电话行销制胜策略4

1/16电话行销制胜策略4在座当中有多少人家里有装电话的，还不止一部，电话可能是销售事业当中最重要的工具之一，因为除了用途无限之外电话技巧的品质，会决定你所见面人数的多寡，令人赞叹的是，这种装置对人类而言，真是太棒了，但是有许多销售人员也还很怕使用，我们称之为电话抗拒。有人只要听到这种塑料外壳机器响起来的时候，就会怕的要死，原因在于大部分的销售人员，还没有准备好。还没有加以演练，不知道该说什么，我真的要各位学到这个课程中的一些内容。因为掌握使用电话来邀约，会为您和您的家庭大幅增加利润和收入。那么就让我们来了解一些有关电话的技巧，任何时候使用电话都要实践这句话，准备好。也就是说不管是在家里或者公司，在座当中很多人会在家中接到别人的介绍或者主动询问者的电话，在这种情况下，你就必须准备好，使用我要教各位的家中电话技巧。打电话第一件要做的事就是、在任何时候一接到电话就要感觉，那是赚钱的机会来了。这句话就是说你所交谈的任何对象，都有可能帮你做成未来的生意。所以这不是指你的亲友打来对你说声你好，当然也可能是，但通常不会是，也不是指你打电话回家看孩子怎么样了，或者打电话给工作中先生或者太太。这种来电，是指有人打来询问你的产品或者服务，可能在后来拥有你的产品或与你2/16做生意的人，这个就是赚钱的机会来了。我们与客户交谈的时候当然不会这样讲，这只用于我们之间，如果他们打电话来是要准备花钱，我们称之为赚钱的机会来了。当你接到一个赚钱的机会来的电话时，我让你做的第一件事就是假设你是赚钱机会来的信徒，让自己专心致志，把其他所有的事都忘掉你可能正在你的客厅里走动，有很多事情要做，突然间你拿起电话，那个人说、哎、汤姆霍普金斯先生，我是经由约翰、玛丽的介绍，他们拥有你的产品，请我打电话来和你联络，这个时候我要对自己说什么呢？赚钱的机会来了，然后专心打这个电话。第二件要做的是、就是准备好纸、笔或者电脑。也就是说，接到赚钱的机会来同时你要做笔记，我建议如果我到了一个专业销售人家中，我可以看的出因为他们会把纸笔放在每一台电话的旁边，厨房、餐厅、卧房，也有电话为什么要这样，你不知道什么时候会接到赚钱的机会来了，有一点非常重要，你要记录的东西可能是记在纸上或者三乘五的卡片上，或者很快打在个人的电脑上，首先是要记下星期几、日期和时间，要记下星期几、日期和时间，如果有人打来说我看到了你的产品广告，我想得到更多的资料，你就记下星期几日期和时间，这么做的原因就是当你和他见面的时候必须让他觉得你与众不同，也就是说，例如，你在星期一打电话给我，我是在星期三和你见面，在你要和我见面之前我会3/16拿着那张写着星期几、日期和时间以及其他资料的卡片，加以演练等我见到你的时候，我会说艾伦先生，你是在这个月26号星期一11：05分打电话给我的，我要确定您当时所说的话我都听到，这样我就有别于大多数的销售人员。他们会觉得这个业务员非常仔细，他们细心听我说话，所以记下星期几、日期和时间。第三件要做的事就是、了解产品，没有比这个情况更糟的了，以前我做房地产的时候在办公室常听到像这样的对白有人打来电话，他想花大钱买房子，业务员接了电话，ABC不动产，那个人说、哦、我看到你们有一个人间天堂的广告，能不能让我多了解一点呢？那个业务员说啊、你说的是什么呢？哦人间天堂啊、那个那个你能把广告内容多读一下吗？这服务还真不错，这种情况还很多，如果你不了解产品，就表示你没有信心。如果你的公司在报纸上做了特别的广告，而你是卖家具的，公司正在推广超级家具优惠专案，有人打电话来说我们想了解超级专案特别优惠方案，我们有这种专案吗？啊你别开玩笑了，你这样子就你没有信心了，所以必须要了解产品以及他们为什么打来。第四件要做的是、就是发展一种我所谓的肯定的声明我来给你们一个肯定声明的例子，而你必须开发出一种你所喜欢的方式，好，什么是肯定的声明呢？我可以加以解释是一种声明，由你说出让对方听见时觉得他们打电话给你是做4/16了一件很聪明的事，这就是肯定的声明。例如、我再回到客厅去，有人打电话给我说、啊、我是某某人介绍的，你可以说、哦、他们非常喜欢我为他们做的服务，这告诉了那个人什么呢？你打电话来真是聪明！而如果有人打电话来问产品，我在报纸上看到你们的特惠专案，哦、对，这个广告引起了很大的反响我们的意思是什么呢？你打电话来真是很聪明!我们一定要有一些肯定的声明，他们可能会打来说，我们收到了你寄来的信，是说明一个新计划的，既然这封信是你寄的，你就可以说，哦、这封信在社区中引起了很大的反响，再说一次肯定的声明，是在说什么呢？你打电话给我真是很聪明，这就是肯定的声明，任何打电话来询问可能是看到广告、邮件、宣传彩页、小册子、目录、或者是信件，还有我在这个课程中给各位提供的各种策略。打电话的模式基本上有两种这也是我们必须要努力掌握的第一种、是打来的电话。这就是当别人打给你时，在处理打来电话的时侯，要注意一些事情：1、电话铃响了三声之后才接。如果你你开了一家公司我希望你的接待员或者公司任何负责接电话的人不要突然在电话响了一声之后就接，这会有点糖度也不要让电话响了30秒这太冷淡了，三响之后接是最好的。2、还有当你接起电话之后马上要判断这是否是会带来钱的电话。当别人打来时说，有人介绍我来的，这是会带来钱5/16的来电，我看到你们的广告，有、这是会带来钱的来电、我们收到这样的邮件，这是会带来钱的来电，我收到你们的目录，这是会带来钱的来电，哦、我收到你们的信，这也是会带来钱的来电，我要各位找出他的资讯来源，然后尽力做出肯定的声明，我们的那封邮件获得了很大的反响。3、下一个步骤是请他们稍等。啊、能不能请你们稍等一下我去拿个资料，我的建议是如果，你公司电话没有等待这个键，你可以研究一下装设来电等候的功能，或者在家中装设有来电等候功能的电话，因为这个功能能将电话转入第二条线为什么要让他们等呢？有两个原因：3、1）我要在这等待期间取得掌控；那时候该怎么说呢，我等一下会告诉你们，除此之外，我要使头脑清楚一下，如果我请你等、你就等，你就是在做我告诉你去做的事，各位听懂了吗？请这样说，能否请您稍等一下，我很快去拿资料他们听到了请和很快，能否请您稍等一下我很快拿资料，这就让他们等待的方法，请坐下笔记，研究证明如果如果你没有在17秒之内结束等待，他们会烦躁起来，在座之中有多少人曾经打电话给某家公司，他们让你在现场等，然后忘了让你等了2、3分钟、你气的要死不想了解产品了，这不是销售冠军的做法，17秒钟是让别人等的最大的限度。另外一个使用等待键的原因是：3、2）我要创造解除等待的时机，这么做的时候，我就能6/16让他们说出自己的名字，并且做笔记。4、解除等待，得到他们的名字。我来教各位解除等待时的话术，就是这么说，啊、不好意思让您等，我叫某某某说出你的名字，接着说，能否请教您的大名呢？你如果这么说10个人之中会有8个人会把名字告诉你，我叫汤姆霍普金斯能否请教您的大名呢？当他们把名字告诉你的时候，就把它写在卡片上，比如我说我叫巴布布朗，你先写上巴布布朗但是别着急亲密的称呼他的名字，这是另一件我认为是没有经过训练的人所做的，嗨、巴兄，你连这个人都不认识，有些人认为如果你直接叫我的名字，我们就很熟悉，典型的专业销售人员是怎么做的呢？先以对方的姓称呼一阵子，某某先生和某某小姐，当你得到别人的同意或者建立了亲切感后，然后再与他见面之后再以名字称呼，然后呢？就要开始问问题了你问的问题的目的，是要找出驱使他们打电话来的原因了解了吗？如果是别人介绍来的，最明显的问题是怎样呢，啊巴布和莎莉是怎样告诉您让您来和我联系的呢？了解了吗他会说，哦、因为你做了这个，你们公司做了那个，嗨、购买的机会就出现了，如果是看广告打来的，我会这么说，广告中哪儿让您觉得有吸引力的呢？他们机会说出购买的动机如果收到邮件打来的，他们说你寄了东西到我家里，哦、是的很多人都对我们的邮件感到兴趣，您感兴趣的部分是哪里呢？我要知道您为什么打来，好了吗？我有个很重要的原7/16则6、那就是绝不要在电话上透露价格，实际的情况是这样人们打电话来是他们在用手指头做什么呢？逛街和购物，他们想要最好的价格，有时候价格是与品质一样重要，如果你说出价格，他们可能就会相比于较差的产品，希望各位在这节课结束时，能够认为我使用电话的主要目的是找出与人见面的方法与打电话给我的人见面，与我打电话联络的对象见面使用电话的主要理由就是与人见面，展开完整的过程。我给各位一些策略，如果有人打电话来说，哎、汤姆，我们在四处看看想知道你最好的价钱，请试试看下面的方法、我们的经验显示，如果要给最好的价格，就必须分析客户的需求我可以这么做，我们今天还是明天见面比较方便呢？分析他们的需求，是你很好的话术，比如说我们的经验显示、最好的做法就是不要说出价格，还好对有些人可以这么说，但是对另外一些人这不管用，你可以这样说：高级主管你说高级主管已经要求我们不要透露价格或至少不要透露最好的价格，因为您可能是同业，大家都想模仿我们的方法来操作，嗨说的多漂亮大家都想模仿按照我们的方法来操作，这样是我们与众不同，这种说法可能有效，另外一个策略是，如果有人问，您可以提供您最好的报价吗？你就说、我无法凭空提出价格，我不喜欢那样，我们宁愿能够弹性处理我们能做的事，我们从经验中学到，我们应该见面分析、研究然后做8/16出最好的承诺。各位何妨试试这些话术，其中有些能让你有机会和他们见面，而别人做不到，因为你没有把价钱说出来，他们打电话来时，你的主要目标，就是与他们见面。我们现在来谈谈另一种打电话的模式就是往出打的电话各位要用这种打电话的方式做生意，我要建议各位一开始采用一种战术，这种战术是为了让你或者你和你的公司一起合作进行一项邮寄的计划，选出一些人写信给他们，然后以电话追踪，例如我如果是在商业界推销，我会选出100个客户或者未来的客户，如果我针对家用马达的公司销售，我会选出200—300个家用马达的公司，我会取得他们的姓名地址然后寄信给他们，信的设计会让你必须打电话个这些人，听起来好像你必须打给他们，而不是你自己想打，我把信的模式告诉各位：亲爱的强生先生我的名字是，写上你自己的名字我叫汤姆霍普金斯，我在社区当中从事生意，我所代表的公司指派了我一项任务，要求我打电话给像您这样的人士或像您公司这样的企业，很快的进行一项两个问题的问卷，请明确表达，是公司要你打电话，很快的进行两个问题的问卷，在信的末尾写道，请允许预先谢谢您的协助，也可以说谢谢您和我说话。当你寄信出去的时候，会很高兴，然后你再追踪他们接着打电话，这就是打电话前的信，我认为在今天必须先用这种信通知，你才不会像其他人一样，一天到晚用自动语音电话装置打电话给他们，把他们搞疯了，要与众不同9/16花一点时间和功夫营造打电话给别人的权利，当你打电话是才有更高的接受度。当你寄出了100封信的时候别太高兴以免寄了信却忘了打电话，所以需要写下两个问题的问卷，我会给各位一些范例，但是请先听我打电话给他们的时候所使用的话术，准备好了吗？我要打给一个我三天前写信给他的人嗨强生先生您好，我是汤姆霍普金斯，您收到了我的介绍信了吗？我们问这个问题的时候，就像现在我和你说话一样您收到了介绍信了吗？哦、不晓得，是关于那方面的，我不知道啊，然后你可以说，哦、我在信中提到我的公司指派我很快的进行一份两个问题的问卷，在信中我也预先谢谢您我现在在谢谢您一次，我能很快的请教您这些问题吗？哦、是关于哪一方面的呢？啊、您可以帮我吗？你会发现很多人会非常友好，只要你态度谦虚，而且说您可以帮我吗？要让他们听起来像是我根本不想打电话给您，是公司要我打电话的就是要让他们有这种感觉，谢谢您的帮忙，然后你可以问一个问题，比如、您熟悉我们的产品吗？或者问您目前正在使用我们的产品吗？你必须很有弹性，有人帮您做过投资组合的分析吗？这是金融服务者业问的方法，您对您的住家感到满意吗？现在房屋市场热烈，你有想到要搬家吗？如果我们能找到一个合适的房子，您认识任何想要搬到这一带的人吗你必须准备好几个他们能回答是或者否的问题，要让他们侃侃而谈，整个关键就在于要找到这些人，整个关键就在于数10