双赢谈判的策略

2019/9/9江中医贸培训部1商业谈判的策略江中医贸培训部商务谈判策略2019/9/9江中医贸培训部2要点模拟谈判－－卡通片《超级战士》分配性谈判与整合性谈判谈判的策略谈判中的问题反思与总结2019/9/9江中医贸培训部3模拟谈判卡通片《超级战士》买卖双方不得交换阅读材料阅读相关资料，买卖双方分组讨论谈判策略（60min）按照分组名单正式开始谈判,谈判结束后，完成谈判协议工作表（2h）12:00结束，请将案例讨论练习教给汪权2019/9/9江中医贸培训部4谈判前要问的问题你需要什么？对你来说，达成什么样的谈判结果才算是成功的谈判？对方为什么和你谈判？2019/9/9江中医贸培训部5你的备选方案是什么？也就是说，如果你们没有达成谈判协议，你该怎么办？你有退路吗？你的最佳备选方案越有吸引力，你的谈判效果就越好你和对方最关心的问题是什么？谈判前要问的问题2019/9/9江中医贸培训部6《超级战士》谈判中要学会的经验如何获取信息以形成统一的协议如何建立相互信任关系，互通信息提问提出建议，然后询问对方有何建议提出备选的等价建议寻找事后解决的方案2019/9/9江中医贸培训部7分组A买方B卖方1234567891011121314151617《超级战士》谈判案例结果2019/9/9江中医贸培训部8《超级战士》案例练习电视台电影公司广告收入8,400,000无每集售价极限值60,00035,000希望值30,00070,000调整额播放4次－1,680,000500,000播放5次－840,000250,000播放6次00播放7次840,000－250,000播放8次1,680,000－500,0002019/9/9江中医贸培训部9《超级战士》案例练习电视台电影公司付款节省/损失额第1年10%－20%第2年20%－35%第3年30%－50%第4年40%－60%第5年50%－70%《丁冬音乐》保本价20,00010,0002019/9/9江中医贸培训部10《超级战士》案例练习电视台电影公司收视率（可能性估计）6－720%10%7－850%10%8－910%10%9－1010%50%10－1110%20%备选交易3,000,0002,500,0002019/9/9江中医贸培训部11《超级战士》案例练习收视率可能性广告收入（净收入）6－720%700万7－850%800万8－910%900万9－1010%1000万10－1110%1100万广告收入的加权平均估计值为840万计算方法：(0.2×700)＋(0.5×800)＋(0.1×900)＋(0.1×1000)＋(0.1×1100)＝840万2019/9/9江中医贸培训部12《超级战士》案例练习价格/权利协议关键点B(t)：买方的目标价格为30,000S(t)：卖方的目标价格为70,000B(rp)：买方的保留价格为60,000B(rp)：卖方的保留价格为35,000讨价还价的范围：35,000－60,0002019/9/9江中医贸培训部13《超级战士》案例练习结果买方/卖方价格播放次数付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25%B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25%C2.2/0.848,0007第0－3年各25%D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%2019/9/9江中医贸培训部1401234560123456买方利润卖方利润ABCDE2019/9/9江中医贸培训部15《超级战士》案例练习结果买方/卖方价格播放次数付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25％B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25％C2.2/0.848,0007第0－3年各25％D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%F2.1/3.055,0008第0年100%《丁冬音乐》（15,000）G3.6/1.540,0008第0年100%《丁冬音乐》（15,000）2019/9/9江中医贸培训部1601234560123456买方利润卖方利润BACDEFG2019/9/9江中医贸培训部17《超级战士》案例练习结果买方/卖方价格播放次数付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25％B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25％C2.2/0.848,0007第0－3年各25％D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%F2.1/3.055,0008第0年100%《丁冬音乐》（15,000）G3.6/1.540,0008第0年100%《丁冬音乐》（15,000）H2.6/3.555,0008第0年100%《丁冬音乐》（15,000）赌注：不同的估计值I4.1/2.040,0008第0年100%《丁冬音乐》（15,000）赌注：不同的估计值2019/9/9江中医贸培训部180123456701234567买方利润卖方利润2019/9/9江中医贸培训部19谈判5谈判－两方或以上具有不同偏好或不相容目标的实体为了达到使各方满意的协议而进行联合决策的过程企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程2019/9/9江中医贸培训部20商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程谈判－使两方或双方达成协议的科学和艺术谈判22019/9/9江中医贸培训部21谈判区域甲方目标点乙方拒绝点甲方拒绝点乙方目标点甲方的预期范围乙方的预期范围解决范围交易目标2019/9/9江中医贸培训部22重要的概念谈判协议的最佳备择方案（BATNA）底价（RP）受BATNA的影响谈判区域或可能达成协议的范围（BZ，ZOPA）盈余：达成协议的价格（Surplus）－买方盈余+卖方盈余＝ZOPA2019/9/9江中医贸培训部23谈判者的认知谈判者可能将交易视为合作和解决问题的过程，也可能将其视为对抗的过程分配性谈判零点－极点竞争谈判整合性谈判“双赢”谈判2019/9/9江中医贸培训部24零点－极点谈判的特点是：从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上一方得到的越多，另一方得到越少，双方正好相反这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创造任何附加值分配性谈判和整合性谈判2019/9/9江中医贸培训部25“双赢”谈判“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小“双赢”谈判强调：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输分配性谈判和整合性谈判2019/9/9江中医贸培训部26分配性谈判和整合性谈判谈判特点分配性谈判整合性谈判资源要分配的资源总额是固定的要分配的资源总额是可变的首要动机我赢，你输我赢你也赢首要兴趣彼此对立彼此一致关系短期长期2019/9/9江中医贸培训部27分配性谈判1最简单的谈判形式关注价格、数量等单一事项达不成协议的最佳备选方案和相关信息很重要2019/9/9江中医贸培训部28单一事项谈判每个谈判都会有“争价”的成分馅饼扩大并不意味着没有必要“争价”保留价格高低取决于你的最佳备选方案的好坏要了解到自己的最佳备选方案增加谈判力量的最简单和最有效的方法就是提高最佳备选方案2019/9/9江中医贸培训部29单一事项谈判关注谈判的“分配”方面，和关注怎样要求到更多的利益基本组成部分（达不到协议的最佳备选方案、保留价格、盈余）决定你自己的保留价格对手的保留价格不确定设定合适的目标战术目标2019/9/9江中医贸培训部30基本错误4为自己的最佳备选方案做出不切实际的估计对备选方案搜寻不足为了成交而改变自己的保留价格忽视了那些不容易量化的备选方案2019/9/9江中医贸培训部31战术目标探测对手的保留价格找出最容易达成协议的方面找到渗透的方法，抵制让步的压力并使得对方容易让步控制对方关于你的保留价格的看法2019/9/9江中医贸培训部32影响策略利益：理解彼此的需求、愿望和关注的事项，以达成有利于各方的协议正义：运用诸如公平、契约和法律等规则解决冲突权力：彼此威胁使得对方让步2019/9/9江中医贸培训部33谈判中的辩论2结果取决于你的论据是否有力建立具有说服力的论据界定立场建立论据证明你的立场是公平、合理的预计可能遇到的反对意见并进行反驳2019/9/9江中医贸培训部34整合性谈判1更加复杂往往是针对多个事项信息和信任特别重要避免将钱留在谈判桌上2019/9/9江中医贸培训部35创造整合性的结果2建立信任、分享信息询问告诉对方某些信息同时讨论多种事项需求后解决方案2019/9/9江中医贸培训部36谈判技巧开价金额对开价的反应先发还是后发让步模式2019/9/9江中医贸培训部37谈判前的准备1与对手谈判之前，要先与我们自己谈判雄心勃勃的自我谨小慎微的自我除非我们能够成功地完成内部谈判，否则我们只能得到平庸的结果2019/9/9江中医贸培训部38开价方式令人无法接受的棘手的适中的2019/9/9江中医贸培训部39开价（卖方的角度）卖方底价买方底价???无法接受的2019/9/9江中医贸培训部40极高的与令人无法接受的开价可接受的与可信的开价由于不确定、模糊等因素的存在，谈判者可能会提出一个可信但无法接受的开价不可信的开价（令人无法接受的）会造成对方的敌意即使达成了对我方有利的协议，对我们未来的交往还是会产生影响2019/9/9江中医贸培训部41开价（卖方的角度）卖方底价买方底价???无法接受的适中的适中的开价订在ZOPA之内2019/9/9江中医贸培训部42开价（卖方的角度）强硬的开价设定在ZOPA范围之外，但在模糊的范围之内强硬的报价可信但不可接受卖方底价买方底价???无法接受的适中的强硬的2019/9/9江中医贸培训部43对极端开价的反应2用同样极端的回价来对付？冷静、先不要修改你对对手底价的估计忽视、沉默、发笑提问：你这个报价背后的原则是什么？警告：千万不要以泄漏自己底价的方式去回应对方2019/9/9江中医贸培训部44让步模式目标如果我方的当前报价被拒绝，要不断表明我方不愿再作让步试探性地找出对方觉得无所谓的点0100020003000400050006000700080009000100001234567卖方买方2019/9/9江中医贸培训部45让步模式分析卖方买方卖方意见买方意见9,000太过分1,5002,5007,500超出预算6,500太高3,5006,000太高5,700太高4,500似乎强硬最后价5,5005,400成交卖方BATNA=3,500买方BATNA=5,5002019/9/9江中医贸培训部46谈判中的先发有机会锚定对方的信念在下述两个条件下最有效：对手对事项不太了解或感到困惑我方被公认为是该事项上的专家2019/9/9江中医贸培训部47谈判中的后发当我方没有信息优势时采用对方错误地在ZOPA内开价，使你坐享其成可以调整我方的还价从而创造出一个有利于我方的中心点－－两个开价的中心点2019/9/9江中医贸培训部48让步模式应当以越来越小的步伐做出让步这个规则很明显，但却经常被违背为什么？没有耐心2019/9/9江中医贸培训部49让步的技巧以越来越小的步伐让步越来越精确每次让步的思考时间越来越长给对手一个目标让他去争取，让他知道什么是他不能得到的东西除非将某次让步明确表示为“暂定”，否则就不能在后面的谈判中撤回它2019/9/9江中医贸培训部50建立有效的承诺通过摆事实，明确无误地表达你的承诺巧妙地伪装这个策略，或者使对方觉得它是合理