房地产销售之中介圣经

《中介胜经》目录：第一章：经纪人的价值和愿景第二章：经纪人形象和心态第三章：经纪人商务礼仪第四章：经纪人自我管理第五章：当前形势下的应对策略第六章：经纪人工作流程第七章：商圈精耕经营第八章：房客源开发第九章：买方客户初步接触第十章：门店接待和电话跟进第十一章：房客源管理和维护第十二章：成功实现面访客户第十三章：有效实战带看第十四章：销售八大步骤第十五章：卖方回报议价第十六章：紧急议价和三段式调价第十七章：三方成功谈判第十八章：合同签署注意事项第十九章：如何做好OPENHOUSE第二十章：电话行销第二十一章：潜在客户追踪和服务第二十二章：商业地产第二十三章：房屋理财第二十四章：经纪人网络营销第二十五章：客户心理分析第二十六章：客户忠诚度分析第二十七章：客户有效维护第二十八章：引发爆单原因分析第二十九十章：销售话术第三十章：经纪人应对技巧第三十一章：成交案例分析第三十二章：信念经营和差异化第三十三章：高业绩经纪人成功心法《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》连载之一经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：5M#Z-o2S7l第一步初期建立良好坚实的客户基础：0Q!C0H1Z0~0s0Aa,搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。5m,}1i0w9X)ub.建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。;})['\,V%G3Y9\4V0b)R)|1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。2、对客户进行分类（分为：A类客户的定义：'p+JJ.J1T%~1)对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）-k4Z*E&w2B-]$@2yB类客户的定义：2)对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）C类客户的定义：;Q;i%S0i6U6K$];_.v/m3)对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户的。）4)客源管理方法:A.建立客源档案，详细记录客源信息。B.区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。F．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。,j5_9t6p:U&[Q注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。(X%t6hsQ)g+p.I:|*{有效客源分为三种，怎么服务？①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户---〉70%时间用在追踪服务。②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确---〉20%时间追踪服务。)K1l2~3f7p%X;F③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户---〉10%时间用在追踪服务。3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。#M4B5G7v+fC、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。+t4j#B4U%q1Z1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。9\:g6^7R5mG.{6Y4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。)h4v!sY.s2y第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）A、优质服务具体体现在：,t9d8x+^#I-K.T1、永远多做一点，从细微入手2、了解客户需求的迫切性3、对客户永远要有耐心4、超越客户的期望B、客户跟踪从那些方面入手：'w5]$I9O!f4n)b1、要持续、有效的跟进和联系a了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。b不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。MZ7e.X;w#~6hC随时随地关心客户的生活1、节日问候、短信、鲜花;q%E;q,Y4B#`0g4q2、搬新家的问候3、处理客户的难题,q3|:^;f1Y0@(W;D9l6b,A5u及时、适时的进行客户跟踪1、尝试建立亲密的个人关系。2、经常向客户通报市场信息。,P5O$R0K'S.\;j3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。+G%s(j4b.`;_&R5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。0I,l3r*_-I/F%Z2、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。a分类：老年朋友——忠诚度高。)u7R!N*O*s-v'i'\-\x中年朋友——理性置业者青年朋友——易沟通、易搞定$Z%^'Xa&n$X5K-`b怎样建立朋友关系：&X,v#],p:i5@$V*C-V1、真诚相待、高度信任让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣%K)g$Fv.k6]-R]*a3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业2e;Z#v;n'F:K4、多为客户的利益着想;d2?:VY,J2k成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》连载之二随着社会的变迁，截止到2008年6月，中国的网民人数已经达到2.2亿人。随着互联网的逐步普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来进行房源的查询和了解。房地产经纪人利用互联网促进房屋买卖，进行网络客户营销也逐渐成为一种趋势和重要的客户开发渠道，利用网络平台来帮助房屋销售也已经成为房地产经纪人一种新的销售手段。目前，国内不少公司也开始网络经纪人的模式，以传统的线下和线上销售模式相结合。那么，经纪人如何从事网络营销呢？一：经纪人网络营销的方式：&i9g;w9\(U*x'l4G,U&I1，个人主页。有条件的经纪人可以自己建立一个个人网站（成本包括空间设计域名等大概几百元左右。网上也有很多免费空间，不过不太稳定。）或者公司网站下的个人子域名网络站点（例如中国房产经纪公司经纪人张三可以建立：www.zhangsan.zhongguojingji.com的个人主页，作为自己的网络阵地，发布自己的各种信息。2，个人博客。现在很多门户和房地产行业网站都有博客功能，经纪人可以免费建立起一个个人网络博客，作为自己发布信息和形象展示的窗口。3，房产网站网店。很多房产网站提供免费经纪人网店展示，经纪人都可以去搜索之后建立自己的网店。(s:k2M4h%^9C4，即时通讯工具。如MSN,QQ等在线及时通讯工具。方便与同行及客户建立联系和交流。5，活跃的BBS房产论坛和社区。上网搜索一些本地活跃的门户网站，业主论坛和社区，房产论坛等，每天抽出一定的时间在网上搜集客户信息和发布信息。?1D9l~3k.C;V#e6，房产网站端口。如搜房网的搜房帮，口碑网，还有各地地方房产网站的房源发布端口。:r}8u3Q4_'Dz1l/z7，各分类垂直网站。如赶集网，口碑网，各地房源搜索网站等，经纪人都可以发布必要的信息。8，电子邮件营销。通过新老客户，有需求的客户的电子邮箱。持续发送房源和促销信息。5i+F(w6_;i7S/l7e$j二：经纪人网络营销主要内容：1，房源信息。发布本地区或者经纪人所属商圈的房源信息。2，小区评价，对于小区的投资市场分析，-g&y;f4K2K8P4y3，政策信息。从专业的角度对国家和地方政策进行解读。5J8[0M-B5s!A1Y1z4，专业分析。对于楼盘，商铺投资分析，投资回报率等等的专业分析。*h8q$Z'E5N%q1B5，市场分析。对于宏观的全国市场和本地房产市场分析。6，中介服务理念。通过网络方式对于中介行业，个人和公司的服务理念等进行宣导。/y!_:R$Sw6t7，自我介绍。经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的范围和优势。经纪人心得和成交故事等等。4\4YY-|'D3]#L8，哲理，激励故事，小笑话等。可以提高你博客或者个人主页的可读性和黏着力。三：经纪人网络营销三步曲：第一步：在各大房产门户和本地网站上先建立自己的博客（或者个人主页）网上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有实名和自己的真实相片，容易让客户产生信任。多注册几个即时通讯工具如MSN,QQ等，名字要取和房地产经纪人有关的，比如资深房地产经纪人，金牌地产经纪人，XX商圈专家，小户型交易专家等。大公司可以附带上公司的名字。比如中原地产XX经纪人，信义地产XX经纪人，并将博客地址和即时通讯联系方式，电子油价地址印制在名片上，DM宣传单等一切可以让别人知道的地方上，以便让客户和同仁在网络上可以迅速找到你的网络领地。第二步：上传内容，加入圈子。如果一个客户看到你的博客或者个人主页上面只有寥寥的几句话，几套房源，那么相信很少有人会在这里驻足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源实堪时拍的图片。这样更加容易吸引人。房源的介绍要相对详细，不能几室几厅，多少平米，多少钱就完了，如小区特色介绍：包括小区环境、交通、配套、生活设施、会所、停车等方面，简洁明了；不要简单的抄袭网上现有的，最好是用一个经纪人专业的眼光对其进行分析；b、房源情况介绍：包括房源业主出售该房心态，房源的面积、房型、楼层、位