招商LAVI公社XXXX年5月营销工作计划

2016年5月营销工作计划【招商LAVIE公社】新嘉新2016年4月Contents营销策略报告目录PART015月份营销目标及策略PART024月份营销回顾03PART需解决问题及支持PART14月份营销回顾4月销售目标及完成情况4月份市场回顾4月份认购金额678万元，完成当月认购计划的48.4%，完成2季度认购计划的14.1%。项目前期未留存认购未签约客户，此外4月份认购任务完成情况较弱，因此项目2季度签约情况不容乐观，5月份重点工作在于强化认购及及时催签；【4月份营销回顾】目标回顾/来电来访成交分析/未成交原因分析/运营带客/费效比分析/总结金额月度季度2016年4月2016年第2季度计划完成完成率差额计划完成完成率差额认购1400万678万48.4%722万4800万678万14.1%4122万签约840万00%840万4100万00%4100万截止至4月28日，4月份项目共计来访20组，其中12组新访；四月份新访上客量略有下滑；4月份推广渠道有限的情况下，楼体大牌效果较好，5月份将继续强化渠道拓展及项目导客工作，解决项目到访难题；【4月份营销回顾】目标回顾/来电来访成交分析/未成交原因分析/运营带客/费效比分析/总结711151202468101214162016年1月2016年2月2016年3月2016年4月2016年1-4月项目来访情况楼体大牌6全民经纪人3新嘉新渠道1搜房网1朋介101234567楼体大牌全民经纪人新嘉新渠道搜房网朋介2016年1-4月项目来访渠道4月份新访客户中75%关注合院产品，25%关注loft产品；4月份成交4组客户中，2组客户认同企业形象，后期需通过多途径提升企业形象。认购基数：4套【4月份营销回顾】目标回顾/来电来访成交分析/未成交原因分析/运营带客/费效比分析/总结企业形象,2抵房客户,200.511.522.5企业形象抵房客户4月成交客户购买因素企业形象抵房客户loft,3合院,9012345678910loft合院4月新访客户关注产品类型loft合院目标回顾/来电来访成交分析/未成交原因分析/运营带客/费效比分析/总结【4月份营销回顾】4月份项目到访未成交客户共计12组，其中非决策人、价格高、员工交通问题、观望客户各2组。其次位置偏、资金问题、周边不利因素等各1组。不是决策人17%员工交通问题17%位置偏8%价格高17%观望不急于购房17%资金问题8%周边不利因素8%已交意向金8%不是决策人员工交通问题位置偏价格高观望不急于购房资金问题周边不利因素已交意向金目标回顾/来电来访成交分析/未成交原因分析/运营带客/费效比分析/总结【4月份营销回顾】未购原因解决方案不是决策人通过拉关系、赞美等方式，与来访联系人关系处理融洽，以加快决策人的到访进度。位置偏1.强化项目设计理念，将园区的花园式办公模式的优势，渗透客户的思路；2.用产品赠送的附加值，高性价比，来吸引客户；3.成熟的园区运营服务，圈层平台，以促进企业的成长。用以上三点项目亮点吸引客户，已弱化项目位置。员工交通问题1.如果需要解决此问题的员工10人以上，可以建议企业主，增加班车，固定时间、路线发车；2.如果员工在10人以下，则建议可以在周边租赁一套员工宿舍，周边套二租赁房价在15000-18000元/年；以上两种方式，既可以解决员工上班交通问题，较于市区写字楼办公日常成本，支出上会大大降低。价格高1.首先对比周边竞品的产品价格，我们的价格并不高；2.合院、会所、loft均有赠送面积，可将赠送面积+建筑面积，合计计算单价。观望不急于购房向客户传递目前营改增利好政策，客户购房与后期出售的收益增加。（此项已出针对说辞，已对置业顾问进行培训和考核）资金问题如客户近期款项不到位，对客户按周期进行持续跟踪，微信按周期发送项目动态和园区照片，项目活动进行邀约，通过以上方式，让项目渗透于客户内心，已达到客户资金问题一旦解决，首先第一考虑在本项目购置的目的。周边不利因素本项目不利因素，客户抗性主要为靠近火葬场，针对此问题已有解决说辞，首先按说辞解释，如客户仍然保持原观点，则用该地块的环境和配套优势，来弱化不利因素。已交意向金此项解决方案见意向客户统计4月份运营共带客3次，未能安排置业顾问进行项目介绍环节，但置业顾问针对陪同人员发放了59张名片，获得客户名片8张，置业顾问继续跟进，可发展为全民经纪人。目标回顾/来电来访成交分析/未成交原因分析/运营带客/费效比分析/总结【4月份营销回顾】时间领导人数内容2016-4-7市长张新起—未安排置业顾问进行项目介绍，置业顾问针对陪同人员发放名片；2016-4-26城阳区委会主席24人未安排置业顾问进行项目介绍，置业顾问针对陪同人员发放名片；2016-4-28青岛市副秘书长16人未安排置业顾问进行项目介绍，置业顾问针对陪同人员发放名片；（获得名片8张，可发展为全民经纪人）4月份营销费用主要为楼体挂布，共计花费5.09万，在增加项目形象的同时，也为项目带来6组来访，3组成交，起到一定效果；但4月份总体渠道单一，后期需加强渠道投放，增加项目来人渠道，确保项目成交有足够到访客户。目标回顾/来电来访成交分析/未成交原因分析/运营带客/费效比分析/总结【4月份营销回顾】分类明细发生费用（万元）来访成交费效比（元/组）成交费效比（元/组）说明渠道拓展阵地包装5.0963848316967阵地包装主要以更换楼体挂布为主，在增加项目形象的同时，也为项目带来6组来访，3组成交，起到一定效果项目4月份推广渠道少，影响项目销售信息释放，导致来客量少，5月份将通过活动组织、渠道拓展及宣传推广等多种模式展开项目蓄客工作；从来访数据显示，4月份来访新客数量12组，略有下滑，客户来访数量少直接导致4月份销售任务未完成，5月份需通过多次活动、多种渠道保障来访量，保障5月份销售任务的完成；项目4月份人员配置不齐，导致众多工作无法推进，影响项目的来客及成交，5月份需将人员配置齐全，各负其责，保障各项工作顺利开展。【4月份营销回顾】目标回顾/来电来访成交分析/未成交原因分析/运营带客/费效比分析/总结【4月份市场回顾】数据来源：克尔瑞2016年4月，青岛整体办公市场成交套数为293套；成交面积为30030㎡，成交面积环比3月下降51.7%；备注：3月成交面积62131㎡2016年4月，青岛整体办公市场成交金额为3.31亿元；成交均价为11034元/㎡；成交均价环比3月下降8.9%；备注：3月成交均价12107元/㎡整体办公市场情况/城阳区办公市场情况/主力竞品情况40754269914249929302004006008000200004000060000800001000002016年4月青岛整体办公市场签约量成交面积成交套数139981542611442192761210711034050001000015000200002500002000000004000000006000000008000000001000000000120000000014000000002016年4月青岛整体办公市场签约均价成交金额成交均价【4月份市场回顾】数据来源：克尔瑞2016年4月份，城阳办公市场成交套数为50套；成交面积5874㎡；成交面积环比3月份上涨74.9%；备注：3月成交面积3359㎡2016年4月份，城阳办公市场成交金额0.5亿元；成交均价8484元/㎡；环比3月份下降5.6%。备注：3月成交均价8991元/㎡整体办公市场情况/城阳区办公市场情况/主力竞品情况63642825415001020304050607001000200030004000500060007000城阳办公市场2016年4月成交情况成交面积成交套数7285743398829187899184840200040006000800010000120000100000002000000030000000400000005000000060000000城阳办公市场2016年4月成交均价成交金额成交均价项目签约面积签约套数签约均价签约金额销售详情主要销售策略万科中心城9461278537431206本年度签约额1462万；4月成交套均价62万，成交均价环比3月上涨4.9%；40-90平loft，6600起；12套沿街商铺，53-450，最高让利120万；首创国际空港中心28844883725483737本年度签约额3736万；4月成交套均价637万，成交均价环比3月上涨7.7%；Loft均价8000-8500，平层8000-9000，企业独栋12000；青岛天安数码城372181223021111本年度签约额714万；4月成交套均价302万，成交均价环比3月上涨7.2%；主推二期檀府60-112小高住宅；数据来源：克尔瑞首创国际空港中心：本月无明显营销动作，项目目前主要推行全民经纪人高额奖励政策；平层办公3000元/套，商业奖励10000元/套，小独栋奖励100000元/套，大独栋奖励300000元/套（不含税）；万科中心城：4月16日联合周边企业举办名企酷跑活动，为市场造势；月底打造城阳首个城市会客厅概念，为业主及客户提供VIP会客厅、会议大厅，外广场等场地支持，同时提供迎宾接车等专属管家服务及其他定制服务；青岛天安数码城：4月营销动作主要集中于二期檀府60-112小高住宅；4.6日招商中心会议室举办2015年度青岛市孵化器协会绩效培训工作会议（城阳、平度、胶州等趋势科技主管部门及各孵化器运营单位出席）；其他竞品如总部基地基本延续了前期的营销节奏，以自然来访为主；整体办公市场情况/城阳区办公市场情况/主力竞品情况【4月份市场回顾】Contents营销策略报告目录PART015月份营销目标及策略PART024月份营销回顾03PART需解决问题及支持PART25月份营销目标及策略目标任务及分解5月份具体营销策略一期总剩余货值为3.25亿。二期总剩余货值为2.34亿。下阶段以LOFT存量产品和合院产品为主力户型推向市场，重塑产品形象；平层、商铺产品作为难去化产品，建议进行策略调整，采用先租后买方式销售，会所产品利用好分销及全民经纪人渠道，有计划展开会所产品的蓄客及销售；【目标任务及分解】货源盘点/营销目标/任务分解产品类型总体情况截止2016年三月底累计签约剩余货值套数可售面积预计销售均价可售货值套数销售面积销售均价可售货值累计销售率套数销售面积预计销售均价可售货值一期73885,1469,59481,68945452,8619,31349,22762%28432,28510,05532,462二期18032,06411,30936,2614311,72710,90512,78837%13720,33811,42423,235合计918117,21010,063117,950497645889,60262,01555%4215262210,58455,697产品类型开盘总体情况截止2016年三月底累计签约剩余货值日期套数可售预计销售均价可售货值套数销售销售可售货值累计销售率套数销售预计销售均价可售货值面积面积均价面积合院2012.16716,10712,70120,4586716,10712,70120,458100%0000会所2012.1107,88512,1459,57764,68711,8715,56459%43,19812,5484,013平层2013.618621,2617,23515,381323,7306,2952,34818%15417,5317,43413,033LOFT2012.140833,4476,95123,25133627,5047,06319,42682%725,9436,4363,825商铺2012.167644620,20513,02513833.1317,2001,43313%545,61320,65211,592小计73885,1469,59481,69245452861.139,31349,22962%284