招商人员培训资料_话术案例类

北京鑫安隆达智能家居科技有限公司招商专员谈判技巧培训导语：角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户谈判成功要素品牌公司形象谈判环境公司团队谈判细节心态技巧招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户•5-10分钟角色定位•5-10分钟设计方案•10-15分钟信息传递•10-15分钟深化需求•5分钟水到渠成招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户【案例1】招商专员：您好！客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。招商专员：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。带领进入产品展区及功能体验区，介绍开始：招商专员：这是我们的智能中控系列，这是我们的传感器系列……我们跟着招商专员把全部产品浏览了一圈，然后由招商专员带到接待室。招商专员：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。招商经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。招商经理：你们了解我们的加盟代理政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的？招商经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有二个级别的加盟代理方案（按照招商手册中介绍相关招商细节）……您看您还有什么其他疑问？客户：哦，那我们加盟代理哪种比较合适呢？招商经理：每一种都可以，您可以根据自己的投资计划进行选择。客户：哦，那你们有什么优势？招商经理：我们的优势很多，我们的品牌优势……产品优势……技术优势……项目经验优势……客户：嗯，听起来还真不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系你。招商经理：好的。招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户过程回顾：•10分钟介绍，5分钟沟通•客户离开企业•机会擦肩而过分析：招商人员介绍产品、招商政策说明，阐述优势，过程形式完整，结果却是失败招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户关键点•该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户分析产品要素•招商加盟体系作为整体产品，具备满足客户全方位需求功能•顾客需求仅为实现部分功能•功能供给全覆盖≠客户局部需求•全案介绍让客户迷茫、选择模糊分析人员要素•角色：招商人员本质就是投资顾问•顾问：了解客户信息，换位思考，合理规划，提出方案，博取客户信任。•反之：再多努力也无助，再多语言亦苍白招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户5W2H内容主要因素原因WHO什么人姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、何处人了解习惯、风俗、工作背景，决定你的谈判方式和习惯WHERE什么地方准备在什么地方投资，什么城市？什么位置？当地经济、市场状况，决定你的谈话的方式和设计的方案WHAT做什么投资什么行业、规模找到投资的差异点WHEN什么时间投资时间决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具WHY为什么做因为什么（创业、谋生、兼职、兴趣或其他）决定你深度挖掘需求的基本要素HOW怎么做自己做、合伙做、请人做决定你优势阐述时的发挥要点HOWMUCH多少预算投资额度决定你设计方案和投资阐述的建议一步到位招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户评价5-10分钟沟通是否到位，一句话总结：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户【续案例2】客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。招商专员：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？客户：我是自山东烟台的。招商专员：好的，您贵姓？我让分管山东区的招商经理通报您。客户：我姓王。（2分钟后，招商经理接线/面谈）招商经理：您好，王先生，我是李亚欣，叫我小李就行，是今天到北京的吗？什么时间的航班？客户：坐火车过来的，早上刚到。招商经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目？客户：专门考察智能家居这方面的项目。招商经理：哦，那王先生之前是做什么行业的？客户：还在上班呢，主要是想利用业余时间做点其他事情？招商经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？客户：想自己管理，但现在还没什么经验。招商经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢。招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户【案例2】客户：大概5-10万吧。招商专员：现在有合适的店面吗？客户：基本上有意向了，等看好项目就可以上项目。招商专员：真挺好的，方便你可以把你的店面的情况告诉我，我帮您分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户一句话总结：王先生希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在山东烟台，花5-10万元投资做智能家居项目，自己经营管理。招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户分析“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”彰显专业性、责任性对当地市场了解，提供专业化服务和建议意图一获取对方地址便于招商经理有针对性的谈判意图二招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户分析“经理：您好，王先生，我是李亚欣，叫我小李就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？”“坐火车过来的，早上刚到”了解我们是不是客户考察的第一个项目意图一坐飞机与坐火车，反映客户商务习惯与经济实力意图二招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户一句话总结：“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售。“润物细无声”——潜移默化，不知不觉促成销售。将客户进行正确的角色定位，意味着招商工作成功了一半。招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户招商谈判技巧系列二看人下菜设计投资方案推销（成功率低）•不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受营销（成功率高）•通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受招商谈判技巧系列二看人下菜设计投资方案问题：如何激发潜在加盟代理商的需求？根据客户情况及需求，有针对性设计投资。招商关键点：挖掘客户需求，进而满足和扩大他们的需求。投资建议实质上：投资需求分析及相应的策略设计。招商谈判技巧系列二看人下菜设计投资方案【案例分析】一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到公司总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。角色定位分析：王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。招商谈判技巧系列二看人下菜设计投资方案惧高心理惧钱心理惧败心理惧比心理四大心理障碍招商谈判技巧系列二看人下菜设计投资方案眼神怯声音低语言差惧高心理“谈钱就俗”欲收钱却难启齿惧钱心理未谈先败、信心不足、患得患失。坏的心理暗示会导致坏的结果惧败心理总是不停的介绍自己的优势，生怕别人不知道、不清晰；说别人的不好，总是去对比惧比心理心态建设：你是让他赚钱的人1.身份和金钱只是我们项目投资的要求2.有投资需求3.我们最专业心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱君子爱财，取之有道心态建设：每一次谈判都是成功的，因为每一次我都有收获心态建设：有竞争更能胜出招商谈判技巧系列二看人下菜设计投资方案总结：一位艺术家曾说：“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向，但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心情；你不可以控制环境，但你可以调整自己的心态。”招商谈判技巧系列二看人下菜设计投资方案主导打岔迎合垫子【案例分析】招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方需要我再详细阐述一下？客户：我觉得×××的加盟代理比您们的优惠，你们加盟代理费10万，他们才5万？。招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。客户：为什么/怎么讲？招商经理：一个投资1万回报1万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊。招商经理：对，这就是我们费用跟他们有区别的地方？客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟代理商的必要条件之一。客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。。。比如。。。（开始炫耀和细说以前的得意的事情）。。我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人？招商谈判技巧系列二看人下菜设计投资方案【续案例分析】招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。客户：好的。招商谈判技巧系列二看人下菜设计投资方案招商谈判技巧系列二看人下菜设计投资方案分析（主导）：主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。如：在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟代理条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展招商谈判技巧系列二看人下菜设计投资方案分析（主导）：“您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键”“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？”客户在我们的引导过程中，提及自己的得意过去时开始跑题，我们及时承上启下顺延转折，待会主题：“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。加盟代理啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”招商谈判技巧系列二看人下菜设计投资方案分析（打岔）情况列示：其他客户加盟代理费比我们低客户对我们信任度不足客户提出异议和竞争对我们不利招商谈判技巧系列二看人下菜设计投资方案比如案例中客户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。”这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心，但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，招商经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您以及对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟代理商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信心方面。分析（打岔）：关键点：打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。招商谈判技巧系列二看人下菜设计投资方案分析（迎合）：“我觉得×××的加盟代理比您们的优惠，您们加盟代理费10万，他们才5万？”“招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。”“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”关键点：迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照