大客户开发策略

大客户开发策略主讲:温爽大客户开发策略一前奏曲二进行曲三服务曲1战略认知2商务情报3前期接触4需求挖掘6商谈策略5客户心理7CRM8关系维护9口碑营销大客户开发策略课程模型图维护客情闭环往复一、开发市场战略认知营销线4P4C4R4S4V4I内涵产品product价格price渠道place促销promotion需求customer成本cost便利convenience沟通communication关联Relevance反应Reaction关系Relationship回报Reward满意Satisfaction服务service速度Speed诚意Sincerity差异化Variation功能化Versatility附加价值Value共鸣Vibration趣味原则Interesting利益原则Interests互动原则Interaction个性原则Individuality应用福特小西南航空小广东一院大小米苹果大连衣裙时代1950年麦卡锡1980年饱和经济时代劳特朋1990年关系营销时代唐·舒尔茨2000年客户经济时代群众路线2001年个性经济时代2010年大数据时代三个爸爸营销理念生产者导向基础消费者导向升级竞争者导向（公司间）消费者占有（服务业）持续竞争导向（消费者）讨好消费者消费者营销模式推动型拉动型供应链型朋友型伙伴型体验营销需求相同相近需求较个性化需求感觉需求人文需求效用需求个性需求营销方式规模营销差异化营销镶嵌营销体贴营销体验营销互动客户沟通单向一对一双向一对一内部合作双向或多向一对一双向一对一外部合作一对一多向一对一投资成本时间短期低长期高短期较低长期较高短期高长期低短期高长期低短期高长期极低短期低长期高•1.满意(satisfaction)：顾客满意强调企业以顾客需求为导向,以顾客满意为中心,企业要站在顾客立场上考虑和解决问题,要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首,要以他人利益为重的真诚,古人云:“感人心者,莫先乎情”。要想赢得顾客的人,必先投之以情,用真情服务感化顾客,以有情服务赢得无情的竞争。•2.服务(service),因为微笑是诚意最好的象征,服务包括以下几个内容:•S:精通业务上的工作,企业营销人员,为顾客提供更多的商品信息,经常与顾客联络,询问他们是否需要次日送货或更紧急的要求,此举会使顾客感谢你的提醒所带来的便利。•R:对顾客态度亲切友善,实行“温馨人情”的用户管理策略,用体贴入微的服务来感动用户。•V:将每位顾客都视为特殊和重要的人物,顾客是我们的主人,不是我们的佣人,顾客是上帝,我们只有与之友好相处,才能生存发展。•I:邀请每一位顾客下次再度光临,企业要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临。•C:要为顾客营造一个温馨的服务环境,要求企业文化建设加大力度,从厂容厂貌以及大型商场的环境氛围更要建成现代化的超一流的环保市场,舒适、温馨、超时代水平。•E:行销人员用眼神表达对顾客的关心,用眼睛去观察,用头脑去分析,真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。•3.速度(speed):不让顾客久等,而能迅速的接待、办理。•4.诚意(sincerity):以具体化的微笑与速度行动来服务客人。管理流程销售阶段对象采购要素步步为营销售策略理论模型推动关系SPIN决策拜访竞争提问恐怖故事销售演讲缓解风险谈判兴趣点痛点投资回报率采购指标对手缺陷购买风险期望值目标管理销售报表销售例会述职辅导获取情报APP管理相关信息颜色管理亲情关怀回款技巧VIP管理作战图分类图效率型销售叫卖式销售交易型销售产品导向效能型顾问型（问题型)攻关型关系导向一对一销售一对多销售个人和家庭客户商业客户重点客户行业客户制造销售服务销售工业品销售快消品销售两类客户的差异1采购对象不同2采购金额不同3销售方式不同4服务要求不同做事正思感恩管理方法：法理念高度：道沟通技巧：术商务谈判321通用知识专业知识行业知识ABC做人大客户拜访团队激励项目管理投标议标客户关系执行收款学而时习之，不亦乐乎再销售Skill技术Knowledge知识Attitude态度空杯持续环境不愤不启最重要的事习惯二、大客户商务情报银行客户信息档案表---日期＿＿最新修订时间＿＿填表人＿客户一、个人基本情况（玫瑰花）三、家庭（宠物名字）１姓名＿＿＿昵称（小名）＿＿＿＿职称１３婚否＿＿＿＿＿＿配偶姓名＿＿＿＿＿２公司名称地址＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿１４配偶教育程度＿＿＿＿＿＿＿＿３住址＿１５配偶兴趣／活动／社团＿＿＿＿＿＿＿＿４电话（办／宅）_＿＿＿＿＿＿＿＿＿１６结婚纪念日＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿５出生年月日＿＿出生地＿＿＿籍贯＿＿１７子女姓名年龄＿＿＿＿是否有抚养权＿＿６身高＿体重＿身体的五官特征（如秃头、关节炎严重背部问题)１８子女教育＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿二、教育（四大关系）１９子女爱好＿＿＿＿＿７高中名称与就读时间＿＿大学名称＿＿毕业日期＿＿学位＿＿＿＿四、工作背景（院长的目标）８大学时代得奖记录＿＿高等学位＿＿＿２０客户的前一个工作公司名称公司地址受聘时间职衔＿＿＿＿９大学时所属社团＿＿擅长运动是＿＿＿２１在目前公司的前一个职衔＿＿＿＿＿职衔日期10参加了哪些大学课外活动＿＿＿＿２２在办公室有何地位象征＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿11如果客户未上过大学，他是否在意学位他在干吗－－２３参与在职业及贸易团体所在职位＿＿＿＿＿＿12兵役军种＿＿＿＿退役时军衔＿＿＿对军役的态度＿＿＿＿＿＿２４是否聘顾问＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿２５本客户与本公司其他业务人员有何业务上的关系＿＿３６是否热衷社区活动＿＿如何参与＿＿＿２６关系是否良好＿＿＿＿＿＿原因＿＿３７宗教信仰＿＿＿是否热衷＿＿＿＿＿２７我们公司有谁认识这位客户＿＿＿＿＿＿＿＿＿３８对本客户特别机密及不愿讨论的事件如离婚等＿＿＿＿＿２８何种联系＿＿＿＿＿关系性质＿＿３９（除工作外）客户对什么主题特别有兴趣２９客户对自己公司的态度＿＿＿＿＿＿＿六、生活方式（袁岳的粉丝）３０本客户长期事业目标为＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿４０病历（目前健康状况）＿＿＿＿＿＿３１本客户短期事业目标为＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿４１饮酒习惯（所嗜酒类与分量）＿＿＿＿＿＿32客户目前最关心是公司前途还是个人前途＿＿＿＿＿４２如果不嗜酒是否反对别人喝酒＿＿＿＿＿＿３３客户考虑现在还是将来＿＿＿＿为什么＿＿＿＿＿４３是否吸烟（是否反对别人吸烟）＿＿＿五、特殊兴趣（奇门遁甲）４４最偏好的午餐－－地点晚餐地点＿＿＿３４客户所属的私人俱乐部＿＿＿＿＿＿４５最偏好的食品＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿３５参与政治活动政党＿客户重视的是＿４６是否反对别人请客＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿４７嗜好与娱乐喜读什么书＿＿＿＿＿＿５７你认为客户眼前个人目标是什么＿＿４８喜欢的度假方式＿＿＿＿＿＿七、客户和你（农行的竞争对手）４９喜欢的运动＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿５８这个采购项目本身的架构＿＿＿５０开什么厂牌的车子＿＿＿＿＿＿＿＿５９客户对你，你的公司或你的竞争对手有何感激之情吗５１敢兴趣的话题＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿６０客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动，才能配合你的销售５２客户看起来很想跟谁留下印象喜欢引起什么印象＿＿６１他内心在乎别人的看法吗５３他希望给这些人留下什么印象＿＿＿６２是否道德感很强＿＿＿＿＿＿＿＿５４你会用什么词汇来形容这个客户＿＿＿６３客户认为所面临的主要问题有哪些５４你会用什么词汇来形容这个客户＿＿＿６４客户管理阶层以何为重＿客户和其管理层有冲突吗５５客户自认最得意的成就＿＿＿＿＿６５你能否协助化解客户与主管的问题，如何化解＿＿５６你认为客户长期个人目标是什么＿＿＿６６你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案＿＿你有没有Google搜索过客户＿•八、竞争对手九、他们作为供应商的表现67公司名称________________________________77服务质量__________________________68法人_________________________________78服务优势_____________________________69地址_________________________________79服务弱势_____________________________70性质________________________________80解决客户问题的速度___________________71组织结构（总部、分店以及核心区域的组织结构）__________________________81他们与哪些客户关系较好_______________72目标市场___________________________82失去哪些客户对他们的影响最大________73产品_______________________________83他们最重要的供应商是哪些_____________74短期战略___________________________84他们的商业信誉如何__________________75长期战略____________________85财务数据分析（要细分到月销售收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润等）_____________________________________76核心人才（管理、技术、营销方面的核心人才）的姓名____________职务__________教育背景_________________个人爱好__________•十、竞争对手的市场表现93有没有两家产品都使用过的公司？他们能提供竞争对手的哪些信息？86营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、广告策略）_____________________94你知道其他人掌握的这家公司的信息吗？87竞争对手的销售政策___________________95这家公司如何评价本公司？88竞争对手的价格信息（包括出厂价和零售价）____________________________十二、竞争对手与你89竞争对手的产品信息（包括主销型号、畅销型号、新品型号）_______________96这家公司有哪些新闻？90竞争对手的促销信息（包括促销活动主题、广告投放及效果）______________97他们有哪些我们的期望客户？91竞争对手新品上市的信息，包括市场反映、消费者_________________________98哪些销售人员负责这些客户？十一、竞争对手的市场人员表现99他们的客户群在哪里，我们能否进入？92有没有刚从竞争公司跳到本公司的人？我们通过他们了解这家公司的哪些情况？100我们（或其他人）曾经从他们手中抢过生意吗？如果有，如何做到的？信息收集的十大途径11、互联网收集2、生态活动区搜集清华北大校园餐厅宾馆紫光达园梦溪正大资源3、名录数据公司新华信营销信息咨询亚太商业信息研究院易拜天地资讯4、公共服务机构图书馆中国知网剪报服务媒体监测商务快车中国企业竞争情报网企业竞争情报行业分析报告5、客户服务圈培训公司法律顾问送水公司送餐公司机票预定快递公司小区物业会计公司物流公司送货人员是企业信息的最佳收集者9500电话反查业务伪装快递公司GPS信息收集的十大途径26、公开宣传资料7、会议圈子搜集研讨会、同学会、同乡会、展会8、招聘信息前程无忧9、发展内线10、毕业生名单中国古代八大同学孔门72贤李斯与韩非苏秦与张仪孙膑与庞涓刘秀与严子陵周瑜与蒋干管宁和华歆梁山伯与祝英台同学圈1.北京电影学院78级2.华南理工大学无线电78极3.中央戏剧学院表演系96级4.黄埔军校5.长沙一师清华大学经济院58％为总经理26％为副总经理4%为政府学员12％为中层管理同学圈1.中央党校2.日立电梯3.购房订金4.粤海湘天同学圈人民大学出人事干部清华大学出总工吉林大学出部委官员哈工大出国防科工三、大客户前期接触一利他心自私自我自大包容理解低下拉手游戏二關愛心關注狀況和難處關注需求與不便關注痛苦與問題视频:华益慰三造福心造福一方造福