专业采购技术与谈判策略

12•采购技巧“采购管理”的内涵及目标有效实施“采购管理”的基本条件—组织机构及人员如何衡量有效的采购商品市场分析采购计划与库存管理—最佳采购时间及采购批量的选择•价格管理采购价格和采购总成本影响采购价格的因素–采购价值分析采购价格的确定方式、技巧、程序与内容供应商价格及成本分析案例分析课程内容3•谈判技巧采购谈判的目标谈判案例游戏谈判历史谈判策略及选择谈判中应注意的技巧---PRAM模型提高有效谈判的技巧•采购管理效能评估采购人员的绩效评估杜绝无效的采购行为课程内容4前言--MagicIfwecan’tcontrolit,weareatthemercyofchance.--Art--ScienceIfwedon’tknowmuchaboutit,wecan’tcontrolit.Wedon’tknowwhatwedon’tknow.--摘自GE公司《SixSigma》培训教材Ifwecan’tmeasureit,wereallydon’tknowmuchaboutit.51.采购管理的内涵与目标从外部环境分：人、机、料、法、环从内在联系分：采购控制、有效的谈判、物料控制、供应商及供应链的管理建立一套完整的采购体系，确保采购功能的全面实施实施有效控制采购成本战略•采购管理的内涵:•采购管理的目标：5R+SCM建立完善的、可靠的供应链体系提高企业可持续发展的竞争力采购技巧6采购技巧从全球范围来说，采购成本占企业总成本的30%-90%，平均在60%-70%左右，随着社会分工的细化，这种趋势更加明显。因此采购成本控制成为公司管理的核心之一；•采购在现代工业企业中的地位和贡献采购对公司利润以及获利能力的贡献自90年代以来，由于在所有的工业化国家中，人们明显感受到制造业技术突破能力的不断衰落，在生产环节中可供挖潜的利润空间极其有限，因此大家不约而同地将目光投向了采购。据统计，在欧洲，采购所带来的利润增值在整个利润增值中所占份额正在不断上升：1970年---20%；1984年---46%；1992年---60%；2000年---70%；其原因是供应链管理的概念已逐步形成并在实践中得以实施。（D.K.Macheth的《PartnershipSourcing》）7采购技巧案例一：某公司在2000年的年销售额为5000万元，相应的全年物资采购总额为2500万元，利润为500万。根据董事会的意见，在相同的市场状态和相同的利润率前提条件下，公司在2001年的利润预算为550万，即在去年的利润基础上增加利润50万。•对公司利润率的影响答案：8采购技巧案例二：A、B两家公司的财务状况如下所示：A公司B公司年销售总额（M）100100采购成本（M）6057其他成本（M）3232净利润（M）811•对公司利润率的影响答案：采购功能可以决定性地影响公司的利润状况！！！9采购技巧采购是供应链管理中“上游控制力量”，直接左右产品成本的高低，也直接左右公司利润的大小和获利能力的高低。在生产过程中节省的每一元钱同在采购中节省的每一元钱所产生的利润大小是不同的；•结论采购已逐步演变成为企业管理中最有价值的部门，也成为企业获取利润的核心环节之一。采购的任务不只是“写订单”，而是一项具有战略意义的商业职能，是新的利润创造者。采购不只具有节约成本的功能，同时应对生产总成本的一半负责。当采购在领导和程序定位方面的功能发展成为一种真正的供应链管理时，他就能够充当各领域进步的倡导者、协作者。10•采购管理的责任:采购技巧112.有效实施采购管理的基本条件-----组织机构及人员组织地位：-直接向行政最高管理者-总经理汇报-向行政总监、财务总监或生产总监（厂长）汇报组织人员：-采购经理-采购主管（视企业规模而定）-供应商质量管理员-采购员-物控人员采购人员素质：--专业知识--解决问题的能力（谈判技巧及沟通、协调能力）--建立成本意识与价值分析能力--个人的敬业精神与职业操守采购技巧12组织机构：采购管理部采购物料控制供应商质量管理采购技巧13采购技巧3、如何衡量有效的采购（5R）以合理的价格、在明确的时间跨度内、从合格的供应商处采购符合内部或外部客户需要的产品或物资，在客户指定的地点完成交付手续，并确保该产品或物资无论在质量、数量及其售后服务等方面均能满足客户的需要。5R14采购技巧4.商品市场分析（4P）产品Products地域Places促销Promotion价格Price15产品：是销售商提供给潜在顾客的一种有形或无形的属性，它包括了无形的或不能观察到的属性。如与产品一起提供的服务。营销人员一定要确定他们的目标市场怎样看待他们的产品，并通过营销组合去满足他们的需要。了解产品的生命周期（TheProductLifeCycle—PLC)-产品发展期-产品导入期-产品成长期-产品成熟期-产品衰退期•市场学初步--理解4P采购技巧16产品的生命周期曲线（TheProductLifeCycle—PLC)采购技巧产品发展期产品赢利能力产品导入期产品成长期时间产品成熟期产品衰退期17•市场学初步--理解4P地域：是使适当数量的产品在适当的地点可以买到，就是在顾客需要它们的时候和需要它们的地方。建立营销渠道系统：横向、纵向一体化推动---用促销力量向所有的营销人员销售营销组合，即在营销渠道中形成激励措施。拉动---所设计的促销旨在使消费者向中间商求购某种产品的促销活动。采购技巧18•市场学初步--理解4P促销：促销是销售商和潜在顾客间信息的沟通，目的在于影响顾客的态度与行为一般来说，人的态度是很难改变的。促销的目的在于通过影响消费者的态度从而改变消费者的购买行为。促销的方法-人员推销-大众销售-广告-公共关系（如记者招待会）-销售促进采购技巧19•市场学初步--理解4P价格：价格是一种有价值的东西，用以与另外一种东西作交换-能产生价值的产品属性-品牌名称的价值-无形产品属性带来的附加值-分销因素-促销因素-竞争性环境-法律环境价格上升会导致需求量下降消费者以需求进度表与价格相联系影响订价的因素新产品价格政策-价格掠夺政策很少或没有接近的替代品产品在高价时有足够需求-渗透定价-心理性订价采购技巧20目的：有效地控制仓库库存量，确定最佳的采购提前期及采购批量•生产消耗与仓库管理--为什么要建立安全库存？--仓库管理须解决的几个问题：满足生产消耗的需求，应付意外事件对生产的影响满足市场和客户的需求变化仓库管理的基本原则何种物料须建立库存？何时订货及经济订货量？5.采购计划及库存管理采购技巧21•如何建立安全库存--运用ABC法则与供应商的供应链长短相结合•ABC法则(ActivityBasedCosting)80/20ABC法则是意大利经济学家Mr.FrederigoSamazo总结的。其目的是在于将所有的项目或信息按重要性分成ABC三类：--列出清单--重要性按递减顺序排列--算出各个重要性所占的比例，进而算出累积比例--以项目数累积比例为X轴，重要性累积比例为Y轴--定出对应于Y轴上80%、95%和100%的三点，分出ABC三区采购技巧22•ABC法则计算案例采购技巧序号供应商采购额（kRMB)1A252B303C1334D4205E30006F207G348H509I510J5811K10012L10713M180014N20015O1016P170017Q120018R32019S80020T63221U1031074723•ABC法则计算案例采购技巧序号供应商采购额（kRMB)1E30002M18003P17004Q12005S8006T6327D4208R3209N20010C13311L10712U10313K10014J5815H5016G3417B3018A2519F2020O1021I510747占总采购额百分比27.91%16.75%15.82%11.17%7.44%5.88%3.91%2.98%1.86%1.24%1.00%0.96%0.93%0.54%0.47%0.32%0.28%0.23%0.19%0.09%0.05%100.00%百分比累积27.91%44.66%60.48%71.65%79.09%84.97%88.88%91.86%93.72%94.96%95.95%96.91%97.84%98.38%98.85%99.16%99.44%99.67%99.86%99.95%100.00%24•ABC法则计算案例A区：B区：C区：结论：采购技巧ABC20%50%80%95%100%25•何种物料须建立安全库存--ABC法则必须结合供应链长短来考虑遵循物料价值ABC原则，严格控制、重点跟踪AB类物料的月度生产消耗量与库存量的关系，减小AB类物料的库存根据物料供应链的长短来初步确定ABC类物料合理的安全库存量和库存周期特殊需要采购技巧26--谨慎库存之河（TheRiverofInventory)采购技巧船：运营企业水平面：企业库存量暗礁：企业风险27--谨慎库存之河（TheRiverofInventory)库存掩盖了管理中存在的一系列问题--占用资金--库存管理成本--采购成本--缺货损失成本--库存物资所占资金的财务费用--管理库存的费用--保险费用--库存物资随时间的贬值采购技巧28•及时供货（JIT）--零废品、零库存--零准备时间--最低搬运量--最低损耗优点：缺点：--最短的采购提前期--最小订货批量--实施零库存管理，降低采购和库存管理成本--产品上线，减少质量成本和生产的中间周转环节--唯一供应来源--要求有严密的计划性--供应商自我调整生产的能力强--要求供应商必须确保产品质量100%的合格率--对供应环节的其它要求高采购技巧29•按时供货（OnTimeDelivery)--适合目前的供应环境和供应商的能力，满足客户的基本需求--保持最低库存，降低货物短缺带来的生产停产--确保上线的零部件产品质量，降低生产中的质量成本--缓冲计划更改带来的影响--建立供应商的库存，逐步向零库存过度采购技巧30•订货法则A：订货点法在建立安全库存的基础上设立预警点，以此作为订货依据预警点库存量=安全库存量+生产消耗X供货周期经济订货量=生产消耗X供货周期采购技巧31•订货法则B：周期性订货法在建立安全库存的基础上根据供货后应该达到的库存量来确定订货周期，并要求实施周期性订货。此时供应商的供货周期仅作为参考要求库存量=安全库存量+周期供货的实际订货量经济订货量=要求的库存量–实际库存采购技巧32•订货法则C：KANBAN订货由供应商直接在生产线或临时周转仓库设立最低库存及标识，供应商应严格监控生产消耗及其所设立在生产线或临时周转仓库的最低库存量，以便随时予以补充最低库存量=经济订货量唯一供应来源最短的采购提前期要求：最频的小批量供货采购技巧33•订货法则D：MRPII=最小经济生产订货法根据销售预测及仓库已有库存量，以及在订量、待检物料数量的基础上，参考业已设置的供货周期及最小订货量，来确定本次订货的最小订货量。最小订货量法可根据要求及设置每天或每时定时运行一次操作。物料需求计划（MaterialRequirementsPlanning,简称MRP)出现在60年代中期，它的出现较好的解决了经济生产批量、安全库存、订货点来保证生产的稳定性的相关需求管理问题。制造资源计划(ManufacturingResourcesPlanning，简称MRPII）的出现则更好地在制造组织和管理模式中取得平衡。采购技巧34•仓库管理的原则--物料进出数量准确，标识清晰--一般来说，应遵循先进先出的原则--不同物料库存区域划分清楚、合理--物料帐目明了、准确--物料进出仓库制度清晰、规范、有序--建立库存盘点制度库存周转率=销货成本/平均库存销货成本=期初存货+进货-期末存货存货周转天数=365/库存周转率采购技巧35•采购总订量控制原则--建议在某一供应商处采购的物资总金额不要超过该供应商总销售额的三分之一，以减少对该供应商的依赖性。--目的：降低采购风险原因：采购技巧36•