招标政策及策略培训

、药品招标概况介绍什么是药品集中招标采购？招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。投标是与招标相对应的概念，它是指投标人应招标人的邀请或投标人满足招标人最低资质要求而主动申请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递交，争取中标的行为。药品集中招标采购是指多家医疗机构采用招标采购方式以相同的价格购买药品和伴随服务的行为。招标采购方式包括公开招标和邀请招标。药品集中招标的目标：1、短期来看主要是降价和纠风。2、从长远看，药品集中招标采购是对我国医疗机构采购管理制度的重大改革，也是政府部门制定药品零售价格的重要参考依据。药品集中招标采购现状省级非基药开标品规一般为条，其中评标品规条，议价品规条。250001400011000非基本药物招标药品集中招标基本药物招标＋＝为什么现在很少提及“药品集中招标”，而是使用“药品集中采购”？年《医疗机构药品集中招标采购工作规范（试行）》（卫规财发[2001]308号）2004年《关于进一步规范医疗机构药品集中招标采购的若干规定》卫规财发[2004]320号2010年《医疗机构药品集中采购工作规范》（卫规财发[2010]64号）2009年《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（卫规财发[2009]7号）2010年《建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制的指导意见》（国办发[2010]56号）2000年《医疗机构药品集中招标采购试点工作若干规定》卫规财发[2000]232号常见招标流程示意图方案及文件准备发布招标公告合格企业投标报价开标公示评标议价确定中标候选品种公布中标结果随机抽取专家网上开标竞价公布限价商务代表负责区域内信息收集，根据《招标评分监控表》进行评分，招标事务部汇总相关信息进行风险评估，并根据风险级别组建不同的招标小组。此阶段主要策略为影响工作方案及标书规则制定，根据产品特点制定对我们有利的招标规则，如工艺专利，独特适应症单独划分质量层次。被授权人购买标书，招标事务部会同相关部门正确解读标书，明确公司品种的优劣势，充分整合各部门资源，制定投标策略。销售部对区域内重点专家进行拜访提醒工作，商务代表跟进重点采购中心工作人员，招标事务部根据具体情况制作准备合理申诉材料，对质量层次、限价等进行申诉。限价介入工作越早代价越低，经公布后再调整难度极大。确保投标文件审核通过，如有不合格处及时补交更新材料，并持续跟踪直至通过，报价前由招标事务部汇总各方建议，制定报价方案，按照规定流程通过OA发起报价申请，相关领导审批通过，完成报价。获得全部或部分专家名单，销售部对专家重点拜访。招标专员（文员）完成网上开标操作，由被授权人递交备用报价表。招标专员（文员）完成所有公司产品的截屏，存档，并收集竞品相关报价信息，以备下一次招标使用，同时将开标结果OA给相关人员。根据开标结果，由招标事务部汇总各方报价建议后，通过OA发报价申请，审批后，完成报价。评标工作一般保密进行，此时工作已很难开展。议价工作需提前准备相关优势证明文件，有特殊情况及时汇报各级领导招标事务部及时跟踪中标结果，如有异常，做好申诉及投诉准备。商务代表做好网上配送勾选工作。、如何应对招标工作建立招标信息收集和政策、动态分析系统建立完善的招标组织机构并明确分工23建立招标风险动态评估系统建立企业的投标价格控制体系45建立企业的政府招标关系系统影响中标的主要因素影响中标的因素汇总表化合物专利、原研、单独定价、国家科学技术奖、FDA或CGMP认证、新版GMP、普通GMP…质量层次工艺流程专利、适应症多于同类产品、工信部行业排名、企业规模、质量标准起草、临床覆盖率、质量可靠性、临床疗效、品牌知名度、药品有效期…加分项通用名、剂型、规格、包装…基本属性各产品全国平均中标价招标关系如何建立从相应招标网站获得的信息实际上已相对滞后，此时招标规则已经确定，因此提前获得区域内的招标信息更为关键。在招标进程中越是往后越是难以改变，成本越来越高。3、事后补救转变为事前控制招标进行中，各层级官员及工作人员都非常谨慎，避嫌，故此很难接近。招标结束后开展工作是很好的介入机会。2、重视标后关系维护招标工作分管的部门很多，全面开展沟通工作从成本及工作精力上来说都是不科学的，需根据招标目的、产品特点及区域招标政策等具体情况来分析，有针对性的对目标客户做出合理选择。1、目标客户的细分二、如何分组1、质量层次2、包装材质三、如何评审1、单纯竞价2、综合评审解读标书的关键一、如何限价1、最低价2、平均值识别竞争对手决定报价方案判断价格底线招标文件解读-广东标书（第四稿）一、招标目录：1、2012年报名品种目录制定是根据采购人2011年采购期实际临床使用的非基本药物品规及数量（时间截止到方案公布日），目录细化到含量规格，不细化至厂家；其他品种及从未在广东省药品集中采购中报过名的新品种，由县、区人民医院、中医院、妇幼保健院和地级市以上综合医院、专科医院药事委员会审定通过后申报，列入报名品种目录，申报医疗机构在采购周期内原则上须使用其申报的品种。2、采购周期：本采购周期为两年。招标文件解读-广东标书（第四稿）二、分组规则1、质量层次划分规则按广东省价格主管部门最新公布的最高零售价定价分类确定质量层次，分为专利、标注生产企业名称定价（含原研、单独定价、优质优价、差别定价）、普通GMP三类。其中标注生产企业名称定价药品由省级价格主管部门提供。质量层次的确定以质量层次最高的包装规格为依据进行划分。2、对报名品种按下列方法进行分组综合评价或议价：取得国家食品药品监督管理局正式生产批件的预充式品种分为不同分组。招标文件解读-广东标书（第四稿）三、限价规则1、报名品种中有广东2009年最后一次报价，也有八省平均价的，报价不高于广东2009年阳光采购最后一次报价和八省平均价的均值（即河南、四川、广西、安徽、江西、山东、江苏和陕西省2011年12月31日以前最近一次集中采购中标价的平均值）。2、没有广东2009年最后一次报价，也没有八省平均价的新报名品种，报价不高于2011年同组其他品种限价的平均值；没有同组的，如有同厂家同通用名同剂型其他规格品种，以最小规格为代表品，以其限价按差比价原则计算该规格的限价招标文件解读-广东标书（第四稿）产品名称规格上年中标价最后一次报价八省平均价预估限价招标文件解读-广东标书（第四稿）四、综合评价品种中标规则1、同组有3个或3个以上厂家报名的进入综合评价程序。2、综合评价包括质量、价格、服务和信誉四个方面（详见附件《2011年广东省医疗机构药品集中采购综合评价表》，以下简称“综合评价表”)，其中质量评价中的“临床综合评价指标”由参评专家根据专业知识和临床经验进行综合评价，去掉一个最高分和一个最低分后取均值计分；质量评价中的其他指标由计算机系统根据企业资料审核情况录入结果自动计分；服务和信誉评价指标由计算机根据产品网上采购情况录入结果按评价表规则自动计分；价格评价由计算机根据企业每轮报价结果按评价表自动计分。综合评价分三轮进行，三轮综合评价后准中标品种进入差比价计算流程。招标文件解读-广东标书（第四稿）表1综合评价品种中标比例表序号报名厂家数（个）第一次报价剩余厂家数（个）第二次报价剩余厂家数（个）第三次报价最终中标厂家数（个）1322（不须再报）2（不须再报）2433（不须再报）3（不须再报）35433（不须再报）46543（不须再报）576546876479875810985910个以上80%报价厂家数65%报价厂家数50%报价厂家数备注①表中剩余厂家数和最终中标厂家数均为理论数。②报价厂家数指竞争性报价阶段结束后的厂家数。③综合得分相同时按价格分排序，综合得分、价格分均相同时按质量分排序。招标文件解读-广东标书（第四稿）理论竞品数量及淘汰率产品名称规格同组企业个数中标个数淘汰率招标文件解读-广东标书（第四稿）要素分值评价指标指标分值质量14分临床综合评价临床疗效（7分）优7分良6分一般4分安全性评价（7分）优7分良6分一般4分38分(得分同时满足两项以上的药品，得分就高不就低)国家科学技术奖以国务院颁发的证书为准。38分国家保密处方以国家证书为准。37分863项目品种以课题项目及863项目结题报告为准。36分国家一类新药以《药品注册批件》和《国家新药证书》为准。1.1-1.3类38分1.4-1.5类37分1.6类36分普通GMP药品化学药品排序前100家企业生产的药品、生物生化制品排序前50家企业生产的药品34分化学药品排序第101～200家企业生产的药品、生物生化制品排序第51～100家企业生产的药品33分化学药品排序第201～400家企业生产的药品、生物生化制品排序第101～200家企业生产的药品32分其他31分招标文件解读-广东标书（第四稿）要素分值评价指标指标分值信誉和服务6分订单确认率90～100%（含90%）6分80～90%（含80%）5分79%以下（含79%）4分价格3分出厂或口岸价格备案2010～2011年连续两年在广东价格信息网上进行供货（出厂或口岸）价备案的品种3分2010年在广东价格信息网上进行供货（出厂或口岸）价备案的品种1.5分2011年在广东价格信息网上进行供货（出厂或口岸）价备案的品种1.5分未在广东价格信息网上进行供货（出厂或口岸）价备案的品种040分价格得分价格分=40×同组最低报价/该品种报价满分40分招标文件解读-广东标书（第四稿）五、议价品种中标规则1、同组1～2个厂家报名的进入议价程序，有限价的议价品种进入人机对话谈判；无限价的议价品种进入面对面谈判。2、人机对话谈判方式和中标规则：议价品种中企业报价在广东及其他八省最低中标价（九省中至少有三个省的价格）基础上主动降价10%及以上的，可以直接中标，其余品种由谈判专家通过计算机提供的参考信息进行人机对话谈判。3、如果生产企业接受专家建议价，在计算机上确认后，直接中标；如不能接受或不在规定时间内确认，则由专家投票确认纳入重点监控限额采购目录还是淘汰（专家投票票数过半的进入重点监控限额采购目录，其余淘汰）。招标文件解读-广东标书（第四稿）六、价格整理各流程结束后，同厂家、同质量层次、同通用名、不同剂型、不同制剂规格的品种（未明确有效成分含量或规格的中成药除外），中标后用差比价规则计算出所有品种单位规格价格，以单位规格价格最低的品种按差比价规则计算出每一规格品种中标价。对于计算出来的各规格品种中标价格生产企业接受的中标，不接受的进入重点监控限额采购品种目