双赢谈判策略-大师版

影片简介丹尼（SamuelL.Jackson）原是芝加哥警局最顶尖的谈判高手，如今却陷入了生平最大的困境：他不但无故背负了盗用公款的罪名，还被陷害成为一宗杀警案的头号嫌疑犯，在申诉无门的情况下，迫使丹尼在20楼高的芝加哥警局总部绑架了一群人质。美国霹雳小组的狙击手很快便层层包围了这栋大楼，所有的枪口都瞄准了丹尼，紧张的情势一触即发，昔日的谈判高手，竟沦落为挟持人质的歹徒…事到如今，为了在有限的时间内找出真凶，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管区的谈判专家克里斯（KevinSpacey）谈话，于是，两位谈判专家展开了面对面的接触，一场意志力与言语的拉锯战就此上场，所有人屏气凝神......王牌对王牌TheNegotiator(1)当谈判对方要求你答应一个条件,而你无法满足时,你首先要做的是_____？(2)当对方表示诚恳地让步以后,并要求你也要做对等的让步时,你首先要做的是___?(3)开始谈判前,最重要的准备工作是_____？(4)谈判开始的最初阶段,最重要的沟通主题应该围绕着:_____？(5)在询问关键核心的重要问题时,对方回答时眼睛的运动方向可以揭示其回答内容是否真实,哪种情况说明他的回答是谎言的可能性较大？问题思考(6)在谈判开始过了融洽气氛后,首先要提出比较苛刻的条件和要求,这会使对方心理上感到____？(7)当你答应对方的条件后,对方并没有信守其对等条件回报的承诺,此时你首先应该____？(8)当谈判对方凌驾于你之上,并对你发号施令时,你最好的手段是____？(9)无论谈判初期、中期、还是后期，最常用的技巧就是____?(10)如果通过谈判得到的协议不如我方最初的设想,那么这个谈判的结果就是____?问题思考影片看点（1）之条件换条件问题测试这个片段中,丹尼谈到当年海军陆战队的生活是其最后制服绑匪的关键沟通主题,选择这个主题与绑匪进行交谈是因为:A.随口一说,碰巧绑匪也有类似经历B.丹尼与绑匪有共同认识的人,因此了解绑匪C.丹尼的团队成员在危机发生后高效率地收集绑匪资料并提供给丹尼用于谈判D.丹尼自己曾经是陆战队队员,每次他都会说这个事情片断欣赏影片看点（1）之条件换条件知识要点：1.谈判的核心概念第一个是条件换条件,承诺对方一个条件,并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件。2.有效全面收集对手的资料。3.收集、罗列、整理一个条件清单，提高企业人员谈判能力。影片看点（2）之保留价格问题测试丹尼提出了许多要求，其中并不全都是他真正想要的。提完要求后立刻挂断电话，并要求史宾恩当面来谈，这个策略起到了什么主要作用？A.给对方一个下马威，赢得谈判回旋的空间B.显示一定要达到目的的坚定的信心给对方看C.反正也无法真的都如愿，只要多说一点，能得到一点是一点D.不给对方回答的机会，从而默认对方只能给予满足片断欣赏影片看点（2）之保留价格知识要点：1.谈判的第二个核心概念：保留价格——“转身就走”。2.把握分寸和时机。影片看点（3）之协议空间问题测试丹尼为什么没有在关掉暖气的事情上与史宾恩争执?A.因为争执了也没有用,暖气开关反正在史宾恩手里B.因为只要提恢复暖气的要求,对方就可能会提用一个人质交换的要求,现在没有想换的,所以不继续追究暖气的事情C.因为没有暖气无所谓,不会影响到恢复自己的清白和无辜的目的D.因为自己没有办法,可以自己来解决问题知识要点：1.谈判的第三个核心概念:协议空间.就是在双方要价之间寻找一个足够多的余地和范围。2.谈判人员学会如何向前推进,而不是一味的后退防守。推进就是为了寻找更多的空间。影片看点（3）之协议空间影片看点（4）之谈判沟通的核心技巧问题测试在敌对冲突为背景的谈判环境中，面对对方的要求尽量不要直接立刻拒绝的主要原因是?A.会加剧冲突，减少可能的选择，导致冲突激化B.拒绝无法达到任何效果C.还有其他更多的办法可以尝试D.对方心理一般不能接受别人的拒绝片断欣赏知识要点：高超的迎合技巧就是在对方陈述事实的时候，你将对方陈述的事实做一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实；如果对陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个你看到的现象非常符合对方表达的观点。影片看点（4）之谈判沟通的核心技巧西门庆的连环计步骤一：是潘金莲答应给王婆做寿衣。步骤二：是答应在王婆家做。步骤三：是第二天继续在王婆家做。这些步骤是通过由浅到深的过程来判断握局势，前后衔接，层层铺垫，同时这三个步骤又是为西门庆和潘金莲见面做铺垫，这是引导过程。步骤四：西门庆和潘金莲见面了。步骤五：步西门庆和潘金莲搭上话。便是短兵相接，慢慢开始了，这是最重要(不相见/接触，如何勾引)，也是最平常的步骤。步骤六：潘金莲默认答应一起吃饭。请注意：开始布局了。步骤七：是王婆出门买东西，潘金莲和西门庆单独在王婆家。注意!这是一个非常重要的局势判断，也是一个重要的伏笔，同时也是很惊险的一步。步骤八：是同桌吃饭。这一步骤相当关键，他们是在用闲聊的方式，完成了对潘金莲极其高明的叫卖。这一步骤的精妙在于运用“随风潜入夜”的手法达到了向潘金莲推销的效果，从而影响潘金莲的心理判断(相当于一个销售员对客户说：“我的公司很有信誉，我的产品一级棒”)。步骤九：是吃得正香没酒了，王婆去买酒，顺便把门也关了。这一步设计的很绝!相当于推销中的促成成交。这一步骤的精妙在于火候把握精准和简单有效的要求成交。步骤十：是西门庆捡筷子时顺便捏了潘金莲的脚。大功告成!!!谈判是一切为达成双边或多边一致的过程。达成一致的过程事实上就是谈判的双方或多方心理状态趋同的过程。第一部分谈判的意义新世纪的销售趋势一：买家成为高明的谈判对手趋势二：买家比以前信息更加灵通趋势三：销售人员角色倒转双赢的销售谈判谈判高手的标志：谈判桌上取胜，同时让买主觉得他赢了。谈判的规则－策略出击开局策略：让对弈按照你的意图发展中期策略：让对弈继续听你指挥后期策略：供你准备将死对方或达成谈判交易第二部分谈判的开局策略要求必须高于预期目标“谈判桌上的成效,取决于你能否一开始就提出夸张的要求.--基辛格开价高于实价可以预留谈判的空间也许可以用该价格成交提高产品或服务的外在价值避免由于谈判双方自尊引起的僵局创造一种对方取胜的气氛一个寓言分割对开价分割，即使折中也能得到你想要的东西只有让买家先开价，你才能进行分割即使接近目标，也要继续进行分割先摸清对方想干什么如果对方有办法使你先开条件，你就处于下风。夹心法你的目标应落在双方差距的中间点。假设结果会落在谈判范围的中间点。为达到这个目标,你必须想办法让对手先出招。挤压法“你的条件还不够好.”反制法:“要多好才够好呢?”绝不接受对方的起始条件如果你接受了,对方的脑海里马上会出现两个念头。千万不要接收第一次出价自然激起两种想法：①我本可以做得更好。②一定是有什么问题。不要事先想象买家的反应，那是最大的危险故作惊讶如果不表示惊讶就是说明那有可能故作惊讶之后经常伴随着让步，否则买主就会强硬起来要假设买家是个视觉型的人，人们都相信他所看到的即使不是面对面谈判，也应该停顿一下表示惊讶对策：微笑着揭穿他的计策－你这是故作惊讶，这一招哪里学的？闻之色变对手可能本来就不抱什么希望。不大惊失色的话,对手会觉得希望大增。对手看到什么才是关键谈判之前,先对着镜子练习怎么闻之色变。不情愿的卖主总要扮演不情愿的卖主这个技巧甚至能在谈判开始前,就迅速压缩谈判的空间.留心不情愿的卖方。集中精力想问题如果买家对你不满，要集中精力考虑问题而不是他的人格冷静地想他为什么这样对我，怎样可以阻止他集中考虑谈判的价格你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候真正重要的是：与刚才、昨天或上周比，现在有何进展老虎钳策略用老虎钳策略回应对方的出价或还价：你们还是给个更合适的价吧如果有人对你用这种策略，你就问多少更合适呢，迫使买主说出具体的数目关注谈判的金额，不要被销售总量分神谈判的壹元的底线是壹元，注意你一小时的价值你挣钱不会比当个谈判高手在谈判桌上挣得更快大智若愚谈判时，别让对手觉得你聪明、狡猾又老辣。这会让对手想和你比个高下。第三部分谈判的中期策略上级领导可以就此向你施加压力而不用反驳你使你失去平衡，让你对自己不能跟真正的决策者见面感到沮丧通过臆造一个上级领导，把抛开决策的压力使用老虎钳策略咬住不放，逼你先出价他们会给你一些建议而并不意味着是他们自己的决定“如果再降20％老板会同意的”上级领导可以迫使你进行价格战“老板让我拿到三家报价，好像准备接收最低价”买主压你降价而不直接说出他们的要求“董事会明天开会决定，他们已经有最低价，你这报价没戏了；如果你价格最低还是有可能的”买家会用黑脸/白脸策略：我当然愿意买你们的，但董事会只考虑最低价–不要让买家知道你要让领导做最后决定–你的领导应该是一个模糊的实体而不是具体的个人–即使你是老板，也可以用这个策略抬出你的组织–谈判是不要太故及面子，不要让买家诱使你承认自己有权利–对于买家使用此策略要先下手为强，否则依次使用以下三种策略：①抬举他们的自尊②积极地建议他们去请示领导③有保留成交上级领导上级领导–买家强迫你做决定，你就给他们一个决定，同时让他们知道你回去商量之前，这决定只能是否定–别人对你使用权利升级策略，你的对策:①抬出你逐步升级的领导②每升一级就应该回到你谈判开始的立场③获得最后批准或合同签订前不要认为交易已经成功，在心理上投入过多的情感会无法脱身④不要因为懊恼而控制不住自己的脾气，放弃一笔交易不让对方请示上级激起对手的自尊心。‘他们会听从你的建议，不是吗？’要对手答应帮你说好话。‘你会帮我的忙，对吧？’‘视条件’成交‘我们先把表格填好，但结果须视…而定。’避免敌对情绪如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪用“感受/同样的感觉/发现”的公式转变敌意买家扔出一些不中听的话时，记住“感受/同样的感觉/发现”的公式，它会给你时间思考服务贬值实物的价值可能上升，但服务似乎总是贬值不要作出让步，并相信对方以后会偿还给你服务却似乎只会快速贬值。干活之前谈好价格切勿提出折中不要落入陷阱，认为折中是公平的事情折中不意味着从中间分开，你可以分几次进行不要首先提出，但要鼓励对方折中对策：当对方试图让你折中的时候，使用请示上级或黑脸/白脸策略烫手山芋不要让别人把问题丢给你马上测试真伪不要陷入他们的流程，流程只是人为的东西，组织中某个人有权利改变或者忽略它不要遇到什么问题都考虑降价，价格也许根本不是问题礼尚往来当对方索要一些小的让步的时候，你应该索要一些回报你可能马上得到回报可以提升让步的价值阻止了没完没了的要求对策：问他要什么，如果合理就给他；告诉他已经是最优惠的价格，把责任推给上级；拒绝要求，象征性让步第四部分谈判的后期策略黑脸白脸对手有两个人时，务必提高警惕。反制的办法，就是拆穿对方的把戏。这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法蚕食策略在达成最初协议之后，你有没有一步步吃进？你有没有打算就之前对方没有同意的内容进一步努力？你有没有准备在谈判的最后关头对方对你使用蚕食政策？蚕食策略脆弱的原因：当你感觉很好，就容易把原来不愿意给人的东西给了别人你不想为了一点小事重新再来谈判蚕食策略运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束时可以得到客户先前不愿意接收的东西买主一旦决定购买，心理反应会彻底改变愿意进一步努力是区分优秀销售人员的标准写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止买主对你进行蚕食，不要给自己妥协的权利为了避免谈判后的蚕食，应书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略让步的类型你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势不要做均等的让步，因为买主的要求可能无止无休不要最后做一个大的让步，因为它产生敌意不要一下子让步到谈判的底线逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力你让步的方式，会在对手的脑海里形成某种规律。1$250$250$250$2502$60