如何制作房地产策划方案

1蓝宝石广场策划方案房地产策划方案恩尼邦策划二零零八年八月八日2目录一、本项目存在的问题二、我们眼下的当务之急是三、项目定位四、目标群体分析1.这部分人的购买动机2.这部分人购楼考虑因素3.这部分人的购买习惯五、销售策略：传统销售模式直销模式好邻居模式购房中大奖六、招商策略3本项目存在的问题：1.区域内商业格局处于初步成型阶段，同时本案商业建筑形象还未形成，商业氛围还不成熟。投资者对于商业前景不明确的物业很谨慎，更不愿意拿大笔资金投资不能够即刻见到效益的物业。2.投资者对本案的建筑规划形态在未来能否形成一个成熟的商业经营环境持怀疑态度，即对未来广场内商业经营能否“火”，人气是否“旺”信心不足。3.定位不明确，更没有可以阐明定位的响亮口号。4.广告没有销售力度，没能体现出项目的定位和自身品位以及档次等。5.商业区太乱、太多、太杂，这既是项目的优势又是劣势，关健看我们怎么宣传利用。我们眼下的当务之急是：1.尽快提出能够表明我们定位的口号，进行整合传播；2.做有销售力、影响力的招商广告。项目定位：结合昌乐区域目前的情况及本项目的特点，我们可利用其具备的先天优越的条件塑造出一个独特的品牌形象“昌乐宜商宜住精品公寓典范”。目标群体分析：这部分人购房需求习惯：物业品质优良；物业外观新潮、现代；生活配套齐全；环境闹中取静，宁静优雅；彰显身份/以人为本/环保意识；充足的停车位；升值潜力如何；是否有充满情趣的生态环境；未来的商业利益如何；这部分人的购买动机4个人自住；经商；自住与长线投资并重；保值/升值；这部分人购楼考虑因素未来的商业发展状况如何？全新的居住环境？(生活空间的文化品位和艺术气息)地理位置如何，交通是否方便？整体规划及楼宇质量？（规划、布局、造型、内部质量）开发商实力及信誉？银行是否提供按揭，按揭长短？价格是否合理？当地供求状况？周边物业比较？代理商运作经验及其信誉？绿化/环保？彰显身份的会所?个性生活空间？生活是否方便？（购物、文体娱乐）停车位是否充足？物业管理是否品牌物管，是否完善？能否及时入伙？这部分人的购买习惯同等产品看质量；同等质量看价格；同等价格看信誉；同等信誉看品牌。销售策略：51．传统销售模式即坐销的形式，通过广告的宣传吸引客户电话来访、上门来访，销售员通过讲解介绍促使下单。销售员应认真对待每一位来现场的客户，为其介绍项目的基本信息情况，并突出项目卖点，对项目同类产品进行举例对比；针对投资的客户应引导其投资分析，为客户分析投资前景、本区域的发展规划、产品的优势、回报率，消除客户异议，建立信任关系最终成交。2．直销模式印制DM单进行发送，对于意向办较大的客户可直接登门拜访，达到直销的目的。3．好邻居模式通过客户途径促使新客户购房，即老客户每介绍一位新客户下单，既给予老客户已购房款**%的返点优惠，老客户多介绍则多优惠。4．购房中大奖通过广告媒体宣传买房中**的有奖促销活动，吸引客户上门看房并促使下单。抽奖当天现场安排促销活动及文艺表演，营造购房气氛，促使当天新来客户下单。招商策略：蓝宝石广场商铺2008年7月交房，要开业还需要给予商户一定的装修期，因此，在对外宣传时我们可以打出口号：7月交房，8月装修，9月1日铁定开业！若不能按时开业，开发商承诺无条件退还商户租铺定金，以增强商户租铺的信心。前期我们通过有奖选集的形式与消费群体互动，举办“****大奖征集广告语”让昌乐人对蓝宝石广场有一个充分的认识。同时也为我们下一步的售房或招商提供了充足的目标群体。有了目标群体后接下来对项目的宣传，举办昌乐“蓝宝石广场，首届购物节”，让目标群体对我们有一个充分的认识。通过两个活动为蓝宝石带来人气，同时也达到品牌传播的目的。招商渠道上，改单渠道模式为主动出击的多渠道模式。除在售楼外设点外，还可利用节假日期间在超市、广场等人流量多的地方设点，实行定点招商等。促销方面，推出前****名参展者特价，原价**元的展费只收**元。吸引人气方面，推出贵宾企业制度，只要企业愿意在展会期间搞特价促销，就可免费得到一间展位，通过企业的促销带来人气。在现场，我们把参展大户和企业的祝贺条幅挂出来，营造出火爆的气氛。同时，对展位的招商进展有策略的进行控制，营造出紧俏氛围。6“蓝宝石广场，首届购物节”结束后，我们再趁热打铁，抓住机会，在昌乐举办首次“**婚礼”把蓝宝石的传播再次推向高潮！“**婚礼”在展销会的最后一天举行。我们策划一场昌乐从没有过的婚礼。最好是从我们的小区内招募“昌乐第一新娘”，做一系列悬疑性的宣传。让事件来吸引消费者的眼球。宣传中，我们要进一步炒做，推出“她是谁？，“谁将成为昌乐第一新娘？”等一系列悬疑性的宣传。同时，还推出了“让爱飞翔?新婚创业计划”，入选新人将获得蓝宝石广场一间铺面1年的免费经营权及总价值***元的奖品支持。婚礼当天，激请昌乐几大媒体到现场，只要婚礼新颖我们就可在昌乐媒体是进行新闻报道。目标群体在记住“**婚礼”的同时也记住了“蓝宝石广场”。让“蓝宝石”又一次成为老百姓茶余饭后的谈论焦点。连续做上三场大型活动，只要环环相连，相互促进，就会让很多以前根本没注意到“蓝宝石广场”的人开始关注它。通过这些活动，蓝宝石广场的知名度在短时间内就会得到空前的提升，同时也为后续的招商工作打下了坚实的基础。真正起到了花小钱办大事的效果。在蓝宝石的销售接近尾声的时候，我们再推出“蓝宝石广场，下岗职工再就业活动”，让更多的下岗职工成为我们商铺业主。