项目六渠道激励

2019/9/71项目六渠道激励2019/9/72学习目标•专业能力•熟悉渠道激励的内容。•掌握渠道激励影响因素。•核心能力•与人交流能力•解决问题能力2019/9/73渠道激励品项经营阻击竟品宋迎春2006.7.182019/9/74活动背景活动目的活动方式活动执行活动投入、产出各区域活动支持数量方案目录2019/9/75一、活动背景1、渠道销售缓慢，客户对我们的产品没有积极主动性售卖；2、70％以上的售点品项不全，导致我们失去了部分消费群体；3、竟品在急速提升市场份额，抢占消费者(伊力QQ星大面积强势铺货）。2019/9/76二、活动目的1、刺激、诱导终端客户进货，同时提升对我们产品的重视度、售卖积极性；2、加强品项经营，延伸消费群体；3、提升产品在终端的影响力、加强视觉效果；4、抢占渠道库存，阻击竟品铺市、铺货；5、再次提升客户对我们产品的销售信心。2019/9/77三、活动方式主题：未来星——套餐活动（简单明了、突出主题)2019/9/78形式一：凡一次性进购蒙牛未来星8个单品各一件，直接奖励125ml成长奶一件；形式二：凡一次性进购蒙牛未来星8个单品各半件，直接奖励125ml成长奶半件；形式三：凡一次性进购蒙牛未来星8个单品各一排，直接奖励125ml成长奶一排、卡通冒一个；注：形式三说明；公司给予一排125ml成长奶费用支持，但要求各区域经销商直接奖励125ml乳饮料两排；多出的2.9元每家各区域经销商承担。同时要求必须有固定8个单品的陈列位置、陈列面及吊旗、海报生动化位置！三、活动方式渠道激励：2019/9/79活动形式的说明：因地制宜全部突击大小兼顾灵活掌控三、活动方式2019/9/710四、活动执行1、活动时间：2006.7.21——2006.8.52、活动执行方式：促销活动申请方式2019/9/7113、执行区域资格：完成本月任务量100％以上，铺市率达到80％以上；完成本月100％以上费用100％报销，80％以下不予报销费用，完成80％－100％按达成百分比报销费用。4、结案凭证：参与本月整体销量的达成，本次渠道激励客户明细及促销活动的申请、结案，活动客户照片30％；（以实际产生的费用报销，8月6日结案）四、活动执行2019/9/712重点强调：1、活动速战速决，强调效率、质量；2、与终端客户沟通重点从利润点8件：341.6元4件：170.8元8排：50.3元每件利润点：10元3、赢得终端赢天下！终端有了产品，就有了销售压力，我们的工作就会很好做了！4、提前做好计划、进度；5、终端价格严格按照公司要求零售，不允许出现折价、砸价现象，否则对经销商、主管严厉考核。四、活动执行2019/9/713五、活动投入、产出销售：本次活动预计销售10000件，1250套产品，销售额：405000元费用：55125元投入产出比：13.6％2019/9/714六、各区域活动支持数量区域件数套数红桥20025南开50062.5河北30037.5和平15018.75河西50062.5河东30037.5武清800100蓟县800100宝坻800100宁河30037.5汉沽30037.5塘沽1200150西青70087.5北辰60075静海70087.5东丽50062.5津南55068.75大港800100合计100001250货源紧张，各区域做好要货计划！！套餐活动期间要货计划2019/9/715只有同心协力就能共赢未来问题：1、蒙牛为什么要做这样一个渠道激励方案？2、蒙牛采用了什么样的激励手段？3、你认为这个方案对渠道成员的激励作用大吗？为什么？17渠道激励定义激励是通过一定的手段和方法，调动对象的积极性和能动性的一种管理行为。渠道激励是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率的行为。畅销品价格优惠前期铺货广告支持付款条件市场业务工作指导销售技巧培训特殊补贴准确及时的供货需求压力行动满足18渠道激励分类渠道激励渠道奖励物质奖励价格优惠费用支持年终返利渠道促销精神奖励评优评奖培训助销决策参与工作设计区域、领域、品类、经销权目标激励销量、费用、市场占有率19制订合理科学的销售目标根据客户以往的销售业绩避免出现“鞭抽快马”的现象根据竞争对手在区域的业绩比较适合新开发的市场，没有历史数据的情况根据市场本身的容量经济消费水平、消费习惯、人口数量结合企业整体市场目标和推广预算符合公司整体的市场计划，也要参考公司的投入和市场推广力度2019/9/720区域销售目标（万元）费用目标（%）利润目标（万元）回款目标（%）退货比例信用比例？地区系数？华南华东华北东北西北中南西南合计某某公司年度销售目标计划表年2019/9/721客户销售目标（万元）费用目标（%）利润目标（万元）回款目标（%）退货比例信用比例？张三李四王五赵六何七孙八老九合计某某区域年度销售目标分配表年负责人：区域：2019/9/722品牌产品目标123456789101112合计XA类NNB类C类YA类B类ZA类B类合计总总某某公司年度销售目标滚动计划表单位：某区域年月地区经理：日期2019/9/723品牌产品目标123456789101112合计XA类mmB类C类YA类B类ZA类B类合计总总某某办事处客户销售目标滚动执行表单位：某客户年月业务员：日期2019/9/724渠道激励的原则实事求是原则目标相容原则适时原则奖励与惩罚相结合的原则公平原则2019/9/725渠道激励的方法向渠道成员提供本企业的最新产品或服务对渠道成员出现的困难表示理解提供管理理念与管理实务方面的支持向渠道成员展示本企业的中远期发展计划经常交换经营意见，提供经营建议提供企业文化建设的经验定期的高级或中级领导层的私人接触一起进行渠道计划工作，统筹货源、促销等活动提供产品创新建议或产品销售知识定期的信息交流承担长期责任（较高的专有资产投入）提供广告或促销方面的扶持经常性磋商机制定期举办渠道成员会议人员培训听取渠道成员对于本企业渠道工作人员的意见融资扶持相互交流方面的激励工作、计划、关系方面的激励扶助方面的激励26渠道激励重点措施•厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还或补贴返利•厂家通过改善渠道状况、改善与一级经销商的关系和提升销售业绩的一种杠杆启动方式渠道促销•通过荣誉等方式，调动经销商以及全体销售人员的积极性，推动市场活动顺利展开销售竞赛27在广州，广州百事可乐公司大量采用一级销售方式，直接面对终端零售市场。百事可乐将第一线销售人员分为直销员和批发协助员，其中以直销员为主要力量，从事广州市场的直销工作。这些一线销售人员的工作内容主要包括客户拜访、线路管理、货架摆设、POP张贴、销售与进货情况登记等。百事可乐销售人员的管理是十分严格的，由各区主任进行现场监督管理，业务人员的每次拜访都必须有记录，而且每天的拜访次数逐渐从以前的30次、35次、40次，一直到45次。28百事可乐通过变化多端的销售推广，成功实现了市场最大化，同时留住了渠道成员。比如世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品的活动，换领和换购歌星奖品活动和澳门旅游活动。这些活动涉及面广，影响力大，对终端促销、提高销售量起了积极作用。在激励经销商上，百事可乐公司主要采用给予价格优惠和折扣。除直接价格低廉之外，百事可乐还对经销商提供了诸如一个月的赊销、免费旅游、季度抽奖等优惠政策。对业务员，业务人员的奖励直接与销售业绩挂钩，在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，并提供一定的福利奖励。29问题：•百事可乐采用了哪些渠道激励措施？•百事可乐渠道激励成功的关键是什么？30渠道促销方案设计促销目的：销售型促销和市场型促销促销内容：赠品、数量折扣、累计奖励、刮奖等促销时间：根据行业规律促销力度：引起分销商的兴趣；促销结束后分销商的态度；是否会引起窜货；成本的承受能力以及产品的利润水平促销活动的管理：从提交方案到审批、实施、考评、总结，都应严格按照程序执行31小案例——可口可乐与百事可乐的渠道促销可口可乐公司A地区针对餐饮渠道设计了“累计积分送杯”的活动，规则是：酒楼累计一个月内进货15箱送可口可乐杯4个，餐牌2个；20箱送可口可乐杯8个，餐牌6个…，以次类推；百事可乐公司A地区针对餐饮渠道设计了“瓶盖或拉环换礼品”的活动，餐馆老板凭5个瓶盖或拉环就可以找百事的业务员兑换洗衣粉一小包或者其他百事的小礼品你认为哪一种渠道促销策略更加有效？32销售竞赛确定销售竞赛目标确定优胜者奖赏确定竞赛规则确定竞赛主题制定竞赛费用预算召开总结会议开展经销商的销售竞赛的好处•激情•关心•凝聚力•团队合作•达到目标33返利目的提升整体销量完善市场加速回款扩大提货量阶段性目标达成品牌推广34返利的分类按返利兑现时间按返利兑现方式1）及时返利2）月度返利3）季度返利4）年度返利1）明返2）暗返飞利浦彩电某年对国内经销商的返利政策：•月度返利：经销商月拿货100万以上，返点1%•季度返利：经销商季度拿货500万以上，返点0.5%•年度返利：年度拿货1500万，再返点0.5%一般经销商（或者代理商）要缴纳保证金，如果完不成任务，比如任务是1000万/年，每少完成任务50万，则扣减1万保证金。百事可乐公司将返利分为四个部分：年扣、季度奖励、年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返”（在合同上明确规定为1%）外，其余三项均为“暗返”，即事先没有约定任何执行标准，公司根据季度、年度经营业绩和目标要求决定和发放。35返利内容产品返利：返利=销量*a物流配送补助：鼓励经销商承担物流配送职能终端销售补助：针对进场费、陈列费等终端销售费用的补贴人员费用补贴：对经销商所核定的人员编制的工资支持地区差别补偿：对市场基础差的经销商补贴经销商团队福利：经销商行会、团队或互利会专销或专营奖励：经销商在合同期内，专门销售本企业的产品，不销售任何其他竞争企业的产品36返利的力度行业特点占经销商全年利润率的百分比参考竞争对手的返利点日本夏普音响的返利政策是（针对专卖加盟商）：1、经销商首次拿货10万，当即返利5%用于广告、促销费用，以后每满10万，即返利5%2、年度拿货达到100万，则再返利8%37案例分析——A药企对经销商的返利政策一、销售进度返利政策：1、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25%，即可享受该项政策；2、进度返利不同品种按不同比例执行，“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降压片”的进度返利点数分别为1.5%、1%、0.5%；3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游等形式给予；二、年度总量返利政策：1、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规模大小，按统一标准享受返利：“仲景胃灵丸”按照2%、“宝宝一贴灵”按照1.5%、“珍菊降压片”按照1%的标准；2、返利由A药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付；三、及时回款返利政策：1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时回款返利；连续180天无应收帐款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返利；全年无应收帐款的经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量0.5%的回款返利；2、以上返利为累加返利，经销商可重复享受；但如出现一次拖欠货款行为即取消所有回款返利；3、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训班的费用投入；38案例分析——A药企对经销商的返利政策四、产品专卖返利政策：1、在同类产品中（如上海雷允上的“珍菊降压片”、湖北大华的“宝宝一穿灵”、深圳中联的“仲景胃灵片”），如果经销商自愿只销售A药企的三个对应产品，即可享受该项返利政策；2、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式兑现；经销商中途经营其他同类产品，该返利项目自动取消；3、专卖返利的标准：“仲景胃灵丸”1.5%；“宝宝一贴灵”1%；“珍菊降压片”0.5%；五、新产品推广返利政策