谈判策略与技巧培训[1]

谈判策略与技巧主讲:EricWangAgenda概要谈判过程谈判策略文化与风格讨价还价技巧总结-HowtoWin概要-谈判的定义由涉及问题的各方为改变相互关系，或为取得一致意见，而运用各种信息与方式，进行意见交换和磋商，以求得问题解决的一系列的相互交往、相互交涉的行为与活动。概要-谈判的要素/特点两个以上关系方为某种需要或利益，而不是无的放矢要有一定方式（谈判、交换意见、磋商）特点：目的性、自愿性、灵活性、合作性概要-谈判类型温和型：迅速达成协议、效率较高、但结果往往不会令人满意强硬型：仅强调和考虑自已的利益，通常是利益根本对立的两方间的谈判，较难达成协议，有摊牌的可能折衷型：原则坚定性和方法灵活性的统一，用理智而不是感情来支配谈判，通常能达成较理想的协议，且避免不必要的麻烦概要-谈判者素质要求丰富的专业知识熟练的技巧成熟的经验Agenda概要谈判过程谈判策略文化与风格讨价还价技巧总结-HowtoWin谈判过程准备阶段试探阶段报价阶段还价/僵持阶段拍板定案阶段签约生效阶段准备阶段准备内容确定议题设定谈判目标（最低目标RP、最高目标TP）确定双方的谈判人员谈判议程表——时间、地点、人员收集和准备资料（历史数据、市场状况、预测……）评估已方的实力（知已）评估对方的实力（知彼）角色分工及谈判策略的筹划场地环境及人员着装知己知彼(1)谈判截止日期需求的迫切性是否多家供货是否有潜在或最佳的替代选择(BATNA)•谈判力量=BATNA质量双方公司的规模让对方了解我司的规模及情况，居高临下知己知彼(2)谈判地点的选择了解供应商的成本构成买方市场/卖方市场供应商的库存状况供应商的财务年度及销售状况供应商产品的缺点，其竞争对手产品的优点如何设定目标指标期望值概率分析BENCHMARK/专业市场报告备选方案收益/成本名誉、合作关系等考虑谈判过程准备阶段试探阶段报价阶段拍板定案阶段还价/僵持阶段签约生效阶段试探阶段旁敲侧击，摸清对方的意图和底牌尽量隐藏自己的期望值调整谈判策略报价阶段向对方提出自己的要求，出价要有余地尽量让对方先出牌辩明真伪讨价还价，解释各自的立场还价/僵持阶段拍板定案阶段经过讨价还价，相互妥协，达成一致签约生效阶段将达成一致的谈判结果书面化、法定化总结-谈判中注意事项有理、有利、有节团队配合、协调一致不怕争论、不侮辱人格我方不议论竞争对手保密与安全对等原则会议纪录注意言谈举止，接人待物Agenda概要谈判过程谈判策略文化与风格讨价还价技巧总结-HowtoWin谈判策略(1)谈判时机的掌握•产品的选择设计阶段•新供应商的进入阶段•供应商出现问题的阶段•市场行情或其内部原因对供应商不利的阶段谈判策略(2)控制谈判过程与节奏•选择对已方有利的地点与时间•果断，直接切题，不要在枝节问题上纠缠•请对方先出牌•针对对方的弱点提问•将回答的问题转入我方强项•需要磋商时及时提出休息，善于根据需要自然地中断会议如何控制谈判过程与节奏使谈判集中于主题,让对方围绕着你的观点转,把握谈判方向转移话题确保双方理解对方的立场适度妥协，原则立场不让步对方对我有利的让步，要及时记入会议纪录，并要对方签字确认能否承受谈判破裂，否则应把握谈判临界点，防止摊牌谈判策略(3)从谈判中获得信息•每次与供应商的谈判，都是获得信息的机会，要把握与供应商谈判的每次机会•可以让供应商评价其对手及产品确立优势地位，居高临下•调整心理状态，任何时候不能有畏惧心态，要有自信心谈判策略(4)团结协作，角色分工•白脸，红脸，老好人避免个人争执，气氛不对是可以暂时休息显露自己的专业能力和背景•有利于停止争论•有机会发表意见，益于掌握谈判节奏•但要防止弄巧成拙谈判策略(5)交换原则•不轻易让步,让步必须有回报•不过快止步有意泄密,假情报设置最后期限拖延时间谈判策略(6)模棱两可条款分头摸底,各个击破防止供应商联合开发式提问•高明的谈判者是高明的提问者•提开发式的问题和种种假设来进行试探谈判策略(7)兵不厌诈统一口径,防止分而治之同意就做,不同意就吹•处于主动时,可缩短谈判进程•谈判容易破裂虚张声势关键:受到挑战时要坚持下去,而对方无法坚持谈判策略(8)出价要掌握分寸•过低容易使谈判破裂•过高使我方受损认清对方面目•确定对方的决策者及其权利•与决策者直接谈判•不要让对方了解我方的决策过程谈判策略(9)欲擒故纵谈判升级,施加压力出价不当,由上级出面收回柔道式应付迂回战术Agenda概要谈判过程谈判策略文化与风格讨价还价技巧总结-HowtoWin讨价还价技巧(1)打有准备之仗•没有准备好，永远不商谈。•价格谈判前应进行价格调查保持耐心•耐心和充足的时间是最有力的谈价策略•很多事情要靠时间来解决对新产品、专用产品杀价要狠•新器件、新产品往往利润空间较高•开始阶段要多家询价讨价还价技巧(2)冷漠•不喜形于色，掩饰或伪装自己的感情，尤其不要急于对满意的结果立即作出满意的表示。沉默是金•必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力，尤其当对方提出一个新建议时，沉默往往使他们摸不清底细。察言观色讨价还价技巧(3)成本牌•价格由市场而不是成本决定•当成本分析对我方有利时，要进行成本分析谈判•当成本分析对我方不利时，指出由市场定价防止虚报低价妙用说服，动之以情，晓之以理设定压力（最后期限）讨价还价技巧(4)胡萝卜加大棒•抓住对方的要害，恩威并用避实就虚通过高层谈判降价谈判抓重点，以量大的带动量小的物料降价对于采购数量不要一次全给，可以分次阶梯报价•采购价格和采购量不成严格比例关系，不要轻易相信买的越多价格越便宜讨价还价技巧(5)防止别有用心的提价，弄清供应商的真正企图防止制造条件反射——通货膨胀、货币汇率变化、市场缺货表现为他人着想，寻找共同利益、共同市场时效原则引导供应商做长远生意，宣传减少供应商数量，发展核心战略供应商讨价还价技巧(6)多谈供应商产品的短处，质量/质量剩余•价格高的厂家喜欢谈性能和质量•价格低的厂家喜欢谈省钱对代理商进行价格控制，锁定利润空间限制不合作的供应商的合作规模，以未来的期望市场争取眼前的价格实惠灵活运用国家、公司政策、规定，做为某种要求的理由讨价还价技巧(7)吹牛皮要上税（价格最好，战略伙伴）•要求供应商提供价格状况调查总结谁先迈出第一步?应该为出价申辩让步的原则与方式应该是“强硬的”还是“软弱的”谈判者?应该表露我的底线吗?应该隐瞒我所关心的利益吗?Agenda概要谈判过程谈判策略文化与风格讨价还价技巧总结-HowtoWin道德规范标准谈判应当遵守一定的道德标准•欺骗•欺骗性的战术世界性与地方性道德规范更广泛的道德规范挑战•女人•种族接受/排斥3种道德类型游戏主义者•谈判只是一场有法律规则的游戏理想主义者•以内心的行为标准为原则•人之初性本善•为维护名誉该受损失实用主义者•以他人的行为标准为原则•欺骗性战术/短期利益/长期利益识别文化潜在影响（1）个人主义与集体主义•个人主义文化的谈判者倾向于短期标准改换谈判者(如专业特长)•集体主义文化的谈判者倾向与依赖培养和维护长期关系,并偏向与团体内部关系（感情因素）个人主义国家•美国、澳大利亚、英国、多数北欧国家集体主义国家•亚洲、非洲、多数南美国家识别文化潜在影响（2）权利等级•等级主义与平等主义国家•批准次数与层次•地位对等性•面子问题文化含蓄性•直接性与效率（日本V美国）•态度与礼貌情绪类型冷漠•优点：不易泄露信息及产生消极情绪•缺点：不能充分激发创造/促进协调友善•优点：易促成合作/启发替代方案/感染性•缺点：易被视为软弱恐吓•优点：直接、有效•缺点：名誉损害/减少替代方案谈判风格不同的价值和标准意味着谈判中的不同文化的人对彼此行为有着不同的理解谈判者必须能理解和善用不同文化的内涵和个人权利、魅力的价值情绪与策略、技巧要配合得当适度的改变谈判风格能更顺利的进行不同文化间的谈判Agenda概要谈判过程谈判策略文化与风格讨价还价技巧总结-HowtoWin总结-HowtoWin不要马上作出反应：先分析一下暂时把自己与矛盾分开，超然于冲突之上预先了解什么会影响你的情绪记下谈判对手针对你的举动重新调整战术策略来暗示谈判对手：利益关系还没有获得完全的认识永远集中在你的目标上，即达成符合双方利益的协议总结-HowtoWin认真倾听并点头回应和记录倾听的时候，尽量控制住自己，不要为自己辩护或驳斥他人说的话谈谈他们已说过而你又能同意的事象学生一样地倾听找出自己倾听的风格了解批评的真正含义总结-HowtoWin坚持你的最佳利益用我这个字避免做评判总结-HowtoWin换一种新说法利益(a)倾听隐藏在他们所发表观点里的利益。(b)直接找出他们潜在的利益。选择客观标准总结-HowtoWin认真倾听并点头回应倾听的时候，尽量控制住自己，不要为自己辩护或驳斥他人说的话谈谈他们已说过而你又能同意的事象学生一样地倾听找出自己倾听的风格了解批评的真正含义总结-HowtoWin转移话题更换谈判人员谈判人员的权力不够，无法最终完成交易。谈判人员为了达到目标投入过多，致使他们无法探求新的选择。需要专家的意见和不偏不倚的判断(包括第三方调停人或是熟知相关标准的专家)。谈判人员的能动性不够或者双方的谈判人员以前曾交过手。总结-HowtoWin“3、2、1，解决难题”3是要你站在第三方的立场上，超然于谈判之外，从没完没了的争斗中跳出来，分析情况，不要马上回应2是建议从你的谈判对手(即第二方)的位置来看问题。尽量去感受从他们的观点出发所看到的世界，热情地听，努力地理解1是指以第一方的姿态充分传达出你的利益、需要及感受总结-HowtoWin解决难题的方法将问题重组为利益、选择和标准(或公平性)让合适的人参与谈判，巧妙地解决问题转移话题请牢记!“买的永远没有卖的精”“永不要相信供应商的成本鬼话”“只有过剩才有竞争”总结-HowtoWinTHANKYOU