项目管理11采购管理

项目采购与招投标管理2013/12/1911项目采购概述2项目采购的过程3项目招标4投标本讲主要内容2013/12/192项目采购概述2013/12/193项目采购的概念•项目采购管理:为达到项目目标而从执行组织外部获得货物或服务所需的过程。•项目采购方式：–有形采购•货物采购分为大宗货物和定制货物；工程采购：通过招投标或其他商定的方式选择工程承包单位。–无形采购•咨询服务采购主要包括：项目可行性研究咨询、工程设计和招投标文件编制服务、项目管理、施工监理等管理服务、技术援助和培训等服务、信息咨询聘请顾问等.2013/12/194项目采购招标采购非招标采购公开招标采购邀请招标采购自营工程询价采购直接采购项目采购的概念2013/12/195采购的范围•确定要采购的货物、土建工程、性能、数量和合同或标段的划分等；•市场供求现状的调查分析；组织进行招标、投标、合同谈判和签订合同；•合同的实施和监督；合同执行中对存在问题采取的必要行动或措施；•合同支付；•合同纠纷的处理等。2013/12/196项目采购的概念•采购与项目执行的关系–项目采购是确保项目能否达到既定目标的主要步骤。•项目采购管理的重要性–只有控制采购成本，项目管理的经济效益才能体现。•项目采购管理的原则–经济性和效率性–均等的竞争机会–透明度2013/12/197项目业主（或客户）承包商或项目实施组织资源供应商分包商资金链责任链项目采购管理中的利益相关者2013/12/198项目采购的过程2013/12/199项目采购的准备过程•做好项目设计是采购的先决条件•应该考虑采购项目技术要求的高低会影响供货方的竞争性•熟悉市场情况，掌握有关项目所需要的货物及服务的市场信息–建立重要的货物源的档案–建立同一类货物的价格目录–对市场情况进行调查研究，作出预测–估计项目所需货物的时间表2013/12/1910采购计划•采购计划一般对下列事项做出决策–通过一家总承包商采购所有或大部分所需要货物或服务。–向多家承包商采购需用的大部分货物或服务。–采购小部分需用的货物和服务。–咨询服务采购。2013/12/1911采购计划•采购计划制定的依据–范围说明；–产品说明；–采购活动所需的资源；–市场状况；–其他计划结果；–制约条件和基本假设。•采购计划制定应分析和处理的问题•外购与自制分析2013/12/1912外购与自制分析•自制与外购分析：利用转折点分析法分析•例如：某项目实施需用甲产品，若自制，单位产品变动成本为12元，并需要另外增加一台专用设备价值5000元；若外购，购买量大于3000件，购价为13元/件；购买量小于3000件时，购价为14元/件。•问：该项目组织如何根据用量做出甲产品取得方式的决策？2013/12/1913项目招标2013/12/1914招投标的分类组织形式：•委托招标/自行招标活动方式：•公开招标/邀请招标地域区分：•国际招标/国内招标采购对象：•货物招标/工程招标/服务招标信息载体：•传统招标/网络招标招标程序：•一次性招标/两段式招标2013/12/1915哪些项目必须进行招投标•《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：•一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；•二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；•三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。2013/12/1916关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目；铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交通运输项目；邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目；防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水利枢纽等水利项目；道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、公共停车场等城市设施项目；生态环境保护项目；其他基础设施项目。2013/12/1917关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目供水、供电、供气、供热等市政工程项目；科技、教育、文化等项目；体育、旅游等项目；卫生、社会福利等项目；商品住宅，包括经济适用住房；其他公用事业项目。2013/12/1918使用国有资金投资项目使用各级财政预算资金的项目；使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目；使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者实际拥有控制权的项目。2013/12/1919国家融资项目使用国家发行债券所筹资金的项目；使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目；使用国家政策性贷款的项目：国家授权投资主体融资的项目；国家特许的融资项目。2013/12/1920使用国际组织或者外国政府资金的项目使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的项目；使用外国政府及其机构贷款资金的项目；使用国际组织或者外国政府援助资金的项目。2013/12/1921项目规模的要求施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目总投资额在3000万元人民币以上的。2013/12/1922招标的一般程序•1、准备招标条件（勘察、设计、建设）•2、招标申请•3、编制招标文件、标底•4、发布招标公告或直接邀请有关厂商•5、资格预审（经历、能力、财务、法律、资质）•6、发售招标文件•7、投标•8、开标（公证）•9、评标（先进、适应、系统、效益）2013/12/1923投标2013/12/1924投标的概念•投标是投标人对招标人发出的某种项目招标采购公告或邀请的响应。•投标的特点：程序性、时效性、一次性。•投标应具备的条件：–招标公告、资格预审文件或招标文件重规定的法人、其他组织或公民；–具有招标文件要求的资格证书；–具有完成招标任务所需的相应人力、物力和财力或是经资格预审合格者；–按照招标文件要求，编制完整的投标文件；–联合投标时，要有能代表合作方企业的资格证明文件和授权委托文件等；–投标保证金；–提供近期承担类似项目的情况或质量检验合格证书。2013/12/1925投标工作程序与方法•1、收集招标信息•2、参加资格审查•3、购买或领取招标文件•4、投标项目的可行性研究–对项目的投标可行性研究一般从以下几个方面进行：•综合技术分析；周期分析；人员素质分析；投标人的承受能力、物资供应分析；•项目实施环境分析；资金分析；利润分析；投标竞争情况分析；风险预测。•5、投标前的准备工作–成立投标班子、认真研究招标文件、做好投标项目的信息收集工作、物色代理人2013/12/1926投标工作程序与方法•6、编制投标文件–投标文件的编制原则：•严格按照招标文件的要求，提供资料和材料，在形式和内容上满足招标文件的要求；•投标文件中的各项条款是中标后签订合同的依据，具有法律效应，用词准确，力求完整；•投标文件发出之前，投标文件必须严格密封，如要进行补充和修正，应按招标文件进行。•7、递交投标文件•8、参加开标、询标•9、签订合同2013/12/1927*15.商签合同13.商签合同14.准备履约保证12.发中标通知书11.定标*13.澄清有关问题10.评标12.参加开标会议9.开标11.递交投标文件8.接受投标文件*10.编制投标文件9.参加标前会议7.解答标书疑问8.准备质疑问题7.参加现场考察6.组织现场考察*6.研究招标文件5.购买招标文件5.发售招标文件4.填报资审文件4.进行资格预审3.索购资审文件3.发布招标公告*2.前期接触客户2.准备招标文件1.收集招标信息1.组建招标机构投标方招标方招投标流程2013/12/1928投标决策投？还是不投？这是个问题！如决定投标，投什么性质的标？投标中如何扬长避短，竞争获胜？2013/12/1929投标项目的可行性研究综合技术分析周期分析人员素质分析承受能力和物资供应分析环境分析资金分析利润分析竞争分析风险预测2013/12/1930投标性质正常标非正常标分担陪标干扰长远考虑2013/12/1931投标报价•一般报价由投标项目整体估价成本、风险费和预期利润三部分。•风险费主要有：–价格上涨费（制造成本因材料价格、设备价格和劳动力价格等造成的）–不可预见费由意外事故、自然灾害引起的费用；–货币贬值由于通货膨胀、汇率变动等引起；–其它不可预见的成本，如业主不能按时付款、有关方违约等风险造成的；–预期利润应根据不同的利润指标而相应的进行测算和调整。•确定投标报价的注意事项：–合理确定取费标准；–核实工作量；–精确计算单价，核实总价；经济效益分析。2013/12/1932报价水平报价水平取决于未来收益最大未来收益=中标概率x中标利润中标概率中标利润0.A.B.C2013/12/1933报价方法灵活报价法不平衡报价法增加建议方案分包商/分供应商报价的采用无利润算标突然降价法2013/12/1934投标报价决策要素：投标目标、投标时间、投标技术方案、方案可行性与抉择、投标的经济效益。投标决策程序：确定投标决策目标拟定投标备选方案选择投标决策方案投标决策过程的反馈投标报价决策2013/12/1935投标报价决策——高价策略•专业要求高的高技术项目；•技术、质量上有特殊要求的项目；•业主对工期或交货期要求甚短，设备、劳动力超常规的项目；•支付条件不理想的项目；•投标竞争对手少的项目；•自身在各方面占据绝对优势的项目；•实施条件差的项目。2013/12/1936投标报价决策——常规价格策略•开拓市场、保本策略：–投标企业急于寻找用户；施工或供货、服务条件好，工作量大，操作制造简便易行；投标对手多，竞争激烈；支付条件好；项目风险小。•风险加价策略：–对整体项目中变化较大、风险高的项目，在招标人强烈要求投标承担不可预见风险时，投标人要全面预测，充分考虑各种风险因素和程度，在标价中明确加入适当的风险系数。•综合分包报价策略2013/12/1937投标竞争策略•制定投标决策的原则：–法制原则；经济效益原则；创新和风险原则；一致性原则。•投标策略与技巧：–搜索信息了解对手；组建强有力的投标班子；–扬长避短，组织优势，充分竞争；–运用辅助手段：技术交流、合适的投标代理人、联合投标2013/12/1938投标竞争策略以信取胜以快取胜以廉取胜创新取胜以退为进着眼长远2013/12/1939投标技巧控标技巧应标技巧述标技巧投标为什么失败？一个销售员的故事2013/12/1940与招标方的前期接触利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方2013/12/1941策略分析拍板人使用者守门员教练深入研究对招标采购具有影响力的四种人2013/12/1942建立信任关系信任行为方式目的能力可参考的证据行为方式：商务化的穿着商务化的举止商务化的谈吐目的：服务与客户的需求，而非自己的需求能力：对客户需求的洞察力给客户提供解决方案的能力可参考的证据：专家论断其他客户的佐证相同产品的使用效果2013/12/1943关系技巧四部曲创造接触机会尽快引起共鸣持续交往沟通提供实际价值2013/12/1944投标团队的构成•经济管理类人才——报价•专业技术人才——提出最经济合理的技术方案•商务金融人才——金融、贷款、保函、采购、保险•合同管理人才——合同谈判与签署，善于发现和处理索赔2013/12/1945讲标要点提前准备好幻灯片调试好设备分清对象讲标既要覆盖全面，又要突出公司特点和优势呈现技巧多人配合2013/12/1946呈现技巧语言表达动作和表情视觉辅助材料设备和工具控制介绍产品与说服评委回答提问与同事的配合2013/