投资谈判技巧与策略（PDF73页）

肖林Investmentnegotiationtacticsandstrategies投资谈判技巧与策略2017年11月谈判就是大家要坐下来去沟通在“谈”的基础上，双方或多方之间了解到对方的需求和内容，然后才去做相应的决定，你给我再多下浮几个点或者合作期限再多延长几年，否则我就找其他家了！我们这边都是采用这种模式，别人可以做，你们按照这个条件的话就给你做！地方政府平台公司金融机构工程局合作伙伴面临困扰上述问题，我们该如何处理？有时候，双方无法达成共识，谈判进入到僵局，用什么方法去打破僵局？在谈判过程中，什么时候应该去试探对方的一些信息和条件，什么时候应该去接受对方的条件？现场回放1.分析谈判的定义、理念、核心技能等相关要素以及我司投资业务拓展和谈判中的特点2.结合谈判五阶段：准备阶段、展开阶段、开始阶段、磋商阶段、协议达成阶段分析每阶段的特点和可采取的技巧（结合自身实践经验分享）3.总结一下我们投资业务拓展和进行谈判时的策略定义特点阶段特征策略总结分享提纲目录DIRECTORY谈判相关要素1谈判的五个阶段2投资业务谈判策略3•谈判开始阶段•谈判展开阶段•谈判磋商阶段•谈判准备阶段•协议达成阶段谈判相关要素01分橙子的故事一位母亲拿了一个橙子给她的两个小孩分，起初这两个小孩无论怎么分都不满意，最后这两个小孩子商量，采取一个负责切橙子，一个负责选橙子的方法来分配。这样看似对双方都公平，他们都能取得满意的结果。可是最终，其中一个孩子只需要橙肉来榨汁喝，另外一个只需要橙皮来做蛋糕吃。他们最后都把自己剩余不要的东西都丢掉了。案例解释他们在分橙子前并没有进行好好的沟通，以至于他们不知道对方真正需要的是什么，导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。谈判在生活中无处不在包括日常管理型谈判、商务谈判、法律谈判等等我们的投资业务谈判是一种商务谈判是指通过与对方交流、沟通获得一个符合我们投资条件的投资项目的一个过程什么是谈判谈判相关要素Elements什么是谈判交流是信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程。谈判作为交流的一种形态，包括这样的两个因素：传递信息、对方改变行为。在谈判过程中，进行传递信息，其目的是让对方按照己方的所期待行为行事。谈判是一种交流谈判相关要素Elements谈判是双方互相理解，互相妥协，希望达成一致的过程，双方都有对方同意自己的利益诉求。谈判是一个过程什么是谈判谈判相关要素Elements言语上的输赢不是我们所追求的。辩论是忽视对手想法、感受和利益，双方极力论证自己观点，说服对方的过程。辩论是绝不会达成一致的，谈判一般都不希望破裂。谈判不是辩论什么是谈判谈判相关要素Elements谈判金三角谈判成功谈判相关要素Elements谈判金三角自身需求，对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成的共同基础。就像分橙子的案例一样，谈判首先需要了解双方的需求，需求和需求的满足是谈判的共同基础。共同需要互利利益分歧·冲突矛盾共同基础自身需求对方需求谈判原因合作前提竞争型谈判为什么会有竞争呢？资源有限就会产生竞争！我得不到就会被你抢到。你抢到了，我就没有。竞争型谈判的极端是恶性谈判，就是谈判一方一味坚持己方主张，确保己方利益，完全不尊重对方利益，关注谈判的一时胜负。这种谈判即使达成，一味强调己方利益的姿态也会让对方心生芥蒂，只要一有机会或日后谈判中调换立场，吃过亏的人更可能采取强硬姿态，绝不松口。谈判的三个层次体现的是“零和博弈”的理念谈判相关要素Elements合作型谈判尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是说你死我活、你争我抢，而是大家一起来合作，为着一个共同的目标来探讨相应的解决方案。谈判的三个层次体现的是“求同存异”的理念谈判相关要素Elements谈判的三个层次双赢型谈判是把谈判当作一个合作的过程。能和对手像合作伙伴一样，共同去把蛋糕做大，找到满足双方需要的方案。双赢谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。体现的是“借异求和”的理念谈判相关要素Elements谈判的三个层次应该说合作型谈判和双赢型谈判都是一种良性谈判通过良性谈判的过程，即使这次谈判没有成功，也完全有可能双方在日后促成新的谈判或交易。通常大家会说“虽然这次大家不能达成共识，下次咱们再找机会合作”。谈判相关要素Elements1.逻辑思维能力谈判者需要掌握的核心技能谈判最重要的能力之一就是逻辑思维力。有了逻辑思维，才能将脑子里杂乱无章的思绪组织成有条有理的金字塔结构，进一步的表达出来并让对方接受进而采取己方期待的行为。怎样做到有逻辑性呢，怎样能顺利让对方接受己方的逻辑性呢？主张鲜明论据有力谈判相关要素Elements关键在于三点：主张鲜明、论据有力、论证正确一旦谈判过程中对方问出“你到底想说什么”那你就铁定出局了有能够支持主张的论据，为了说明主张需要提供一系列数据、事例支撑，做到言之有物正确支持主张科学严谨1.逻辑思维能力谈判者需要掌握的核心技能谈判相关要素Elements构建金字塔有两种方法：（a）自下而上法，将已有的信息展开，进行分组归类，通过询问“SoWhat（接下来怎么样）”来明确上一层级的主张。（b）自上而下法，将论点不断展开，进行拆解，通过询问“WhySo（为什么要这么做）”，来明确下一层级的论据支持。即不重叠不遗漏原则。因MECE原则：（MutuallyExclusiveCollectivelyExhaustive）由上而下法（分解）（归纳）由下而上法果2.清晰的表达能力谈判者需要掌握的核心技能谈判相关要素Elements在谈判中好的表达总是清晰的表达，过度的含蓄无法将自己的诉求与立场表达清楚，也无法让自己赢得谈判中的主动。我们在投资谈判中要尽量站在对方的角度去把专业词语口语化（比如说内部收益率、资本金和注册资本、等额本息和等额本金等等）逻辑思维力让谈判者理顺自己的想法，而表达能力则决定了是否能将自己的想法顺畅的传递给对方。更多的口头表达尽量少用抽象的表达词减少使用过于专业的词语，把事情要讲透讲清楚3.语言的技巧谈判者需要掌握的核心技能谈判相关要素Elements首先是语言要有针对性：在谈判中所说的每一句话，一定要针对性强，不要寒暄。其次是表达委婉：在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在拒绝对方的时候，一定要表达得比较婉转。然后是灵活应变：在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我们的语言，包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻，起到出人意料的效果，所以我们要学会停下来，用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。“相信我”“我对你以诚相待”“威胁诋毁性话语”NO4.保持平常心谈判者需要掌握的核心技能谈判相关要素Elements在谈判中，要保持平常心、保持低姿态要有“很希望这次谈判成功，但也可能失望”的良性思维。抱着“很希望这次谈判成功”的想法自然就会为了实现希望的状况而付出应有的准备和努力。同时，把谈判的失败当做可能发生的现实谈判失败毕竟还是不能令人满意的，但也要避免过度悲观绝望。有时候刚做投资的同事会很热情但是谈的项目多了，好多项目都没有落地，就会情绪低落，感觉沮丧，我觉得这个是没有必要的拥抱希望正视失败低而不倒不盛气凌人不卑躬屈膝当然，这也不是说，在谈判中一受到挫折，就觉得“这是多么宝贵的经验啊，我太幸运了”这也是另外一个极端，是不可取的。5.坚韧力谈判者需要掌握的核心技能谈判相关要素Elements坚韧不是顽固，是指一种灵活的思考能力能在双方均无让步余地的谈判中继续顽强地思考，尽力找出双方都能接受的方案。我们要善于界定目标范围或扩大选择范围的可能性，并且能够灵活的调整和变通。《孙子兵法·虚实篇》兵无常势,水无常形《周易·系辞下》穷则变，变则通，通则久投资业务拓展和谈判的特点谈判灵活性强投资项目信息渠道多样项目拓展周期较长合作型谈判和双赢谈判居多项目方案的多样性需要我们对各个渠道通过前期的接触和洽商进行筛选，找出有效的项目信息和靠谱的信息渠道。这是一个事半功倍的事情一般一个项目从开始洽谈到最后投标落地，少则3个月，多则半年，甚至超过一年我们参与的投资项目，一般不是去和别人拼价格，拼个你死我活基于一个项目，双方共同洽谈合作模式、合作条件等，朝着一个共同合作的方向和双赢的方向去谈判每一套方案都有一个共同的目标，就是经济可行、风险可控、程序合规、保障落实以及融资为先的公司投资评审要求就单一项目来说，方案多样性就要求我们需要灵活掌握谈判方式。另外，谈判双方的需求一般总是不同的。在很多时候，我们可以把谈判看做一揽子交易（譬如眼下的产业新城，或之前的合肥项目）谈判灵活性强投资项目信息渠道多样项目拓展周期较长合作型谈判和双赢谈判居多项目方案的多样性需要我们对各个渠道通过前期的接触和洽商进行筛选，找出有效的项目信息和靠谱的信息渠道。这是一个事半功倍的事情一般一个项目从开始洽谈到最后投标落地，少则3个月，多则半年，甚至超过一年我们参与的投资项目，一般不是去和别人拼价格，拼个你死我活基于一个项目，双方共同洽谈合作模式、合作条件等，朝着一个共同合作的方向和双赢的方向去谈判每一套方案都有一个共同的目标，就是经济可行、风险可控、程序合规、保障落实以及融资为先的公司投资评审要求就单一项目来说，方案多样性就要求我们需要灵活掌握谈判方式。另外，谈判双方的需求一般总是不同的。在很多时候，我们可以把谈判看做一揽子交易（譬如眼下的产业新城，或之前的合肥项目）投资业务拓展和谈判的特点谈判灵活性强投资项目信息渠道多样项目拓展周期较长合作型谈判和双赢谈判居多项目方案的多样性需要我们对各个渠道通过前期的接触和洽商进行筛选，找出有效的项目信息和靠谱的信息渠道。这是一个事半功倍的事情一般一个项目从开始洽谈到最后投标落地，少则3个月，多则半年，甚至超过一年我们参与的投资项目，一般不是去和别人拼价格，拼个你死我活基于一个项目，双方共同洽谈合作模式、合作条件等，朝着一个共同合作的方向和双赢的方向去谈判每一套方案都有一个共同的目标，就是经济可行、风险可控、程序合规、保障落实以及融资为先的公司投资评审要求就单一项目来说，方案多样性就要求我们需要灵活掌握谈判方式。另外，谈判双方的需求一般总是不同的。在很多时候，我们可以把谈判看做一揽子交易（譬如眼下的产业新城，或之前的合肥项目）投资业务拓展和谈判的特点谈判灵活性强投资项目信息渠道多样项目拓展周期较长合作型谈判和双赢谈判居多项目方案的多样性需要我们对各个渠道通过前期的接触和洽商进行筛选，找出有效的项目信息和靠谱的信息渠道。这是一个事半功倍的事情一般一个项目从开始洽谈到最后投标落地，少则3个月，多则半年，甚至超过一年我们参与的投资项目，一般不是去和别人拼价格，拼个你死我活基于一个项目，双方共同洽谈合作模式、合作条件等，朝着一个共同合作的方向和双赢的方向去谈判每一套方案都有一个共同的目标，就是经济可行、风险可控、程序合规、保障落实以及融资为先的公司投资评审要求就单一项目来说，方案多样性就要求我们需要灵活掌握谈判方式。另外，谈判双方的需求一般总是不同的。在很多时候，我们可以把谈判看做一揽子交易（譬如眼下的产业新城，或之前的合肥项目）投资业务拓展和谈判的特点谈判灵活性强投资项目信息渠道多样项目拓展周期较长合作型谈判和双赢谈判居多项目方案的多样性需要我们对各个渠道通过前期的接触和洽商进行筛选，找出有效的项目信息和靠谱的信息渠道。这是一个事半功倍的事情一般一个项目从开始洽谈到最后投标落地，少则3个月，多则半年，甚至超过一年我们参与的投资项目，一般不是去和别人拼价格，拼个你死我活基于一个项目，双方共同洽谈合作模式、合作条件等，朝着一个共同合作的方向和双赢的方向去谈判每一套方案都有一个共同的目标，就是经济可行、风险可控、程序合规、保障落实以及融资为先的公司投资评审要求就单一项目来说，方案多样性就要求我们需要灵活掌握谈判方式。另外，谈判双方的需求一般总是不同的。在很多时候，我们可以把谈判看做一揽子交易（譬如眼下的产业新城，或之前的合肥项目）投资业务拓展和谈判