高端说明会运作手册

高端说明会运作手册港城风暴会说明会运作组组长：翟耀平副组长：许康、范益明、马跃才成员：肖红、宋艳、冯春兰、谢兆东、付俊杰、朴红雁、王纯、王敏、鲁彬各机构负责人作为本次说明会的机构联络人，负责本机构说明会事项的落实和安排说明会时间：2012.6.9下午2:30地点：市委党校参加人员：各机构ADD\ADM、组训、购买门票筛选客户的外勤伙伴。主讲险种：吉富99十年期运作措施工作组于6月1号召开全体工作人员会议，落实、部署说明会运作事项，把相关运作细节确定下来：场地、签到、礼仪、主持、流程、礼品、音控、邀请函、认领表等。6月2——5号，翟总奔赴各机构召开主管层级人员的沟通面谈会，确定参会的具体要求和标准。各机构利用启动会炒售的门票进行客户资料表的收集和筛选，筛选过后的名单上报个险部冯春兰处，再由个险部集中朴红雁和宋艳进行邀约，邀约的结果在每日的战报上进行下发，各机构要及时通知业务员做好参会工作。个险部早会运作组本阶段主要以说明会的邀约话术、促成话术、注意事项等内容作为日常早会的专题，集中全市个险组训进行专项开发，有针对性的解决业务员找客户、邀客户的难题。各机构按照六月份经营思路的要求做好说明会参会业务员的追踪和督导工作，确保参会名额目标。个险部针对吉富险种进行专题开发：开门话术、险种讲解、产品亮点、说明书讲解、促成话术等。相关要求各机构大力宣导说明会参会的要求：伙伴一律着职业装，并要求客户注意着装问题。每位带客户的伙伴均有凌总亲增的纪念品一个，客户入门礼品由个险部统一设计购买。客户现场签单礼品根据说明会的统一要求由办公室进行落实，费用由签单业务员承担。说明会结束后个险部说明会运作组和各机构立即进行集中性的回单追踪工作，要求各机构必须保证60%的回单率。本次说明会签单礼品为10000元夏凉被、30000元（AG99.9）银条一根、50000元名牌血压仪一盒（附送手表一块）。10000元以下的由机构自行操作（雨伞、雨披、套碗等）其他相关事项、未尽事宜由说明会运作组负责落实和安排。功能组策划组：冯春兰、谢兆东、付俊杰1、负责说明会流程的安排2、负责说明会讲师的安排：服装问题3、负责说明会签到、会场布置、礼仪站位4、负责横幅、拱形门的安排5、负责说明会海报、欢迎海报的摆放6、负责客户签单保单袋的准备和签单礼品的摆放7、负责签单礼品的包装8、负责现场拍照9、负责邀请函、理财确认卡、感谢函等物品的设计后勤组：马跃才、朱寅、卢帅1、负责说明会场地的联系2、负责机构人员车辆的安排3、负责说明会签单礼品和入门礼品的准备、登记和回收4、负责横幅、拱形门的落实和安排5、负责说明会桌椅和会议花的摆放、饮水机和水杯的准备追踪组：宋艳、朴红雁、谢兆东1、负责高端产说会参会业务员的追踪、邀约2、负责说明会现场签单礼品的保管和登记3、负责说明会之后物品的归档和缴存办公室4、负责说明会回单的追踪5、负责说明会战报的专项编辑礼仪组：鲁彬、朴红雁、王纯、王敏1、负责礼仪服装、绶带的安排2、负责讲师的引导3、负责说明会入场的位置安排和引导4、负责计划书、铅笔、备用纸的摆放5、负责说明会现场的管理：手机、着装6、负责卫生间和饮水区的引导音控组：徐保娣、谢兆东1、负责说明会音乐的掌控和调节2、负责电脑设备的调试3、负责教案的拷贝和整理4、负责胶片的切换5、负责说明会现场灯光的控制会议流程1、客户入场，同时循环播放公司宣传片和广告片2、主持人宣布会议开始、领导致辞3、公司介绍（5分钟形象片及主持人3分钟讲解）4、有奖问答（5个）5、总裁峰会专题——凌总6、产品讲解——连静茹7、奖品介绍——主持人8、成交互动时间——机构9、离场，小礼品发放会议主持：肖红产品讲解：连静茹财富专题：凌总说明会会前运作1、个险部早会策划组把早会内容全部策划打包下发，围绕说明会的邀约、筛选、促成、配合等事项以及产品专题、亮点剖析、话术等。2、各机构利用早会进行炒作和宣导、培训话术3、各机构每日上报成功邀约的人数上报个险部谢兆东处，在战报上和短信上进行宣扬。4、追踪组朴红雁和宋艳进行客户的邀约和反馈机构运作——客户筛选标准：1、1小时能见到＋能叫对你名字2、五个条件：35岁以上＋个体、小职员＋手机号码用了3年的＋最近一次见面距离现在不超过2个月＋不强烈反对保险的人会前--铺垫电话业务员：XXX您好，6月9号我公司将邀请成功人士、新老客户参加我公司举办的“荣耀港城总裁峰会（财富峰会）”幸运大抽奖活动，由公司在众多的客户中进行电脑抽选，如果公司经理打电话给您的话，说明您被抽中了，到时候公司会通知您来参加我们的领奖活动，届时不要错过机会。过滤话术（现钱＋闲钱＋无重大支出＋社会地位不高＋能当家作主）：拿出客户资料表(不打邀约电话就递交客户资料等于扼杀客户！)1）最近生意如何——现钱2）我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年能挣10万元，你比他强多了吧——闲钱3）金融危机最近好多人在投资项目上赔钱，你没事吧？——有无重大支出4）每年为自己存X万元，存X年，你爱人不会反对吧？——能否当家作主递送请柬话术×××先生/女士，恭喜您能有机会参加我公司举办的财富峰会，我受公司经理室的委托给您送来了请柬，明天我来接你,送你过去参会（好的，明天下午2点我在市委党校恭候您本人准时光临）。会议期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您不要忘了带请柬（本人参加，不许替换，不允许未成年人入内）。会中1、三板斧——没有白来吧＋北京专家讲的好吧＋拿什么礼品2、四大促成话术：a)礼品话术：吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！北京的理财专家已经讲得很清楚了，何况还有银条或血压仪送给您，为您添财添福添健康！您看3万会不会太少！（拿出确认卡让客户填写）b)产品话术：这份保单有一本三利（保障金---身价保障，分红金—浮动利息，满期金---满期利息），满期还有万能转换，投资时间短，效益增长快。北京专家说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您看是3万还是投5万？（拿出确认卡让客户填写）c)氛围话术：您看那位先生对家人多有爱心和责任心，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任心吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！（拿出确认卡让客户填写）d)观念话术：理财和投资一样，选择比努力更重要，您过去因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。而吉富99是一个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。（拿出确认卡让客户填写）3、签单要敢于开口，先让客户选，依其选定数量，计划书最低要按年交1万设计4、理财确认卡要利用满期时复利生息的差异，促使客户选择当日交费5、保单的提前填写＋避免第3人的签字或打扰6、进行吉富99+附加康无忧+爱家卡的组合销售7、主持人未宣布结束之前，不能提前离场会后1、当天回收：利用当日投资奖品来进行回收2、不要再过度渲染产品3、送客户回家4、当日下午带感谢函回收，次日早晨带照片继续追踪，第三日由追踪组打财务追款电话5、坚定信心，六次坚持、再试一次！筛选客户的流程原则：先约先得潜规则：强扭的瓜不甜—恶意抢占客户没熟的瓜不甜---铺垫不到位（甚至没有任何铺垫）就邀约后果：扰乱说明会大环境到会率、签单率低严重浪费客户资源提交资料的流程整理客户资源打铺垫电话填写客户资料上交客户资料提交资料的原则原则：客户真实形象写真业务员前期铺垫情况写真帮助客户建立受邀、赴会的心理准备潜规则：1、真实详尽的职业、职务、收入等描述才能让电话邀约人员最直观的把握客户层次，将该客户准确邀约至适合的说明会层级。（合适的才是最好的）提交资料的原则2、的确无论我们如何努力，签单的决定权永远都还是在客户手里，每一次参会似乎都是一次“赌”，但牌局中真正的赌王绝对不会心怀侥幸去赌，而是有备而赌。提交资料的原则3、经济决定权，是否感性，近期的大额支出，有无投保经历，所投险种、保费，与客户熟悉程度，最近见面时间等的描述其实首先可以用作营销员自查客户参会资格和参会签单率的指标。提交资料的原则4、邀请客户参会前的“热场”接触、铺垫电话、细节沟通都非常重要：讲师：北京来的，地点：不知道，但肯定很高档，（铺垫时）与会嘉宾：电脑抽出来的，但绝对都是能人啥会？干啥呢？：说是答谢会，那就肯定有好事，没准你再中个大奖啥呢！恭喜：你太走运了！竟然真的被电脑抽中了！我的几百个客户里，只抽中了3位！太恭喜你了！（递送邀请函）鼓励带钱：对了，你带上卡或者钱，听说现场投资有特超值的大奖，买不买是一回事，但要是到时候咱没做准备，可就后悔死了！（递送邀请函）一票难求：我们业务员都没机会听！（赴会的路上）…….提交资料的原则后果：铺垫不到位，细节小疏漏，造成功亏一篑资料失真，可能导致合适的人去了不适合的地方对客户的了解程度、亲近程度、信任度与到会签单率成正比整理自己的客户资源是为了不要漏掉任何一个有潜力的客户，筛选、加强、铺垫候选客户，是提升成功率的重中之重。万丈高楼平地起，资料质量是地基提交资料环节如果说治理一个流域必须从问题的源头开始管控的话，提交资料就是后续绩效的源头，必须用最大的关注严格把控:1、客户资源的深度开发2、客户筛选科学严谨3、电话邀约是核心技术邀约客户的流程原则:邀到会场潜规则：1、先铺垫，再电话邀约，再递送邀请函，接送客户参加会议，不可换顺序，跳步骤。2、防微杜渐，注重细节，从会前的渲染，到会中的展示对强化客户对说明会的重视和兴趣都很重要.3、自信极其重要，挺直腰杆，业务员要明确这一形式是公司对客户的回馈，是给客户做科学的理财规划的指导。促成的流程原则：三板斧四促成潜规则：1、三板斧只有在强烈自信和自然的状态下威力才够大。（强调、强化）2、三板斧是递进关系，不是并列，要把握节奏，切勿画蛇添足。3、三板斧四促成话术要领会其精髓，背会不代表会用，利用晨会多做场景训练。保费回收的流程原则：尽快收回保费潜规则：1、越早越好，黄金六小时！2、借助短信，强势促成借助团队力量，合力促成借助追踪组追缴电话，不要轻言放弃3、寻求转介绍！非常重要！4、胆大心细，敢要会要！要求1、各机构必须确保本次说明会参会人数目标的达成，机构负责人为第一责任人。从筛选、邀约、着装等各个方面对业务员做好严格要求。主管面谈会请各机构认真组织和安排。2、6月10号为全省主管开单截止日，各机构必须确保本机构60%的主管开单率。同时加大本阶段的举绩率，开单奖项灭蚊灯兼得。3、本月的政治半年冲刺目标必须不折不扣的确保完成。4、6月5号为全市统一的新人代资考培训班，资料必须在6月3号之前送交冯春兰处。5、做好各层级人员的考核月的考核预警和追踪工作：ADD/ADM、组训、业务员系列。中支总公司二季度主管考核分公司四五联动主管考核在职主任（TM/STM）一季度架构不达标主任四五联动新增达成二季度考核待降级在职1+0主任在职1+1主任在职1+2主任南京47202003徐州103404127常州49211065盐城85121111616扬州3010193102无锡41404133苏州491701710611泰州3111011456宿迁1079361412镇江4615213065连云港872632381022南通21000215分公司69611211101315997一季度考核架构不达标主任增员追踪在一季度考核中，人力架构未达标的TM或STM，如果在二季度中直辖组增员TA小于1人，则在二季度末考核降级。（一季度业务挂零考核，二季度增员挂零考核。）连云港ADD/ADM考核预警序号机构姓名职级考核起期考核月份目前经营月份12.0112.0212.0312.0412.05上半年考核累计系数上半年考核累计得分考核结果系数系数系数系数系数1连云港张海英业务发展总监201201651.130.200.960.000.202.550称职（维持）2连云港许广锋高级业务发展经理20120165