拓展战略管理与战术方式143144014

《如何开展拓展工作管理》第一部分：客户拓展的核心战略价值2012年打造领先中国的推广模式之一——客户拓展与现场体验有效配合第一部分：客户拓展的核心战略价值一个星期有七个星期天全年都是销售旺季第一部分：客户拓展的核心战略价值白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验，将晚上或客户休息时间变成销售假日。第一部分：客户拓展的核心战略价值•全员营销，将“人脉”变成销售力；•改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售；•体验营销常态化，好案场自己会说话。第二部分：客户拓展的战略目的资源拓展：开拓社会资源为我司所用；第二部分：客户拓展的战略目的客户拓展：挖掘意向客户，并达至成交。建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。客户拓展第二部分：客户拓展的战略目的引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。资源拓展第二部分：客户拓展的战略目的第三部分：客户拓展的核心战术方式拓客工作开展的策略及组织1.拓客策略2.编制详细客户地图3.人脉资源拓展4.拓客人员分工的纵向一体化5.竞争形式与激励制度6.有效设定拓客的关键指标7.拓客工具的运用---资产包8.兼职及编外经纪人9.数据管理拓客工作开展的策略及组织策略根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。编制详细客户地图拓客工作开展的策略及组织拓客工作开展的策略及组织城市调研宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。编制详细客户地图拓客工作开展的策略及组织客户地图政府机构开发区企事业单位学校黄金业主医疗机构娱乐场所大型商场客户在哪里？编制详细客户地图拓客工作开展的策略及组织客户地图编制详细客户地图衣名包名表高档美容会所名牌服装店食高档食府红酒庄、雪茄吧高端娱乐场所住高端住宅区政府大院高档公寓行高档车行客户豪宅区周边洗车店银行VIP客户目标客户在哪里？拓客工作开展的策略及组织客户地图编制详细客户地图具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。拓客工作开展的策略及组织案例分享—塘厦三盘编制详细客户地图拓客工作开展的策略及组织案例分享—塘厦三盘编制详细客户地图大企业拜访（主要是企业法人方面）全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作；私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等）制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场；机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等）通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。拓客工作开展的策略及组织客户地图编制详细客户地图根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。拓客工作开展的策略及组织人脉资源拓展关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量！拓客工作开展的策略及组织•本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管；•能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售;•高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。•高端社区拓展：高端小区、政府大院等人脉资源拓展人脉资源类型拓客工作开展的策略及组织仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，拓客效果有限案例分享—武汉生态城人脉资源拓展拓客工作开展的策略及组织挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主1、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主；2、整合美容资源，赠送免费VIP体验券；全员营销期间，花城业主推荐成交146套案例分享—禅城城市花园人脉资源拓展拓客工作开展的策略及组织拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展，未开展全员多渠道人脉资源开拓工作。调整后，截至8月29日，认筹1684个，其中超豪36个、双拼860个、洋房788个。案例分享—茂名水东湾人脉资源拓展拓客工作开展的策略及组织顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行人脉资源管理。1、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯；2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女生日、考学等信息。案例分享—高端客户资源维护高端产品拓客策略拓客工作开展的策略及组织拓客分工的纵向一体化纵向一体化的优势打破原有板块间的壁垒，各板块协同运作使客户到达现场。拓客工作开展的策略及组织电营小组由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码，转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。案例分享—武汉生态城拓客分工的纵向一体化拓客工作开展的策略及组织拓客分工的纵向一体化小组编制拓客小组包含销售、策划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。拓客工作开展的策略及组织拓客分工的纵向一体化塘厦三盘7月22日至8月25日共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动活动参与人数共4276人，平均每场104人。案例分享—塘厦三盘拓客工作开展的策略及组织竞争机制组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。拓客工作开展的策略及组织竞争机制塘厦三盘小组轮换案例。整组轮换案例分享—塘厦三盘截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名.东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户.周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周五拓展转来访量考核当天拓展转来访量考核当天拓展转来访量胜出小组周六返回销售中心胜出小组周日返回销售中心胜出小组周一至五返回销售中心塘厦组业绩最好小组胜出，深圳组业绩最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组可返回销售中心接待客户，小组额外奖励3000元。拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标有效客户以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。案例分享—南京凤凰城拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标案例分享—南京凤凰城展点分布图现场图片拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标案例分享—塘厦三盘派筹前：按拓客量、来访量确定排名。派筹后：以筹量为考核标准。拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标案例分享—塘厦三盘各小组人员配置各组储客情况储客情况组长销售顾问兼职拓客登记数拓客转到访拓客登记数拓客转到访东莞区域李观正332235614275653727333675621林玲332685449332394653深圳区域温尧华361824153361455663611503645822梁欣欣3613881203619841813629464693664351陈瑾362111247362620拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标严格检查成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。拓客工作开展的策略及组织拓客工具的使用工具类型硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad；软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；资源工具：不同类别的资产包套餐。拓客工作开展的策略及组织拓客工具的使用案例分享—塘厦三盘拓客PPT资源整合PPT拓客工作开展的策略及组织拓客工具的使用案例分享—塘厦三盘拓客工作开展的策略及组织拓客工具的使用整合商家资源的优点•增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；•提升项目物业服务附加值。拓客工作开展的策略及组织兼职及编外经纪人兼职不仅是大学生，也可以招聘二手经纪人等，发展成为编外经纪人，编制到销售顾问，确保有效管理。拓客工作开展的策略及组织数据管理渠道分析及策略调整拓客渠道数据分析•通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果；•结合分析结果及实际情况修正计划拓客工作开展的策略及组织案例分享—容桂碧桂园数据分析得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话11598组,转到访342组，占总电营转到访人数的50%冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。数据管理拓客工作开展的策略及组织通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式数据管理夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。收网客户拓展的战术方式夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片大泽开盘前系列主题活客户拓展的战术方式大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。陆羽茶居浓情咖啡中国风主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。收网客户拓展的战术方式与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行广州凤凰城9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。客户拓展的战术方式谢谢！