房地产销售技巧（PPT49页)

1销售必杀技2超级sales的启发百货公司经理检查新售货员的工作情况。“你今天有几个顾客？”“一个。”“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？”“5.8万美元。”经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？”售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’3销售原来如此简单发现客户最重要的需求，然后满足他！4销售五个步骤建立和谐引起兴趣提供解答引发动机完成交易5推销“霸（八）气”入行是你一种福气做人做事要有志气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气被刁难时紧记忍气待人处事保持和气在起跌中磨练脾气坚持必定扬眉吐气6处理异议的技巧一、什么是异议异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。二、异议的三大功能1、表明顾客对你和你的产品有兴趣。2、可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。3、可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整。7辨明假异议1.在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。2.比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口作掩护。3.“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观又差，噪音又大……4.如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。5.拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。假异议的原因分析：1.为了压低价格或得到相关的好处。2.为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。3.为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。4.顾客不接受销售员而不是产品。8辨明假异议要点：•销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。•顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。•成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。处理顾客异议的注意事项：1.要充份表示个人的风度、修养和自信心。2.态度要诚恳，有同理心和共同的感受。3.要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。4.如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。5.环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。6.要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的说服，而不争辨。9常见的客户拒绝的八大借口我要考虑一下……我的钱在股票（或其他投资）上……我想比较别家看看……我想买，可是太贵了……我己买了其他地方的房子了……这房子不适合我……我想和……商量一下……六个月后再联系我……10处理异议的黄金八法1、暂停（先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛）。2、提公开性问题（请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？）3、倒清客户问题让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感受重视4、锁住对方(将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。）5、克服问题--提供计划（针对客户的疑问逐条解决，并提供方案）6、检查--反馈（问客户对于解决方案是否满意。）7、下步目标（如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。）8、选择适当处理异议的时机。（如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商）。11辨明假异议客户砍价技俩：1、不要表露对项目有好感；2、告之卖方已看中其它项目并准备付定金；3、告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便宜点儿补偿已付出不能退的订金；4、告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠；5、不停找项目的缺点要求降价；6、告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题；或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价；7、告之准备一次性付款，要最优惠的价；8、带着5000元，说只要售价合适马上决定购买；9、实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户；10、用其它项目的价格做比较，要求再减价；11、告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由12、告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件；13、告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；12辨明假异议客户砍价技俩：14、告之公司预算有限只能是指定的售价；15、告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠；16、告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱；17、告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇；18、告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。19、与谈判人员，销售人员成为好朋友；卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格,20、找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价；声东击西探知更便宜的价格21、要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修；22、先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源；23、告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事宜，并要求送装修、家电、电器；24、告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家；25、记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的价格。13在居住功能之外，我还能够享受到什么？卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念房内的生活方式住宅小区内的生活方式社区的生活方式观念革新14专业房地产销售人员要改变的12种观念一、买房是为了生活而不单是为了居住二、整体产品概念三、不是卖房屋而是卖价值四、不是单纯在买卖，服务更为重要五、不单纯是卖硬件还要注重感受六、要将产品观念转变为价值观念七、不要等待，而要主动出击八、将推销的身份转变为“顾问”身份九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演十、将顾客拒绝视为成交的契机十一、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子十二、成交并非单纯的技巧15案例分析王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单元，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐……16处理异议的态度与技巧1.保持轻和冷静“我很多谢您所提供的宝贵意见……”“我很高兴你的坦率……”“我认为您的意见很有启发性……”“如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信先生您一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情……”2、真诚有礼，聚神聆听聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”17处理异议的态度与技巧3、复述问题，表示理解“你是说5月30日前必须要交楼，是吗？”“你是说如果交楼的时间有误，你有权利取消这宗买卖并且要公司作出相应的赔偿，我的理解正解吗？”要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是否正确。4、审慎回答，圆滑应对“陈先生您说管理费偏高，我觉得是对的，但如果说管理不合理，我想我这里有一些数据，我们是否可以共同来分析一下，我们来比较一下，作为一名尊贵的业主在享用一般收费标准所没有的一东西，这个收费是否可以接受……，很多顾客都说自己原来的居住的管理费事宜，但都缺少了更多必须的东西，他们觉得物有所值。以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客，保持气氛和谐，切忌反驳。18处理异议的态度与技巧5、光荣撤退，保留后路“陈先生，很高兴我们今天能坦诚的沟通，首先我对您所提到的和项要求暂未能充份得到满足表示歉意，同时我也恳请陈先生能考虑一下公司的意见，我希望不需要多长的时间，我们能听到陈先生的好消息…..”做销售要明白,不是顾客每一个要求都可以满足或马上满足的，因此，让顾客“光荣撤退”让自己“保留后路”非常重要。19服务标准目标语言非语言避免到访新客户：尊重顾客及令顾客感到受重视；以专业人士的身份及形象接待好每一位客户。提供超越期望的服务印象；旧客户：与顾客建立长远关系“先生/小姐您好！欢迎光临！请问是看住宅呢？还是看商铺？”“请问你以前了解过我们的楼盘吗?”或“请问您之前与我们哪位同事联系过吗?”或“您是第一次过来吗？”眼神接触、语气温和，点头微笑；立即放下手头工作；有礼貌地站起。携带相关资料，在其左右，随时方便客户的询问，关心的口吻。埋头工作，不理顾客，挑客争客。视而不见，默不作声，若顾客说“不”时，马上流露出不悦的神色；自行离开。当值业务员在轮序接待位，时刻留意，见有意进入售楼处的客户，立即上前迎候。顾客到访时，主动与其打招呼（按不同情况，作不同招呼）。如客户表示以前来过或之前与某同事联系过，应立即安排客户就座，礼貌地请客户稍等，并立即通知该业务员，如该业务员不在现场或没时间，则按义务接待程序接待客户。招呼顾客：为顾客提供细心关注的服务。我姓“X”，这是我的名片，请问先生怎么称呼？“X”先生/小姐请到这边（模型区），让我给你介绍一下国贸中心的具体情况，这样你会比较清楚。有礼貌的以双手以名片的正面送上；用手势做指引领客户；必须携带激光笔做指示引导让顾客一直站着；命令式的语气。倒转名片或单手送上；名片放在台上让顾客自己拿取。只集中招呼主要一位顾客，对其身旁的亲友不予理会。以问题询问顾客的要求；主动邀请顾客坐下；自我介绍及询问顾客姓名、送上名片。关注及留意顾客是否有亲友或小朋友陪同，作恰当的招呼。接待流程20接待流程服务标准目标语言非语言避免我们现在正在这里----售楼处的位置（激光笔指向此处），前面是永新街，正对着的是金世界商场，由友谊城百货经营管理，旁边围栏圈住的是西广场，是一个体闲娱乐广场，围栏将在月底拆除，八达商城正处在西入口的龙头位置，只要一从西入口进入，金世界，八达商城一目了然，醒目，显眼……卖点解说：1、现楼或期楼；2、地理位置；3、价格；4、面积；5、间隔；6、装修标准；7、朝向及楼层；8、付款方式；9、物业管理及收费；10、住宅区内设施；11、社区环境；12、品牌效应；13、发展商声誉；14、建筑特色；15、交通便利；16、安全设施了解客户分析单位予人诚信的服务；提供专业知识；细心关注服务；视客人动机选择推荐信息；销售点取向有轻重；掌握顾客心态，缩窄介绍范围，作进一步有针对性的推介。请坐！请先喝水。我们的铺位面积比较灵活，请问你是需要多大面积的？你想投资多少钱左右的？我帮你介绍合适的铺面或住宅。请问你纯投资收租呢？还是今后想自己经营？一边说一边留意顾客的反应；说话时语调不徐不疾；专业的口吻，态度要诚恳。询问式语气，以朋友的角度去发问、沟通；关心口吻；主动介绍有关优点；如客人未作打算，把心中预先认为好的单位作试探式的介绍，收集意见。边说边弄东西；心不在焉；转笔；以行内术语应对。为了便于销售，便不理会顾客的要求，把心目中认为好单元硬销；主观、坚持自己认为的优质单元；未能掌握客人考虑因素，被客带着走；四周张望；主动提供销售资料；根据客户言谈内容，以确认客人购买意向。判断顾客购买动机（投资或自用）；主动询问更多的资料，了解顾客的需要，介绍适合的单位；主动提供茶水。21接待流程服务标准目标语言非语言避免利用素材、作生动介绍让顾客感到重视及尊重。让顾客容易理解有关资料。出示政府批文及协议书，预售合同样本，增强信心。请到我们展板这边来，这是政府审批的相关文件，及地铁老街站的相关情况介绍。点头，适当时微笑；不时作出适当的回应，如“是”等。回应过多或毫无反应；客人没说完，又再问另一个问题；不耐烦的表情。多利用销售资料，模型等辅助介绍，让客人更易掌握；细心聆听，在适当时作回应。工地现场令顾