房地产销售实战指导

2000年3月APEX-IMC1实战指导2000年3月APEX-IMC2房地产优秀销售人员十大特征只有“客户”没有“好客”、“恶客”的区别超强的意志力超强的危机感能主导消费动向对客户和市场须有明智的判断力2000年3月APEX-IMC3房地产优秀销售人员十大特征做到“攻守自如”、天时地利人和超强的签约能力“擒贼先擒王”的本领“一勤天下无难事”的道理随机应变的本领2000年3月APEX-IMC4销售人员三大基本素质销售人员一定要有一种以结果为导向从本质上热爱与人打交导，即以人为导向喜欢自己推销的产品，即以兴趣为导向2000年3月APEX-IMC5现场错误百出的销售方式碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。2000年3月APEX-IMC6现场错误百出的销售方式客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乱之始也！客户问什么，才答什么。这种一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，最高明的业务员主导买卖游戏规则。拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不谈。2000年3月APEX-IMC7现场错误百出的销售方式客户一来，就请登记，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转解释。切勿有“先入为主”的成见，自以为对初次客户买不买房有八成把握。业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。2000年3月APEX-IMC8现场错误百出的销售方式低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。未获得明确答复，就让客户离去。2000年3月APEX-IMC9韦小宝战略无用之用，是为大用具体案例之一（虚实篇）2000年3月APEX-IMC10具体案例之一（虚实篇）当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。2000年3月APEX-IMC11具体案例之二（谋攻篇）发问的技巧2000年3月APEX-IMC12具体案例之二：（谋攻篇）从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手，自可从发问而得到资讯，判断其中玄机，以便拟定适当的应对策略。2000年3月APEX-IMC13具体案例之三（作战篇）应召女郎式的谈判策略2000年3月APEX-IMC14具体案例之三：（作战篇）勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧要关头时，再和对方议价，必然事前的服务价值要比事后大得多，且价格取决于双方的供需。这便是“应召女郎式”的谈判策略。2000年3月APEX-IMC15具体案例之四（战略篇）需求是“创造”出来的2000年3月APEX-IMC16具体案例之四（战略篇）•商场如战场，在竞争激烈的商战中，“先声者”或许可能“先阵亡”；但更可能“先夺人”，历史可以证明这点。2000年3月APEX-IMC17具体案例之五（谈判篇）让价不如议价2000年3月APEX-IMC18具体案例之五（谈判篇）在行销过程中，与其对买房做小幅度的“让价”，不如多学习“议价”的技巧。所谓“让价有如割肉”，因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。