01-优秀商务经理的一天

优秀商务经理的一天黄瑞培训目的明白公司运营的规律，确立阶段性工作重点；自我管理，写出适合自己工作指引，高效工作；培训员工，做到有重点工作，一致性行动；流程化：先僵化，后优化，再固化；共识化：无序中的有序；---有助于我们治理；高效化：每个人要求善于梳理的能力与习惯；主要内容移动商务业务运营模式新老员工的差异性制度平台与管理的三条主线会前的一天会中的一天会后的一天三个一天，三种策略会前邀约的一天；会议营销的一天；会后的第一天；移动商务的运营模式移动商务的”三个带动“服务带动销售以会议带动常规以区域带动行业五步销售法资源准备电话开发销售准备实地销售售后服务•成行成市，连环开发；•多形式准备客户资料；•约上门拜访•约出席高峰论坛，发出邀请函，收回执或寄门票；•关键词；•销售文件夹•销售思路•上门销售•会议销售（飞虎队、主攻手等）•应用沙龙•上门服务•呼叫中心等以“会议营销主“为主的业务流程会前•时间标志：（会议正式开始前一段时间）•1、成行成市，资源准备；2、电话开发，与老板沟通，发出邀请函；•3、催到回执，并准备关键词；4、整理客户资料，明确重点客户；•5、明确个人会议中职责，有效准备训练；会中•时间轴：会议当天；•1、上午：重点进行有序的客户跟催，2、明确个人会议角色，服务岗位职责；•3、中午：饭后按时到岗，按标准完成岗位要求；4、会议正式开始，适时开始履行岗位职责，主攻手开展会议实地销售；5、会议完成后及时清理会场，开展会议总结，商务系统对单，明确自己单的情况。会后•时间轴：会议完成后的随后几天；•1、会后跟单；（未成交、成交）2、成交客户开展全面客户服务；呼叫中心、商务代表上门服务、分公司应用沙龙等。管理对象分析新员工会议突破的基础态度决定成败；（培养基础性特长）1、勤找资料（策略）；2、勤打电话（耐心）；3、勤于岗位（合作）；新员成长必须具备的几种业务能力基础：找资源；电话邀约；会议营销中岗位胜任能力；业务能力对销售文件夹的熟练应用；独立谈单能力、团队作战的能力；老员工抓业务提升-----短板；抓传帮带------员工培养；抓重点单------保证业绩；抓老员工成长-----活动组织、授权与监督；文化传承与知识管理-----每天进步一点点；管理协同---------任务分解、主题策划、战术执行；两个平台文化平台优秀团队的核心要素培养员工学习力、执行力、创新力、发现和培养专业性的人才构筑共同愿景，渲染企业文化制度平台一致性;制度也是文化的一种反应对销售的一种支持;三条主线目标管理主线绩效管理主线业务管理主线目标管理主线部门总体业绩目标二个分解:月周业绩分解(公司\部门\员工)部门个人(老人\新人)策略与办法;(实现业绩的规划\特殊作为)销售业绩的重点核心取决于管理层的市场嗅觉、比如谷歌的销售策划结合社会热点、新闻报道、策划市场销售是赢的突破的关键借势时间主线1-78-1516-2121-30业绩主线（当月业绩目标，部门周目标）重点单泄压，归零，迎新；业绩启动阶段；明确重点单，重抓上月冲刺未搞定单（还能到多少帐）；重要目标----月中冲刺；营造气氛，强化目标。再次明确重点单；全力冲刺，达成目标。策略项：建立业绩对比座标（新人、部门、小组内业绩、分公司对比），及时公布；――找亮点；压力传递：建立周目标，要求确立重点，做到关注“重点单”、“重点人”；双线并行：有老单抓老单，无老单抓新开发；检查重于规划，没有检查员工就不会做，执行力是第一关键；配合表单：部门周自检表----三项检查表；管理协作主线重点事(最重要)总经理重大事项前期重在规划与分解，后期重在检查与实施分工有序，标准明确，奖惩有力；找出整个工作流程中的关键点，进行全面评估；商务总监重在流程关键点，限时进行检查、督导、协调；重在关键点，关键时间；重在以业绩为中心的全面推动与支持；团队管理主线（人）重点人1)小组长沟通，分析本月形势，传达公司精神，建立目标（业绩、人）；2)小组长带动小组业绩：奖勤罚懒；3)新人补济：月初招新人，重在培训、成长与评价；（新人工作的思路）4)淘汰人员：月初确定人员，月未检查备淘汰人员工作情况，不合格者在月未淘汰；5)重点提升人：协助突破，确立亮点；绩效管理主线---静态线用数据说话:确立主攻行业资源准备检查电话开发绩效A\B\C类客户本关键词本;外出登记表\签单数量\未收款\重点单;总监、经理抓什么数据以什么表单为中心,进行全方位分析;哪几张表,这些表有什么用?得出什么样的数据?(标准)实施什么样的行动?强调：科学性，数字化管理，体现员工绩效确定行业及区域，资料来源方式给予行业开发解决方案和思路导入三项检查，利用三张表来对员工的工作绩效及思路进行分析。客户分类;最关键的表单外出登记表经理打电话回访,可确定客户资质重点可签单进行指导商务总监进行全面汇总,抓好外出登记表,并与公司制定的人员标准进行核准;数据背后的秘密销售中支持------给方向；共同跟单分析------反映真相、行动计划；表单是清晰化-------层次化，关联化；对照、标准、点评------引进激励，全局分析；业务管理主线-----走动式指导资料查找给出方向电话开发(三步曲\开发思路\技巧)拜访前准备(检查关键词-文件夹\分析客户\思路指导)见客户中的业务配合(与员工默契的建立\电话指导)回公司之后的盘点反思(问三个问题)下一步思路;(跟单\深挖\回款)思路标准方法校正成型(风格)做好新人与老人的关系处理----良性文化.(不平衡\职责不能履行\达标检查)沟通点:被动\主动关键词\年限\促销配合业务管理主线内部资源检查『是否按照部门给予开发思路执行』电话开发跟进『强调过程督导，找出不足，给予方法』客户拜访跟进→客户质量→客户类型→拜访准备→实地销售思路外部带员工见客户是最好的培训和沟通机会要求员工对销售过程进行记录和思考、总结找出员工在配合过程中的不足和亮点给予员工类似客户的解决方案见完客户回公司分析单为什么没签在什么样情况下会签什么时候签游戏活动------鱼的故事80年后业务特点：单调、应拒绝、重复性；策略：活跃的职场气氛；打造快乐工作坊；给人的鼓励；下午三点钟；会议营销的三个主体抓阶段：抓绩效抓气氛抓特殊事务抓阶段邀约前几天：资源准备与目标锁定；邀约第一天：动员与行动检查；（发出去）第二天：收回来；第三天：锁定重点，分类管理；抓人、抓事、抓时间；抓绩效客户资料准备；抓有效电话量；（老板）抓传真数或门票数；抓回执数；抓重点客户；抓气氛独立性连贯性流畅度老员工传帮带（各级PK）活动策划与组织；抓特殊事务邀请函、销售话术等的合法性；整体绩效与会议目标的差异；会议准备与人员岗位训练等；会前相关清单事宜；以“会议营销主“为主的业务流程会前•时间标志：（会议正式开始前一段时间）•1、成行成市，资源准备；2、电话开发，与老板沟通，发出邀请函；•3、催到回执，并准备关键词；4、整理客户资料，明确重点客户；•5、明确个人会议中职责，有效准备训练；会中•时间轴：会议当天；•1、上午：重点进行有序的客户跟催，2、明确个人会议角色，服务岗位职责；•3、中午：饭后按时到岗，按标准完成岗位要求；4、会议正式开始，适时开始履行岗位职责，主攻手开展会议实地销售；5、会议完成后及时清理会场，开展会议总结，商务系统对单，明确自己单的情况。会后•时间轴：会议完成后的随后几天；•1、会后跟单；（未成交、成交）2、成交客户开展全面客户服务；呼叫中心、商务代表上门服务、分公司应用沙龙等。三个区域----做好岗位，主动配合服务全局：把控主攻手；把控重点单；把控会场气氛；把控做战单员；一天工作合适思路早会----破冰，明确一天目标（部门整体目标、个人目标）管理侧重点外出最重要；-----出单的基础；员工外出最佳时间点？客户管理-----资料准备、电话开发、客户资料本等员工沟通访谈或公司会议关键单的外出，提升团队士气，把控市场，引领变革现场管理：关键点重点客户、销售准备、有效支持；老员工：重点外出，培养新人；不能出单的新人：要做好思想工作，做好新客户的开发资料准备人员培训等五步销售法与现场管理资源准备•有找资料吗？•基础工作；订书机、一支笔；新老资料；电话开发•过程指导；•独立性连贯性流畅度；•电话开发数量•AB类客户本销售准备•关键词；•销售思路；•客户分析•销售文件夹；•第几次见客户；•外出登记表？实地销售•电话跟踪，有效配合；查点；客户服务•客户异议上门服务应用沙龙客户深挖增值服务等日工作指引1,做好相关的规划2上午做好激励推动,检查,指导；3,下午做好回访推动,陪同员工见客户,分析团队,找员工谈话,准备晚上的晚会.4,与员工分析问题,规划明天的重点工作.周工作指引1,上周存在的问题进行纠正,任务达成情况2,本周目标的设定；3,本周的培训,活动,对整个部门的公布4,本周在销售中将采取的策略进行导入,结合公司进行创新5,本周重点的人重点单的盘点月工作指引1,确立本月的目标,对员工导入激励,要求员工忘记曾经的一切,从头再来,每个人规划自己(没有下个月只有这个月)2,对基本工作事项的确立:培训,销售策略,团队架构.3,规划好每周的工作,对每周目标设立,考虑本月将采取什么特别之为