定价策略--信息商品定价方法探讨(PPT 62页)

来自中国最大的资料库下载方法一、充分利用利润倍增模式来自中国最大的资料库下载例如：《泰坦尼克号》是怎样赚钱的？《泰坦尼克号》是怎样赚钱的？作为一部电影，利润必然首先来源于票房。1998年在“万众瞩目”中，《泰坦尼克号》终于进入了电影院的首映。但第一轮公映它只选择了全球传媒娱乐业最发达、最具明星号召力的六七个城市，比如纽约、巴黎，亚洲只有香港。第一轮公映引发了媒体的大肆炒作。“这时的票价高还是低？”来自中国最大的资料库下载第二轮电影拷贝发行时，通过媒体的炒作，已经吊起了全球更多影迷的胃口，发行的范围扩大到全球的上百个大城市，包括上海。但这时的票价已经便宜一些了。而到了第三轮发行时，在中国国内大中城市的电影院就都可以看到了，普通的票价也是老百姓可以接受的。这时就已经是“薄利多销”了。来自中国最大的资料库下载“至此，《泰坦尼克号》的票房利润就基本上完成了。可能国内的电影发行商就认为钱赚完了。然而真的没有可以挖掘的利润了吗？你认为还有什么可以挖掘利润呢？大胆设想。来自中国最大的资料库下载“发行DVD！”“对，但还不能现在就进入DVD市场，而是先进入电视领域。”美国有众多收费的有线电视观众，所以《泰坦尼克号》首先在有线电视中播放。其次，再进入免费的公众电视网中播放，靠广告赚钱。然后，《泰坦尼克号》才进入了音像市场。在美国还有相当一部分人通过租用录像带观看自己喜欢的电影。“到这个时候还有没有利润可赚？”来自中国最大的资料库下载“歌曲！”这时通过电影、电视的宣传，席琳•迪翁演唱的《泰坦尼克号》主题歌“MyHeartWillGoOn”已经红遍了全球，发行电影音乐的CD正是最抢手的时候。“这部分利润榨干了，还有没有其他的？”“出版书籍、画册。”“还有没有？”“情人节礼品、纪念品、服装。”。。。。。。来自中国最大的资料库下载这就是美国传媒娱乐业典型的“利润倍增”。美国的迪斯尼公司也正是这样的利润模式：用一两年时间打造一个关键产品——一部全球知名的儿童电影，接下来的两三年里，利用“利润倍增器”挖掘电影、电视、音乐CD的利润。在迪斯尼乐园，孩子们可以看到玩到影片中吸引他们的道具、参与其中的拍摄情节，购买喜欢的偶像玩具，还有服装饰物。迪斯尼乐园是迪斯尼出品电影产品的利润延续放大的最终空间。来自中国最大的资料库下载相比之下，我国的娱乐业还缺少“利润倍增”的意识。国内的电影人总是在羡慕美国电影的大投入、大制作，而抱怨国内找不到投资，但他们有没有考虑为什么我们的电影产品总是停留在“一次性”消费的阶段？从利润挖掘的角度分析，国内的电影人只顾盯着票房，而浪费了更多更有价值的利润空间。商业模式的问题是中国娱乐业的根本问题。当然，娱乐业实现“利润倍增器”的根本前提是知识产权保护。来自中国最大的资料库下载信息定价的方法之探讨方法二、通过对信息和价格的个人化来对你的产品进行差别化来自中国最大的资料库下载首先需要了解顾客顾客是上帝。买还是不买？以什么价钱买？是否会继续购买？影响周围人对你产品的态度。来自中国最大的资料库下载※顾客是什么顾客是全世界最重要的东西顾客是商业经营环节中最重要的人顾客是商家的衣食父母，一切业绩与收入的来源顾客是商家各种经营活动的血液顾客是商店的一个组成部分，不是局外人顾客是我们应当给予最高礼遇的人顾客至上，顾客是王，顾客永远是对的来自中国最大的资料库下载问题讨论目前大家主要都在消费哪些信息产品？你为什么要消费它？来自中国最大的资料库下载顾客的一般购买动机1、本能性动机它由人的生理本能需要所引起的购买动机2、心理性动机通过认识、感情和意志等心理活动过程而引起的购买商品的动机称为心理性动机。理智：指人们的意识和思维一致感情：指人们的行为受下意识支配来自中国最大的资料库下载3、社会性动机由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买商品的动机称为社会性动机。消费者的民族、职业、文化、风俗、教育、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都会引起其不同的购买心理动机来自中国最大的资料库下载顾客的具体购买动机求实求廉求便求安求美求优求名求新攀比嗜好来自中国最大的资料库下载1、求实“实惠”“实用”注重商品的质量，性能和使用方法方面的实质效用，不过分强调商品的款式、造型、颜色等，几乎不考虑商品的品牌等非实用价值的因素，因为他们常见得付出的钱一大半是在替商家付广告费。他们是中低档和大众化商品和主要购买者2、求廉注重“价格”，对购物环境和商品的质量、外观、流行性、款式、颜色等方面要求不高。多为经济收入较低以及部分入较高，但节俭成习的顾客、喜欢选购处理、特价、折价的商品，通常是中低档商品、促销品、残次品、积压处理品的主要购买者3、求便以追求购买过程简便、省时为主要特征。这类顾客的时间、效率观念很强来自中国最大的资料库下载4、求安以追求“安全”，“健康”为主要目的。将使用安全、卫生、无副作用，对人体无不适感，耐久的、可靠的、牢固的、可免费安装等方面的要求排在首位。高品质的商品，良好的售后服务保证，以及好的名牌商品是这类顾客作出购买决择的主要因素。可称为疑虑型顾客5、求美以追求美感为主要的购买动机，注重“款式”、“造型”、“颜色”、“装饰效果”，次之是实际使用价值。其购买目的主要在于对身份、环境的显示作用。多为青年男女和文艺界人士，是流行产品，高级化妆品，时装、饰品和家庭装饰用品的主要购买者。来自中国最大的资料库下载6、求优追求“品质”，对商品的品牌，质量、产地和售后服务是否完善等问题十分重视，经济条件好或素质较高的顾客。7、求名追求“品牌”(商品、厂商、商店)几乎不考虑商品的价格、质量和售后服务，只是想通过购买和使用名牌商品来自己的身份、地位、得到别人对自己的尊重、从中获得一种心理上的满足。具有一定经济实力和社会地位的顾客，以及表现欲和炫耀心理极强但经济条件一般的顾客，国内外名牌商品和高档名贵商品的主要购买者。来自中国最大的资料库下载8、求新追求“新颖”“流行”和“前卫”、“奇特”，特别注重商品的款式、颜色、功能等是否新颖和流行，而不注重商品的品质、实用性和价格、经济条件较好的青少年和青年消费者，时代感非常强、需求变化快，反应敏感、容易受外界环境和社会时尚的影响，是新款式、新功能商品的主要购买者。9、攀比不是出对商品本身的实际需要，而是为了买回去与别人比较，向别人炫耀，大多以争强好胜，不甘居人后为特征。好胜心大都表现在商品的品牌和档次上。10、嗜好以满足个人特殊爱好或兴趣，具有集中性、稳定性、经常性和持久性的特点。来自中国最大的资料库下载信息对不同消费者的价值是不同的读者应该花多少钱订阅《读者》？有些人认为这份杂志非常有价值，有些人认为读它是浪费时间。不经过相当一段时间的仔细阅读，你很难判断两种看法哪个更正确。而且还要考虑到同一读者所处环境的变化：如果你有一天到巴布亚新几内亚支教，《经济周刊》对你的价值可能会大打折扣。来自中国最大的资料库下载信息产品的销售悖论由此，出售体验产品的工作注定是艰难的。如果你不让人们尝试它，就无法说服消费者；但消费者一旦有所尝试，他们可能又丧失了购买理由。他们为什么要为自己已经了解的信息付钱？所以，在网络经济中企业面临的根本性问题在于，在派发信息让消费者了解产品和收取信息费用以弥补成本之间存在很大的张力。不论采取哪种办法，企业都只能做到把潜在市场的很小一部分转化为付费客户。来自中国最大的资料库下载补救的办法是尽量去了解顾客，然后找到对信息生产者有价值和并愿意付费的客户。来自中国最大的资料库下载获取顾客信息的主要方法1、注册本是获取信息的主要途径，但是很难获取真实的信息。在互联网上没有人知道你是一条狗。来自中国最大的资料库下载2、观察观察他们在网上的行为。利用一些软件，编写自己的浏览器并测量出你想要的每一种用户行为－－包括他们阅读每一条书目的时间。这使你可以收集到更多、更丰富的、关于你的用户的信息。来自中国最大的资料库下载如何进行个人化定制？按内容按时间按价格按群体来自中国最大的资料库下载按内容需求来定制先看航空公司的案例航空业也是高固定成本、低边际成本的产业。欧美国家的航空业并没有遵循“免费第一”的原则，他们很聪明地根据运输量调节价格。提前一些时间购票、星期六晚上登机，票价就会非常便宜。为什么？来自中国最大的资料库下载并非是为他们提供的服务低，而是因为这种价格歧视将出差的人和自行外出的人分开来，从而从出差者身上赚取更多的钱。这个案例告诉我们什么？来自中国最大的资料库下载把你的信息产品卖给高付费者对那些给你的信息产品估价甚高的消费者，不妨卖一个好价钱，而对那些偶尔购买、不愿意掏腰包的客户，可以杀价销售，甚至可以免费向大众派发产品，因为产品散发得越广，越有可能把更多的付费客户吸引过来。把产品高价卖给付费程度高的客户，有两种办法。第一是为产品增加价值，路透集团通过把它的主要产品以对客户有用的方式组织起来，从而与竞争对手的产品有所不同。第二种是不要给你的高端客户以低价购买的机会。来自中国最大的资料库下载不要给你的高端客户以低价购买的机会，实际上就要对信息进行产品划分比如，某厂商的E型激光打印机在功能上和标准与F型激光打印机完全相同，但是每分钟只能打印5页纸而不是10页纸。一家著名的计算机设备测试实验室发现，速度的差异来源于一块专门安装的芯片。为什么要故意降低打印机性能呢？因为该公司经理认为：如果E型打印机的性能太好，就会减少F型打印机的销量。通过对产品进行版本划分，就可以以更具吸引力的价格向家庭和通用办公市场出售产品，而又不损害专业市畅。到规模经济的效应。来自中国最大的资料库下载按时间需求来定制信息就像牡蛎，新鲜的时候最有价值！来自中国最大的资料库下载快递公司的案例快递公司提供不同等级的服务。加急件：承诺在次日早上10点前送达普通件：只保证在次日某些时候送达为了鼓励发件人自我选择，快递公司会向同一个地址跑两趟，而不是把普通件在10点之前送达。WHY？来自中国最大的资料库下载因为为普通件提供加急件的服务的话就会降低加急件的价值。有时为了从加急件中赚取更多的前，还应该故意降级普通件的服务。同样的道理，信息提供者可以为提早送达信息而收取溢价。回到电子书的问题，你能否从按时间需要来定制角度，谈谈如何更好的销售那套图书？来自中国最大的资料库下载按价格来定制以不同的价格向每位用户出售。同样一杯可口可乐在不同地方的价格是不同的：市场里、旅游区、高级餐馆……流行服装在不同时段的价格……信息放置在不同的地方，它同样能够销售到不同的价钱来自中国最大的资料库下载按群体需求定制例如把MBA教材放在Amazon.com上进行销售，美国和中国的MBA学员的支付能力显然是不同的，如果统一定价，要么丢失中国市场，要么美国市场的潜力没有挖尽，所以厂商需要对两个地区采用不同的群体定价。要解决这一问题，可采取本地化方法，在不