房地产策略性提案技巧课程-100PPT

1方案创意创意策略策略周详计划价格经验对象承诺市场策略性提案技巧课程2一次完整的提案技巧培训先我来讲换你来讲你再讲一次提案技巧3人的行为总是一再重复因此卓越不是一时的举动而是一种习惯4成功的关键在於能否坚持理想，以及在面对困难时，永远保持重新出发的热情!5接下来你会学习到的是如何准备一场提案如何组织一场提案如何进行一场提案提案技巧6准备一场提案你该如何准备一场提案?7Contents内容Practice演练Context范畴专业8提案演出成功的元素•说什么:情况、选择、建议•谁来说:职称、地位、背景•怎样说:精神面貌、肢体语言、声音/语调、个人魅力及辅助工具7%53%40%提案技巧9规划与组织技巧表达与表演技巧什么是提案技巧？一次有效的提案需要技巧的融会贯通。这些技巧可以被分成两组：10策划和组织的技巧清晰的目标开场白的设计明确的议程平顺的过渡突出重点视觉工具设计结论再强调生动的结尾策划和组织11表达和表演的技巧视线交流抑扬顿挫的嗓音手势/移动与听众保持和谐/互动控制舒适度/活跃度真诚/有说服力时间把握/停顿/步调Q&A的把握表达和表演12秀Show目标观众导向成功提案9步骤总结掌握演出的小环节四种常犯的错误心态与态度13其实，提案就是一场Show甚至可以说......就是一场娱乐演出！只要登场，就没有第二次机会给你NG重来、暂停休息、临时换角、改换主题等等…..所以，你只有一次机会来赢得观众的肯定与掌声！秀Show14拟模秀Show会唱演151W6秀ShowH秀Show16◆你的观众是谁？Whom◆他想看到什么？What◆我要给他看什么？Whattobe◆谁来演？Who◆在哪里演出？Where◆什么时候演出？When◆怎么演？！How秀Show17导向观众目标观众导向181、说他（们）能听得懂的语言！2、用能打动他（们）的方式说话！3、他（们）的好处在哪里？4、随时注意他（们）的反应！目标观众导向19功提案9步骤成成功提案9步骤20211.观众分析2.设定目标3.收集资料4.选择提案架构5.创造视觉辅助工具6.熟读内容7.演练、彩排8.提案演出!9.回顾分析成功提案9步骤准备组织进行221.观众层级分析企业老板、董事长、总经理、股东董事等企划、财务、业务、代理商、经销商等秘书、助理员、执行层人员、配合厂商决策型-分析型-旁听型-成功提案9步骤23增进理解加强沟通提高信任证明能力达成协议2.设定提案目标成功提案9步骤24收集资料整理资料运用资料品牌信息消费调研市场情报竞争状态其他资料时效性真实性适用性延伸性价值性哪些用作内容？哪些用作佐证？如何排列组合？如何包装？何时用最好？3.收集整理资料成功提案9步骤25成功提案9步骤“告知”架构告诉他们你将要说的内容说给他们听告诉他们你已经说的内容3个步骤:4.选择提案架构26成功提案9步骤目前情况分析至少3种选择你的建议提案的3个内容27成功提案9步骤指派一人作为队长（RASCI）开一次准备会（队长主持）做好策划组织的进度表准备排演进行实际排演进行提案回顾提案团队提案28成功提案9步骤Responsible负责人Approval核准Support支持Consult咨询Inform知会RASCI29循序渐进开场白桥段有创意的主题议程议程议程导入导入导入主体引出主体引出主体引出总结总结总结结论/下一步可选择4.选择提案架构成功提案9步骤30以终为始开场白桥段有创意的议程议程议程导入导入导入主体引出主体引出主体引出总结总结总结下一步可选择4.选择提案架构建议成功提案9步骤31分进合击开场白桥段议程议程导入导入导入主体引出主体引出主体引出总结总结总结结论/下一步议程可选择主题提案者1提案者2提案者3有创意的4.选择提案架构成功提案9步骤32提案时的注意事项成功提案9步骤一．座位的安排二．开场与介绍团队三．主述与补述的交接运用四．重点强调与重复提示五．段落安排六．问题解答33开场与介绍团队成功提案9步骤1.时间简短-不宜过于冗长2.讲一则笑话-但不要表错情3.尊称对方职称时应特别注意4.可以事前作名片的交换5.为下一位的主述者作包装341.投影仪/遥控器2.照片/图片/海报3.光盘/音响4.模型/产品5.大型图表6.企划书5.视觉辅助工具成功提案9步骤356+7.熟读与演练1.提案前的准备事项2.演出角色的分配3.企划案撰写与熟悉4.辅助工具选择与运用5.确定提案时间6.反复检查7.预演与修正成功提案9步骤36－要创造与掌控现场气氛－记住：没有机会重来－要设法隐藏错误－演出的流畅很重要－不要让提案成为辩论赛－分工合作互相支援8.进行提案演出成功提案9步骤37－整理会议记录－指出客户对提案的问题－对未完整答复的问题回应－追踪提案的效果－开检讨会确定改善事项－分工执行后续工作－准备下一次提案9.回顾分析成功提案9步骤381.观众分析2.设定目标3.收集资料4.选择提案架构5.创造视觉辅助工具6.熟读内容7.演练、彩排8.提案演出!9.回顾分析成功提案9步骤准备组织进行39进行一场提案什么是有效沟通?有效的沟通是相互认知的两个人之间,于彼此的了解和目的，而进行一种点子、能量及行动的交流40提案演出成功的元素•说什么:情况、选择、建议•谁来说:职称、地位、背景•怎样说:精神面貌、肢体语言、声音/语调、个人魅力及辅助工具7%53%40%掌握演出的小环节41掌握演出的小环节演出的魅力42•衣着－符合演出格调的穿着打扮掌握演出的小环节43•站姿-客户可以从提案者的体态察觉其心理状态–稍稍向后倾斜是较为放松的姿势；–稍稍前倾或者向一边倾斜是较为自然的姿势；–肌肉紧张，姿势僵硬，则是缺乏风度的表现。掌握演出的小环节44•微笑善意而恰到好处的微笑，能使自己轻松自如，也使对方心旷神怡。要以灿烂的笑容感染客户。掌握演出的小环节451.不要用双手抱胸这个动作这种表达不服气，不相信别人的感觉，抗拒别人，固执己见的印象。掌握演出的小环节8种需避免的不良肢体语言462.不应做出带有胆怯意味的害羞、脸红的动作害羞，说话容易前言不搭后语，使客户觉得没有底气，给人一种不自信的感觉。掌握演出的小环节8种需避免的不良肢体语言473.不要做斜视客户的高傲动作对行礼时上半身不动、耸起肩膀或身体整个往前猛地一挺，都会给客户留下傲慢的印象。掌握演出的小环节8种需避免的不良肢体语言484.不要跷二郎腿这动作显得轻浮而无内涵，会给客户夸大其辞、傲慢与不庄重、不切实际的感觉。掌握演出的小环节8种需避免的不良肢体语言495.不要有坐无定姿，不时晃动身体的没耐性的表现坐在椅子上不稳定的样子，会给人一种做起事来容易虎头蛇尾，欠缺坚强的意志力、持续力的感觉。抖动大腿是坐姿的一大忌讳，对女性更是不宜。掌握演出的小环节8种需避免的不良肢体语言506.不要有肌肉神经质颤动的心虚动作在与客户谈话时，两腿抖动，一条腿的脚后跟或脚尖像打拍子似的抖动；一边和对方点头一边抖动脸部的肌肉；不停的将手掌伸开合上；手指不知在忙些什么地动个不停；用指甲不停的在某一处磨来磨去，这些动作都容易留给客户造成“这个人一定是心虚”的错觉。掌握演出的小环节8种需避免的不良肢体语言517.不要有自言自语或是无语露齿等会产生不良影响的动作这些不良的动作，会给客户一种心不在焉的感觉，很难博得其好感。所以，除非是需要说话，否则嘴巴还是要闭着为宜。另外，说话的时候嘴角习惯歪向一边，会给人一种自负的印象。掌握演出的小环节8种需避免的不良肢体语言528.不要有类似单手或是双手托腮的懒散动作这样做显得过于慵懒，不但容易让人感到不耐烦，还显示出软弱无能、犹豫不决的个性，很难取得客户的信赖。掌握演出的小环节8种需避免的不良肢体语言53•声调－让每个人听到为原则－抑扬顿挫停－高低起伏掌握演出的小环节547个说话的技巧1.要真诚这在口头语言表达艺术中是极重要的一点，因此要求要有诚意。（如：在回答肯定的问题时，要充满诚意的说一声“是”。）-事实上-老实说-坦白的说-我跟你说-你听我说-说白了-说实在的-说实话-不瞒您说掌握演出的小环节557个说话的技巧2.要让自己的热情在音阶的变化中呈现出来交流时要带有感情，有说服力的声音，起码要有七八个音阶来体现出声音中的抑扬顿挫。（如：表示疑问时，可以稍微提高句尾的声音；表示强调时声音的起伏可以变大；表现强烈的感情时，调子可以降低或逐渐升高。）掌握演出的小环节567个说话的技巧1.要有意识的运用话语间隔，这样可以提高语言的表达效果通常，可以在高峰前的片刻、想引起对方注意、需要时间考虑以及变换说话内容时，运用说话间隔。掌握演出的小环节577个说话的技巧4.要克服罗嗦的毛病罗嗦会让客户觉得提案者没有水平。洽谈时，要注意说话的简洁，哪怕讲话略显生硬也没有关系。掌握演出的小环节587个说话的技巧1.要针对不同时机、不同对象选择不同的话题，内容要尽量丰富这就要求知识面要宽、要精、要能够适应各种具有不同爱好和不同兴趣客户的需要。因此，平时要多留心关注各种媒体新闻，广泛阅读各种书籍，扩大自己的知识面。掌握演出的小环节597个说话的技巧6.要注意语言的选用我国幅员辽阔，各地的方言很多。方言很重的地区，提案者不妨恰当的使用方言，这样既方便交流，又拉近了与客户之间的距离。掌握演出的小环节607个说话的技巧1.声音要有魅力提案人员说话时要做到语调温和、语句通顺、合情合理使人感觉温暖，乐于倾听。要做到口齿清楚、发音有力又容易听懂，就必须要用自己本来的嗓音，把想说的话心平气和而又愉快的传达给对方，不要装模作样、打官腔或用假嗓子等。掌握演出的小环节61•手势－注意力的引导－肢体语言的魅力掌握演出的小环节63•移动－视线的引导－压力或鼓励掌握演出的小环节65•眼神接触/一对一掌握演出的小环节67•眼神接触/一对多掌握演出的小环节686970712010年3个值得关注点1.经济率先复苏步入回升通道的中国2.励精图治的中国企业3.正在全面创新的中央电视台722010年看我、看中国！1.经济率先复苏步入回升通道的中国伴随着4万亿经济刺激方案、十大产业振兴规划、家电下乡政策等计划的实施，上半年–国内生产总值GDP达到139,862亿元，同比增长7.1%–社会消费品零售总额增长16.6%–城镇居民家庭人均总收入实际增长11.2%732.励精图治的中国企业国家统计局数据显示：–二季度全国企业景气指数为115.9，比一季度提升10.3点–企业家信心指数回升至110.2，比一季度提高9.1点–上市公司企业景气指数比一季度提高14.1个点2010年看我、看中国！743.正在全面创新的中央电视台–变脸•《新闻联播》《朝闻天下》《新闻30分》《共同关注》《中国新闻》《午夜新闻》《国际时讯》《世界周刊》–新增•《环球视线》《24小时》《新闻会客厅》《深度国际》《中国新闻》《快乐汉语》《华人世界》《荟萃之窗》《发现之旅（海外版）》《周末影院（海外版）》–转会•《东方时空》《咏乐汇》《开心辞典》《非常6+1》2010年看我、看中国！753.正在全面创新的中央电视台分析：–一大批品牌栏目将得到强化–各专业频道的个性特色将愈发清晰–广告经营将整合全台资源，来为客户实现最完美的品牌传播2010年看我、看中国！76改版将要产生的效果（焦利台长的四点要求）1.要根据中央领导的指示精神，认真抓好新闻频道改版工作，实现新闻资讯最快捷、最准确、最全面、最丰富，使新闻频道改版“一步到位、焕然一新”2.借鉴国内外电视频道建设经验，在重视提高节目收视率的同时，着重强化电视宣传的权威性和影响力把新闻频道办成国内最具影响力的电视频道之一；3.加强电视新闻评论，广泛吸纳社会各种评论资源，尽快建立起一支专兼职相结合的新闻评论员队伍；4.扩展新闻报道视野，加强深度报道，进一步增强《新闻联播》栏目的国际新闻。77改版后节目编排782010年黄金资源广告招标预售平台1.招标竞购广告产品：•2010年中央电视台最为黄金稀缺的广告产品将于11月18日以招标竞价的方式进行销售2.签约认购广告产