国际贸易定价策略与价格换算

国际贸易定价策略与价格换算主要内容•影响国际贸易价格的因素•国际贸易中的价格战略与类型•国际贸易价格条款与核算•国际贸易报价的换算企业应考虑的主要因素（1）•价格是否反映产品质量（差异化优势）•价格是否具有竞争力（成本优势）•公司的经营目标和战略•提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣、数量）和优惠（广告、利益平衡）•不同细分市场的价格是否应有差异•成本上升或下降的趋势企业应考虑的主要因素（2）•国际市场需求是否有弹性•进口国消费者偏好•东道国政府贸易保护（如：关税\反倾销\补贴与反补贴）•汇率变化（如：规避汇率和价格风险）•通涨问题•竞争对手行动•……倾销（dumping）定义：一国企业以低于正常价值的价格向另一国出口产品，给另一国造成实质性损害的行为。倾销是一种价格歧视，它扭曲了竞争机制中的价格水平，违背了公平竞争与公平贸易原则，因而受到WTO的禁止。（《1994年反倾销协议》，theAnti-DumpingAgreement）中国在WTO争端解决机制下的反倾销案1995-2005国外对中国反倾销立案数浙企创美对华反倾销税率新低•2008年2月，美国商务部公布了中国输美环状不锈钢焊接压力管产品的反补贴、反倾销立案调查的决定，随后作出“双反”终裁：“双反”合并税率浙江久立特材科技股份有限公司为11.63%，其他企业为56.31%，获惩罚性反补贴税率的企业为354.37%.•“双反”调查之初，中国锈钢管行业准备集体应诉，但最终只剩下浙江久立单刀赴会。按照国际惯例，一旦被指定强制应诉企业退出，那么中国必输无疑。久立集团董事长周志江最终决定以单独企业税率积极应诉。•久立出口美国的不锈钢产品价格高于中国其他不锈钢管出口平均单价的70%至80%，接近美国国内价格。主要内容•影响国际贸易价格的因素•国际贸易中的价格战略与类型•国际贸易价格条款与核算•国际贸易报价的换算全球定价目标和战略•市场撇脂：高价战略。细分市场，生命周期的引入期（新产品），生产者和竞争有限。•渗透式定价：低价战略赢得市场份额。规模经济，低成本•市场保持：对竞争者的价格作出及时反映，以及汇率变动引起价格变化。•成本加成/价格升级：所有成本相加+运费+关税+利润•转移定价例：成本加成项目（20英尺的集装箱商品）累计成本(美元)价格比例杭州工厂交货价30000.00100%从杭州到上海港集装箱运价1475.00港口终端处理费350.0020英寸集装箱海运费2280.00货币调整因素(CAF)1162.80保险费(CIF价的110%投保)35.27货运代理费150.00运费总计5453.0718%CIF旧金山总价35453.07增殖税(CIF价的3%)1063.69（36516.76）3%分销商利润10%3651.67（40168.43）12%经销商利润25%10042.1033%总零售价50210.53166%商品进出口成本构成（1）进货成本费或出厂价格（2）运费（3）商品包装费（4）仓储费用（5）商品检验费（6）出口税金;（7）货运保险费（8）毛利润（9）装货费、卸货费、理货费（10）中间商佣金（11）出口关税及出口报关手续费;（12）进口关税和其他税金（13）办理托运、结汇及签发所需单证手续费及其他各种杂费佣金与折扣•佣金commission,有明佣和暗佣之分佣金率用C表示，例如:CFRC2,CIFC2,表示佣金率为2%计算公式：含佣价=净价÷(1－佣金率)•折扣discount,在买方一定比例的价格减让。折扣=发票金额×折扣率转移定价——公司内部交易中商品与服务的价格计划价格,划拨价格,非市场价格。•基于成本：如成本的110%•基于市场：根据国际市场的竞争价格•协议转移价格：事先协议规定美国税法第482条：两个或以上组织只要直接或间接被一个利益实体拥有或控制,税务部门有权对有关收支的分摊、转移、分配的审核,以避免逃税。主要内容•影响国际贸易价格的因素•国际贸易中的价格战略与类型•国际贸易价格条款与核算•国际贸易报价的换算价格条款及报价核算•价格条款、作价方法•如何规避价格风险？•报价核算•价格转换•出口商品成本核算国际贸易价格的表示进出口商品价格条款的内容:•价格一般是指单价，有时也可以规定总价；•有时条款中还包括作价方式、支付货币和保值条款等内容。每公吨100美元CIF纽约计量单位单位价格金额计价货币价格术语USD100perM/TCIFNewYork作价方法•固定作价：常见做法，在合同中明确规定具体的成交价格,在合同有效期内固定不变。•非固定作价：在外贸业务中也叫“活价”，买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成交的品种、数量、交货期以及日后作价方法，暂不确定成交价格。•滑动价格：在合同中规定价格的同时，还规定价格调整条款。固定作价USD100perS/TCIFNewYork上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价,即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方不得变更约定价格。也可再作如下明确规定:Nopriceadjustmentshallbeallowedafterconclusionofthiscontract.非固定作价分类•暂不定价：只规定作价方式,价格日后确定;•暂定价格：只规定初步价格,待到交货前一定时间或装运时商订最后价格,多退少补。•部分固定价格：如分期交货的大宗交易,近期交货部分固定作价,远期交货部分不固定作价。在装船月份前50天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格；按提单日期的国际市场价格计算；由双方在××年×月×日协商确定价格”。只规定作价时间，未就作价方式做出规定，缺乏明确的作价标准，容易给合同带来较大的不稳定性，一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。“单价暂定CIF神户，每公吨2000英镑，作价方法：以××交易所3个月期货，按装船月份月平均价加8英镑计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证”。即在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。TheabovebasicpricewillbeadjustedaccordingtothefollowingformulabasedonthewageandpriceIndexespublishedbythe×××(organization)asof×××(month)19××.AdjustmentFormula:P1=P0(a+b×+c×)滑动价格调整后的最后价格订约时的基础价格管理费用占货物单位价格的百分率各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率工资成本占货物单位价格的百分率交货时原材料批发价指数订约时原材料批发价指数交货时工资指数订约时工资指数M1W1M0W0价格条款及核算•价格条款、作价方法•如何规避价格风险？•报价核算•价格转换•出口商品成本核算如何减少汇率风险？国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币，为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施：在进出口业务中分别使用“软币”和“硬币”在不能选择计价货币的情况下，压低进口价格或提高出口价格订立外汇保值条款汇率条款外汇保值条款目的:防止从订约到交货期间由于计价货币币值的变动给买卖双方当事人带来损失，即排除计价货币汇率变动的风险。计价货币与支付货币均为同一“软币”；“软币”计价、“硬币”支付；“软币”计价、“软币”支付（一揽子汇率保值）；外汇保值条款示例－计价货币与支付货币均为同一“软币”TheamountinCanadianDollarsunderthiscontractisequivalenttoSwissFrancs…ascalculatedaccordingtotheratiobetweenthebuyingrateofCanadianDollarsandthatofSwissFrancspublishedbytheBankofChinaonthedayofconcludingthiscontract.Onthedateofnegotiation/payment,theamountinSwissFrancsshallbeconvertedintoCanadianDollarsforfullorpartpaymentaccordingtotheratiobetweenthebuyingratesofCanadianDollarsandSwissFrancspublishedbytheBankofChinaonthatdate.外汇保值条款示例－“软币”计价，“硬币”支付Underthiscontract,oneCanadianDollarisequivalenttoSwissFranc.BothinvoiceanddraftshallbemadeoutinSwissFranc.本合同项下每一加拿大元相等于××瑞士法郎．发票和汇票均须以瑞士法郎开立．外汇保值条款示例－“软币”计价.“软币”支付(一揽子汇率保值)确定合同订立日的一种软币与另几种软币的算术平均汇率，或用其他计算方式的汇率，按其在支付当日与另几种货币的算术平均汇率或用其他计算方式的汇率的变化作相应的调整，折算成原货币支付，称为“一揽子汇率保值”。一揽子汇率保值条款示例p71（上）ThevalueofU.S.DollarsunderthiscontractisdeterminedbythearithmeticaverageofthemeanbuyingandsellingratesofU.S.DollarsagainstSwissFrancs,EuroandJapaneseYenpublishedbytheBankofChinaonxxx(date).Thearithmeticaveragesodeterminedshallbetakenasthebasicfigureforthepurposeofadjustment.一揽子汇率保值条款示例（下）ShouldthearithmeticaverageofthemeanbuyingandsellingratesofU.S.DollarsagainstSwissFrancs,EuroandJapaneseYenPublishedbytheBankofChinaonthedateofnegotiationdifferfromtheabovebasicfiguremorethan2%,theamountforpaymentunderthiscontractshallbeadjustedinproportiontotheactualchangeinthearithmeticaverage.TherelativeLetterofCreditopenedbytheBuyermustbearexpressstipulationtothiseffect.(续）汇率条款•目的：使买卖双方避免巨大的汇率风险。•通常规定：–小于5%：不调整价格–5%—10%之间：附加一个价格调节方法，调整下一季度的价格–大于10%：重新谈判价格价格条款及报价核算•价格条款、作价方法•如何规避价格风险？•报价核算（环宇公司报价核算）•价格转换•出口商品成本核算价格条款及报价核算•价格条款、作价方法•如何规避价格风险？•报价核算（环宇公司报价核算）•价格转换•出口商品成本核算报价转换的意义•竞争的国际市场中，讨价还价是最平常了，讨价还价就意味着多次报价。贸易磋商四阶段：发盘＼还盘、发价＼还价•正确的报价转换体现了外贸业务员的谈判能力和技巧，维护企业利益。•需要理解不同报价对外贸业务的出口收益和进口成本的影响。报价转换的影响因素一般因素：商品质量与成本、市场竞争、企业定价策略，等等。（与国内贸易无太多区别）特殊因素：与单价有关的报价四要素中的三个因素：计量单位、计价货币、贸易术语。（须考虑国际贸易特殊性）企业在出口收益或进口成本不变的条件下的报价：贸易术语改变？计价货币改变？USD100perDozenFOBSHANGHAI每打100美元FOB上