金蝶商业运作实战演练-教案

1金蝶软件《决战商场》实战演练欢迎各位积极参与！《决战商场》实战演练金蝶软件(中国)有限公司傅仕伟博士2019年9月3体验式培训的特点体验分享提升应用4游戏规则51实战演练的目的2实战演练的准备工作3初始年份讲解4实战演练的规则讲解5商业实战演练6实战演练总评Agenda6实战演练的目的透过实战演练，洞悉企业成功的重要因素企业战略与经营应如何密切配合提升企业的运营效率，以及创造价值的能力衡量企业运营状况的方法与指标在企业的战略与运营中不断创新……71实战演练的目的2实战演练的准备工作3初始年份讲解4实战演练的规则讲解5商业实战演练6实战演练总评Agenda8企业背景介绍企业现状：东部的小商贸公司，刚刚起步代理国内外品牌产品目前自建渠道进行销售时间市场趋势西部北部南部东部时间低端产品Beryl中端产品Crystal中高端产品Ruby高端产品Sapphire代理店专卖店大卖场发展趋势销售终端渠道电子商务直销专卖/专柜分销代理时间时间时间9企业背景介绍讨论：你作为新任管理层，将如何来经营该公司？__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________企业目标战略(产品、营销、渠道)运营管理10角色介绍公司的几个角色：总裁CEO－战略决策财务总监CFO－资金运作、投资建议、报表合并营销总监COO－市场开拓、销售、情报分析采购总监CPO－集中采购、运输采购总监助理ACPO－协助制定采购计划门店店长(1-2人)－专卖店、代理商、大卖场课程开展中的注意事项：1、角色互换2、团队协作3、亲自操作，亲身感受4、诚信经营，盘面信息真实管理团队111实战演练的目的2实战演练的准备工作3初始年份讲解4实战演练的规则讲解5商业实战演练6实战演练总评Agenda12商业流通模式超竞争、微利行业组织结构复杂跨地域经营，管理分散，控制难度大品种繁多，物流管理困难价格灵活，结算方式多样商业模式多变，资金管理难度大集团西部物流中心南部物流中心代理商专卖店大卖场东部物流中心北部物流中心代理商专卖店大卖场代理商专卖店大卖场代理商专卖店大卖场E门店E门店E门店E门店供应商东部西部南部北部13资金周转期初始：股东现金，银行贷款业务进行中：投资门店、建仓储中心，运输费，员工薪水业务结算：应付帐款，应收帐款，毛利，利息，折旧，利润，贴现，租金，行政管理费用等……年度报告：资产负债表、损益表14资产负债表资产年初数期末数负债及所有者权益年初数期末数流动资产：负债：现金40短期负债应收帐款12(专卖店：2个)应付帐款在途商品12(4个,汽车)应交税金库存商品18(配：6个)长期负债流动资产合计82长期投资30负债合计固定资产：所有者权益：土地净值30股东资本82仓库净值20以前年度利润在建工程当年净利润固定资产合计50所有者权益合计82资产总计162负债及权益总计162高利贷属于短期负债来源于损益表与上一年度相同历年利润的累积来源于损益表总资产=负债+权益8015损益表项目去年今年一、主营业务收入48减：主营业务成本24二、主营业务利润24减：营业费用6管理费用7财务费用三、营业利润11加：营业外净收益四、利润总额11减：所得税3五、净利润8包括运输费、广告费、上架费、返点费用等包括行政管理费、租金、渠道建设费、折旧、维修费等包括利息、贴现等赢利时，按当年利润的25%计算，下一年初交纳当企业弥补前五年亏损而赢利之后，所得税的计算方法：(税前利润+(前五年净利润之和))×25%16起始年状态现金40M应收帐12MCrystal4个土地30M仓库20MCrystal2个长贷80M应付款12M仓库容量2030M长期投资30M东部中端专卖店仓库容量20Crystal6个17起始年财务报表资产年初数流动资产：现金40应收帐款12(专卖店：2个)在途商品12(4个，汽车)库存商品18(配：6个)流动资产合计82长期投资30固定资产：土地建筑净值30仓库净值20在建工程固定资产合计50资产总计162负债及所有者权益年初数负债：短期负债应付帐款应交税金长期负债负债合计所有者权益：股东资本82以前年度利润当年净利润所有者权益合计82负债及权益总计1628018起始年订单季度一季度二季度三季度三季度市场东部东部东部东部门店类型专卖店专卖店专卖店代理店产品名称CrystalCrystalCrystalB,C单价1010105,10订单数量2222,2订单金额20202010,20四季度四季度东部东部专卖店代理店CrystalB,C105,1022,22010,2019起始年订单第1季度：下8个Crystal采购订单(火车运)，4个Beryl采购订单(汽车运)，给门店配送4个Crystal(4C专)第2季度：给门店配送2个Beryl，2个Crystal(2B2C代)第3季度：下2个Crystal采购订单，下4个Beryl采购订单，建代理店(东部、低端、代理店)，给门店配送2个Beryl，6个Crystal(4C专，2B2C代)第4季度：下2个Beryl采购订单，给门店配送2个Beryl，2个Crystal(2B2C代)201实战演练的目的2实战演练的准备工作3初始年份讲解4实战演练的规则讲解5商业实战演练6实战演练总评Agenda21订单获取规则四个决定因素：广告、上年销售额、店面、价格按单项排名计分按总分排名广告投入（20%）销售额（40%）店面数（20%）价格（20%）第一名40404040第二名30303030第三名15151515第四名10101010第五名3333第六名222222订单获取规则每年度打广告、产品报价、统计已建成的门店数无广告投入不能拿到订单无门店不能拿到订单：进入新市场，必须至少先建一个门店，同时在直销/分销开拓上体现，专卖店－直销开拓，代理店/大卖场－分销开拓对某个产品报价，才能拿到订单第一年东部BerylCrystalRubySapphire广告专卖店代理店大卖场E门店店面数BerylCrystalRubySapphire价格beryl(Y1东部)数量：2交货：Q2类型：专卖店第一年网上直销BerylCrystalRubySapphire广告23产品定位及门店销售对应低端中端高端门店BerylCrystalCrystalRubyRubySapphire门店档次：门店分高端、中端、低端门店档次与所销售的产品种类：低端中端中高端高端产品BerylCrystalRubySapphire产品定位：24贷款规则贷款规则：类型利息期限限制条件高利贷20%(到期还本金，支付利息)最长4Q与银行协商短贷5%(到期还本金，支付利息)最长4Q总部：(长贷＋短贷)＝上一年所有者权益2倍代理店/大卖场：(长贷＋短贷)=(初期贷款额+上年权益)×2长贷10%(每年年底支付利息)最长四年专卖店不能进行短贷、长贷；代理店、大卖场根据所有者权益的大小，可以进行短贷、长贷；贴现比例：1/1025采购规则采购规则：采购量付款期限=4现金5-81Q9-122Q13-163Q=174Q采购提前期：产品BerylCrystalRubySapphire提前期－1Q1Q2Q26仓储中心规则仓储中心建设：容量（个）建设周期价值折旧维护费/年租金/季度101Q10M按10年平均折旧1M2M202Q20M2M3M303Q30M3M4M仓储中心土地费用：类型购买价东部30M南部25M北部20M西部15M仓库容量20仓储租用后即可使用，不包含建设周期；当期租用，当期支付租金租用仓库也需要交纳维护费建仓库：须先买土地，再建设27产品及价格产品销量变化：低端产品销量大高端产品销量小，定制高端和低端产品的销量变化相对平稳中端、中高端产品的销量变化有一定周期价格：每个年度由小组自行定价大卖场、专卖店、代理店的价格相同E门店价格为专卖店的8折，以东部价格为准低端产品Beryl中端产品Crystal中高端产品Ruby高端产品Sapphire发展趋势时间时间时间时间BerylCrystalRubySapphire采购价1M3M4M5M专卖店进货价4M6M9M18M代理店进货价3M5M8M15M大卖场进货价2M4M6M12M标准售价5M10M15M30M28运输规则运输批量与费用：类型运输批量运输费用/批跨区域运输/批飞机2个4M4M汽车4个2M3M火车8个1M2M运输周期：类型采购运输时间配送运输时间跨区域调拨飞机0Q0Q0Q汽车1Q1Q2Q火车2Q2Q3Q29门店投资与费用门店投资规则：类型投资方式投资额建设周期转让费低端中端高端专卖店总部长期投资20M30M40M1Q5代理店银行贷款(2Y)20M30M40M-2大卖场银行贷款(4Y)50M50M50M2Q10门店费用：类型运营费(/年/家)租金(/家/季)低端中端高端专卖店5M10M15M2M代理店5M10M15M2M大卖场20M20M20M4M总部支付大卖场上架费：4M/年，在商品进入大卖场时支付上架费操作：总部现金4个放入大卖场现金，同时用4个红色的1M放在上架费上体现运营费用1Q2Q3Q4Q短贷租金1Y2Y3Y4Y长贷商品应付帐现金门店租用时，当期就应支付租金门店建成时，才支付运营费用30订单交货和结算规则调货规则：不同类型门店之间禁止调货可跨区域调货(同类型门店)，运输周期比正常周期多1Q订单交货：每年年初拿订单，按照交货期交订单不能按时交货的，取消订单，每张订单罚款2M每个季度，E门店在交货后不能有库存结算：门店交货后直接提取现金类型收货处理结算时间专卖店收货时挂应付帐，出售后结算卖多少结算多少代理店收货时现金结算收货时大卖场收货时挂应付帐，出售后结算卖多少结算多少31门店返点及存货限制返点：类型给总部的贡献返点(按超出量算)专卖店－－代理店=50M5%大卖场=100M5%类型存货限制专卖店4个代理店4个大卖场8个门店存货限制：运营费用1Q2Q3Q4Q短贷租金1Y2Y3Y4Y长贷商品应付帐现金超量保管费：每批4个，每批2M/季32渠道建设规则直销渠道：分销渠道：类型建设周期开拓费用东部－－南部1Y1M北部2Y2M西部3Y3M类型建设周期开拓费用东部－－南部1Y1M北部2Y2M西部3Y3M网上直销1Y1M33运营规则介绍门店关闭规则门店亏损额初期投资，关闭如：专卖店所有者权益=0，关闭大卖场所有者权益小于-50，关闭关闭操作：专卖店：现金放回总部，商品返运到总部，支付运费总部损失：总部初期投资款－(专卖店盘面现金+商品进价值－应付账)-商品采购价损失：30-(16+12-12)-6=8，记入总部：营业外净收益，总部对应的长期投资取消，对应的应收账款取消代理店/大卖场：先计算出该门店报表，再将现金和商品退回银行，算银行贷款的损失。门店利润损失将影响总部市值34运营规则介绍订单交易规则订单允许转让，转让价格由双方协商操作：门店现金中出交易费用，记入门店成本。(因门店受益)产品交易规则允许相互买卖产品，价格由双方协商操作：产品：仓库与仓库交易，门店与门店交易企业并购规则：一企业破产后，其他企业可并购注资：注入金额=弥补该企业当年所有者权益，独立运营，股权比率：注资金额/(注资金额+总资产)合并：注入金额=该企业一年内到期的负债额，集团企业运营35运营规则介绍每次申请开店都必须到柜台拿标签，柜台记录清理店面之后都必须将标签归还，柜台记录确认每一个门店的报表都必须编制，并上报审核允许三家门店(代理店、大卖场)倒闭，三次之后不能再申请贷款开店，只能由总部自行投资开专卖店(总部信誉损失)；倒闭＝4家门店(代理店、大卖场)，取消比赛资格门店在一年之内不