安徽XX集团信息搜集策略(doc12)(1)

安徽特酒集团信息搜集策略安徽特酒集团是我国特级酒精行业的龙头企业，全套设备及技术全部从法国引进。其主要产品是伏特加(Vodka)酒及分析级无水乙醇。其中无水乙醇的销量占全国的50％以上。伏特加酒通过边境贸易，向俄罗斯等前苏联国家出口达到1万吨，总销售额超过1亿元。伏特加酒作为高附加值的主打产品，是安特集团利润的主要来源。但是，随着俄罗斯等前苏联国家的经济形势的日趋恶化，出口量逐年减少，形势不容乐观。笔者所在的安特集团审时度势，决定从1998年的下半年开始通过Internet进行网络营销，开辟广阔的欧美市场。然而，一开始我们面临不少问题。首先，我国以前基本没有出口过Vodka酒，只是长城牌伏特加酒在1990年左右出口过(这也是从美国进出口数据库中查出的)，无可比性。没有了国际参照物，也就无法确定安特牌Vodka的总体的质量价格比，当然也就无法向外商报价。其次，酒类的进出口贸易在国际贸易中属于比较困难的一类，因为酒类的进口在世界各国都是严格控制和限制进口的，有着复杂的质量标准和各种限制进口的关税及非关税壁垒，对此我们几乎是一无所知。再者，对于伏特加酒的国际贸易数据我们知之甚少，无法确定主攻方向，无法确定潜在的市场，当然也就无法确定潜在的贸易伙伴。于是，我们确定了信息收集的三个方向：价格信息；关税、贸易政策及国际贸易数据；掌握贸易对象，即潜在客户的的详细信息。一、价格信息的收集价格信息的收集是至关重要的，是制定价格策略和营销策略的关键。通过对价格信息的分析，可以确定世界上各种Vodka酒的质量与价格之间的比例关系；可以摸清世界各国Vodka酒的总体消费水平；可以确定国际Vodka的贸易价格，其中最主要的作用还是为安特牌Vodka的出口定位。价格信息的收集可从以下几个方面入手：1．生产商的报价由于安特集团是生产企业，因此来自其他生产企业的价格其可比性很强，参考价值很高。特别是世界知名的Vodka生产企业的报价，更具有参考价值。这是因为世界著名的Vodka酒在国际贸易中占的比例很大，其价格能左右世界市场的价格走向。生产商的报价可以从已下几个方面入手：（1）搜索厂方站点这种方法的关键是如何查找到生产商的Internet站点，找到了厂商的站点也就找到了报价。有的站点还提供最新的集装箱海运的运价信息，也有很高的参考价值。搜寻厂商站点常用方法是利用搜索引擎，即依靠利用关键字进行数据检索。一般来说，商业性的检索都需要利用该搜索引擎的高级功能。在检索之前应仔细阅读其关于检索的说明，真正掌握其检索的规律。另外，任何一个搜索引擎都有其局限性，应该把多个搜索引擎结合起来使用，才能达到事半功倍的效果。目前，常用的搜索引擎有：Yahoo、Infoseek、HotBot、Lycos、Altavisa、Webcrawler等。使用搜索引擎的技巧有很多，这里介绍其中的关键环节。在布尔逻辑检索中充分利用词语中的同义词组。例如：要寻找Vodka生产商的网址，就需要在每个搜索引擎中都使用：Vodka(orSpiritsorWineorLiquororAlcohol)+(orProducerorMakeorManufacture)之类的词组进行重复检索。对于检索出来的结果，不同的搜索引擎数量差别很大，有的可能有近百个结果，而有的可能有几千上万个结果，不可能一一查看。对此我们一般采用两种办法来解决：首先查看几个具体的网址，然后根据这几个网址反映出来的对于某些词的敏感程度，去修改检索时使用的同义词组，来缩小检索结果；其次，对于网址数较少，而且准确度较高的结果，我们一般采用快速浏览的办法，先记录下来，然后在中断网络以后，再仔细根据每一条检索结果下面的说明，来选择需要查看的对象。对于我们日常使用的多个搜索引擎，要分清主次，再加以利用。每个搜索引擎都宣称其收入的网址多达几千万个，但它们的侧重点不同，同一个问题可能在不同的搜索引擎上得到差别较大的结果。这就需要我们在工作中认真加以总结，根据工作的需要，确定常用的几个搜索引擎。我们在日常工作中发现Infoseek和HotBot比较符合我们的要求。（2）利用生产商协会的站点这类站点也可通过搜索引擎进行检索的方法查询。通常，这些网站都列出了该生产商协会所有会员单位的名称及联系办法，但是一般都没有列出这些会员单位自己的网站。主要原因是这类协会的网站建立时，绝大部分的协会会员还没有建立网站。此时，我们就会向这些机构发出请求帮助的电子邮件，一般都会得到满意的结果。我们之所以特别提出这种方法，是想提醒大家用这种方法是非常见效的。在全美蒸馏酒生产商联合会的网站中(Vodka酒属于蒸馏酒的范围)，我们不但发现了美国政府对于这类酒生产商的有关政策、法规，而且全面掌握了其生产商的信息，已经建立起网站的有具体的网址，没有建立起网站的也有简单的介绍及电话、传真或E-mail，可以说是一网打尽。需要特别注意的是：国外的商家，特别是生产企业都非常精明，你的寻价信件必须能够使其相信你是一个真正的进口商，否则它们是不回信的或者回信是不真实的。最好的办法是你建立起一个进口商的主页，在此基础上，你还可以要求对方提供更详细的资料，甚至样品(这也是非常重要的)，然后进行真正的商务谈判，以摸清对方的实际价格及底细。（3）利用讨论组讨论组中的报价也大都是生产企业的直接报价。从事国际贸易的企业一般是加入Business中的Import-Export（进出口）组，在这个专业的讨论组中，你可以发现大量的关于进出口贸易的信息，然后输入关键字进行查询，来寻找你所需要产品的报价。讨论组中生产商一般是规模较小的，知名度也较低的企业，它们往往借助专业的Import-Export组来宣传它们的产品，并希望以其低价格来打动进口商。这里的报价对于我们中国的出口企业具有特别的参考意义。值得一提的是，使用原始的讨论组的方法比较麻烦，不实用的信息量太大。一般情况下，我们都使用搜索引擎提供的方式的专项服务，例如：在中，你可以首先把搜索的范围定在讨论组（通常是点击seek下面的选择项），然后再进行关键词的搜索。但是Infoseek不提供专项讨论组的搜索，我们无法把搜索范围限制在单一的Business:Import-Export组，好在Infoseek提供的每一个搜索结果都标明了属于哪一个具体的小组（4）Trade-Lead许多免费Trade-Lead和专业进出口网站专门提供国际贸易的机会和投资信息，类似国内的供求信息。常用的站点有：、、、、、、。Trade-Leads发展得很快，估计最少应该有几千个类似的站点。一般来说，运用Trade-leads要注意三个方面。首先，根据你要收集信息的特点，选择相应的站点。例如，你要收集瑞典的Vodka酒的价格信息，就应选择欧洲国家的Trade-Leads站点，如，北欧国家烈酒的生产及消费量都很大，这些国家的站点上关于Vodka的供求信息就多一些。其次，选择有代表性的站点作为常用站点，每周进行例行检索。这些站点的界面都比较友好，而且信息量都很大，反馈回来的搜索结果也较多。再者，要特别注意一些收费的网站，虽然信息的查询、登录是有尝的，但反馈的结果让我们非常满意！一方面收费较低，是可以承受的，另一方面也提供了一个相对安全的贸易环境(核查客户的身份)，因为另外一些不收费的网站上存在着大量的别有用心的人发布的假信息。2．销售商的报价销售商包括进口商和批发商。它们报出的价格都是国内价，一般都含有进口关税。对于生产企业而言，可比性不是很强。但是它们所提供的十几甚至几十种产品，都来自不同的国家，参考价值很高。我们可以确定每种产品的档次，确定不同档次产品的价格水平。另外，对于不同国家的关税水平也有一个大概的了解。收集销售商的报价可以从几个方面入手：（1）销售商站点中的报价找到了销售商的站点，也就找到了它们的报价。也可利用各种搜索引擎进行关键词搜索，如：(vodakorspiritsoralcoholorliquororwine)and(wholesalesoragentordistributororimportorimporterorimportedortrade)。（2）政府酒类专卖机构的价格在某些国家或地区，政府的酒类专卖机构是唯一的进口商和批发商。这些机构中酒类品种多达上百种，价格中的虚头也最少，所以参考价值很高。下面分别是美国加州、加拿大Ontario省和瑞典的酒类专卖机构的站点：、、。（3）在商务谈判中定价在商务谈判中确定商品的价格，这种方式非常复杂，耗费的时间和金钱也最多，但它却是最重要的方法。从生产商、销售商及商务谈判得到的价格信息，应该再加以整理、分析，确定它们之间的相互关系，最后得出完整的价格体系。二、关税及相关政策和数据的收集关税及相关政策信息在国际营销活动中占有举足轻重的地位。进口关税的高低，影响着最终的消费价格，决定了进口产品的竞争力；有关进口配额和许可证的相关政策关系到向这个国家出口的难易程度；海关提供的进出口贸易数据能够说明这个国家每年的进口量，即进口市场空间的大小；人均消费量及其他相关数据则说明了某个国家总的市场容量。从世界上160多个国家，选择重点的销售地区、确定重点突破的目标，就必须依靠这些信息。这类信息的收集有以下几种方案：1．通过大型数据库检索Internet中包含大量的数据库，其中大型的数据库有数百个，与国际贸易有关的数据库至少有几十个，其中有的是收费的，有的免费。免费的数据库一般都是某些大学的相关专业建立起来的，其使用价值也是很高的。当然收费的数据库其商业价值是最高的，一般来说，你想要的信息都能从其中查到。是世界上最大的数据库检索系统，它包括了全球大多数的商用数据库资源。另外，它提供了一套专门的信息检索技术，有专用的命令，初次使用者需要认真学习才能掌握。一般来说它是收费的，但是提供了一个免费的扫描程序，可以帮助你得到扫描结果，若要提出具体的内容则要付费。通过数据库的查询，我们得到欧洲各国人均的烈酒(Spirits)消费量，从中可以看出，北欧、中欧和英国的人均消费量很高，而地中海沿岸各国的消费量则少得多。据此我们可以确定欧洲是重点的潜在市场。查询数据库需要注意以下两个问题：要查询收费数据库，必须有可以进行国际结算的信用卡，而且收费较高。有的数据库还没有完成向方式的转变，查询起来还不是很方便，但是我们绝不能乎视这种查询方法，因为这些数据库建立得比较早，专业性很强，数量也很大。2．向建立联系的各国进口商询问这是非常实用、高效而且一举两得的事，不但考察了进口商的业务水平，确认其身份，而且可以收集到最有效的信息。你可以发一个Email给对方，其中详细列出询问的内容，请求对方在最短的时间内给予答复。但是，进行这种询问的前提是：双方已经彼此了解，建立起了相互信任的关系。如果没有这种关系，国外的进口商一般是不愿回答的，因为这种方式有恶意收集信息之嫌。3．查询各国相关政府机构的站点随着Internet的高速发展，很多政府机构都已上网，建立了独立的网站。用户可以针对不同的问题去访问不同机构的站点，许多问题都可以得到非常详尽的解答。对于没有查到的内容，你还可以发Email请求相关的部门或咨询部门给予答复。我们在实际工作中发出去的这种信件，基本上都得到了答复。如，美国的酒类进口管理和税收制度是世界上最复杂的，其50多个州，有的州实行的是最严格的管制，只有政府机构才可以进口、批发甚至零售；有的州实行较宽松的管制，而有的州则完全放开了对酒类的管制。这些具体、详细的信息，只有从各州的酒类管理机构的站