第三章建设工程投标实务

建设工程招投标与合同管理单元三建设工程投标实务第一节分析投标外部环境第二节分析投标内部环境第三节建设工程投标决策第四节建设工程投标报价策略第五节编制商务标第六节编制技术标学习目标：通过本单元学习，使学生了解投标的条件；熟悉投标的内外环境分析；掌握投标报价策略及技术标、商务标的编制。学习重点：投标决策；商务标、技术标的编制。〖引例〗：某建筑工程的招标文件中标明，距离施工现场1km处存在一个天然砂场，并且该砂可以免费取用。现场实地考察后承包商没有提出疑问，承包商在投标报价中没有考虑工程买砂的费用，只计算了取砂和运输费用。由于承包商没有仔细了解天然砂场中天然砂的具体情况，中标后，在工程施工中准备使用该砂时，工程师认为该砂级配不符合工程施工要求，而不允许在施工中使用，于是承包商只得自己另行购买符合要求的砂。承包商以招标文件中标明现场有砂而投标报价中没有考虑为理由，要求业主补偿现在必须购买砂的差价，工程师不同意承包商的补偿要求。请思考工程师不同意承包商的补偿要求是否合法？•结论：工程师不同意承包商的补偿要求是合法的。•依据：《建设工程质量管理条例》第二十九条施工单位必须按照工程设计要求、施工技术标准和合同约定的，对建筑材料、建筑构配件、设备和商品混凝土进行检验，检验应当有书面记录和专人签字；未经检验和检验不合格的，不得使用。《工程建设项目施工招标投标办法》第三十二条：招标人根据招标项目的具体情况，可以组织潜在投标人踏勘项目现场，向其介绍工程场地和相关环境的有关情况。潜在投标人依据招标人介绍情况作出的判断和决策，由投标人自行负责。•〖引例分析〗：本案例中投标人在现场踏勘环节有明显的失误。招标程序有···现场踏勘答疑···的内容，有经验的承包商在现场踏勘中应当对招标文件的内容进行核实，所有进入施工现场的原材料必须复检合格后，方可用于施工，显然承包商没有进行砂子的检验，亦未提出疑议，就想当然的接受了砂子能够用于工程这个说法，自食其果完全是承包商的自以为是。建设工程施工投标主要工作内容组建投标团队资格预审购买标书现场踏勘预备会现场环境调查编制施工组织设计编制施工图预算投标书装订成册投标书最终成稿递交投标书参与开标会投标初步决策投标最终决策第一节分析投标外部环境•进入脚本情节（书本第68页）•通过脚本情节的学习••引申探讨投标策划书的内容；波特五力模型的基本原理；PEST模型的基本原理。施工投标工作程序图成立投标小组、获取招标消息、进行投标决策投标申请参加资格预审、获取招标文件研究招标文件、参加现场踏勘和答疑会编写投标文件、编制施工规划、计算投标报价递交投标保函和投标文件参加开标会、确认有效标询标、授标、签定合同•一、投标概述•1、概念•是指具有合法资格和能力的投标人根据招标文件的规定和要求在指定期限内填写标书，提出报价（商务标）、施工组织设计（技术标）等组成的投标文件送达招标人或招标代理人等候开标、评审，决定是否中标的一种市场经济活动。•2、投标人•投标人是响应招标，参加投标竞争的法人或其他组织。•3、投标联合体•联合体投标，是指两个以上法人或者其他组织组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标的行为。•同一专业的单位组成的联合体，应当按照资质等级较低的单位确定联合体的资质等级。•联合体对外“以一个投标人的身份共同投标”。也就是说，联合体虽然不是一个法人组织，但是对外投标应以所有组成联合体各方的共同的名义进行，不能以其中一个主体或者两个主体(多个主体的情况下)的名义进行，即“联合体各方”“共同与招标人签订合同”。•二、投标策划•1、定义•投标策划主要是指投标者针对标的物去琢磨三个方面的问题，实现可控因素的最大化：•(1)如何运作社会资源和如何运营自然资源；•(2)如何运用和驾驭赋税、保险及工程、政治环境等效益要素；•(3)通过精心策划并理性决定把投标报价和技术水准摆在什么样的位置上。•2、投标策划的主要内容•(1)运作社会资源；•(2)运营自然资源；•(3)策划效益要素；•(4)整合内部资源；•(5)突出技术亮点。•3、投标策划书的组成内容：•（1）策划书名称；•（2）投标背景分析；•（3）投标意义和目标、策略；•（4）资源需要；•（5）投标程序安排；•（6）经费预算；•（7）投标中应注意的问题及细节；•（8）投标负责人及主要参与者。三、投标外部环境的PEST模型分析•1、PEST模型基本原理•PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外部宏观环境的一种方法，是对宏观环境的分析。•（1）政治法律环境(PoliticalFactors)•（2）经济环境(EconomicFactors)•（3）社会文化环境(SocioculturalFactors)•（4）技术环境(TechnologicalFactors)•2、PEST模型的投标分析（详见P78-80）•（1）投标的政治法律环境•（2）投标的经济环境•（3）投标的社会文化环境•（4）投标的技术环境四、投标外部环境的波特五力模型分析•1、波特五力模型的基本原理•（1）供应商的讨价还价能力（suppliersbargainingpower）•（2）购买者的讨价还价能力(buyerbargainingpower)•（3）新进入者的威胁(potentialnewentrants)•（4）替代品的威胁(Threatofsubstituteproduct)•（5）行业内现有竞争者的竞争(Therivalryamongcompetingsellers)•2、波特五力模型在投标分析中的应用•（1）供应商（分包商）的竞争力•（2）业主的竞争力•（3）潜在投标者的竞争力•（4）替代品的威胁•（5）行业内现有竞争者的竞争力第二节分析投标内部环境•进入脚本情节（书本第78页）•通过脚本情节的学习••引申探讨投标决策的内部环境因素；招标文件的实质性条件和要求。•一、招标文件的实质性要求和条件•所谓“实质性”要求和响应，是指投标文件所提供的有关资格证明文件、提交的投标保证金、技术规范、合同条款等要与招标文件要求的条款、条件和规格相符，并且没有重大偏差。•1）投标人未提交投标保证金或金额不足、保函有效期不足、投标保证金形式或出证银行不符合招标文件要求；•2）超出经营范围投标；•3）资格证明文件不全；•4）投标文件无法人代表签字，或签字无法人代表有效委托书；•5）业绩不满足招标文件要求；•6）投标有效期不足；•7）不满足技术规格书中主要参数和超出偏差范围。1、属于废标的情况：•1）没有按照招标文件要求提供投标担保或者所提供的投标担保有瑕疵；•2）投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章；•3）投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限；•4）明显不符合技术规范、技术标准的要求；2、属于投标偏差的情况•5）投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的要求；•6）投标文件附有招标人不能接受的条件；•7）不符合招标文件中规定的其他实质性要求。•《规定》明确投标文件有上述情况之一的，为未能对招标文件作出实质性响应，属重大偏差，应作废标处理。二、投标企业内部环境分析1、主要内部因素（P88-89）•（1）技术实力•（2）经济实力•（3）管理实力•（4）信誉实力第三节建设工程投标决策•进入脚本情节（书本第83页）•通过脚本情节的学习••引申探讨什么是投标的策略；SWOT模型的四种主要策略。•一、SWOT分析•是一种能够较客观而准确地分析和研究一个公司内外部条件的方法，常用于企业战略分析。•具体指的是优势(strengths)，劣势(Weaknesses)，机会(Opportunities)和威胁(Threats)•二、投标竞争SWOT分析的策略（实例见P95）：•（1）优势与劣势(SW)分析•（2）机会与威胁(OT)分析（3）分析形成策略•SO策略：依靠内部优势，利用外币机会，确保中标。•WO策略：利用外币机会，弥补内部优势，争取中标。•ST策略：利用内部优势，规避外部威胁，视情况决定是否投标。•WT策略：减少内部劣势，规避外部威胁，放弃投标。第四节建设工程投标报价策略•进入脚本情节（书本第87页）•通过脚本情节的学习••引申探讨投标报价的费用组成；常见的投标报价策略；报价技巧的运用。一、投标决策A、针对项目招标是投标，或是不投标；B、倘若去投标，是投什么性质的标；C、投标中如何采用何种策略和技巧。考虑投标方面•一般来说若有下列情况的应放弃投标：•(1)投标人主营和兼营能力之外的工程项目；•(2)工程项目规模、技术要求超过投标人技术水平的工程项目；•(3)投标人该阶段生产饱满，而招标工程的赢利水平较低或风险较大的项目；•(4)投标人技术等级、信誉、施工技术、管理水平明显不如竞争对手的工程项目。投标的种类•1、按照投标性质来分有：•（1）风险标•（2）保险标；•2、按照投标效益来分有：•（1）赢利标•（2）保本标。•1、风险标：投标人明知工程项目承包难度大、风险大．且技术、设备、资金上都有未解决的问题。•2、保险标：投标人对工程项目可以预见的各种情况从技术、设备、资金等重大问题上都有解决的对策之后再投标，谓之保险标。•3、赢利标：投标人认为如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项;或业主意向明确；或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转时；上述几种情况下的投标，称赢利投标。•4、保本标：当企业无后续工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标，但招标的工程项目对本企业又无优势可言，竞争对手又多。此时就是保本投标，顶多投薄利标。二、投标报价策略投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。投标企业争取获得项目的目标不外乎是为了获得盈利。但是，实际投标工程中，由于自身所处的情况不同，投标的目的不一样，决定了所采取的策略可能大不相同。最基本的投标策略大致有三种：•(1)生存型报价策略•投标报价以克服生存危机为目标，争取目标时可以不考虑或较少考虑各种利益和风险，主要以中标为目的。•(2)竞争型报价策略投标报价以竞争为手段，以争取市场、低盈利为目的，在精确计算工程量、单价的基础上，充分估算竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到中标的目的。通常在出现下列情况时，可采取这种报价策略：建筑施工企业目前经营状况一般，接到的邀请招标较少；竞争对手有一定实力，对本企业会构成严重威胁，同时企业又试图开辟新的投标市场；投标项目风险小、工艺简单、工程量大、有较好的社会影响，或者了解到业主还有其他正准备开发的项目。•(3)盈利型报价策略投标报价以盈利为目标，通过发挥自身优势争取中标。盈利型报价策略适用于以下两种情况：一种情况是建筑施工企业在该地区的局面已经打开，施工能力强，信誉好，任务饱满，经营状况好，同时又具备较突出的技术优势或对招标人有较强的名牌效应。这种类型的建筑施工企业有较大的选择余地，业主对这样的施工企业最有信心，也最放心。如果这样的企业能中标，应该能最大限度保障工程项目的质量，因此尽管这样的企业报价稍高，但业主往往还是会将工程的承包权授予这样的施工企业。第二种情况是竞争对手较少、实力相对较弱，且工程项目的施工难度大，利润丰厚。三、投标报价策略的选择对上述三种基本投标报价策略如何进行选择，应从企业本身的状况、竞争对手的实力和业主的期望三方面综合权衡。竞争型投标报价目标是投标单位追求的普遍形式。决策树的画法•A、先画一个方框作为出发点，又称决策节点；•B、从出发点向右引出若干条直线，这些直线叫做方案枝；•C、在每个方案枝的末端画一个圆圈，这个圆圈称为概率分叉点，或自然状态点；•D、从自然状态点引出代表各自然状态的分枝，称为概率分枝；•E、如果问题只需要一级决策，则概率分枝末端画三角形，表示终点。决策树分析法：原理是通过对不同投标方案的损益期望值的计算，选择其中最大值作为投标的方案。方案枝概率分枝决策节点概率分叉点概率分叉点损益