太平战略[1]

2019/9/91银行保险战略BANKASURANCESTRATEGY2019/9/92战略释义•一个企业基本的长期目标和目的的确定，以及为实现此目标所必须采取的行动和对资源的分配。——艾尔弗雷德•钱德勒•由目的、目标以及为实现这些目标而采取的主要政策、计划组成的模式，该模式决定了公司处于或应该处于何种行业，以及公司属于或应该属于何种类型。——肯尼司•安德鲁斯2019/9/93战略释义•战略将决定企业成功或失败；•战略必须具有一致性，一旦设定，不能轻易改变；•战略是“定义一个企业目前应该是何种类型”的观点表明。2019/9/94战略框架•企业的边界——公司应该做什么？其规模应该有多大，应该处于哪些行业？•市场与竞争分析——公司所处的市场性质是什么，以及该市场中公司之间的竞争关系的实质是什么？•定位及其动态——公司如何在竞争中定位，其竞争优势的基础是什么？如何随着时间的推移进行动态调整？•内部组织——公司内部的组织结构和系统应如何安排？为了设计和实施一种成功的战略，企业必须面对四大问题：2019/9/95银行保险的定义从战略视角定义一种保单、相关投资与银行服务相结合的交叉销售行为。从经营/组织视角定义银行与保险公司采用的一种战略，旨在采用互助营销、协定销售、收购乃至完全集成化运作等联合经营的方式，为客户提供零售金融服务。2019/9/96银行保险战略对太平人寿的意义在实现学习经济的时候并不一定要存在规模经济，图中两条平均成本曲线都是水平的，这表明不存在规模经济。平均成本曲线AC1AC2每年产出2019/9/97银行保险战略对太平人寿的意义学习曲线AC1AC2Q1Q2累积产量在不存在规模经济的情况下的学习经济随着经验的积累，平均成本也会下降2019/9/98银行保险战略对太平人寿的意义•BCG矩阵（增长/份额矩阵）明星问题现金牛瘦狗相对市场份额低高低相对市场增长2019/9/99银行保险战略对太平人寿的意义•BCG分析指标1、当年市场增长率=当年市场容量-上年市场容量上年市场容量*100%2、当年相对市场占有率=SUB的市场份额最大竞争对手的市场份额*100%•2002年市场增长率为698%•各地相对市场占有率：上海：0.3北京：0.2广州：0.8成都：0.72019/9/910BCG矩阵图示例市场增长率相对市场占有率明星金牛瘦狗问题10%25%4.02.01.50.50.25X?$☆2019/9/911BCG矩阵转换图市场增长率相对市场占有率$$$X??☆☆不理想的过程理想的过程2019/9/912银行保险战略对太平人寿的意义•一些战略家建议企业利用“现金牛”获得的利润来培养“明星”和“问题”产品；•当后者沿着其学习曲线下移时，它们变成了下一投资周期中的“现金牛”。2019/9/913银行保险战略对太平人寿的意义•迅速增强新公司实力基础•扩大市场占有率•提供新公司强大的现金流•获得客户的认可•获得市场与人才的认可•迅速提升品牌——媒体的推动——渠道的推动2019/9/914银行保险发展的历史•全球性个人金融服务革命70年代第二次石油危机传统的以信贷为主的银行业遭受沉重打击•中国的个人金融服务浪潮开始于90年代银行保险战略（Bankassurancestrategy）:不仅是一种销售保险的渠道，更重要的是一种战略2019/9/915银行保险发展的历史•开端于19世纪，成熟于80年代，90年代进入鼎盛•欧洲银行保险业的发展商业银行传统信贷业务利润的下降混业经营税收优惠代理人制度成本日趋昂贵，效率低下IT的发展=有效而经济的使用大规模的客户数据2019/9/916欧洲银行保险业务兴起的原因客户国家银行业保险业•政府鼓励人民进行养老储备、规定八年期以上的保单之增值部分免交所得税，为养老储蓄保险创造了条件•努力刺激消费，规定公民收入中用于偿付分期付款之部分可在税前列支，为消费信贷开辟了广阔前景•越来越激烈的市场竞争，促使保险业寻求成本更低利润率更好的营销渠道，传统的销售网络过于昂贵•传统销售渠道造成服务水平不高，促使保险业寻求解决办法•在具备一定的保险认知水平的基础上，开始寻求更低价格的产品和更好的服务。•利率不断降低、收益率的下降促使其寻找新的利润来源•人身风险带来信贷风险，促使银行寻求有力的保护措施•在严酷的竞争形式下，要求银行不断提供新的服务以稳定自己的客户群。2019/9/917银行保险发展的历史第一阶段引入银行保险概念，银行开始学习一些简单保险产品的销售第二阶段制定销售策略，有了较高层次的客户管理能力；有些产品进行专门包装以满足客户的特别需求第三阶段客户驱动的销售模式创造了具亲和力的服务环境。根据客户需要，为其提供度身订做、价格合理的产品方案。与客户需求趋同性实施能力2019/9/918银行保险发展的历史第一阶段第二阶段第三阶段与客户需求趋同性实施能力银行职员在专业人士指导下做一些有限的引介工作联合制定营销方案和销售协议银行职员销售简单的保险产品；酬佣问题限制了其引介热情多种合作、收购、成立新机构基础数据库营销交叉销售的初级方式/引介生成细分客户群的管理策略卓越的客户洞察能力，从接触的角度来集中客户信息针对个人需求的产品结构简化保险产品以适应银行分支机构/电话/网络多渠道销售结成一体化战略联盟；精减合作伙伴传统保险产品组合满足客户新的需求；部门产品实现捆绑式定价2019/9/919中国银行保险实践现状银行保险已经成为寿险业的三大支柱之一•成为银行和保险公司的发展重点•银行将银保放在战略地位，成立专门机构，制定发展规划•银保合作不断深入•银保业务的银行代理份额发生极大变化2019/9/920中国银行保险实践现状2002年，国内银行保险保费增长速度远高于整体寿险保费增长率。142521005039905001000150020002500寿险总保费收入银行保险保费收入2001年全年2002年全年增长50％增长700％2019/9/921太平人寿银行保险新战略第一年的银行保险战略奠定了公司战略营销基础，同业竟相仿效，致使该市场缝隙战略造成的优势转瞬即逝。我们必须寻求发展新的战略，以使太平人寿在银行保险领域始终居于优势地位。2019/9/922基石建设模式：基石建设模式为公司提供了通过精心把握机会来克服有限资源的限制，从而创造最大价值增长的途径。三个因素：•一个非常出色的、最高级别的最初战略位置，典型模式是具有相当重要的战略控制能力；•合乎逻辑地推测出公司接下来的机会，确保公司用很少的资源提供最多的利润增长；•发展更为广阔的相邻空间。太平人寿银行保险新战略2019/9/923微软的基石建设模式BASICDOSWINDOWSMSOFFICEEXPLORERNTCOMMERCE微软会将现有的地位扩展成多重的相邻机会空间：企业、家居、旅游、汽车以及其它。太平人寿银行保险新战略2019/9/924太平银保的盈利模式为太平人寿及中保集团提供更大价值贡献！复杂程度提供的价值柜面业务理财柜业务信用卡、消费信贷、电话银行数据库营销数据库营销+主动营销太平人寿银行保险新战略2019/9/925金字塔战略－－创造更大的银保价值高端产品－－带来更大利润简单的储蓄产品意外险、寿险、消费信贷、健康险高端产品投资连结防火墙防火墙产品－－排除竞争太平人寿银行保险新战略2019/9/926太平人寿银行保险的价值取向产品简单复杂客户中低高端价值低高太平人寿产品价值取向－－为每个产品设定最低利润率要求太平人寿银行保险新战略2019/9/927发展多渠道经营模式太平人寿银行保险新战略产品客户价值现金柜业务理财柜业务DM业务趸交分红产品中低端客户基础价值、防火墙年金/健康险/投连中高端客户高额利润、持续发展的动力连身年金/健康险/寿险高端客户持续发展的动力2019/9/928扩大合作领域传统银行保险真正的“银行保险”业务银行保险之团体客户创新的银行保险业务•个人之储蓄型两全保险•寿险、年金、投资连结产品•企业年金•有别于目前寿险代理人的销售队伍改变目前单一渠道的销售模式，逐步将银行保险业务合作推向有巨大发展空间的“相邻”业务，并在合适的时机推出主动销售模式。太平人寿银行保险新战略2019/9/929太平如何才能选择和实施一般竞争战略以获得和保持竞争优势？2019/9/930发展可持续竞争优势•竞争优势必须以公司的强项及营销优势为基础•必须把对竞争对手的优势、劣势评价为基础。不要让我们力图发展的竞争优势正是我们的竞争对手更有优势的领域•我们所希望建立的竞争优势必须是客户认为有价值的•竞争优势必须是足够明显的，达到与众不同。竞争优势应是公司本身的一个重要特征•这种竞争优势必须是可持续性的，经得起时间的考验•可持续竞争优势必须以一种前后一致的形式被融入到战略营销计划中的一个个关键要素中去2019/9/931什么是企业的核心竞争能力?核心能力是指组织优势的潜在资源,是对那些组织拥有的独一无二的能力、知识和行为程序作出的界定。其主要针对企业内部发展而言。企业竞争力是指在市场上参与竞争时，企业在其能力基础上执行既定战略时的优势所在，表现为企业外在的竞争优势。其主要针对企业外部竞争而言。核心竞争能力定义为核心能力和竞争力的集合，核心能力和竞争力是核心竞争能力对内对外的一体两面。2019/9/932企业能力理论企业在本质上永远是一个能力体系积累、保持和运用能力开拓产品市场是企业长期竞争优势的决定性因素企业能力储备决定企业经营范围的广度和深度2019/9/933现代企业管理实践重心的转移——从战略到能力的转移过去的认识•竞争成功是转瞬即逝的产品开发或战略经营的结果。现在的看法•竞争成功是以企业能力形式存在的智力资本的结果。企业核心能力是企业持久的特殊本质经营战略是企业发挥智力资本的潜能的活动和行为。2019/9/934核心能力的价值创造•IBM的遗憾：在将个人电脑匆忙投放市场时，IBM公司将微处理机外包给了Intel公司，将操作系统外销给了Microsoft公司，从而使这两项对推动计算机产业至关重要的核心能力化为乌有。现在Intel和Microsoft两家公司的市场资本总额都已比IBM雄厚了。•企业长期价值的创造在相当程度上决定于企业拥有的核心能力2019/9/935企业核心能力同时又是一种系统的综合能力•没有哪种单个能力是无懈可击的，在企业持续增长的过程中，保持长期竞争优势的关键在于建立一组配套后能符合要求的优秀综合能力。2019/9/936核心竞争能力是企业长期竞争优势存在的基础•经济学观点：经济学把一种企业竞争优势得以维持的原因归结为与这一优势相对应的产生额外利润的能力的形成和仿制必须付出的代价。•现代企业能力理论观点：企业内部能力、资源和知识的积累是解释企业获得超额收益和保持企业竞争优势的关键性概念。2019/9/937寿险企业核心竞争力的具体表现客户资源管理/品牌管理绩效管理产品管理渠道管理销售管理业务运作流程保单服务2019/9/938核心竞争能力实际上也是一种系统综合能力正确的商品策略时间因素有效的管理差异化策略专业的外勤体系高度再生能力坚持招聘高素质的外勤人力众多的成功种子层层相扣的利益关系过程特色创新持久可防御难以模仿南山人寿案例2019/9/939什么样的技能才能成为太平人寿的核心竞争力太平人寿核心竞争力2019/9/940核心竞争能力的特征技能的卓越性长期为渠道和客户提供支持多渠道管理有效的战略（难以模仿）（赋有价值）（难以替代）2019/9/941太平人寿核心竞争力的评估产品管理渠道管理•市场调研弱中等中等•产品开发中等较难大•投资管理中等难大•渠道开发中等中等大•战略制定较好中等中等•多渠道管理弱中等中等技能的卓越技能难以仿制并替代技能所能产生价值2019/9/942太平人寿核心竞争力的评估技能的卓越技能难以仿制并替代技能所能产生价值销售管理•销售策略中等中等大•销售技巧中等易较小•队伍管理弱中等大客户管理•客户信息差中等中等•关系管理中等较难大•品牌管理弱难大2019/9/943太平人寿核心竞争力的评估技能的卓越技能难以仿制并替代技能所能产生