国际工程投标报价技巧

国际工程投标报价技巧中国水利电力对外公司总经理陆国俊2009年9月20日研究投标报价技巧的目的竞争性公开招投标是国际建筑、施工行业的业主选择工程项目承包商的通行方式，它能保证工程项目业主以有利的合同条款和最优的项目造价雇用承包商完成工程项目的建造。但对于工程承包商而言，这种竞争性公开招投标方式会使承包商在编标、投标时处于两难的境地：高报价难以中标，低报价虽能提高中标机率，可中标后承包商亏损风险很大。因此，我们研究投标报价技巧，其目的就是要解决我们编、投标过程中面临的这一难题，以在实践中通过投标报价技巧的运用，提高自己的投标竞争力，有效规避合同实施风险，争取在承包企业营销工作中获得“合理价格中标，高效益经营”的投标工作成果。技巧一——不平衡报价所谓不平衡报价,是指：在以单价合同方式招标的项目投标中，投标人保持工程总报价不变的基础上,人为调整有关单项工程的价格,使之高于或低于其实际价格，使投标人既不削弱标价竞争力，又能在合同履约阶段增加项目经营收益。不平衡报价有如下几种方法：1.将在项目前期完成的工程项报价调高，而在项目后期完成的工程项报价调低。本项不平衡报价方法的运用，可使商业经营上的“早收晚付”黄金原则得以实现，承包商将大大减少项目前期资金的投入量，从而达到既减少公司资金压力，又降低项目流动资金利息（降低项目成本），更有效规避工程实施风险的效果。技巧一——不平衡报价案例一：某工程据实编制的实际报价如表1-1项工程内容说明单位工程量单价（美元）总价（美元）1施工动员项11,500,0001,500,0002土方工程M35,000,0001.206,000,0003砼M325,000100.002,500,000合计10,000,000技巧一——不平衡报价案例一：根据施工组织设计安排，土方工程将在整个施工期限内完成，砼工程安排在工程后期实施，而施工动员肯定是在工程开工时进行。为此，将报价调整如表1-2：项工程内容说明单位工程量单价（美元）总价（美元）1施工动员项12,000,0002,000,0002土方工程M35,000,0001.206,000,0003砼M325,00080.002,000,000合计10,000,000上述调整是将后期完成的砼报价中的50万美元加到前期完成的施工动员项报价中，而总报价1000万美元保持不变。这样一旦中标，当投标人完成了施工动员，还未开始永久工程施工时，即可获得业主150万美元的动员费和50万美元的砼工程结算款的支付。技巧一——不平衡报价案例二：某国一灌溉工程项目由三条渠道组成，尽管三条渠道的工程项基本相同，但招标书对三条渠道分别列出工程量表（BOQ），即招标书要求承包商对三条渠道分别报价。某承包商抓住招标书给出的机会，对这一工程采用了不平衡报价，具体为：施工组织设计安排三条渠道在时间上按先后顺序施工而非平行施工，将首先施工的渠道的各工程项（土方、砼、钢筋等）报价调高，将最后施工的渠道的各工程项报价调低，中间施工者按实际价格报价。调整后的总报价与实际编标计算的总价一致。最终，该承包商以合理价格中标，但在实施经营中获得的利润远远超过了原预计利润。技巧一——不平衡报价2.将校核工程量大于标书工程量的工程项报价调高，反之，将报价调低。国际工程招标书的工程量表（BOQ）中所列工程量往往与实际工程量差距很大，因此，承包商在编标时应依据招标图纸对主要工程量进行校核计算。这些由投标人按招标图纸计算出的工程量称为“校核工程量”。对单价合同而言，标书工程量表给出的工程量是估算工程量，主要用于投标，而工程实施中业主对承包商的支付将按承包商实际完成的工程量和投标单价进行计算，这样，工程竣工时承包商获得的工程总支付与合同总价往往有很大的差距。正因为单价合同项目的这一特点，运用本项不平衡报价方法进行报价，可以获得低报价、高收益的效果。假设按图纸计算出的校核工程量为：土方开挖：800,000M3石方开挖：380,000M3砼：30,000M3项工程内容说明单位工程量单价（美元）总价（美元）1土方开挖M31,000,0002.002,000,0002石方开挖M3300,00015.004,500,0003砼M335,000100.003,500,000合计10,000,000案例：某工程的标书工程量和实际报价如表２-１：技巧一——不平衡报价案例：技巧一——不平衡报价由于工程中标后承包商按图纸进行施工，业主按校核工程量向承包商做结算支付。因此，如不采取不平衡报价，承包商完成工程后的实际收入见表2-3（相对于表2-1单价的计算），而按调整后的报价计，承包商得到的实际收入见表2-4（相对于表2-2单价的计算）：按上述不平衡报价原则,将对外报价调整为表2-2：项工程内容说明单位工程量单价（美元）总价（美元）1土方开挖M31,000,0001.501,500,0002石方开挖M3300,00019.005,700,0003砼M335,00080.002,800,000合计10,000,000案例：技巧一——不平衡报价表2-4表2-3项工程内容说明单位工程量单价（美元）总价（美元）1土方开挖M3800,0002.001,600,0002石方开挖M3380,00015.005,700,0003砼M330,000100.003,000,000合计10,300,000项工程内容说明单位工程量单价（美元）总价（美元）1土方开挖M3800,0001.501,200,0002石方开挖M3380,00019.007,220,0003砼M330,00080.002,400,000合计10,820,000案例：技巧一——不平衡报价比较表2-3和表2-4，我们发现，采取不平衡报价后,尽管投标时总报价仍为1000万美元,但承包商在工程实施时将增加52万美元的收入（1082万-1030万=52万美元），这相当于投标时将标价提高了5.2%。技巧一——不平衡报价3.可望实现超实际完成量结算的工程项报价调高，反之将报价调低。所谓“超实际完成量结算”是指承包商在项目实施过程中设法采取各种措施向业主进行超量结算（俗称“虚方结算”）。一般而言，土石方工程易于实现超量结算，砼、钢筋和金属结构等工程项难以实现超量结算。很显然，有望实现超量结算的工程报价调高后，一旦超量结算变成现实，承包商将在结算工程量和结算单价上获得双重额外收益。相应地，如果某项报价调高，为了保证投标总价不变，一些无法实现超量结算的工程项就得调低。技巧一——不平衡报价4.“点工”（DayWork）报价不计入总报价者，可报高价。多数国际工程招标书将“点工”报价计入总报价，但也有少数招标书例外。很显然，“点工”不计入报价时，提高其报价水平不影响投标人总报价的竞争力，投标人理所当然地可将其报价水平提高到业主可以接受的程度，这样，项目实施中业主一旦要求承包商完成“点工”任务，则承包商即可增加结算收入。技巧一——不平衡报价FIDIC条款规定，暂定项工程的实施与否将由咨询工程师在项目实施过程中根据工程实际需要决定。这意味着并非标书中列入的所有暂定项工程在履约过程中都将真正发生。因此，承包商在投标报价时应对各暂定项工程进行仔细分析研究，判断其实际发生的可能性，并按本项办法确定各暂定项报价水平。例如，某标书列出数万立方米的岩石开挖作为暂定项工程，为此，承包商应设法查找工程现场的地质资料，仔细分析判断现场存在岩石的可能性。如果承包商肯定地判断现场没有岩石，即可对此项做象征性报价，甚至做零报价。5.可望实际发生的暂定项（ProvisionalItem）可适当高报价，否则低报价。技巧一——不平衡报价技巧二——招标书澄清技巧国际工程招标书内容详细、篇幅甚巨，但细细研究，也会发现一些条款的陈述含糊不清，甚至有明显的错误，标书各个文件间有些条款亦可能相互矛盾。对于招标书中存在的这些问题，投标人可在开标前以书面形式向咨询工程师提出询问，咨询工程师将在规定的时间予以书面答复。这一问一答的过程，称之为招标书的澄清（Clarification）。为了公平对待所有参加投标的承包商，咨询工程师在开标前将所有澄清函发给所有投标人，且所述澄清函将作为标书文件的组成部分，具有法律效力。技巧二——招标书澄清技巧投标人澄清招标书是一项策略性很强的工作，澄清技巧运用得当，既可以增强自身投标竞争力，又能为今后项目实施创造增加收益的条件。具体说，投标人在进行澄清工作中应遵循两项原则：1.若招标书中存在错误或含混不清的条款会导致工程造价的增加，必须予以澄清。澄清此类问题可以达到双重目的：一是彻底澄清问题，保证自身报价不漏项，避免中标后因漏报价而发生亏损；二是提醒其他投标人将应计算的工程造价计入总标价，以保证自己与别的投标人在同等条件下竞争。技巧二——招标书澄清技巧2．对招标书中有利于承包商的含混条款或前后矛盾的表述，不必进行澄清。投标人若澄清此类问题，一会提醒业主修改文件，堵塞标书漏洞，使承包商失去项目实施中增加经营收益的潜在机会；二会提醒其他投标人，帮助竞争对手增加压价竞争的决心。技巧二——招标书澄清技巧案例：某承包商在研读某一渠道扩建工程标书时，发现该招标文件存在一个重大错误：招标书工程量表的“工程内容说明”中规定，在原有旧渠道内边坡和底部扩挖出的土料，作弃土处理；而标书技术规范却规定，所述扩挖出的土料用于填筑新渠外边坡和堤顶。该承包商经反复研究分析，认为标书中这一表述上的矛盾可以给承包商今后项目经营留下增加结算收入的机遇，故决定不予澄清。项目中标后，该承包商设法与咨询工程师和业主官员建立了友好关系，争取到他们同意承包商按技术规范要求进行施工（即用旧渠内开挖出的土料填筑新渠堤），但依据工程量表中的规定，既按“借土填方”单价支付“填方”工作（实际做的是“挖土填方”），又按“开挖弃土”单价支付了“挖方”工作（实际是只挖未弃）。这一反一正，使该承包商获利甚丰。技巧三——物价调整的报价处理技巧国际承包项目业主对项目实施期间的物价上涨问题的三种处理方式：1、无物价上涨补偿即业主对项目实施过程中发生的任何物价上涨不作任何补偿。2、绝对差价补偿即业主对承包商实施项目过程中的主要材料现行市场价与投资时所述材料的市场价格之间的绝对差价予以补偿。这种补偿的办法是：招标书中列有“指定材料调价表”，要求投标人填写投标时表中所列材料的市场单价（即“基础物价”），项目实施过程中，承包商提供指定材料现行市场单价（即“现行物价”）的证据供业主审批，业主用“现行物价”与“基础物价”的差值与实际材料使用量的乘积对承包商予以全额补偿。技巧三——物价调整的报价处理技巧3、用调价公式补偿这种补偿的办法是：招标书中列有调价公式，承包商在投标时需填写当时相关物价指数（称为基础物价指数）。在项目实施过程中，业主对因现行物价指数的变动所引起的项目成本上涨或下跌按调价公式计算结果予以补偿或扣除。技巧三——物价调整的报价处理技巧针对上述三种方式，投标人应采取不同的对策处理物价调整问题，以达到既提高标价竞争力又能增加项目经营收益的效果。1、无物价上涨补偿的报价处理由于我们主要在第三世界国家经营承包业务，这些国家经济较为落后，通胀率居高不下，因此，一旦标书规定业主对物价上涨不予以补偿，则投标人必须根据近年来该国物价上涨指数计算项目实施期间因物价上涨可能引起的项目成本增加值，并计入标价，以免中标后因物价飞涨而引起项目的巨大亏损。技巧三——物价调整的报价处理技巧2、绝对差价补偿的报价处理由于是绝对差价补偿，故投标人填报的指定材料“基础物价”越低，将来可得到的补偿就越多。而“基础物价”与总标价之间并无直接关系，投标人不会因低报“基础物价”而带来项目实施风险。因此，投标人在投标时应设法获得材料供应商的尽可能低的报价资料，以此为依据填报标书中的“指定材料调价表”，以争取今后多获物价补偿。技巧三——物价调整的报价处理技巧3、调价公式补偿的报价处理1）调价公式简介国际承包工程招标书使用较为普遍的调价公式为物价指数加权平均公式：P0W1S1C1P1=--------(a+b-----+c-----+d----+……