1如何做_个优秀的区域经理_角色定位（PPT30页)

第1页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院如何做一个优秀的区域经理——角色定位吴建峰东方国际管理学院院长东方国际医院管理研究院院长中国管理科学研究中心执行主任中国科学院·中国发展战略研究中心教授、博士生导师第2页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院1、企业的经营管理者；2、品牌、形象工程的建设者；3、区域市场促销策划与执行者；4、企业客户关系和客户服务的管理者；5、区域市场营销团队培训与营销团队建设管理者；6、区域市场战略的规划者；7、区域市场拓展和渠道的建设者；8、企业经营方针、计划目标、政策的传达者。第3页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院区域经理角色认知的误区1、工作能力≠领导能力(晋级)；2、能力≠信任—只有德才兼备的人才,才能赢得到充分的信任与发展空间；3、价值≠被使用价值—只有创造无限的被使用价值，你才能充分发挥个人价值，过去不代表现在，更不代表未来。在日新月异竞争激烈的今天，要求我们随时归零，随时把现在当成新的起点，你的能力必须跟上社会发展的步伐，必须超越市场竞争对手前进的步伐，否则我们将被竞争所淘汰，你现在的能力和市场的发展及客户的服务需求是否匹配？这是我们值得深思的问题；4、知识≠智慧—做的越多，错的越多，总结得越多，获得成功的希望才会越多。第4页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院用人标准文凭服从水平；资力服从能力；考评服从绩效；效益大于效率；价值大于价格；时间大于金钱。第5页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院价值观经验＋创造＋态度（来自经历）（来自革新）（来自修炼）第6页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院为商之道诚信是金•诚信乃立人之本，诚信乃立业之本，诚信乃持家之本，诚信是所有成功人必备的条件。•我们应当牢记：人无信用，寸步难行，诚信是最好的无形资产；诚信是你的护照，让你一生受益匪浅；让诚信从我们每一个人做起，让诚信成就我们的事业。第7页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院区域经理的角色认知1、区域经理人—你是谁？作为一个区域经理人，一定要明白自我的角色定位，专业地做事，职业地做人。知道什么事情是自己应该做的，什么事情不应该做，什么事情不但必须要做，而且要做好，只有充分理解自己的角色定位，才会取得更大的成功。第8页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院优秀区域经理人的七种工作准则勤于工作宽于同事慎于言行礼于同行信于客户义于老板忠于资本职业德行第9页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院优秀职业经理人的四大精神1、创新精神；2、敬业精神；3、合作精神；4、服从精神。第10页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院忠于资本：——无条件忠于资本、珍爱资本，要像爱惜自己的孩子一样，用心地呵护它、爱护它、引导它，让有限的资本产生最大的效益。第11页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院义于老板：——“义”代表区域经理人的道德规范和理想人格，“义”是以维护老板的利益为已任，对老板给予自己成就事业的机会心身回报。第12页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院信于客户：——信守承诺，言必信，行必果。真正把客户看作衣食父母，用心为客户服务。第13页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院礼于同行：——商场上没有永远的敌人，只有永远的朋友，不要把同行看成冤家，竞争对手也是朋友。第14页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院慎于言行：——“慎”，慎独、慎欲、慎微、慎终，一名合格的职业经理在环境、文化、业务等均不熟悉的情况下，应多观察、多了解，尽量不要头脑发热、高谈阔论。第15页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院宽于同事：——不与员工争利，不与下级争权，不与同级争功，不与上级争名。第16页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院勤于工作:——勤能补拙，勤出思想，“书山有路勤为径，学海无涯苦作舟”，做一个勤奋的人，无论你从事什么职业，处于什么岗位，勤奋都会使你的生命质量得到不断提升。第17页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院区域经理应注意的六大工作习惯1、时间管理；2、会议管理；3、分配与授权；4、目标管理；5、信息数据分析；6、绩效管理。第18页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院忙、盲、茫，不管我们有多忙，都要避免只见忙碌，不见效果的现象，要学会善于忙，力戒盲目地忙。第19页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院1、把事做对、做正确、做到位，才是真正忙到点子上。2、古人有句古话叫：“三思而后行”，就是说在你行动之前认真思考则能使行动更为精准，更有效率。3、用脚走不通的路，用“头”可以走得通，并且多用“头”可以少用“脚”。第20页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院4、埋头拉车，更要抬头看路—我们不知道正确的道路是什么，但时时思考、总结却可以使我们不会在错误的道路上走得太远。5、有效管理时间，让自己的时间更有价值，让我们的工作结果成为高价值的成果。6、时间管理最重要的是自我管理，在任何竞争环境下，我们真正需要超越的是自己，对任何人的超越其实都是通过超越自己来实现的。第21页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院想成为卓越的管理者，并且在职业生涯的道路上不断得到提升，除了要具备一定的能力、悟性和高度的情商之外，还必须要有高度系统化的工作计划、谨慎的系统思维习惯和高度敬业的工作态度。以下列举的八项修炼，也许能帮助你找到走向卓越的方向。做一个卓越区域经理的8项系统思维第22页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院（一）清晰地知道销售目标及其分解、跟踪作为销售经理，一定要非常清楚销售的目标。这里所指的销售目标不仅仅是指销售额的目标，还有其他重要的销售目标如：分销率、区域覆盖率、拜访成功率、促销活动的执行、新客户拓展、新产品的推广等等，这些目标都应该在每个季度设定并分解到每个月份、每个销售代表、每个区域，然后每个月都要有跟踪的报表，以显示每天、每周的执行情况和进展，以此及时分析问题、发现问题、解决问题。失败有原因，成功也有其必然的理由，问题在于你是否留意到每个重要细节。细节决定成败就是这个道理。第23页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院做对事要先做对人，一个人的口碑和企业的品牌是一样的，品牌营销做得好，自然会在大众心目中建立口碑和印象，个人的口碑也一样，从知名度到美誉度的跨越是不容易的，这一点要在情商和交际能力方面苦下功夫，要改变在别人心目中差的印象，要比维护一个好的印象要困难得多，所以卓越的销售经理会时刻在意自己的言行举止，做到内外兼修、左右逢源。（二）赢得客户、上司和下属的信任第24页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院一个好的销售经理不管你多么优秀，都要明确的给自己定位：当你没有到这个公司之前，或者离开这个公司之后你可能的人才，但是当你进入这个公司你就是员工。是员工就应该为企业创造价值。有作为才能有位置。有作为是信任的基础。部下的信任不是喝几次酒，玩几次牌，减少几次罚款能建立起来的，而是看你是否说了算，定了干，奖罚分明，公开公平。第25页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院不管下属的能力多么好，自己有多么信任他，那些产出80%销售额的客户，对销售经理来说是非常重要的，也许他们会占总客户数的20%或以上，也许他们也可能会很少，但他们都一样掌握着你的生死命脉。多走访这些客户，用心聆听他们反馈的信息，真正做到为了他们的利益着想，急他们之所急，帮助解决他们想解决的问题，赢得客户的忠诚度就不难了，完成销售任务也就是水到渠成的事情。（三）亲自维护占80％销售额的客户第26页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院按月做出销售产品比例的分析，对主销产品的信息必须了如指掌、如数家珍的，包括他们的功能、特点、价格、销售走势，甚至是生产方法、成分等等。了解得越多，你就越清楚这些产品为什么好卖，为什么是现在这样的销售走势，一有下跌的趋势，你就可以很快找出原因，并寻求解决方案。而且，这些重要产品的信息，也是你与客户沟通的重要谈资，这是高度专业化的体现。（四）熟悉占80％销售额的产品第27页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院了解竞争对手的动态，是分析和预测自己销售走势的重要依据之一。有时候某些产品的销售下跌并不是因为自身有问题，而是竞争对手做得更好，在创新速度越来越快的今天，“最好”只是暂时的，“比别人更好”才是持续发展之道。这也体现出销售经理的市场嗅觉是否灵敏。（五）了解并分析竞争对手的动态第28页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院做销售都必须用数据分析、靠数据说话，下属的绩效表现都必须用数据来分析和管理。销售经理应该非常清楚下属的“关键业绩指标”（KPI）是什么、用什么来衡量、什么时候衡量、怎么衡量，以及衡量出来的结果有什么用处。打个比方，“拜访成功率”这个指标是计算业务代表拜访的客户数及其成功签订合同的比率，那么签订合同后，订单应该是多少件，发货几次才算是成功的，每月统计一次，以此衡量一个业务代表的销售技巧和沟通能力。可以整体衡量这个下属的工作表现。（六）用数据管理下属绩效第29页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院你的大部分执行工作都是你的下属去完成的，所以激发他们的工作动力和热情是完成销售任务的关键所在。销售团队就像一部汽车，而没有动力的销售代表就像泄了气的车胎，任凭你怎么踩油门都没办法开得快一样。作为管理者，激励是很重要的一项能力，物质激励和精神激励一个都不能少，物质激励可能体现在奖金、奖品、培训、旅游。而精神激励则可能是亲切的关怀、帮助下属做好职业生涯规划等等。每一种激励都要用得恰到好处、用对时机并且用得公平，这样才能使整个团队往良性竞争的方向发展。激励要奖罚分明，按期按规定的标准进行。（七）有效激发下属热情第30页格致中和知行合一吴建峰教授东方国际管理学院这是销售经理自我管理的重要工作，至少每个月根据自己的关键业绩指标回顾一下自己的工作表现，找出哪些工作做得不好，哪些还有改善的空间，哪些是非常好的应该保持。这样会及时地发现自己是否偏离了目标的方向，是否有一些不足的地方会影响到任务的完成。“精益求精”说的也就是这个道理。（八）持续改进工作