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上海课录音整理第一天上午:VO5.(红字部分为不确定)大家都知道做最好需要多长时间能做到?多长时间?大家爬山就要爬世界第一高峰,同不同意?我可以跟大家说,大家都可以爬上珠穆朗玛峰。王石爬珠穆朗玛峰53岁,王石为什么爬珠穆朗玛峰呢?不是因为他想挑战世界的极限,而是因为医生告诉他才有他的做法,在90年代中期的时候,医生告诉他可能会患上下肢瘫痪,当一个医生跟你讲,你这一生可能都会躺在病床上的时候,你的心情是什么样的?肯定是非常郁闷的!所以当时王石说既然下辈子就要完蛋了,那就去西藏一趟把,当时去西藏是去旅游,不是去爬山。当地就有人跟他讲,为什么你的这个腿呢,在平原上的时候有这个症状,是因为气压的原因。医生跟他讲如果你爬山,就有可能把你的腿治好。请问一下,爬不爬?所以王石开始爬,于是他就开始每年怕一座山,2000米,3000米,4000米,后来就发现,世界第一高峰其实很容易爬,所以就爬完了世界第一高峰,然后又发现世界有7座高峰,于是就开始爬第二个,爬完第二个,就开始爬第三个,接下来把世界7大高峰都爬完了,等爬完7座世界高峰后,又发现世界上还有7+2,就是说世界7大高峰之外,还有南极和北极。然后就去爬南极,然后再去爬北极。所以说爬了全世界的7+2,50岁以上的人只有三个,他是其中一个,我跟大家讲这个问题是为什么呢?我们在一起的时候她跟我讲过这个问题,其实爬山这个过程,就是说全世界高峰的路线其实都是被人爬过了,而且所有的设备仪器都已经很好了,所以只要持续的,坚持做下去,诸位都可以去爬。就是说任何人都可以爬上去,但事实上,大部分人都爬不上去,为什么呢?所以说不是方法的问题,而是因为放弃。同不同意。在什么情况下会放弃。如果说第一次追女孩子就追章子怡,你放弃的机会有多大?100%,每一个少年的心目中是不是都想,泡一个最完美的,一个明星。当你确定这个目标的时候,放弃的可能性很大。所以我们可以得出一个结论,当我们大家做事情的时候,你永远也不可能做到100%,要记得取舍,做到放弃,不懂放弃(否则?)就不懂管理。影响结果的完美主义倾向?什么叫库存呢?就生产出来,还没有到客户那里,挣到钱的,就叫库存。库存的标准:第一就是是不是在客户那里,另一个就是有没有付钱?这就叫做我们讲的库存。我们讲学习知识,为什么那么多的人都要读到博士硕士?但他们进入公司以后却不会挣钱,那些讲管理的人,这意思就是说,我拥有企业管理的大量库存,我拥有大量的知识,但是在使用上我比他差,所以对于商人来讲,你的是要做到学了马上用,而不是做到库存。你们愿意生产1吨卖出1吨呢,还是愿意生产10吨卖出1.5吨。所以最好的标准是零库存,生产出来立刻就卖远远比我生产更多以后再卖要好很多。所以,你如果听到一个很好的观念,立马记下来立马发出去,行动就说明你是零库存。这远远比你学到很多东西,然后不知道怎么用,然后为了把库存做大,还怕用得不够还影响库存,这是个错误观点。所以在座的各位,如果你们是学者,你们就要学位。商人做什么事情,最好看自己想要得,有用就读没有就不读,最好别人读,让别人给你讲。所以,你不是学者,你是商人,所以商人衡量自己学习的标志是零库存,学到一个观念立刻就用,远远比你学到十个观念不用好很多,同不同意?现在大家理解这个观点了。这三天,你学到一个观点,用到100%,永远比你学到10个观点而不用好很多。我们衡量你的标准不是考试,不是给你打分,不是让你学10个观点,这个不是我们的目的,也不是我们训练的目的,我们训练的目的就是学到就尽量的用,然后产生效果,这是我们衡量我们训练唯一的标准,衡量这三天最重要的标准,就是使用多少,而不是库存。如果你因为使用,影响自己的听课,请给自己热烈的掌声。因为你学习是一辈子都学不完的,但你最重要的能力就是使用,包括衡量老师讲课水平,最重要的不是讲得多,而是讲得有没有用。我讲的东西并不多,让北大教授一天可以给你讲100个观点,但你们需要的是有用,所以商人是彻头彻尾的实用主义者,你们并不追求多,高深,比别人懂得多,而比的是我比你挣钱多。所以你们衡量一切咨询公司,衡量一切一切的标准,就是能不能帮你更多的持续的挣钱,如果不能帮助你挣钱,那就是在骗你。从这个意义讲,读书越多,越不会挣钱,这就是为什么企业家里面博士学位的人很少的原因,所以建议作老总的,什么MBA的少上,少上才能果敢。因为衡量老总的不是知识,而是把知识化作生产力,所以说全世界富豪们读书都不多,但是你敢说他不懂管理,他知识少?比尔盖茨没有读完大学,李嘉诚基本上没有读过书,黄光裕没上过大学。世界首富、华人首富和大陆首府三个首富都有共同的特点,这就意味着说我这辈子想要当首富是不可能的了,为什么?因为库存太多,要说做你们比我强,所以你们来到这里,就一定要去用,从用的角度去做,我们半个小时给组长发条短信,如果半个小时没有收获就等于半小时白费了,半小时发过来,大家可以一起分享。我们在下午讲课,收到几条短信,与大家分享。商人是典型的实用主义者而且马上去用(读短信)好,我想告诉大家,如果你是总经理,再坐有500多人,我只需要控制23个小组的组长,让23个组长给我短信,我就看到了各个组长回复的比率,而且我也看到了最好的小组的东西,我的位置就很关键了,我要对以上理念上的东西做出判断,哪些是真的,那些是假的,所以对总经理提出一个基本要求,绝对不要说我是总经理,我一拍大腿你要怎么干怎么干。如果你要管理员工,受益者是员工,前提是你真地对他有帮助,如果没有帮助,他就会烦你。你一定要学会建立在事实和数据的基础上。所以我们这套系统对销售会有绝对大的好处的,第一件事,排名。23个小组组长的回复率,排名,第二个,回复的时间,公布红榜和黑榜,而且中国人最看重什么?面子!所以当我们把整个结果都公布出来,会让公司形成一种以业绩为中心的文化,争着去做最好的,这就让总经理获得了对整个系统掌握。第二个,你可以亲自下令去调查,我调查的时候可以根据你发的内容,进行调查,是真的假的。我来控制我的节点,这样可以让所有人共享结果。这样,小组长是每个小时,我是每天,这个系统持续下来,接下来会做每个周,每个月,每个季度,这样下来,时间越长,我的周期就越长。任何异常情况,都允许。我们可以给总经理做一个开放式的邮箱,让所有的人都可以直接投诉,这样我们总经理远离一切,与一起最亲密接触,这才是真正的管理。所以节点管理最大的好处就是建立了一个平台,让我们所有的人纳入一种调控系统,我们大家今天下午之后一步一步实行操作,慢慢的体会到这种系统表面上很简单,但是最简单的东西最强大。现在将操作,给大家表演一下导弹是怎么控制的?小品表演。。。。提问,他们的问题出现在什么地方??甲:没有监督,没有对责任的划分等等,熟人文化??乙:没有对人进行训练,只是给书面;丙:?听不清楚丁:态度和技术的一个辩证,光有态度是远远不够的,还需要技能回放:1、整个过程没有节点控制,关键实质在于为什么要节点控制?一句话:我不相信这就是我们现在做管理系统的一句话:就是我不相信,这是任何现代商业管理,行为前提都是我不相信。所有的东西都是我不相信。比如说买东西,都会检验,合格证。我不相信,所以4R讲的,出发点就是我不相信。所有的商业行为在你行动的时候都有一点,就是我不相信,所以商业谈判,谈到相信。所有商业行为的出发点都是我不相信。这叫先小人后君子,他们犯的最大错误就在于他相信,做商业要相信,基本上就全军覆没。所以,理性作为一个企业家很重要,现在法制的产生等都是我不相信。如果我不相信,你怎么让我信呢,就是说你要给我提供证据,让我相信,这就是法制管理。到法官那里说我以良心担保,他借了我的钱,法官说拿借条出来。你给我证据,我验证了证据,才能相信。管理的第一要点之所以说是节点控制,是因为你不相信,如果相信就不用去控制了。这一点就是神六管理的核心;我不相信。我们现在回过头来看,这个过程,如果回归到节点控制,我们说我们要做一件事情,是个点,但是想要做成,是一条线,则是需要时间才行。为什么无数的人都有卓越的智慧,但只有少数的人才能成功,是因为一个想法是一个点,但是要把想法变成现实就需要时间,只有时间才能做出来。所以,要想把一件事情做出来,最重要的就是流程。所以,任何一件事情,最重要的分为三个阶段,执行前,中,后。为什么乌合之众出问题,不是在于训练,而是绝对信任你。就像借钱,不还你是你的责任。执行,改变的是制度,而不是人。现代管理最重要的是执行前,中,后。所以节点控制操作的出发点在于在执行前我把我不相信落实到证据上,这叫结果定义。意思就是在做这个事情之前,我不是给你再做计划,是结果。结果是一个证据,所以最最重要的节点控制的核心是这样的一个结果定义,还是不信,就检查,不可以自己检查,所谓检查就意味着第三方,不能是当事人,所以执行中最重要的是检查,执行后最重要的是奖惩。我们可以看到神六上天过程,一开始实际上说出了结果定义,第二个过程检查过程,监督过程,三凯旋而归,四嘉奖。YCYA系统,一开始员工要接受任务,检查,完成,嘉奖,这是一个流程,这样所有事情都可以在掌控之中。请一个小组上来演示。员工作YCYA,你的管理的效率和员工的自觉性可以提高一倍。你可以节省一半的精力。小组演示。1、点出问题,主管太容易相信;2、没有奖惩,制定惩罚。3、承诺有三个要件:最重要的是我做不到了怎么办。没有必要对细节的东西挖得太深,要的是做不到怎么办。所以主管最重要的不是要听她对事情的详细说明,最重要的是如果做不到怎么办。(举饭店上菜的例子)没有必要对具体的东西作具体的安排,因为你是主管,但是你要问做不到怎么办,而且对衡量惩罚,做到不相信。在做结果承诺这个理念的时候,第一个要量化结果,二是有行动,最重要的是我不相信。(出租车的例子,1块钱的许诺)所以刚才最关键的问题是承诺的处罚。我们公司总有水果吃,水果基金,每个人每天都会写日结果,最重要的是承诺,承诺做不到怎么办。活动演示。承诺找客户,一天10名,上午5名,下午5名。节点控制,如果到那个点做不到多少的时候,就基本上不可能做完了。几点钟做不到底线,就基本上完不成了(3点做不到6个)。底线的节点,作为主管如果不能掌握底线的节点,就意味着员工全天的工作失控了,一定要高度警惕,这就是控制技术,帮助你控制的无比的好。如果必须保证底线的节点,我们至少什么时候必须做到几个(12点5名),以此类推,(10点之前做不到2名,不能完成),这样的话8点半就要开始行动。如果8点半行动,8点15就要到公司。这就叫做节点。节点控制技术的方法就是做底线。节点控制技术的关键就是底线。既然这样,主管的节点控制表就做出来了。这样构成全天的一条线。把开始控制好了,那么全天就成功了一半。按照节点一个一个了解汇报。10点没有找到2名客户,没有完成底线,那么主管就应该通知你应该考虑一下你的工作方法,注意你的工作效率,只限于提醒,而不是主导。只提供方向性的指导。下午5点半,分享会,如果做到10名以上。(主管评论)有一个错误,体现在奖金分配。4R激励,是及时激励。最主要自然、情感、热情,把真诚打开,需要开放。YCYA,第一个Y最重要的要素是,做不到怎么办(我不相信)。做商人不要怕牺牲,不要怕做贡献。给小组长分配任务(要求组员发送短信,并可以收取水果基金)。VO6符合客户需求的要求.--成功之处,了解需求;游戏互动:各小组造一辆车.这个游戏是我在摩托罗拉从初级经理晋升到高级经理的一个培训项目时候做的.我们不但做了雷达,还做了好多导弹装置,做的无比好,但最终被无情淘汰了.这个游戏给我的影响非常深刻,YCYA我不相信里面有个非常重要的前提就是客户价值.大家要记住,所谓的客户价值就是,你的价值不是由你决定的,而是由客户决定的!(既然是外包,那客户价值就很容易理解)因此,在我布置这样一个行动的时候,就有人来问我,博士你喜欢什么样的车(给小孩玩)?喜欢什么样的样式或颜色(我不知道)…博士你拿来做什么用(给自己小孩玩)?由此可以看出,客户的需求有时候客户也不了解,这个时候需要去挖掘出来.想要知道客户需求的最简单的办法是:可以去问他.上级给下级布置任务时,布置的不清楚,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