投标

第二节投标投标决策——投标条件•投标者必须具备法人资格•必须具有承包相关工程的营业执照•必须拥有承包工程的技术实力第二节投标投标决策——获取信息•所需信息：项目本身的信息；项目运作环境的信息；可能竞争对手的信息•信息不足的后果：投标失败；缔结合同失败；作业遇到意外问题第二节投标投标决策——盈亏分析X（日作业量）X*pxC(成本、售价）盈亏平衡点盈利亏损日总成本固定成本可变成本第二节投标投标决策——多项目投标选择（1）多项目排序考虑的因素：•技术因素技术能力；提高技术能力的可能性；利用企业资源的可能性；在规定时间完成任务的可能性；并行作业的可能性•市场与经营战略因素竞争程度；与业主的关系；市场扩大的可能性；打入新市场的可能性•经济因素主要考虑营利性第二节投标投标决策——多项目投标选择（2）P1P2P3P4P5P1P2P3P4P5+--+---+++++++-+----第二节投标投标决策——投标策略•信誉制胜法•投其所好法•优势制胜法•联合投标法•附带优惠条件法•修改设计制胜法•关键技术制胜法•选择最佳机会法信息收集与处理能投标吗？终止N报送预审材料购买招标文件工程预算实施方案总体计划作业计划确定工程成本投标吗？终止N制订投标策略认定竞争对手制订报价方案调整报价方案Y能获胜吗？投递标书YN招标单位投标邀请招标广告答疑第二节投标投标过程——投标程序第二节投标投标过程——接受资格预审•企业营业执照及资质证书•企业简历•自有资金情况•全员职工人数•自有设备数量、型号、性能和状况•近三年承担的主要作业及状况•现承担的主要作业任务第二节投标投标过程——编制标书•综合说明•按工程量计算的标价及各种主要材料用量•作业方案和机械，特殊环节的应急方案•保证质量、进度、安全的主要措施•开、竣工日期和进度安排•对主要合同条款的确认第二节投标投标过程——注意问题•语言•度量制•标准与规范•技术规格说明•货币•文件与图纸第二节投标标价——标价测算•直接费用：人工、材料、设备、其它•管理费：工作人员工资和工资附加、办公费、差旅费、固定资产和工具使用费、工作人员劳保、培训费、上级管理费、其它•独立费：临时设施、动复员、加班、专门装备等费用支出•公司利润•税金•贷款利息•保险费•不可预见费标价——工作结构分解（WBS）野外采集室内分析编写报告野外地质野外作业资料处理地震工程井场道路钻前钻进录井自然电位电阻率测井试油钻井工程勘探项目第二节投标第二节投标标价——报价策略•最大期望利润法•典型竞争对手法•平均竞争对手法•最低报价法第二节投标风险管理——工程风险•合同保证责任风险•经济情况变动带来的风险•工程条件不明引起的风险•项目特殊性造成的风险第二节投标风险管理——风险管理体系风险管理风险估计风险控制风险发现和确认风险分析、测定处理手段选择风险评价风险控制计划风险资金（投标时）（签订合同时）第二节投标风险管理——风险的发现和测定•发现风险依据如下资料：发包者的招标文件；投标方案和报价所需信息•测定风险主要围绕成本、工期、质量等方面进行，所用方法有敏感性分析、网络技术、模拟技术等风险管理——风险回避第二节投标可回避风险有：未履行合同的最高赔偿额；工程中断、合同解除、不可抗拒自然灾害造成损失的负担方法；修改法律、颁布新法、侵犯专利引起的追加费用；异常变动引起的费用增加；报价时的不可预见因素。风险管理——风险的减轻与分散第二节投标•风险的减轻与分散主要是让投标合伙人、器材供应商、分包商承担一部分风险•可减轻与分散的风险主要有：项目规模和复杂程度引起的风险、作业未达技术指标引起的风险风险管理——风险转移第二节投标•可转移风险包括：应急风险、信用、工程、第三者责任……等•风险转移的方式：保险风险管理——风险自留第二节投标自留风险的处理费用——不可预见费第三节合同按承包范围划分合同类型——总包式•总包式合同：将全部工程的作业和管理包给一家公司的合同，亦称交钥匙合同•优点：合同关系简单，责任明确，乙方承担所有风险，没有复杂的协调问题有利于系统各要素的优化配置•缺点：与管理和风险有关的费用要记入合同总价，因而合同价格是最高的•适于：甲方技术力量薄弱，管理水平较低，且项目规模较小、技术简单的情况按承包范围划分合同类型——分包式第三节合同•分包式合同：将项目各环节分别包给不同公司的合同•优点：有利于选择承包商的最优组合，从而有利于控制成本、提高技术效果•缺点：业主要承担各种风险，且要求甲方具有雄厚的技术力量和较高的管理水平•适于：技术复杂的项目按承包范围划分合同类型——部分承包式第三节合同•部分承包式合同：将部分工程承包出去，其余由甲方自己作业的合同•优点：充分利用企业资源，工程造价最低•缺点：缺乏普遍意义•适于：企业具有相应作业能力的情况第三节合同按成本补偿方式划分合同类型•固定价格合同：一次敲定合同总价，甲方不再提出新的要求乙方保证履行义务的合同•成本补偿合同：乙方按合同规定作业，所有合理支出都给与补偿，在给予一定酬金的合同第三节合同固定价格合同——基本固定价格合同•基本固定价格合同：一次敲定合同总价，甲方不再提出新的要求乙方保证履行义务的合同•特点：乙方承担所有风险，占有全部结余；甲方坐享其成，但过量的不可预见费可能被记入合同总价•适应：作业任务详细确定、乙方存在激烈竞争、规模较小、技术简单的项目第三节合同固定价格合同——递进式固定价格合同•签订合同时敲定总价，但依据合同规定定期对未完成作业进行价格调整的合同•在工期长，通货膨胀率高时采用第三节合同固定价格合同——再确定式固定价格合同•主要合同作业敲定价格，个别环节再行确定的合同•适于工程涉及设备制造、创新或工程情况不明的项目第三节合同固定价格合同——奖励式固定价格合同•确定目标成本和酬金，并确定最高限价和价格调整公式的合同•适于存在成本降低空间的项目第三节合同成本补偿合同——成本加一定比例酬金合同•所有合理成本都给予补偿，再根据实际发生的成本按一定比例给乙方酬金•缺点：乙方有超额支出的积极性•适应：应急工程、创新程度很高的项目第三节合同成本补偿合同——成本加固定酬金合同•合理成本都给予补偿，但酬金固定的合同•缺点：乙方缺乏控制成本的积极性•适应创新程度低、经验和资料丰富的项目第三节合同成本补偿合同——成本加奖励酬金合同•合理支出都给予补偿，另外根据对目标成本和目标进度的满足情况给予奖励的合同•不足：当目标不易实现时会失去激励作用•与奖励式固定价格合同的区别在于超支部分只要合理也给与补偿第三节合同成本补偿合同——限定最高成本加固定酬金合同•未超最高限额的合理成本都给与补偿且酬金固定的合同•适于作业内容得到详细确定的项目成本补偿合同——成本加固定酬金加奖金合同•补偿全部合理成本，给予固定数额酬金，再根据约定给予奖金的合同•需要承包商在特殊领域创造性工作时采用第三节合同第三节合同合同选择•项目性质•工期紧急程度•项目细节的确认程度•投标者的竞争程度•甲乙双方的政策•外部因素和风险程度•可比的费用资料第三节合同项目经理与合同•合同必须对作业内容有清晰的约定•合同必须有成本计算基础和付款方式•合同必须明确工期要求及缩短和拖延工期的奖惩•合同中要有明确的完工定义•合同必须明确规定甲乙双方的责任•合同文字要严谨规范第三节合同合同谈判——谈判准备确定谈判目标确定合适的谈判气氛（如对立、松垮、热烈、平静等）确定谈判策略确定必要时可作出的让步确定谈判班子合同谈判——谈判策略以进为退吹毛求疵软硬兼施步步为营反客为主车轮战术出其不意重点突破利用期限小恩小惠杀价策略抬价策略场外交易炒蛋策略最后通牒旁敲侧击故布疑阵速战速决声东击西投石问路心理战术虚张声势煽动策略妥协策略……第三节合同第三节合同合同谈判——谈判安排时间安排地点安排进度安排第三节合同合同谈判——谈判技巧确定谈判重点把谈判问题作为一个系统谈判人员必须具备必要的权力建立良好的气氛请示领导批准谈判中达成的一致要形成合同文件