策略性成本管理---通路的获利性(1)

策略性成本管理---通路的獲利性第三組翁于棻蘇秀蓉楊佳詠呂蓓欣曾元厚林祺欣徐挺洋討論的主題•如何更正確地將成本分攤到不同的通路•如何正確的利用已知的資訊做出適當的回饋前言ABC系統比標準成本法更為正確但SCM的觀念可改進ABC系統缺失SCM策略性成本管理•為獲取競爭優勢的重要新工具FIGUER1CustomerCustomerCustomerCustomerChannelChannelChannelChannelProductProductProductProductActivityCostsNon-ActivityCostsChannelAChannelBChannelCTotalCostStructureRelatedCOSTSSCM分析四步驟1.將組織的成本結構區分為作業成本非作業成本2.辨認作業與非作業成本的成本習性Table1CostBehaviorofAc|ivityandNonactivityCosts產品相關成本通路相關成本顧客相關成本作業成本l生產排程l機器的轉換與配置l品質測試參數l設備維持l參加商展l訂單處理l銷售團隊l電話行銷l廣告l運送排程l電子資訊交換系統l特殊訂單的處理與運送l催收呆帳l客戶技術支援l準備或遞送年銷售報表非作業成本l物料成本l專利權l交易折扣l運費l呆帳費用l顧客折扣3.追蹤成本至每個個別的產品、通路、顧客中4.將產品,通路及顧客的成本因素結合成組織總成本觀念FIGURE2STANDARDAPPROACHTOCHANNELPROFITABILITYSG&AExpensesProductCostSG&AExpensesSG&AExpensesSG&AExpensesProductCostProductCostProductCostBasedonstandardcostsandproductmixsoldthroughchannelAllocationbasedonstandardcostsornetrevenueTotalCostStructureChannelAChannelBChannelCFIGURE3ABCAPPROACHTOCHANNELPROFITABILITYActivityCostMaterialCostProductAProductCProductDProductEProductFProductBProductAProductBProductCProductFProductAProductDProductEProductFProductAProductCProductEProductcostsallocatedtodistributionchannelsbyvolumemixProductRelatedCostChannelAChannelBChannelCTotalCostStructureSCM是ABC2.0版SCM的聰明決策產品甲通路A產品乙通路B產品甲.乙通路C通路A賣60單位產品甲通路B賣10單位產品乙通路C賣40單位產品甲和40單位產品乙產品甲產品乙生產量100單位生產量500單位通路成本通路成本A70B400C30C1001005001.傳統的成本制度標準單位成本=(100+500)/(100+50)=4通路A4*60=240通路B4*10=40通路C4*80=3206002.ABC產品甲的通路成本=100/100=1產品乙的通路成本=500/50=10通路A1*60=60通路B10*10=100通路C1*40+10*40=4406003.SCM產品甲藉由通路A銷售的通路成本=70/60=1.167產品甲藉由通路C銷售的通路成本=30/40=0.75產品乙藉由通路B銷售的通路成本=400/10=40產品乙藉由通路C銷售的通路成本=100/40=2.5通路A1.167*60=70.02通路B40*10=400通路C0.75*40+2.5*40=130600正確地利用已知資訊做出適當回應使用SCM將公司的成本以作業,非作業以及產品通路形成,顧客群等觀點分析,建立成本資訊的資料庫.例一:新競爭者的威脅•公司概況:1.顧客群:食品,消費性產品,製造工業.2.運送方式:自行提取,大批運送,LTL.3.產品製造:自製,外包,以自己的銷售網路售出.4.面臨問題:新競爭者進入,無法得知不同通路及顧客群的獲利性.發現:1.雖然大顧客群毛利較低,但需要的顧客服務較少,壞帳費用較低,大批訂單的處理費也較低.2.相對大顧客群,食品方面的顧客耗用了較多技術及時間.3.顧客選擇以自行提取貨物的方式,會有較少損害抱怨,以及較少的運送排程成本.4.小群顧客的銷售額未和銷售與服務成本平衡.5.外包的產品無法提供足夠的邊際效益以彌補成本.回應策略1.以大量顧客為主要目標.2.吸引顧客自行提貨.3.尋找產品供應商,降低購買成本.例二:銷售力重置此公司為該領域最具銷售力的企業,但近來其他競爭對手紛紛改用其它配銷通路,公司原不做理會,最近發現銷售成績有不理想的狀況出現,所以要分析其銷售力成本的使用情形.發現:1.原被視為高獲利率的高邊際效益產品,由通路相關成本來看是不具獲利性的.2.從顧客所得的利益與銷售量並無相關.3.產品銷售成本因顧客群的不同而有差異.4.被視為不具獲利性的低邊際效益之產品線,可能是有獲利性的.回應策略1.把虧損的產品線價格降低,以吸引現有顧客的額外購買量.2.其中有一條產品線之主要顧客不會去買其它產品線的產品,而且這些顧客創造的利潤不足以平衡銷售的成本,故將此產品線停產.3.另一方面,提供幾個具代表性的產品線,以服務購買少到中量,且不會要求銷售力中要有技術專家的顧客.結語•變更銷售資源到提供較佳長期成長及獲利的機會•SCM將形成多重決策的基礎.•對於現有配銷,顧客情況,SCM發展出明確的基礎.