房地产销售组织框架与流程

【内容概要】本报告包括以下几个部分内容：组织架构概念提示侧重提示人员构成，职责要求两块内容；工作流程概念提示将提供若干成文的销售过程中的制度，包括合同管理、售楼员制度、签订预定书管理、样板间管理、来访记录表等内容。规章制度概念提示将提供成系列的工作流程模块以供参考。第一部分、组织架构概念提示销售部的职能销售部是负责公司房产销售和租赁的业务部门，主要职能如下：制订销售方针和销售策略，经公司批准后执行；制订销售计划和销售价格体系，经公司批准后执行；负责公司所属房产销售和租赁，与客户签订房产销售和租赁合同，并按销售或租赁合同中的有关条款的规定向客户收取销售款；房产销售和租赁成果的统计汇总；房产销售和租赁合同、客户档案、销售成果统计报表等有关销售文书和资料的管理；房地产市场调研和市场预测；销售广告和宣传推广活动的策划、实施；为客户提供细致全面的售后服务听取和收集来自客户的意见、建议，并及时反馈到公司领导或相关部门；协调配合公司其它业务部门的工作。销售人员基本要求【基本要求】1.遵守公司各项规章制度。以公司整体利益为重。不因个人目的而损害公司的利益和形象。2.为人诚实、正直。具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。3.着装得体，干净整洁,仪容端庄，工作时间应统一着装。4.了解公司的历史和项目的特点，熟悉房地产相关政策和专业知识。具有信心、耐心、恒心和勇气，不畏困难和挫折，处理事务灵活主动又不违反原则。一、销售部组织架构销售部的人员男女结构以六四开或五五开为宜销售/财务人员可承担有限的销售接待工作，节、假需要现场值班主管销售的副总经理销售部经理销售主管（2名）同时负责销售控制广告、促销主管（1名）销售/市场人员(可由企划部职员兼)1人，侧重负责市场研究、市场调查的安排与组织。普通销售人员以一个项目4－6人为宜，分为2～3组负责日常销售、回款业务、客户联及基本信息收集工作销售/事务型人员1人，主要负责与国土局、公证处、银行按揭等事务性工作负责与银行财务部视情况增设副经理综合处入住办（可由物管部、销售部联合组成）回款组2～3人，与销售人员配合负责已售楼盘欠款的催收资料组1人，负责销售资料档案管理（含电脑系统），提供临时性统计数据。法律事务主管1人，负责所有法律事项，处理顾客投诉。入住办主管1人，与销售部、物管部联合制订入住程序，实施入住管理入住办成员3人，负责具体的入住引导工作二、工作职责说明1、销售部经理全面负责销售部工作，处理销售部日常事务制订销售方针和销售策略，经公司批准后执行制订销售计划（包括销售总额计划、销售进度计划、销售费用计划、销售收款计划、销售宣传推广计划），经公司批准后执行。制定销售价格体系、全年度销售计划及回款计划，对全年销售业绩负责，经公司批准后执行经常听取销售主管的业务报告，监控和推动销售工作的进展定期举行销售工作例会，及时协调和解决工作中出现的问题根据实际工作需要适时调整部门内人事和工作安排按月对销售人员进行业绩评定，确定销售人员的销售提成负责销售部培训工作全面负责处理投诉工作协调公司内部及各部门之间及公司外业务相关部门的关系，并就整个销售部的工作向主管副总负责2、售楼处销售主管对楼盘定价、房源供应，产品定位提供意见，参与营销策划工作负责主持售楼处的日常工作参与制定销售计划，负责销售计划的完成并对完成情况作出分析办理楼盘预售许可证监督销售文书和资料的制作；指导与审核商品房买卖合同的签署负责新售楼盘的回款落实销售广告的策划实施及效果监控计算预售楼宇的建筑面积办理竣工楼盘的面积测量监督、指导销售成果统计报表的制作市场调研的组织与实施对入住前客户投诉的处理就售楼处的工作对部门经理负责销售控制整理和汇总电话接听，到访客户的情况记录制定销控表和应收帐款催收表，监督成交情况和督促应收帐款的催收复核买卖合同的签署并盖章呈报每日成交与回款统计表将与销售有关的各类信息广告向销售代表公告销售代表日常销售接待（接听电话，接待到访客户并登记相关文表）拓展全新客户群促成成交，签署合同，催收房款销售合同执行协助客户办理银行按揭贷款手续协助客户办理购房款结算和入住手续协助客户办理所购楼宇的产权证，为客户提供完备的产权转移所需的文件。市场调查，信息反馈拓展客户群，回访客户事务组负责帮助选择贷款购房客户自提供资料至银行放款的全程服务购买合同文本协调与房产交易中心，公证处，贷款银行的关系审核贷款购房客户的入住资格3、综合处回款小组负责已售楼盘应收帐款的催收负责对违约客户提起诉讼的资料准备负责对违约客户发函和跟踪资料员销售文书和资料库的建立、收集和保管销售成果的统计及报表的制作对电脑管理系统和档案的维护与管理呈报周以上时间段的销售、回款和客房资料统计报表负责与财务部及总部的数据对接提供其他临时性的统计数据销售例会的会议记录及整理保存整理销售工作所需文字资料法律事务主管对所有相关法律文件中文字及其变更的确定对所有诉讼案件的起诉、应诉和调解对所有案件处理，客户接待，文书起草中有歧义的部分提供法律解释和意见接待客户投诉4、入住办入住办主管入住计划的制定、实施和分析入住办公现场的管理入住资料的支持和函件的起草与递发。与入住相关的回款及按揭落实情况的对接与物业管理公司协调，及时处理验收过程中出现的问题就入住工作对销售部经理全面负责入住办成员带领客户验收房屋对需维修的房屋指导客户填列维修单并与工程部和物业管理公司联系，监督维修落实情况审核合同和付款情况审核验收手续是否完备开具退款票据在入住过程中对客户提出的咨询进行解释填列入住情况日报表例：职务说明书单位：__________公司部门：_________销售部直接上级：________部门经理工资级别：____工作名称：____________主管工作概要：负责发展项目商品房的推广，销售及经营事项工作职责1．项目销售前期市场调查及预测。2．销售广告策划，督促及部门操作。3．与广告、公关公司接洽。4．办理商品房预售手续。5．办理楼盘销售面积测绘事项。5．统计，制作楼盘表，价目表及预订书资料。6．督导办理销售楼具体手续及文本。7．进行公司物业出租的市场推介工作。资格要求一．结构：1、具备大专以上学历；2．三年以上专业经验；3．了解现代企业管理学、心理学等现代管理基础知识；4．了解企业经济活动分析和财务分析内容和方法；5．了解经济法及相关法规专业知识。二．能力：1、分析：具备分析市场趋向，楼盘，价格数据能力；2、指挥：根据项目指标及下属业务能力状况，组织完成促销计划。3、协调：正确协调上下级及各业务口，各部门工作关系。4、培训：能对新来的同事或下属进行经常性业务指导。5．用普通话进行业务商洽和日常对话，阅读英文经济文章、操作电脑等能力。三．监督：接受上级和有关职能部门的监督和考核。四．品德：具有良好的职业道德。第二部分工作流程概念提示销售工作规范一、销售工作五个方面的内容制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标建立一个鲜明的发展商形象制定并实施合理的价格政策实施规范的销售操作与管理保证不动产权转移的法律效力二、销售工作的三个阶段预备阶段、操作阶段、完成阶段（总结）三、销售部工作职责（工作流程）一、市场调查项目初始阶段销售部涉入的具体工作是市场调查，主要有两个目的：其一根据项目特征了解市场接受层面，明确销售对象；其次是广泛比较同类条件项目的销售情况，并适应资金回收要求而制定初步的销售价格。二．批件申办项目启动后，销售部应积极配合争取，尽早获得预售许可文件，此前还要向国土查文办理包括：建筑物主体、分层、分户及公用面积等的测绘报告。以便在物业销售和产权转移时有正式的规格依据。三、资料制作正式销售开始之前，销售部应制出楼盘表资料（包括楼盘、面积、价格、付款方式等内容）和客户须知、楼宇预定书等对外文件以及合同执行情况表和客户档案等内部资料。四、宣传推广宣传推广工作应在销售之前和销售过程中适时展开。通常根据前期市场调查获得的信息结合项目本身特征而策划的促销计划将由广告部门或特别委托的广告公司配合完成。销售部应在客户走访、样板间、展销会展示等方面承担宣传推广的职责。五、销售操作此项工作在销售部业务流程中持续的时间最长也最繁复，包括最初和以后各期销售的签约、回收楼款、办理公证、处理各种异常情况（退楼、换楼、更名、欠款等）、应该与财务、设计、工程等部门配合并与客户建立良好的合作关系。六、成交汇总销售操作的适当阶段或销售总体完成之前应进行仔细的成交汇总工作，主要复审每单合同的回款情况，并根据具体问题采取措施处理买卖纠纷，即尽量在项目竣工交楼前杜绝可能遗留至后阶段的麻烦。七、客户入住项目完成并达到入住标准后，销售部应在规定的时间内正式向客户发出入住通知书，并同时与物业管理公司安排好每一户客户的入住事宜，有关客户资料应向物业管理公司移交，以便双方配合处理各项善后问题。八、产权转移产权转移的完成标志着物业归属的合法性转变，也为销售程序的完成划上句号。客户最终获得产权证书之前，销售部应按政府规定制作房产分户登记资料，同时备齐各类有关文件协助客户办妥产权证领取手续。九、项目总结每一个项目完成时（或阶段性销售计划完成时），都应该总结以下情况：资金回收市场反应工作绩效事故教训等，主要目的在于掌握工作情况，提高业务水平。项目完成后保持与客户的良好关系则可以为下一个项目的推广销售作好铺垫。销售实施一、销售实施的流程如下：顾客购买心理分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况汇总正式合同公证签订正式合同办理银行按揭销售合同执行监控1、客户购房心理分析根据动机的不同，客户分为四大类：（1）投资者；（2）用家；（3）投机者（炒家）；（4）刺探的同行（竞争对手和交易机构）。销售人员应针对客户的不同心理，采取灵活有效的推销策略：并把重点放在用家和投资者上。2、购房情况介绍有针对性地介绍楼，并突出其特色（设计、位置、环境、交通及配套设施）顾客购买心理分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录销售合同执行监控成交情况汇总正式合同公证签订正式合同办理银行按揭和公司优势（企业形象、物业管理），加深客户印象，增强其购买信心。赠送有关售楼资料，耐心解答客户的询问。3、认购书的签署认购书是具有一定约束力协议。客户交纳公司规定的定金（履约金），同时与销售人员签署认购书。4、正式合同的签署正式合同即房地产买卖合同，由当地房地产主管部门统一印制。若当地无统一的正式合同，公司自制。公司法人或其委托授权人代表公司在形式合同上签字，并加盖公司公章。外销房和银行按揭的正式合同必须经过公证。5、办理银行按揭银行按揭能有力地促进地产销售。发展商申请按揭，由财务部按照银行的有关要求和程序办理。涉及到具体业主的情况时，由销售部与财务部协同办理。6、收款过程设计收款过程的原则是，销售回笼资金应确保工程建设用款和获得预期利润。应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计，并不断修正完善。7、情况汇总成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况。一般制成表格或用电脑实现。内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款（应付、实付）、拖欠情况。8、客户档案记录客户档案记录为下一阶段“销售后服务”作准备，内容包括客户名址、电话、身份证（护照）号码、背景情况、合同有关内容（楼号、楼层、付款方式）、合同履行情况。9、法律问题咨询销售员应熟悉有关房地产的法律、法规（如土地增值税、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法），以满足客户的咨询。在正式买卖合同之前，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。要求并协助买方对正式合同进行公证以免产生后遗症。买方自身遇到有关法律纠纷时，公司保持中立，恪守合同。在不损害公司利益的前提下，销售人员应协助对方谋求纠纷的解决。10．价格谈判的原则和策略公司制定的折扣原则（底价），销售人员不得擅自违反。随着接洽的深入，注意运用折扣策略促销