第三讲网络谈判的基本策略和能力

第三讲网络谈判的基本策略和能力2012年5月16日一、谈判策略商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。由于谈判策略的实用性、专业化合较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用，是谈判准备中重要的部分。制定商务谈判策略的步骤1.了解影响谈判的因素2.寻找关键问题3.确定目标4.形成假设性解决方法5.对解决方法进行深度分析6.拟定多份计划草案与时间和空间相关的策略1.最后通牒策略2.规定时限侧略3.红白脸策略4.货比三家策略与物质有关的策略5.吹毛求疵策略与信息有关的策略6.投石问路策略7.沉默寡言策略与人有关的策略8.权利有限策略9.谈判升格策略与需要有关的策略10.设身处地策略11.激将策略与价格有关的策略12.最后出价策略13.低价策略14.抬价策略谈判策略在谈判中的应用强势略施均势运用谈判策略时的注意事项1.商务谈判是在一定的客观环境下进行的。需要注意各种客观环境因素都会对谈判产生影响和作用。2.谈判双方为了协调各自的经济利益。3.谈判双方应当建立良好的人际关系。二、谈判能力谈判力。谈判者拥有其他谈判方欠缺而对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。所谓谈判者具有谈判力，意味着谈判者拥有其他谈判方欠缺而对谈判结果或谈判进程发挥关键作用的某种（些）东西，即谈判力能使谈判结果向着有利的方向发展和转变。就是说，对谈判力的定义和理解应当与使谈判进程和谈判结果向着有利的方向发展和转变的能力有关。对谈判力概念的错误理解在对谈判力的理解上会有下述错误的认识：1.如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照己方的意愿行动，它就是有谈判力的；2.拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力3.置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力；4.理性的谈判者在谈判中具有谈判力。（一）谈判力与谈判空间在上述定义中，我们借助于谈判空间的变化解释什么是谈判力。谈判空间是指谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域。谈判空间是如何确定的？我们通过下面的案例分析这个问题。谈判空间在商务谈判中，谈判可达成协议的区域，即谈判空间的端点是双方的保留价格。谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判的限度，即谈判空间，而谈判空间的改变可以影响谈判结果。案例：阿尔曼公司的谈判背景：阿尔曼印刷公司有一套市场上少有的、高质量的欧洲制造的专业美术印刷机被完好如新的闲置在工作室里。打算将设备卖掉。当地一个富有的美术爱好者的专业美术印刷业务工作室，需要这样一套设备。得到消息后，他向阿尔曼公司开价1000美元。阿尔曼公司经理给一个废品处理商打电话，询问如果把这台设备当作废铁处理掉会得到多少钱。废品处理商问明机器的重量后开价是500美元。这样看来，1000美元的价格是有诱惑力的。这台专业美术品印刷设备的初始购置价格是10000美元，在印刷机中价格是偏高的，加之是欧洲制造，所以问津的购买者不会太多。但是，公司经理也问时发现，这台设备是这个地区独一无二的，并且一台全新的机器现价为12000美元。为了把这套闲置设备处理得更好，公司通过电话向当地大学的美术系询问捐赠的情况。根据调查，阿尔曼公司估计，如果捐赠机器免税金额可达2500美元。于是，经过谈判，公司与购买者以3500美元的价格成交。案例分析在阿尔曼公司与设备购买者的谈判中，最初形成的谈判可能达成的协议空间（图1）是在阿尔曼公司出售机器的替代性选择500美元（把机器当做废铁卖掉）与对方的替代选择12000美元（购买一台新机器）之间。当阿尔曼公司发现以捐赠而获得税收减免的选择方案后，公司谈判的底线从500美元．上升到2500美元，对低于2500美元的方案，阿尔曼公司不会接受，从而使得双方的谈判空间发生了改变（图2）。图1最初的谈判空间图2由于新的替代选择修改的谈判空间结论在阿尔曼公司与设备购买者的谈判中，正是由于对替代性选择的认识和选择了新的替代性方案，才使谈判空间向着有利于阿尔曼公司改变。谈判空间的判断案例：亚马逊收购当扫网2004年初，国际网络巨头亚马逊（Amazon）公司提出收购当当网，他们为此抛出了估值1．5亿美元，收购70％－90％股份的具体方案，并承诺在收购之后，当当网的品牌和管理团队将保持不变。企业问的并购，人们习惯称呼收购方为“猎手”、“狮子”，称呼被并购方为“猎物”、“羚羊”。顾名思义，狮子是骁勇的，而羚羊则相对懦弱，何况并购方是亚马逊。然而当当并没有像人们预想中的那样轻易就范。当当的对策通过对市场的预测和对自身实力的评估，当当网联合总裁李国庆直言：再发展2-3年，当当网同年销售额将达到10亿元人民币循规模，那时市值至少将达到5亿美元。亚马逊的回应亚马逊一方惊讶之余，当即回应，如果对价格不满意，那么1亿到10亿美元之间都可以谈。谈判空间的较量从3月到7月，经过双方你来我往多次沟通协商，最终由当当网董事会明确告知亚马逊：鉴于双方的意愿差距太大，终止关于并购的谈判，仍然欢迎他们策略性投资当当网。7月底，国际网络巨头亚马逊公司提出的收购当当同谈判正式终止。号称国内最大的中文书刊音像城的当当网拒绝了亚马逊提出的1.5亿美元收购要求，转而加快海外独立上市步伐。当当网已经宣布海外上市计划提前到2005年分析在这个案例中，当当网始终掌握着谈判的主动权，具有更大的谈判力。其原因主要有两个：一方面，当当同没有面临任何经营上的问题也没有进行扩张的迫切需要；第二个方面，公司管理层对未来的发展有着极强的信心。当当阿达不成协议的替代性选择使谈判空间发生了有利于己方的变化，使得亚马逊公司资本和运作优势无从发挥。影响和改变谈判空间的范围谈判力的主要来源确定、影响和改变谈判空间的因素：1.强制性2.补偿和交换3.遵从准则和客观性4.认同力5.知识和信息（二）谈判能力的八字真言谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是NOTRICKS每个字母所代表的八个单词——need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills.need“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。options“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。timeT代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。relationship“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。investmentI代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。credibilityC代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。KnowledgeK代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。SkillS代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的?、雄辩的口才、灵敏的思维……总结：1.谈判力是谈判者拥有其他谈判方欠缺而对谈判力间的改变发挥关键作用的能力；2.作为赋予和增大谈判力的来源，强制性、补偿和交换、遵从准则和客观性、认同力、知识和信息，这五个因素都会对谈判空间发生有利的变化，从而影响谈判的进程和谈判的可能性结果3.谈判者拥有谈判力将会有利地改变谈判空间，但是谈判空间的改变句最终恰议之间并没有一个确定无疑的因果关系，谈判空间的改变并不等于达成有利的谈判协议。实践作业：案例：Y公司（买者）想收购X公司（卖者）。虽然Y公司提出的收购X公司的价格为1800万美元，但实际上它认为X公司的价值可以达到3000万美元，并且宁可出低于3000万美元的任何价格，也不愿意失去这一机会；虽然X公司愿意接受的价格是3500万美元，即愿意以3500万美元的价格将公司卖给Y公司，但事实是X公司宁可以任何高于2000万美元的价格将公司卖掉，也不愿意再经营下去。谈判中双方相互都不知道上述信息。问题1．请在思考上述情形后对谈判可达成协议的区域作出准确的评估。2．通过经历、观察或实验性研究，分析有哪些策略可能导致谈判空间发生有利于己的变化。