营业战略常用分析模型

0营业战略常用分析模型(培训材料)1技术PORTER模型供应商客户新入竞争者替代产品行业竞争Source:Team宏观经济政府法规需求2PORTER外在因素的影响•变化因素:–GDP–就业率–汇率–…•国际关系•现有需求•潜在需求•未来需求•限制进入•价格控制•重大技术突破技术宏观经济法规需求行业3PORTER行业分析五要素1决定供应商影响力的应素•产品可细分性•替换供应商的代价•是否有可替代产品•供应商多少•等4决定替代产品威胁的因素•价格•转换成本3决定客户影响力的因素•决定讨价还价实力的因素:–供应商多寡–采购量–替换成本–信息–价格–品牌2市场进入屏障•规模•品牌•转换供应商成本•资金需求•渠道•政府法规•竞争报复5行业竞争者2新入竞争者4替代品3客户1供应商5决定竞争者行为的因素•对手多寡•行业成长速度•成本结构•剩余产能•产品差异•品牌效益•退出障碍4S-C-P模型外在冲击S结构C行为P表现行业厂家反馈•技术突破•法规变化•用户行为改变需求特点•产品可替代性•产品可区分性•增长速度•周期性供应特点•供应商多寡•成本结构•产能利用率•进入/退出障碍产业链特点•供应商讨价还价能力•客户抬价还价能力营销行为•定价•数量•促销•新产品开发产能变化•扩大/收缩•进入/退出•兼并上下游扩张•合资•长期合同内部改进•成本控制•改进流程•提高组织效率效益技术进步5S-C-P模型示意结构行为多不同稳定寡相同高速竞争者多寡竞争者成本结构需求增长低低高高忠诚度/替换成本产品差异性行业业绩差行业业绩好6战略方阵分析模型–新的模型传统模型产业结构/行为竞争实力来源产业新模型7新的竞争实力来源分析方法独到见解•运用独到的见解、知识、洞察力、远见、创造力来创造价值一线执行能力•运用在简单的日常运营活动中稳定的优异表现，获得在质量、速度、价格方面的有时，从而创造价值结构优势•包括规模、技术、专有知识、专利、渠道、等•根据传统微观经济学理论，只有在结构上拥有优势，才能具有竞争优势传统竞争一线执行能力结构优势产业结构/行为竞争实力来源Porter模型的适用范围独到知识见解8举例特点举例一线执行能力结构优势•进入屏障高•多种竞争优势来源•竞争基础差异小•进入屏障低独到知识/见解•由于技术、法规、需求等原因、市场出现重大变化，前景难测•某个人或公司具有独到的胆识、见解、和眼光9行业结构/行为分析的新方法相互依存系统特殊关系传统竞争产业结构/行为结构优势一线执行能力独到知识/见解Porter模型使用范围竞争优势来源10技术团体大学芬兰政府分销商用户群营销伙伴Nokia手机当地政府Nokia投资公司相互依存系统–NOKIA合同商技术伙伴•Motorola(Ixtremetechnology)•CISCO(ATM-development)•Texasinstruments•SCI•Dortmund:developmentofqualificationtraining•Peking:InternettechnologyR&D•USD650millionundermanagement•Founderof–WAPforum–Bluetoothspecialinterestgroup•Earlyderegulationoftelecomindustry•AT&T(USA)•Mannesmann(Germany)•Mitsui(Japan)•ClubNokiawith–Careline–Events–News–Credits–Service11机会/风险•供需将会如何变化？•产业链将会如何变化?•行业将可能出现什么重大变化?•竞争对手?贵企业SWOT分析如何抓住机会如何进一步发挥优势如何降低风险如何减少劣势优势/劣势•有形资产方面？•无形资产方面？12能力平台分析实物资产位置/区域营销网络品牌专利关系•BHP’slow-costmines•Telecomm/mediacompanywithrightsradiospectrum•Avon’srepresentatives•Coca-Cola•Pharmaceuticalcompanywithawonderdrug”•Favorednationstatuswithakeyministerinliberalizingeconomy创新内部协调市场定位成本/效率人才管理•3Mwithnewproducts•McDonald’swithQSC&V•J&Jwithbrandedconsumerhealthproducts•EmersonElectric’sBestCostProducerprogram•P&Gbrandmanagementprogram有利的资产（有形和无形）卓越的能力在行业中胜出所必备的能力举例13四中程度的不确定直线型分叉型范围型混乱型123214四个不同的战略态势Playaleadershiproleinestablishinghowtheindustryoperates•Structure/conduct•Processes/systems•Products/services塑造未来Investsufficientlytostayinthegame,butavoidprematurecommitments见机行事Winthroughspeed,agility,andflexibilityinrecognizingandcapturingopportunities紧跟行业老大Decidenottoparticipateinthebusinessgoingforward急流勇退战略举措种类种类举例“豪赌一吧PurchaseofPCSlicenseinrecentauctionStaples/OfficeDepotrecentmergeractivities“绝对错不了GenerationcostreductionprogramsatU.S.electricutilitiesSalesandmarketingimprovementprogramsforindustrialcustomersatU.S.electricutilities“期权B&Q’swarehousestorepilotprogramPharmaceuticalstagedR&DprogramsTURNINGSTRATEGICPOSTUREINTOASETOFACTIONSBuildingblocksBigbetsNoregretsOptions?ShapethefutureReservetherighttoplayExamplesGenerationcostreductionprogramsat4.5electricutilitiesSalesandmarketingimprovementprogramsforindustrialcustomersofelectricutilitiesB&QswarehousestorepilotprogramPharmaceuticalstagedR&DprogramsPurchaseofPCSlicenseinrecentauctionStaples/OfficeDepotrecentmergeractivitiesLegendLegendLegendLegendLegendAdaptthefastest17STRATEGICPOSTURESUNDERUNCERTAINTYLevelsofuncertaintyShapeAdapt•Scenario-makingstrategytomakeonediscreteoutcomemorelikely(e.g,JVC'sVCRlicensingstrategy)•Retainflexibilitytostayinthegameregardlessofoutcome,watchingoutforsignpostsandupdatingstrategyasonecourseunfolds(e.g.,Microsoft'sapplicationsoftwarestrategy)123•Commitmenttoestablishindustrystandard/touchstonethatcreatesorderbysuperiorityand/orself-fulfillingprophecy(e.g.,Netscape)•Emergentstrategydevelopmentespeciallystrategyasorganization(e.g.,GoldmanSachs,McKinsey)?•Raiselevelofuncertaintyandchangethegame(e.g,FedEx)•Competeonstructuraladvantageorfrontlineexecution(conceptofbestfit)•Activedirection-settingstrategy(e.g.,Iridium)•Emergentstrategydevelopmentbycontinuousexperimentationorbybuildingorganizationalcapabilities(strategyasorganization)