招标管理培训讲义

1指导讲师：王大勇采购招标管理BiddingManagement指导讲师：王大勇指导讲师：王大勇王大勇先生，企业能力辅导ACP模式发起人，资深管理培训讲师与企业管理咨询顾问。有十九年的企业管理、企业咨询与管理培训积淀。其管理咨询与培训领域涵盖了企业竞争模式创新、供应链系统规划、采购与物流管理策略等内容。现担任中国物流与采购联合会采购与供应链专业委员会首席顾问，美国供应管理协会ISM（InstituteforSupplyManagement）中国核心专家，注册采购经理C.P.M.认证项目中国主讲培训师。英国皇家物流与运输学会（TheCharteredInstituteofLogisticsandTransport）的中国顾问和主讲培训师，国际运输与物流协会中国注册会员。曾担任SAP、ORACLE等多家高端管理咨询项目的资深管理顾问，主持过多家中外企业的管理咨询与变革项目王大勇老师的博客：blog.sina.com.cn/mindsmoney讲师简介2指导讲师：王大勇一．招标采购与招标谈判中的典型问题二．招标采购的组织与启动三．招标采购的评标、决标、授予及合同执行四．招标采购的监督规范五．招标谈判策略与应用.目录指导讲师：王大勇供应商制造加工采购模式与策略采购销售客户制造业供应链结构Supplychainprocess3指导讲师：王大勇寻价比价集中竞价招标采购电子化招标招标采购业务模式发展专业化与集成化趋势指导讲师：王大勇投标方招标方招标采购投标形态招标责任投标责任招标形式招标采购的典型问题：1.法律约束2.形式要求3.目的限度4指导讲师：王大勇中西方现代企业的招标采购对比1.美国供应管理协会ISM对招标的界定2.商业环境的差异3.法律导向的不同4.执行环境的不同5.企业伦理的规范案例分析指导讲师：王大勇一．招标采购与招标谈判中的典型问题二．招标采购的组织与启动三．招标采购的评标、决标、授予及合同执行四．招标采购的监督规范五．招标谈判策略与应用.目录5指导讲师：王大勇采购的方式与特质谈判采购•询价比价•协商谈判招标采购•公开招标、邀请招标•网上招标、电子倒拍集中采购•联合采购•集成采购竞价模式小额采购有限供应商案例分析指导讲师：王大勇需求规范与合同确定招标时间与地点确定招标任务确定招标采购的启动招标形式确定如何启动招标？6指导讲师：王大勇小组讨论GroupActivities评标专家的构成评标专家的遴选评标专家的确定如何选择外部评标代理机构？指导讲师：王大勇公开招标的条件邀请招标的要求海外项目招标要点公开招标与邀请招标7指导讲师：王大勇公开招标的条件•充分的供应市场•商品标准化程度高•技术性要求较低•对供应商的依赖性低公开招标与邀请招标指导讲师：王大勇邀请招标的要求•特殊技术要求•特定的供应商关系要求•非标准化商品•长期合作的要求公开招标与邀请招标8指导讲师：王大勇海外项目招标要点•技术与规格的限制•进度目标•成本目标•进出口的政策限制公开招标与邀请招标指导讲师：王大勇招标中的成本目标管理的流程成本采购总拥有成本9指导讲师：王大勇成本削减Costreduction成本避免Costavoidance•Priceanalysis•Negotiation•Purchasingtechnique•Purchasingprocess•Supplierspolicies•ProductsstrategyTwoView指导讲师：王大勇价格运输成本验收成本管理费用质量损失库存成本维护成本采购直接成本采购总成本采购过程成本采购总体拥有成本TCO（TotalCostofOwnership）示例10指导讲师：王大勇采购全生命周期成本分析（Life-cycleCosting)考虑的特定成本项目：安装成本（Installationcosts)培训成本（Trainingcosts)维护成本（Maintenancecosts)部件维修成本（Repairpartcosts)能源消耗（Energyuse)指导讲师：王大勇一．招标采购与招标谈判中的典型问题二．招标采购的组织与启动三．招标采购的评标、决标、授予及合同执行四．招标采购的监督规范五．招标谈判策略与应用.目录11指导讲师：王大勇中标开标投标评标合同执行招标投标采购的流程指导讲师：王大勇《中华人民共和国招投标法》各省、自治区人大颁布的《××省实施招投标管理办法》《中华人民共和国合同法》相关的《民事诉讼法》、《仲裁法》和行政法规招标采购的法律背景12指导讲师：王大勇KeyPoints:采购招标立项与审批招标方式：公开招标与邀请招标招标文件与投标文件的法律界定（要约邀请与要约）招标文件的准备（IFB）供应商资质预审发出招标文件（领取标书/网上下载）开标、评标与中标发出中标通知书与签署采购合同指导讲师：王大勇Discussion讨论:投标人数量与资质预审电子招标（电子倒拍）密封投标非规范名称下招标行为案例分析13指导讲师：王大勇KeyPoints:招标文件的构成与法律规定对投标人及投标文件的要求招标截至日与文件澄清指导讲师：王大勇中华人民共和国招投标法1999年8月30日第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议通过《中华人民共和国招投标法》第十九条：招标人应当根据招标项目的特点和需要编制招标文件。招标文件应当包括招标项目的技术要求、对投标人资格审查的标准、投标报价要求和评标标准等所有实质性要求和条件以及拟签订合同的主要条款。第二十条招标文件不得要求或者标明特定的生产供应者以及含有倾向或者排斥潜在投标人的其他内容。第二十二条招标人不得向他人透露已获取招标文件的潜在投标人的名称、数量以及可能影响公平竞争的有关招标投标的其他情况。第二十九条投标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，可以补充、修改或者撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。14指导讲师：王大勇第二十一条：招标文件的内容应当清晰、明确，应当提出所有实质性的要求和条件以及拟签合同的主要条款，包括：（一）招标人名称、项目名称及简介；（二）主要工程、设备、材料、服务的名称、数量，主要技术规格；（三）交货、竣工或者提供服务的时间或者期限；（四）递交投标文件的方式、开标日期、地点和有效投标的期限；（五）投标人资格条件、投标文件的基本要求；（六）评标依据和标准、定标原则，主要评标办法、评标程序、确定废标的主要因素；（七）投标保证金、履约保证金要求；（八）投标价格的要求及其计算公式；（九）图纸目录、格式附录等；（十）主要合同条款及内容。第二十二条招标文件不得有以下内容:（一）要求或者标明特定的生产供应者或者管理、服务者；（二）对潜在投标人含有预定倾向或者歧视；（三）与已核准的招标方式、范围所确定的原则不同的内容。有标底与无标底招投标管理办法指导讲师：王大勇招标采购的法律背景解读见补充资料15指导讲师：王大勇评标一、评标由评标委员会负责进行二、评标委员会的组成1、必须有2/3专家2、对专家的要求3、评委的产生方式4、回避制度5、评标必须保密三、评标方法：按照招标文件规定的评标标准和方法进行评审四、应予废标的情形五、详细评审六、评标报告、推荐中标候选人七、评标结果公示指导讲师：王大勇评标的规则与实施综合评标法两步评标法评标委员会与评标专家招标决策委员会16指导讲师：王大勇招标中的标底作用1、设有标底的标的应当保密标底的审核、复合标底编制标底的依据2、设有标底的，评标时应当参考标底关于标底的合理区间问题弱化标底的作用标底与工程概算预算的关系指导讲师：王大勇中标与合同管理废标与串标中标通知书合同签署与管理17指导讲师：王大勇中标条件：能够最大限度满足招标文件规定的各项综合评价标准能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判中标：•中标通知书的性质法律效率•签订合同•向有关监督机构提交书面报告•关于中标后的分包限制指导讲师：王大勇招标合同的主要条款（一）当事人的名称或者姓名和住所；（二）标的；（三）数量；（四）质量；（五）价款或者报酬；（六）履行期限、地点和方式；（七）违约责任；（八）解决争议的方法。18指导讲师：王大勇合同风险友好协商居间调解法律诉讼申请仲裁合同的形式诉讼与仲裁诉讼时效举证责任与证据定金与订金授权与代理人不可抗力不安抗辩无效条款间接损失指导讲师：王大勇一．招标采购与招标谈判中的典型问题二．招标采购的组织与启动三．招标采购的评标、决标、授予及合同执行四．招标采购的监督规范五．招标谈判策略与应用.目录19指导讲师：王大勇招标监督与审计的要点程序合规化•招标流程（评标）•审批流程文件标准化•招标文件（合同文件）•投标文件供应商合理化•供应商审核（推荐机制）•供应商目录（优化数据库）指导讲师：王大勇程序合规化招标启动合规（招标条件）时间进度合理（时效性）供应商来源合规（邀请谁？）评标主体恰当（谁来评标？）案例分析20指导讲师：王大勇文件标准化邀标文件合同范本投标文件中标通知书案例分析指导讲师：王大勇供应商合理化供应商寻源供应商审核程序供应商认证机制供应商分级管理供应商数据库案例分析21指导讲师：王大勇招标需求分析供应商搜寻与筛选供应商审核供应商绩效分级管理供应商认证管理内部客户供应商数据库管理供应商管理流程指导讲师：王大勇供应商分类矩阵SPMSupplierPortfolioMatrix你的采购量占每个供应商的份额高瓶颈供应商市场主导地位少数可替换的供应商采购量对供应商无意义战略型供应商占市场主导地位特殊产品及服务供应商绩效决定采购数量非关键供应商足够多的供应商可替换是否理解产品不关键采购量对供应商不重要杠杆供应商供应商可替代是否理解产品不重要采购量对供应商重要低高每个供应商对你的重要性供应商组合矩阵显示了什么供应商更重要22指导讲师：王大勇供应商关系矩阵SRMSupplierRelationshipMatrix杠杆关系建立中期合同发挥购买力优势考虑逆向拍卖合作关系用KPIs建立长期合同关系考虑潜在股权的安排考虑联合生产现购降低复杂性及提高效率（自动化工序）风险管理探讨如何降低风险（库存，标准化，发展可替代供应商）高低低高你的采购量占每个供应商的份额每个供应商对你的重要性供应商关系矩阵显示了我们现在如何处理所采购商品的每个潜在供应商（以及当它们处于风险管理象限中时我们应如何努力改变我们的关系).指导讲师：王大勇一．招标采购与招标谈判中的典型问题二．招标采购的组织与启动三．招标采购的评标、决标、授予及合同执行四．招标采购的监督规范五．招标谈判策略与应用目录23指导讲师：王大勇招标与谈判指导讲师：王大勇谈判/Negotiating谈判技巧之所以难以被掌握，主要有三点原因：第一，人们必须根据不完整的甚或不真实的信息做出决断，因而存在着很大程度上的不确定性或风险；第二，谈判是人与人之间旨在解决矛盾和处理争端的互动过程，每个人因背景与自身特质的不同，即使面对同样的条件与环境，判断和决策都会呈现很大的差异性，更何况对手的表现也在很大程度上影响我方的行为。因此，谈判的结果具有多样性和不可预测性的特点；第三，谈判是一个涉及社会、经济、文化和心理多方面影响因素的复杂过程，不仅需要理论学习，更需要旷日持久的实践积累。24指导讲师：王大勇环境约束Environment策略导向Strategy人员特质Personality谈判的三大要素EPS图指导讲师：王大勇采购谈判的“哲学”双赢游戏零和游戏竞争性与合作性25指导讲师：王大勇背景：力量与利益策略：信息不对称指导讲师：王大勇反差型力量关系均衡性力量关系理性模式感性模式强势供应商弱势供应商战略供应商核心供应商理性人假设非理性现象26指导讲师：王大勇谈判战术的“后背思考”释放烟雾，施