项目经理培训系列课程开盘前的准备工作(世联)-72页

房地产智库世聯地産世联版权所有项目经理培训系列课程开盘前的准备工作讲师：曲维世联版权所有世聯地産一、前期筹备工作（一）前期准备（二）策划报告世联版权所有世聯地産二、组建销售团队1、项目人数：按人均单产来安排销售团队的总人数。2、人员分工：根据工作流程、各人员特性进行合理安排。3、上岗考核：根据项目前期资料对到岗的销售人员进行上岗考核。房地产智库说明：这里讨论的是常规情况下人员数量的确定因素，未包括开盘高峰期和展销会等情况的人员数量确定。4世联版权所有世聯地産4、人员培训：根据项目陆续得到的产品及相关信息，并根据项目操作进度，对销售人员进行培训考核。5、项目200问6、目标客户分析：组织前期销售人员共同完成对项目所针对的目标客户进行分析。说明：这里讨论的是常规情况下人员数量的确定因素，未包括开盘高峰期和展销会等情况的人员数量确定。、准备销售资料及建立项目文档（1）项目图纸：总平面图（包括相关立面、剖面图）；标准平面图（包括非标准层平面图）。世联版权所有世聯地産（2）公司文件：公司下达的各项规章制度、通知（销售代表签字）及其它等。（3）员工管理：上岗考试卷、个人工作月总结与计划、个人激励；团队管理、奖惩记录等。世联版权所有世聯地産（4）市场信息：跑盘、竞争楼盘资料及统计分析等。（5）销售文件：查丈报告；结算表、周报、月总结与计划；（复印件：价目表（每月价格及变动说明）、付款方式；发展商往来的重要文件会议纪要、备忘、建议；项目200问及承诺书、房号管理等相关销售文件）。世联版权所有世聯地産四、组织销售执行1、制定销售计划目标◆根据代理合同制定月计划；落实到销售团队个人套数；合理监控（据销售实际情况，及时调整阶段目标）◆做好销售周报参考：销售周报世联版权所有世聯地産◆月报与计划参考：月报表与计划◆制定项目销售流程参考：项目销售流程房地产智库房市金碟·最有价值房产策划4000案您下载的资料来自房地产策划信息网：，如果需要没有水印的PPT原文件请直接登录我网站。本着宁缺勿滥、优中选优的原则，我们从近年收集的数万资料中精选了约4000套最具份量的精华级资料编辑成《房市金碟·最有价值房产策划4000案》，包括前期策划、规划设计、营销策划、广告推广、商业地产、城市综合体、商务办公、旅游地产、酒店物业、产业地产、城市设计、地产研究、销售培训、管理运营、工程管理、精装修等16个模块约50G容量。文档可自由复制多数可编辑修改，内容充实、分类清晰，学习参考价值极高！超值价680元含邮费并送我网站1000下载积分！(下载积分亦可直接购买充值，积分充值10元起！)淘宝网安全交易网址：item.taobao.com/item.htm?iditem.taobao.com/item.htm?id=13383730089=13383730089、制定标准的销售现场接待流程参考：现场接待流程3、制定销售疑难问题解答4、对销售团队制定销售计划目标；组织培训及考核世联版权所有世聯地産（1）制定培训计划，组织系列培训。（2）专业知识培训（发展商或建筑师）、200问、业务流程、竞争分析、项目分析（户型、价格表、卖点、突破点）、销售策略及目标、世联规章制度、法律法规，认购书、合同等。参考：项目前期培训计划、销售五证及现场公示（1）五证国有土地使用权证建设用地规划许可证建设工程规划许可证建设工程施工许可证房地产预售许可证世联版权所有世聯地産（2）公示上述“五证”，房地产买卖合同预售及附件；前期物业服务合同；业主临时公约；预售面积测绘报告；预售款监管协议；企业法人营业执照；房地产开发资质证书；深圳市土地使用权出让合同书及补充协议；经批准的总平面图、立面图、栋层平面图、分析平面图；价格表；销售代理委托证明；付款方式。世联版权所有世聯地産五、前期进场储客认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止）客户登记产品推介会会员卡、积分卡展会及活动发展商客户资源世联客户资源参考：项目选房客户意向户型摸底模式世联版权所有世聯地産选房的功能选房的功能？1、首先是广告效应。VIP卡对项目的最大价值并不在于诚意客户本身，而在于买卡客户具有传播功能，在卡量达到一定程度时便有了媒体功能。2、其次是蓄水造势。保证相当比例的成交手段。3、同时具有项目价格测试的功能，即试探客价格接受度。选房的本质：对项目充分了解并具有绝对诚意的客户，以充足的房源以相对多的展示促进成交，提高销售率和价格，奠定项目销售的基础。世联版权所有世聯地産开盘的目的与前提条件目的：营造市场关注，制造热销氛围，达到短期促销加强老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，加大市场影响力继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑前提条件：销售法律手段完备工程形象良好现场包装到位宣传资料齐备销售资料齐备世联版权所有世聯地産六、项目正式开盘1、开盘前工作目录参考：项目时间计划表参考：贵宾卡选房执行方案2、开盘评审：开盘评审表世联版权所有世聯地産七、定价►定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。►定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重要的作用。世联版权所有世聯地産价格制定步骤选择定价目标测定需求估计成本分析竞争者的成本、价格和提供物1234选择定价方法5选定最终价格6在制定价格政策时，必须考虑多种因素，可以将其分成6个步骤世联版权所有世聯地産定价目标利润导向数量导向竞争导向价格目标选定利润投资回报率销售速度市场份额稳步增长避开竞争挑战、击败领导市场世联版权所有世聯地産选择定价方法价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。成本规定了某价格的最低底数竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点独特的产品特点是其价格的最高限度低价格高价格在这个价格上不可能获利在这个价格上不可能有需求成本竞争者的价格和代用品价格顾客评估独特的产品特点通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。世联版权所有世聯地産选择定价方法——3C3C——需求、成本、竞争目标收益定价成本加成定价认知价值定价拍卖式定价通行价格定价集团定价世联版权所有世聯地産选择定价方法——3C3C——需求、成本、竞争目标收益定价成本加成定价认知价值定价拍卖式定价通行价格定价集团定价世联版权所有世聯地産选定价格心理定价影响因素收益风险定价品牌质量（正相关）广告宣传（正相关）世联版权所有世聯地産市场比较法选定参照目标，权重很重要相同条件下，参照目标的权重关系如下：高档盘：同档次同目标客户类型同楼盘所在区域中低档盘：同楼盘所在区域同档次同目标客户类型适用范围：完全竞争市场，有同质替代产品确定市场调查的范围和重点对影响价格的各因素以及权重进行修正对每个重点调差项目进行调差交易情况修正比较结果表——比准价格综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价123465、筛选可比楼盘2、确定权重3、打分4、比准价形成产品结构相似、区域接近目标客户相似，销售期重合根据与项目的竞争关系。评定指标：1)客户重叠程度2）和项目距离的远近29项比准指标：区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新景观及视野：景观内容/景观面宽品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样板房效果/交楼标准展示项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象世联版权所有例：市场比较法进行步骤滨海春城48001.0304944.8030%1483.44香槟广场55000.8524686.0025%1171.5丽晶国际50000.864300.0015%645比准均价4824.6530世联版权所有世聯地産比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘1、筛选可比楼盘2、确定权重3、打分4、比准价形成片区自然升值市场同期项目比较客户投资收益在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：——4824.65元/平方米——世联版权所有世聯地産客户分析法投资者关注投资收益率。因此对价格非常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算；当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成。分析客户构成分析置业目的客户价格取向分析确定均价分析客户构成分析置业目的客户价格取向分析日—4月8日登记的客户群分析来看，本项目90%以上的客户是投资客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们较关注的是租金和投资回报率。