小米手机定价策略

微观经济学案例分析高性能低价格——小米手机热销的原因组员：赖玉萍邓超宋春燕杨思羽李雨莲谭思其杨韵李卫城潘嘉伟•组建小组•分配任务（赖玉萍、邓超）•搜集素材、资料（宋春燕、杨思羽）•拟定提纲（李卫诚、潘嘉伟）•制作初稿（李雨莲、谭思其）•整理资料，制作PPT（杨韵）•修改、修改、修改……•完善与更新随着移动互联时代的到来，消费者开始追求手机强大的操作系统带来的更多、更强、更具个性的社交化服务。为了满足消费者的需求，各大手机品牌已相继推出了自己的智能机系列。但是，智能机在拥有高性能的同时价格也十分高，很多想拥有一部好智能机的消费者就会因高价退而求其次的选择价格便宜一些的。而小米手机打着“高性能低价格”的口号冲进市场，无疑给智能机市场带来了不小的震动。小米手机是世界上首款双核1.5GHz的智能手机，并宣称其搭载Scorpion双核引擎比其它单核1GHz处理器手机的性能提升了200%，和双核智能手机相比也提升了25%，而售价仅1999元。因为性价比极高，小米手机也引发了一轮销售热潮，也有最新称小米手机供货有压力，有供不应求的趋势。虽然许多消费者反应，手机并没有宣传的那么好，小问题不断，但消费者也会因为小米手机的低价格而接受这些缺陷。对于为何定下如此震撼的低价，小米手机研发公司的老总雷军的说法是“小米是互联网公司，互联网公司最终盈利点是通过服务赚钱，不是通过硬件，我关心的是消费者是否满意”。虽然说不通过卖机器赚钱，但不可否认的是，小米手机正因它的高性能低价格吸引到了大量消费者。从长远看来,由于小米手机“高性能低价格”的狭窄定位，当小米手机的配置慢慢被时代甩在后面，并且不再是最高端配置，而是和主流配置相仿的时候，消费者可能更加愿意选择质量过硬、售后更佳的主流手机品牌了。案例1、决定电子产品价格因素有哪些？2、通过供求理论，分析为什么小米手机热销原因？3、小米手机与苹果手机在价格策略、销售策略有什么不同？问题：决定电子产品价格的因素决定电子产品价格的因素产品成本供求与价值消费者收入水平同行市场价格其中不仅包括产品的固定生产成本和存货成本，还有顾客购买转移成本。价格和供求之间具有互动关系，构成一种资源配置的信号。价格是由价值决定的，同时又受供求关系的影响价格围绕价值上下波动，这正是价值规律的表现形式，而且是惟一可能的表现形式。由于需求量是消费者愿意且能够购买的数量，消费者的收入水平显然是需求的一个重要决定因素。不过，对于不同的商品来说，收入的变动对需求的影响方向不同。对于大多数商品来说，收入增加时，需求增加。消费者总是比较几种产品的价格，所以对一种商品的需求会受不同商品价格变动影响。商业模式及盈利模式公司有效的商业模式及盈利模式将会尽最大努力实行资源配置的最优化，从而有效控制各方面的成本，最终可获得产品最低价格。市场市场意味着通过供求与价格相互作用，解决稀缺资源配置的基本问题。市场不再仅仅是交换场所，而是被看作一种通过买主和卖主的相互作用，以决定其价格和数量的机制过程。人口由于不同阶层的人有不同的偏好，人口结构的变化会影响到需求结构。决定电子产品价格的因素小米手机热销原因（供求理论）•供求定理是指在其他条件不变的情况下，需求变动分别引起均衡价格和均衡数量的同方向变动，供给变动引起均衡价格的反方向变动，引起均衡数量的同方向变动。从消费者的角度来说：•根据需求的定义，需求必须是消费者既有购买欲望又有购买能力的有效需求。移动互联网时代的到来，越来越多的消费者将购机目标定位在智能手机上，而小米是世界上首款双核1.5GHz的智能手机，并宣称其搭载的Scorpion双核引擎比其它单核1GHz处理器手机的性能提升了200%，和双核智能手机相比也提升了25%。经过系统优化后还能提高30%的性能。商品的自身价格是商品的需求数量的主要因素，一般来说，一种商品的价格越低，需求量就会越大。小米打着“高性能低价格”的口号打进市场，使得大部分消费者都愿意而且又能力去购买小米，从而引起对小米手机的大量需求。从生产者的角度来说：•小米公司有能力提供那么多的小米手机。虽然雷军说不通过卖机器赚钱，但不可否认的是，小米手机正因它的高性能低价格吸引到了大量消费者，即是每台手机利润极低，但由于小米手机庞大的消费量，其总利润还是很惊人的。所以小米公司没有理由不愿意生产小米。需求向下倾斜规律(lawofdownward-slopingdemand):当一种商品的价格上升时(同时保持其他条件不变)，购买者便会趋向于购买更少的数量。同理，当价格下降、其他条件不变时，需求量会增加。价格上升时，需求量为什么会趋于下降呢?原因有两个。第一个是替代效应(substitutioneffect)。当一种物品的价格上升时，我会用其他类似的物品来替代它。价格上升抑制购买量的第二个原因是存在着一种收入效应(incomeeffect)。因为，当价格上升时，我们会发现自己比以前穷了一些。考察供给决定因素的基本点在于:生产者提供商品为的是利润，而不是乐趣或博爱。因此，决定供给的一个关键因素便是生产成本。相对于市场价格而言，当某物品的生产成本比较低的时候，生产者大量供给该物品就会有利可图。当生产成本相对于价格而言比较高的时候，生产者就会提供比较少的数量，而转向其他产品的生产，甚或退出该产业。生产成本主要取决于投入品价格和技术进步。劳动、能源或机器等投入品的价格显然会对既定产出水平的生产成本产生重大的影响。另一个同样重要的决定因素是技术进步，即降低生产同量产出所需的投人品数量的变化。这种进步包括从应用科学突破到现有技术的更新与挖潜，或者仅是生产流程的重新组织。•企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的!它是实现企业经营总目标的保证和手段同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。•在正常情况下，市场需求会按照与价格相反的方向变动。价格上升，需求减少；价格降低，需求增加。所以需求曲线是向下倾斜的。就威望高的商品来说，需求曲线有时呈正斜率。企业定价时必须依据需求的价格弹性，即了解市场需求对价格变动的反应。价格变动对需求影响小。这种情况称为需求无弹性；价格变动对需求影响大，则叫做需求有弹性%。双核1.5GHZ处理器、1GB内存、4GB机身内存和1999元的售价，单从价格方面小米手机就已经拥有了超越其他各大厂商的优势。超高的性价比无疑是小米手机需求弹性的巨大推动力。•所以说，根据小米手机的需求量和供给能力，小米手机能够占有较大的市场份额，销售量大，也就是“热销”。小米手机与苹果手机的价格策略、销售策略比较•价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略•价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。苹果手机的价格策略苹果手机的价格策略•1、产品定位•苹果手机把年收入在3500美元以上的中国消费者作为最直接的用户并将最终将目标市场锁定在22岁－35岁的年轻白领阶层。因为这部分人既有消费能力，又勇于尝试新事物，是手机主要消费群。而且，由于这部分用户群收入稳定，具有一定的经济实力，最能成为苹果手机忠实的客户。•2、声望定价策略•消费者有求新的动机，追求时尚和高科技，对于新产品很有兴趣购买，而对于其价值的判断却非常不准确，经济学家指出人类习惯的会去找一个参考价，以参考价为基石来计算出其他周边东西的价值应该是多少，苹果的定价策略就是要大大地提高这个参考价。你会发现iphone一开始要卖5999，后来急速降价到1999，你就会突然觉得它好棒。根据马斯洛的需求理论，有一部分目标客户希望得到更高地位人的认可。所以，他们愿意出高价来购买这一产品。再加之iphone的饥饿营销法，让产品有种有钱也难求一台的感觉，所以导致即使价格很高消费者还是争相购买的局面。苹果手机的价格策略•3、撇脂定价策略•每代新产品一问世前，就已在广大消费者心理激起了无限的好奇与期待，而当新产品一出现在市场，其价格也是相当的高，以至于让很多的消费者望而却步。然而，尽管其价格相对较高，但并没有因此而降低其销售，反而更加坚固了“苹果”在消费者心中的高端形象，迅速在市场上畅销，同时也吸引来了越来越多的“苹果粉丝”、“苹果迷”，给苹果带来了更多的忠实顾客。然而，就在其销路甚好的时候，市场并未饱和的状态时，苹果又开始研发出最新一代的产品，之前的产品随之而迅速降价，让利于消费者，在最新产品尚未上市之前，当前的产品已成了市场的热销产品，市场覆盖已达到了一个相当的高度，为新产品的问世更是开辟了一条更为宽广的销路。而在最新产品出来的时候，其产品的价格比上一代产品还要高，其销售仍然很好。从而，“苹果”在其产品中“撇到了更多的脂”。苹果的“撇脂定价”获得了很好的成效。苹果手机的价格策略4、分区定价策略以下是iPhone4（16G）上市时各国版本之间的市场价格：地区版本大陆行货港版英版美版加拿大版日版新加坡版价格（元）4900左右4400左右4800左右3400左右3800左右3800左右4400左右事实上，在苹果产品的价格构成中，中国不但承受了价格差压力，还是其全球最大的采购、生产基地。除了少量的关键元器件外，苹果产品大部分材料都出自中国，而富士康、华硕大陆工厂则是它廉价的组装基地。从以上不同国家之间同一产品的价格我们可以看出，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异，它们在不同位置的产品或服务，都分别制定了不同的价格。可见苹果的地点差别定价是普遍存在的。苹果手机的价格策略•5、差别定价策略•据了解，按照苹果惯例，新机发布后旧款机型的价格将有不同程度的下调。同时，苹果中国在线商店已经更新了手机的售价。•作为国内首家与苹果公司合作的电信运营商，中国联通已于9月14日0时在中国联通官网、联通营业厅及全国范围的社会渠道销售点全线下调了iPhone系列手机零售价格，但目前只针对裸机，未涉及合约计划。此次中国联通价格调整包括：8GB版iPhone4降至3088元，8GB版iPhone4S降至4488元，32GB和64GB两个版本的iPhone4S也分别降至5288元和5988元。业内人士表示，iPhone旧款机型降价在给其他品牌手机厂商带来压力的同时，也将为消费者带来实惠。苹果公司就是这样根据不同型号的机型来给他们的手机定价的。小米手机渗透定价心理定价：尾数定价、招徕定价竞争导向定价小米手机的价格策略试用免费小米手机的价格策略•1、渗透定价•即在新产品上市之初将价格定的较低，吸引大量购买者，扩大市场占有率。由低价产生的两个好处是：首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。当然，低价利微投资回收期较长，不利于企业形象的树立，有可能招致反倾销报复。1999元就能够买到相当不错的智能手机，这对消费者来讲是一种很大的诱惑，小米手机第一次网上销售被一抢而空更能说明高性价比对消费者的诱惑，这为小米手机提高市场占有率有很大的优势。另一方面根据消费人群的消费习惯，在一定程度上运用了心理定价策略。•2、心理定价策略：•1尾数定价，保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。•2招徕定价，利用消费者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的价格进行商品销售的策略。小米手机在产品的定价过程中熟练的运用了多种新产品定价策略，最终敲定小•米手机售价1999元。通过细致的市场调研并合理的运用了多种新产品定价策略，小米手机最终定价1999元，实践证明这个价格发挥了其应有的作用。小米手机的价格策略•3、免费策略免费试用后进行的评论可以起到宣传的效果，更向大家表明小米手机的质量是绝对可信的。•4、竞争导向定价法通过研究竞争对手配置性能价格水平等因素，再依据自身的竞争实力来确定商品价格，它比市场上许多与它的性能相近的手机价格要便宜许多，这无疑成为小米手机的一大竞争优势。•随行就市定价法：将本企业某产品