专家解读：水产未来

水产未来文/何足齐中国水产业发展很畸形，且大部分企业都患有集体无意识症状；只侧重于只有养殖和加工；而加工又是被国外的订单所牵制的，可以说是依附于他们而生存的，以至于像对虾这种四五百个亿的产业没有做出真正的品牌，营销极其原始。其关键在于没有企业静下心来真正去构建完整的、系统的、具有差异化的营销组合，营销系统。品牌区隔在我看来，做品牌是需要耐心的。而很多企业以为做品牌是需要很长的时间，其实未必，像我服务的某家渔业企业，营销启动不到一个月，三个月后湖南全国营销网络就已成型，到第二年春交会过后，五到六个月时间，国内大网点已经布局完了。所以，关键在于你选择什么品类进行创新，选择什么产品进行突破，选择什么战略作为先导，选择什么方式进行系统创新。很多人觉得内销渠道成本高昂，品牌打造成本高昂，事实上，这可能是水产企业的认知误区。找不到渠道，或者就没有让自己的产品和渠道对接，没有与内销市场对接的营销组合、营销团队，成本当然高昂。品牌不是打造出来的，品牌是存在于市场，存在于消费者心中的符号化认知。因为绝大多数水产企业都是依靠企业家或者企业品牌的名气建立起地位的，或者通过市场占有率建立起江湖优势，因此对品牌的理解很肤浅。中国水产业的成功营销，最典型的应该数獐子岛和千岛湖。獐子岛以原产地为品牌依据，以海洋牧场为产业基点，以北纬39度为品质符号，构建起扇贝、海参、鲍鱼等不同品类的产品化营销体系。其中扇贝几乎垄断国内市场，海参占据第一品牌的宝座，鲍鱼是国内唯一有品牌的鲍鱼，销量超4亿。千岛湖原生有机淳鱼则是十年坚持有机品牌诉求，构建了以千岛湖资源为核心的活鱼全国配送、休闲加工终端营销、鱼文化休闲产业营销、鱼头主题餐饮为几大支柱的价值营销系统。未来市场任何一个品类，如果对于市场或者消费而言是有价值的，肯定是有未来的。二十多年前，人们也在讨论牛奶的未来在哪里，如今牛奶品类中的伊利、光明、三元等雄霸江湖，关键问题是，中国不同的水产品品牌在哪里?营销在哪里?有区隔的产品和渠道在哪里?从品类占位层面而言，谁占有品类优先的地位，谁就抢先占位。现在行业发展得非常快，要让企业进入市场或者是起死回生其实最好的办法就是开放，让更多的经销商来参与，让市场来迎接企业的品牌或产品。我见过一个干货商，构建了装修得非常时尚的店面和互动营销的网购方式，包装完之后就能迅速发展起来，把很多福建的低级海产品都拉动起来了。所以领军企业、标杆企业、示范企业的作用非常明显。未来3-5年的水产品营销，首先是品类品牌的崛起，其次是渠道品牌的风潮，然后是多元化营销的风行。在这些方向中，创新产品，创新渠道，创新品类，创新价值诉求等创新技术将成为领先企业摆脱同质化竞争的重要工具。如果能做到出类拔萃，每一个品类都存在形成产业链价值企业的机会。就渠道而言，电子商务对于水产业的未来影响是革命性的。例如武汉良中行的冷链电子商务系统的应用，就为水产业提供了一个创新的样。