经销商“过冬”的八大策略

冬天已经来了，这是不争的事实。看看大街上已经稀少的人群，听听就连老百姓都能说出的“经济危机”这个名词，我们就知道这场经济“寒冬”已经影响有多大。但冬天并不可怕，因为它毕竟还有过去的时候，而春天已经会到来。可我们担心的是，一些经销商朋友熬不到春暖花开，这才是最可怕的事情。参与市场竞争需要策略，制胜对手也需要策略，经济过冬更需要策略。在“剩者为王”的年代，经销商必须制定有效的策略，安然过冬，以下是笔者总结的经销商“过冬的”八大策略。观念调整。这场经济危机，是中国历史上前所未有的。这也是中国导入市场经济后，在带来快速发展的同时，带来的负面效应。这也正如我们清早打开一扇窗，在带来清新空气的同时，也难免飞进来一些苍蝇和蚊子。这本身并不可怕，可怕的是没有危机意识，是面对危机来临无动于衷，甚至麻木不仁。人只有自救，才能被人救。经销商必须调整自己陈腐的观念，懒惰的观念，害怕改变的观念。要积极地投入到这场“过冬”战役中去，“要让暴风雨来的更快些”，要在“寒冷”的“冬日”来，放下包袱，迎接挑战，凤凰涅槃，战胜自己，超越自己。人最大的敌人是自己，只有调整了自己的观念，与市场接轨，适应市场潮流，经销商才能更好地过冬。在危机来临时，不要怕，不怕的人面前才有路。战略收缩。经济危机，意味着我们必须要把身上累积的那层厚厚的“脂肪”拿出来，同时，也注定要求经销商要把一些不必要的“辎重”、“累赘”甩下来，从而轻装上阵，让自己走的更快些，早日走出冬天，迎来春天。在市场萧条下，更多的经销商需要战略收缩，需要优化自己的业务单元。经销商一定要能够真正坐下来，认真梳理一下自己经销的产品品牌，通过报表分析，对比一下他们的各自销售占比，各自为自己扮演什么样的角色，它是能为自己带来销量，还是能为自己带来利润，有没有两者都不能兼顾的“鸡肋”品牌，如果有，恭喜你，你终于可以狠下“杀手”，来对这些品牌进行“杀戮”了，经济危机条件下，经销商需要缩减业务单元，尤其是不挣钱的业务单元，只有聚焦主业，聚焦核心品类，经销商才能轻装上阵，才能不为“沉疴”所诟病，才能顺利度过冬天。品类整合。很多经销商在销售产品时，往往有一个思维误区，那就是“只卖对的，不卖贵的”，即只卖好卖的，不卖利润高而推广有难度的产品，从而陷入有量无利的陷阱。在当前经济不景气，销量下滑的情况下，经销商要做出改变，要对产品品类进行整合和优化。首先这个产品是否定位或者属性清楚，其是抢占对手市场的竞争型低端产品，还是有量有利的中档产品，抑或是树形象、塑品牌无量有利的高档产品。对于销量极小，以上三种产品定位都不是或者都不清楚的产品，不妨放弃之，避免虽然销售了一点，但损耗加大的窘境。规模分摊成本，结构产生利润，通过推广新品项，把核心产品做上量等方式，经销商朋友仍然可以在经济危机下，扳回颓势，虽然销量可能稍微下降，但利润可能会上升。前不久，笔者为一家企业集团的经销商讲课，结果学员告诉笔者，不仅企业，而且经销商在经济危机的第一年，虽然销量减少了15%，但利润却提高了30%，这就是品类管理、品类优化、品类整合的结果。团队打造。经济危机，经销商要想顺利度过，单凭自己的力量是不够的，这需要打造一支优秀的团队。市场萧条形势下，经销商不要轻易裁员，尤其是不要轻易裁掉能力强、会管理的员工，他们是企业的“种子”，如果他们被裁掉，即使冬天过去了，经销商企业仍然会面临人才稀缺，而造成青黄不接，影响企业大发展。同时，经济不景气，也不要轻易降薪，在经济寒冬里，士气与凝聚力对于经销商来讲，是最重要的。经销商可以适当裁掉一些不干事的冗员，毕竟企业不是福利院，同时，也可以根据市场需要，引进一些开拓能力强的“狼性”人才，通过人才融合，为团队增加活力与激情，从而能够一起，共同捱过冬天。关于作者：崔自三：资深培训师，十余年市场一线成功历练的本土实战营销专家，中国品牌研究院研究员，原金星啤酒集团营销总监，《销售与市场》培训联盟讲师资源中心专家讲师，中国总裁培训网特聘金牌讲师，“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。现任上海联纵智达营销咨询机构项目总监、高级咨询师。查看崔自三详细介绍浏览崔自三所有文章进入崔自三的博客强化管理。在经济不景气的情况下，经销商需要加强管理。包括如下方面：一是人员管理，要对人员量化、细化管理，加大考核力度，有条件的经销商甚至可以采取“一企两制”，对于新市场，采取高提成制，对于老市场，采取绩效工资制，灵活考核，激发员工潜力；二是财物管理。合理使用资金，尽量避免占压资金，加快资金使用率、周转率，避免企业“缺血”，而让企业陷入生死之地。同时要避免损耗，对于助销物料，要合理使用，发挥其应有的效力。三是库存管理与存活周转。要能够根据1.5倍安全库存，计算出安全库存量以及订单量，同时，要及时将仓库里的产品向货架、货柜转移，促进产品流转。四、渠道管理。制定严格的市场管理规定，严厉打击倒货、窜货、低价销售、跨区销售等违反市场秩序的行为，最大限度地保护分销商、终端商的利益。同时，经销商在可能的条件下，要多下市场，与各级渠道伙伴多沟通，倾听市场意见，及时发现问题，解决问题。管理出效益，通过市场管理，尤其是细节管理，经销商可以有的放矢，开源节流，从而更好地过冬。提升服务。服务也是生产力，服务创造价值。这在经济萧条情况下，更是如此。在当前产品同质化、促销同质化、渠道同质化等形势下，如何才能提升自己的核心竞争力，提升服务水平就是一个不错的选择，它是一个经销商“软实力”的验证，也显示出一个经销商的管理与服务水准，管理即服务。要做好如下方面的工作：一是构建服务体系，经销商尤其是公司化运作的经销商，可以设置服务部门，比如，客户服务部，明确部门职责、岗位职责、服务处理流程、服务制度，经销商企业高层介入效果会更好。二是加快市场反应速度，尤其是客户异议处理速度。渠道资源是珍贵的，是各厂商争夺的对象，只有提升服务水平，快速处理客户提出的问题，才能取信于下游客户，才能笼络人心，获得最大化的竞争优势。三是全员营销。服务不是一个部门的事情，要各部门、每个人联动，大家都有了服务意识，都能提供良好的服务，整个企业才规范有力。比如，有的企业推出一站式服务、首问负责制、航空式服务等等，都是不错的做法。主动营销。这个冬天也许很久。面对经济危机，经销商不能抱着“冬眠”的思想，等到经济复苏再作为。那时，也许一切都已经晚了。作为明智的经销商，应该主动营销，尤其需要创新营销。经销商在经济“寒冬”里，要有一种“天下皆浊我独清，天下皆睡我独醒”的豪气。在经济不景气的情况下，也许很多经销商在观望，在等待，甚至在等靠要，一些沮丧的经销商甚至转型，个别的已经“刀枪入库，马放南山”。其实，对于聪明的经销商来讲，这恰恰是主动出击、主动营销的好时候。就像一些厂商淡季做广告，为何要淡季做呢？竞争对手少，更容易给顾客留下印象，旺季虽然是好时机，但大伙都做，结果，你的广告再好，也可能淹没在大众的“汪洋”里，而见不到效果。因此，在经济的冬天里，我们要耐住寂寞与孤独，要匍匐前行，要主动开发下游渠道商，要主动与终端建立联系，要主动开展合适的有效果的促销活动，只有采取了主动营销，经销商在经济好转时才能占取主动，才能异军突起，从而抢占有利的市场地位。组建联盟。经销商过冬，也要抱团。包括几层意思：一是要与厂家结成联盟，厂商共同投入，共同应对市场危机，扭转颓势，获取利润。二是与下游各级渠道建立联盟，要在利益保障的基础上，结成类似娃哈哈的“渠道联销体”，风险共担，利润共享，充分保证各方利益。三、与能够资源共享的同行加盟。在产品互补，渠道及其他资源能够共享的情况下，开展与他们的横向或者纵向合作，也可以让经销商低成本运作，通过借力使力，即借助同行的力量，通过互相帮助，可以花费最小的代价，获取最大化的收益。四是经济危机形势下，要注重上下沟通，与厂家及下游渠道保持密切联系，互通有无，消除隔阂，构建“客户+朋友”的关系，确保联盟真正地运作，而不是徒有形式。总之，面对经济“寒冬”，经销商朋友要坦然面对，不要怕，不要悔，勇往直前，只要有信心，一切皆有可能，只要有恒心，定能水滴石穿，迎来春天。未来属于有准备的无所畏惧的经销商朋友们。