催款策略及战术技巧

催款策略及战术技巧授课老师：高海友高海友——营销管理实战训练专家清华大学、北京大学、浙江大学等高校特聘讲师。中国软文化研究中心课程研发专家、国内多家学会、协会营销专项顾问。共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人，青年导师。20年大型企业营销实战经验。现担任30余家企业营销顾问，12年企业高层管理经历。2思考：对方总是不按期回款如何处理？针对我们自身有错误的款项怎么追讨？对方避而不见怎么办？翻脸没有未来，不翻脸没有现在，如何处理？为什么有的供应商总能要出钱？目录第一部分：分清欠款性质第二部分：催款之道第三部分：催款之明第四部分：催款技能修炼第一部分：分清欠款性质分清欠款属性我们怕的不是欠款，而是风险弱势营销：欠款是由弱变强的有效途径有益欠款让无风险的欠款达到风险控制的上限加大有益欠款的数量有害欠款让有风险的欠款为零，永远占有主动权烂户还不如不户—是疮就要爆发，只是时间问题。次贷危机宁肯完不成任务，也不要越过风险红线杜绝有害欠款目录第一部分：分清欠款性质第二部分：催款之道第三部分：催款之明第四部分：催款技能修炼第二部分：催款之道《道德经》天下有道却走马以粪天下无道戎马生於郊《孙子兵法》善战者求之于势不责于人故能择人而任势困难分摊到从起始到最终，让每一个困难都能很好的解决二流人员，一流业绩案例：„„案例思考：1.为什么能高效的回款？2.为什么能催到款？3.为什么总是不被欠钱？4.为什么没有这样和那样的问题？5.„„第二部分：催款之道业务联系阶段：钉钉子：养成习惯：设立规矩：信：信不足也有不信也—智慧的压货第二部分：催款之道业务联系阶段：钉钉子：养成习惯：设立规矩：信：信不足也有不信也—智慧的压货第二部分：催款之道谈判阶段谈判中最重要的工作是告诉对方自己哪些点不能谈判不谈判就是最大的谈判—邓小平学会小事开大会，大事开小会，重要的大事不开会不能商量的就不要商量思考：谈判中最重要的东西是什么？案例分析：某建材企业签署了合同中的付款条款：某比合同约定：30%订货款，提货支付30%，验收完毕后支付35%，2年后支付剩余5%第二部分：催款之道合同阶段合同起草权违约惩罚制度法人担保制度友情担保目录第一部分：分清欠款性质第二部分：催款之道第三部分：催款之明第四部分：催款技能修炼先“明”后“智”16不知敌之情者不仁之至也非人之将也，非主之佐也非胜之佐也。《孙子兵法》明知“先”知“后”，知以后为先知“快”知“慢”，知以慢为快知“有为”知“不为”，知有所为有所不为第三部分：催款时你要明白什么？明人性人的双面性不相信道德，以文字为准怎么才会让人人都愿意全力以赴的做好人让坏人变成好人的唯一方法是~明企业所有的企业的资金周转都有问题，银行最怕挤兑80%的企业不是要欠你款，而是你没有要款，或没有很合适的要款客户是不是把你放在了第一位明社会目录第一部分：分清欠款性质第二部分：催款之道第三部分：催款之明第四部分：催款技能修炼第四部分：催款技能修炼大型公司的催款重点风险公司的催款要点风险把控十六字方针如何对付借口多的客户如何提高客户的欠款成本客户类型和策略方法20案例甲方（供货方）：**有限公司（500强企业）乙方（采购方）：**有限公司公司2009年，乙方购买甲方产品，后拖欠甲方质保金计500万元，逾期近两年，甲方多次发函催收，乙方以种种理由拖延付款。21催收要点债务人背景调查：1）地方大中型企业，国企背景；2）该欠款所涉项目已开始正常使用；3）债务人属重组企业，信用状况一般，经常性拖欠供应商欠款；4）债务人的法定代表人和总经理分属两个大股东派出人员，有一定的社会知名度22催收计划按照从下至上原则，理清案件脉络。联系相关人员，核实案件情况债务方的经办人告知：质保手续所需资料刚刚提交完毕，需要走流程，付款时间尚无法确定。确认催收突破口。无效催款往往是因为催款的对象本身就不具备付款的权限却具备拖延的职责23催收要点正规、严谨、造势、强势、有理、有节商务层面协调、法务层面交涉情况了解、时机掌握向债务人的总经理致函：关键点：总经理的全名；欠款所涉合同及付款条款；欠款金额及逾期时间；总经理的个人声誉；需要其付款的时间限制确保其本人签收，并审阅该函。24催收进展半个月后，我司面访被告知，可办理付款手续，因资金紧张，先付50%，余款下个月付清。办理领取汇票手续时，发现其公司内部批复手续中我司的催款函上有债务公司总经理的亲笔批复，及公司6个领导的亲笔会签。该案在委托后两个月内实现全额回款。第四部分：催款技能修炼大型公司的催款重点：搞清对方的付款流程搞清楚对方的影响链搞清楚对方的关键人物–找到核心人五间俱起，莫知其道，是谓“神纪”，人君之宝也。五间因间内间反间死间生间第四部分：催款技能修炼大型公司的催款重点：动善时：时机最重要：该要的时候要，而不是需要的时候要。（有钱的时候，紧急的时候，别无选择的时候，场面的时候„„）建材守候凌晨一点---给鞋有希望就等到地老天荒—财务门口等9个小时（有希望才等，切记冲突）事善能：攻坚战，解决问题**集团的质检员—敲山震虎小事当成大事，半夜找财务—习惯口香糖+万能胶„„第四部分：催款技能修炼大型公司的催款重点风险公司的催款要点风险把控十六字方针如何对付借口多的客户如何提高客户的欠款成本客户类型和策略方法课前思考：A企业是B公司商务人员小王的老客户，合作还算不错，每季度都有几十万采购，款项虽然不是很及时，但总是能给。一次A企业订货超过200万，小王及时送货，但是到了还款期之后A企业一直以款项紧张为由拖欠货款，造成关系紧张。你认为小王哪里做的不好，如果你是小王，应该怎么做？风险公司的催款要点充分利用赊账销售初期仅有的一点主动权—埋伏钉子合同条款及订单的关键要素谈判法务、财务、销售各自独立原则，各自为战（没有也要有！）建立客户的信用评价体系：客户分级、分等：法律保障前置化：一切以确保打赢官司、且无损失为目的为目的。法务强势：超过级别法务部门自动介入。法务部必须强势，才能让道德败坏者闻风丧胆。讲究人情：掌握清理道法的操作，动刀的时候我们务必做到仁至义尽了。和客户一起对付制度和法务。未雨绸缪：证据链要确保滴水不漏，必胜的战争结果会和平相处。风险公司的催款要点欠款可控原则小心一次性的客户罚则明晰，坚决执行：如万分之十五的日息下，着急的一定不是我们。风险转移：把风险变成客户和他朋友的风险—连带、担保、高息等等。控制好风险，差客户就会变成好客户。说法--走个手续就好；潜台词：白拿货总要有点诚意告诉我你不是骗子；联想：不翻脸你赢，翻脸我赢！重视小事：把每一次小违规都当成一件天大的事情，你和客户要一起痛苦，一起对付公司制度。风险公司的催款要点不要犯低级错误：不规范会诱导恶人的恶性欠款（单据无公章、无订货单、收货单、去签字、账目不清等等）消除歧义和误会：让证据链充分，资料手续的全：单据、票价、合同、传真、邮件、签字、录音、录像„„特殊情况可有效利用录音风险项目：主动权把握（预付款—再付款—最后先结款在付货—牵着对方鼻子走）催款台阶法（处理事情要有分解—之前告诉十遍取支票，再去拿支票，不要一下到结果„„）讲道德，但绝不相信别人的道德（先发货，5天后一定打款----行啊。不要让对方公关成功！切记好好好是是是）钉子法则（合同里的钉子—万分之十五法、连带责任、担保条款„„）绝对控制控制不了流氓你就成不了老大扔不掉腐肉就成就不了美汤所有的失控都来源于未控让坏人变好人的唯一方式稻盛和夫的保护员工法33第四部分：催款技能修炼大型公司的催款重点风险公司的催款要点风险把控十六字方针如何对付借口多的客户如何提高客户的欠款成本客户类型和策略方法十六字方针菩萨心肠霹雳手段态度友好做事果断切不可激动、不说过头话、不做过头事权衡好三个角色理解：对立才能统一第四部分：催款技能修炼大型公司的催款重点风险公司的催款要点风险把控十六字方针如何对付借口多的客户如何提高客户的欠款成本客户类型和策略方法案例分析：债权人：某建材公司（卖方）债务人：**建设公司（买方）2010年1月，买卖双方签定购销合同，卖方因生产原因延期50天向买方供货，买方以此为由拖延卖方150万余元迟迟未付。后卖方多次与买方联系，买方均以资金紧张或卖方延期等原因为由拖延付款。解决思路问题发生时就要为后果做准备会议文字声音„„明确责任，明确损失，重新制定还款计划以新的还款计划为基础催款第四部分：催款技能修炼如何对付借口多的客户善于明确并清理自身问题（质量、延期等）不断的与客户确认回款时间、金额，取得客户中关键岗位人士的认可。到期前3天以上与客户再次确认，确保他们有时间准备资金。尽量错开月末、月初回款的资金紧张阶段，特别是季度末、年末银行因为考核储蓄金额，会办理回款比较慢，有时也会造成拖欠。第四部分：催款技能修炼如何对付借口多的客户原则：让客户不值得跟你翻脸（翻脸成本＞损失）--台阶法则重视小事：把每一次小违规都当成一件天大的事情，你和客户要一起痛苦，一起对付公司制度。不到最后，要给人留面子--催款,习惯叫喝茶第四部分：催款技能修炼大型公司的催款重点风险公司的催款要点风险把控十六字方针如何对付借口多的客户如何提高客户的欠款成本客户类型和策略方法第四部分：催款技能修炼如何提高客户的欠款成本人情成本—过期者你要受三大惩罚和处理，你自己首先要高度紧张起来，哪怕是装的。信誉成本—过期者，信誉度自动降低，信用额度会自动降低。切记自动化—让他自己着急而不是你比他还着急。资金成本—过期按照贷款利息支付，且递增性的。如每日按照万分之十五复利计算。第四部分：催款技能修炼如何提高客户的欠款成本法律成本—流程规定，过期法务部门会自动干预。法务部门必须敢战才能不战。操作技巧：把机制、制度和法务部门，当成你和客户共同的敌人。用制度、机制和法务部门狠狠的打一巴掌，商务部门是去哄人的。切记：红脸和白脸才让孩子更听话。让制度真实存在才长久，不要欺骗。第四部分：催款技能修炼大型公司的催款重点风险公司的催款要点风险把控十六字方针如何对付借口多的客户如何提高客户的欠款成本客户类型和策略方法第四部分：催款技能修炼客户类型和策略方法用一种武器消灭不了所有类型的敌人，只有明确了客户的实际情况，并且按照实际情况用量身定做的策略和方法同客户催款，才可以既达到催款的目的，又不至于影响客户的长期合作关系。第四部分：催款技能修炼客户类型和策略方法习惯性拖欠：习惯性不拖欠误会性拖欠：账目不清分歧性拖欠：沟通中的误区重复和释义资金周转性拖欠：资本运作投资类、周期性没钱（如年底有收入等）三角债性质拖欠：合同约定，高额成本万分之十五赖账式拖欠：有钱不还，先面对面，找到弱点，敢战方能不战。亏损性拖欠：屋漏偏逢连夜雨奄奄一息式拖欠：再扔200元48客户类型和策略方法--债务人的拖欠理由1、资金紧张2、质量争议\延迟交货3、验收条件未达到4、最终用户(下家)未付款5、业务员更替，工作未交接49案例债权人：某建材公司（卖方）债务人：**建设公司（买方）2012年1月，买卖双方签定购销合同，卖方如期向买方供货，买方尚欠货款和质保金共计150万余元迟迟未付。后卖方多次与买方联系，买方均以资金紧张为由拖延付款。50解决方案分析其欠款的原因组成（我方、对方、能力、态度）情况了解（五间运用）制定策略（一次性、分期、诉讼„„）协商：就其经营状况和还款能力给出适合的方案；钉子战术，把握好主动权掌握好对方资金周转周期，动以时51贵司案件债务人的拖欠理由1、资金紧张2、质量争议\延迟交货3、验收条件未达到4、最终用户(下家)未付款5、业务员更替，工作未交接52案例债权人：北京建材公司（卖方）债务人：**工程公司（买方）2011年10月，买卖双方签定购销合同，合同约定卖方所供货物必须满足**（最终用户）的招标文件要求，否则，因卖方所供货物引起的（不