谈判策略_2

业务代表培训课程谈判策略一、谈判的含义谈判是指人们为改变相互关系，而交换意见，为取得一致而相互磋商的一种行为。广义的谈判是指除正式场合下的谈判以外，一节“协商”“交涉”“商量”等等。狭义的谈判仅指在正式场合下的谈判。谈判的实质在于双方都致力于说服对方接受其要求，所运用的一种交换意见技能。二、谈判的动机与意见为什么要谈判双方当事人有各取对方的欲望，而发生的谈判。谈判的意义通过谈判达成思想观念、目标和利益的一致各取所需。三、谈判的原则谈判四大原则施与受合作与冲突互惠但不平衡公平(表面上)谈判成败之标准（认定）目标是否完成谈判是否有效与对手的关系是否良好谈判结果双赢：双方追求的是长远利益，双方完全了解主题范围。赢输：无法维持长久，只为一次谈判。输赢：使对方有成就感、友谊感，为今后的利益作辅垫。双输：双方懂谈判（不挣也不输）四、谈判的种类与特性一对一的谈判：时间短电话谈判：（一般不用）专家间谈判：了解争论的交点，都懂谈判技巧团体谈判：长时间，有战略和战术政府间谈判国际间谈判五、谈判的策略与对策传统的谈判模式甲方：采取立场→维护立场→让步→妥协妥协←让步←维护立场←采取立场←乙方：现代谈判模式认定己方需求寻找对方需求摸清解决办法协议或破裂摸清解决办法寻找对方需求认定己方需求谈判前准备确立目标收集资料评估自己实力分析对方实力时间和选择以使自己有充裕的时间做准备场地的选择热身谈判最好在对方的根据地程序谈判最好在自己的根据地实质性谈判在中立地点谈判人员的选择联合作战默契原则上不让当事人出现在现场尽可能不与没有实权的人员谈判尽可能避免与以下两种人谈判欠缺知识的人不知道自己欠缺知识的人谈判两方的基点与希望点确定作为卖方：LAR—最低可能接受的结果作为买方：MSP—最高可能支撑的价位卖方喊价要求高，买方喊价要求低卖方300----250----200--------100买方L—买方MSP不能再退H—卖方LAR不能再退谈判两方的基点与希望点确定对方喊价：倾听；澄清内容；弄清可讨论之部分你要不要再考虑一下呢？你为什么要这价？提出反对意见谈判的策略不引起对手的怀疑，让对方觉得你可信。隐藏你的目标（底牌）提高对手对解决的需要(杠杆原理)推、拉、推原理即欲擒故纵、声东击西六、谈判手法如何喊价心理上的准备：喊价习惯（标价习惯）了解对方身份、地位、权力、个性、为人尽量收集资料：市场、顾客、交易条件实体上的准备：分项计价，总和计价预测对方不同意（准备反对意见）所提价钱的可能理由破出对方只知道价格，不知道价值的观念如何采取姿态？让对方间接相信己方有权力可以做决定的人不在现场对没谈判经验的人，不要采取低姿态对方炫耀，不要轻易采取低姿态对方是理智、热心的人，开始就用低姿态如何承受压力、不让步？威胁是一种战术威胁是一种莽撞受到威胁时怎么办？装聋作哑向对手上司或老板提议当作一种开玩笑向对手证明威胁伤害不了我告诉对手，他将受更大的损失顽固坚持、抵抗到底用既成事实对付，让对手的威胁，无用武之地，对于意外打击，则要增加要求设立新的期限或中途退席改变态度，提出新的证据如何强化、淡化作风开始提出要求坚持你的要求做出极小的让步，且让步越来越小不受僵局的威胁如何让步不要一下做太多、太大的让步可用电话作让步如何叫停在谈判进入僵局或即将出现僵局时，双方谈锋尖锐，这时需要叫停。叫停办法：体力不支情绪不好金蝉脱壳（有人协助、BP机响、电话）几种常用的谈判技巧谈判中的九个陷井最后咬一口，这是我最后一点要求诌媚，说好话情绪化战争与和平（先硬后软）不记录也不讨论，造成的心理感应欺骗显著退让（装不懂，使对方松懈）化繁为简拒绝谈判谈判中的四大囚笼议程局限先例期限谈判中七大压力狮子大开口威胁勾结（热炉效应）既成事实奇袭（突然改变时间和地点）分而克之僵局稻草人理论在谈判之前推出稻草人，谈判陷入僵局拉回稻草人。如何避免落入圈套诡计三大类：刻意的欺骗抬高要求立场的压迫：抬高要求破釜沉舟有计划不承认就拉倒七、谈判作风在不同场合，针对不同对象选择不同作风。不计手段（代价）以极端的开头使用情绪化战术对极限无概念谈判作风以双方满足为目的的作风采取温和态度以任务为导向的作风，一味地追求商业利润。摆出公事公办的架式以关系为目的的作风很难达成目标八、谈判气氛的营造谈判气氛的准备的工作：注意：1.自己准备的很充分2.心情放松（吹羽毛）3.注意你的听众在哪里（你的对手）谈判气氛好，使谈判容易成功谈判气氛受下面事情影响目光接触手式走姿速度（走进会场）语气、声调内容坐位见面形式问候的方法还要了解对方的经历谈判的第一印象也影响谈判气氛第一印象受谈判双方的：姿式精力装束（穿着有针对性）气味手势九、谈判计划的拟定1.选择最佳组合，不能被分而克之。2.谈判条件的拟定：放弃的项目有哪些不可放弃的项目有哪些您想从对方得到什么十、谈判阶段探底阶段1.开场：陈述对问题的了解及让利的地方2.倡议：要有想象力，提出设想3.重新审定想合作态度喊价阶段1.心理准备（见谈判手法）2.对方的身价3.地位4.为人谈判阶段---谁先喊价挑起谈判的人带头喊价高度冲突先喊价有利低度冲突无所谓对手是行家，无所谓对手是行家，自己是外行，对手先喊对手是外行，自己先喊谈判阶段--喊价原则任何情况下，喊价后不可片面降价；不改变价格，但可改动包装，增加服务千万不要接受对手第一个降价的建议用稻草人作挡箭牌；决定最低的可接受的结果。谈判阶段--喊价的态度态度更紧定，充满信心，不犹豫，无保留说明喊价内容，再喊价，不附加任何理由为喊价作辩护。对手回价切莫影响对方重复回价不要立刻回拒对方不合理的还价要求对方澄清还价理由，再复述对手还价的理由谈判阶段--交锋阶段分段论价，最后再砍一刀吹毛求疵不开先例最后通牒谈判阶段--达成结果双赢：双方追求的是长远利益，双方完全了解主题范围。赢输：无法维持长久，只为一次谈判。输赢：使对方有成就感、友谊感，为今后的利益作辅垫。双输：双方懂谈判（不挣也不输）