什么是二次经营

什么是二次经营第一部分：“一次作业”、“二次作业”和“三次作业”“一次经营”与“二次经营”“三次经营”的关系及结合的探讨工作一、“一次经营”、“二次经营”、“三次经营”的概念1、“一次经营”就是企业为了获取工程项目所发生的一切经营行为。它的最终目的是在固化的条件下获取合同。2、“二次经营”就是指甲乙双方履行合同时所发生的一切经营行为。它的最终目的是在合同履行过程中通过降本增效获取最好的管理效益。3、“三次经营”就是指在项目完工后，售后服务、竣工结算、审计和清欠过程所发生的一切行经营行为。它的最终目的有两点：(1)根据合同约定提供最好的售后服务，为承接后续工程提供强有力的保证，力争与业主“第二次握手”、“第三次握手”，建立起长期的战略合作伙伴关系。(2)在结算、审计、清欠过程中采取各种有效的手段获取最佳的结算效益和及时回收工程款。二、一次经营与二次经营、三次经营的关系界定三者的界定关系就是市场营销、合同签约；施工管理、设计变更、现场签证、索赔和反索赔；结算、审计和清欠一次经营：投标与签约二次经营：施工准备、施工、收尾三次经营：竣工结算、用后服务阶段1、一次经营、二次经营、三次经营互为因果，紧密联系、相互促进、相互制约。2、“一次经营”是建筑企业的“生命”，是基础；是“二次经营”的前提；“二次经营”是建筑企业的“灵魂”，是关键和核心；是“一次经营”的重要延续，又为以后的“一次经营”创造条件，通过“二次经营”可以促进甲乙双方的关系，提升履约质量，为承接后续工程创造更有利的条件。“三次经营”是“一、二次经营”的综合集中，是企业经济效益的最终体现。3、一次经营的最终目的是获取合同；二次经营和三次经营的目的是在确保企业信誉、品牌的同时实现合同增值，获取最佳的经济效益，三者的根本目的是为了企业的利益，促进企业的良性、高速的发展。三、“一次经营”、“二次经营”、“三次经营”之间的区别阶段目标不一致，营销主体不一致，营销对象不一致，营销职责不一致。1、营销目标(1)“一次经营”的目标，通过项目投标和合同谈判赢得有一定利润的合同。(2)“二次经营”的目标，通过项目实施提高合同履约质量和项目经济效益，并为今后的项目承接创造条件。(3)“三次经营”的目标，通过项目工程结算和审计争取企业的利益最大化。2、营销主体(1)“一次经营”的营销主体是以企业层次为主，以企业营销人员为主体，技术、商务为辅；(2)“二次经营”营销主体是以项目层次为主，以项目经理为主体，企业相关部门为辅；(3)“三次经营”营销主体分两个层次①缺陷修复阶段和服务阶段是以企业层次为主，以项目经理为主体，公司相关部门为辅。②工程结算以项目层次为主，以项目商务经理和项目经理为主体，公司相关部门为辅。3、营销对象(1)“一次经营”的营销对象是政府、设计、业主和招标代理；(2)“二次经营”的营销对象是业主、监理、设计；(3)“三次经营”营销对象是业主及审计事务所或政府审计机构。4、营销职责(1)“一次经营”营销的营销职责：投标签订合同；(2)“二次经营”营销的营销职责：变更控制、索赔签证(3)“三次经营”营销职责是工程结算、工程款回收、回访服务。四、“一次经营”应注重的“质量”、“要点”1、“一次经营”应注重的“质量”客户的质量、项目的质量、合同的质量(1)客户的质量（分3类）上帝：①最有价值顾客、②最具增值性顾客③负值顾客：必须尽快抛弃(2)项目的质量（3个标准）①项目业主是否有良好的发展前景和企业信誉；②建设项目本身是否具备理想的预期值和控制的风险；③项目资金来源是否得到落实。(3)合同的质量（6个方面）①双方责任、义务是否基本对等，合同风险分担的原则及范围是否在合同中明确；②造价的高低应与市场进行比较，在合同签订应及时做好成本预测；③合同价格的调整(工程量、单价、材料)是否对我方有利；在招投标和合同谈判时业主为了转移风险，要求工程量和单价均闭口，即单价、总价包死。所以在合同谈判时，设置一定的可调条件，履约时如发生以上情况，予以调整。这对于双方是相对公平的，业主也可以接受。因此签约时必须坚持，特别是体量大、工期长的项目。比如：a材料价格的涨跌比例。国际惯例是10%，超过这个比例，单价予以调整。b工程量增减的比例。一般是工程量增减超过10%时，量予以调整。c工期超过一定时间，对于超过部分，材料涨跌时，单价可调整。c设计变更引起工程量增减超过一定比例时，单价予以调整。d合同中约定的其它调整条件。④工程款支付与成本、盈利消灭是否匹配；⑤签证和结算的方法、责任、时间以及程序等技术难度是否有明确的规定，是否为二次经营埋下伏笔。⑥履约风险的大小，工期、质量标准和技术难度是否能控制。2、“一次经营”应注意的“要点”(1)提前获取项目立项、招标的信息；在当今信息高速发达的社会里，谁提前获取了信息，谁就掌握了主动，市场营销不能仅靠从网上下载招标公告去获取信息，如此营销无论是从时间和营销尝试是很难达到好的营销效果。所以提前获取项目信息可条理延伸服务靠前，提前介入设计，招标代理及业主的各层关系。(2)做好业主、设计、招标代理的营销公关工作；在当今激烈竞争的建筑市场，关系资源和深度将直接决定项目承接的成败，所以，做好业主、设计、招标代理的营销公关工作至关重要。如何做艰营销工作应做好以下几方面工作：①建立高效的营销管理体系和精干营销队伍“一次经营”是项目经营成功的基础，加强营销团队建设是“一次经营”成功的关键，要取得好的营销成果首先应建立三个体系和三支队伍：三个体系：a公司主要领导负责的营销决策体系；b以专业市场营销人员为骨干的营销责任体系；c职能部门分工明确、通力协作为支撑的营销服务体系。三支队伍：a公司要尽快建立起能对接市场善抓信息的公关营销队伍；b熟悉合同善于谈判的商务经理队伍；c精干高效灵活机动的专业投标队伍。这三支队伍应在营销决策体系的领导下，积极沟通信息、交流情报，特别是在投标阶段，应多研究业主、招标代理机构和竞争对手的资料，群策群力，积思广益，理性思考，科学决策，方可提高中标率。②重视营销人员的培养。企业应要重视营销人员的培养，一定要以宽阔的胸怀容纳人才，以健康的文化凝聚人才，以发展的事业吸引人才，以挑战性的工作培养人才，更要“不拘一格用人才”，要不唯性别、年龄、资历、文凭、地域和单位，在“专业化、属地化、市场化”的用人方针下，建立一支内外都信得过的营销队伍。③保持营销团队的稳定。建立一支营销团队着实不易，市场对接又是一个长期、持续的过程，市场信息又往往掌握在个别营销人员手中，如果一个单位从事营销的人员经常变动，特别是主要领导和骨干力量，对一个市场的影响往往是致命的。所以，一定要保持营销团队的相对稳定，无特殊原因，最好不要擅自变动。④培育积极的市场营销理念：a正确的营销理念不是推销产品，而是推销思想、推销企业b对业主有深刻的理解；篇二：二次经营管理办法二次经营管理办法第一章总则第一条为强化项目二次经营理念，完善二次经营激励机制，实现项目效益最大化，特制定本管理办法。第二条二次经营即项目中标进场后，以项目管理为平台，在建立并创造良好外部环境和氛围基础上，通过对合同条款的研究，把握和利用工程量清单调整、材料价差的调整、施工过程中变更、索赔等机遇和平台，实时开展以增加项目收入，提高项目盈利能力的一种手段和方法，是项目管理中的重要组成部分。第三条本办法适用于公司管辖的所有工程项目。第二章管理职责第四条公司工程预算部是二次经营工作的业务主管部门，负责本办法的制定、修改和实施，负责收集和传达国家、行业及上级主管部门二次经营有关政策、规定等信息，监督、检查、指导项目二次经营工作的策划和开展。第五条项目经理部是二次经营工作的主责单位，负责对合同条款的研究，二次经营工作方案的策划，在加强与业主、监理、设计等单位的沟通协调基础上，及时收集、整理、呈报二次经营基础资料，建立二次经营台账并向公司工程预算部备案，指派专人负责对二次经营工作进行跟踪和落实。第六条项目经理部要在项目开工之初即成立二次经营领导小组，确立二次经营管理重点或目标，其中：项目经理为二次经营的第一责任人，项目总工为主要操作人，各相关部门负责人为小组成员。第七条公司工程预算部经过分析整理项目经理部上报的二次经营策划方案，制定并下达项目二次经营工作的具体指标。第八条公司项目经理部要积极组织、细化、分解二次经营工作，确保二次经营具体指标的实现。如二次经营指标不能实现，项目经理部要书面上报公司工程预算部，详细说明理由，由公司预算部确认后调整二次经营相关指标。第九条项目经理部每季度末向公司工程预算部书面报告二次经营工作的具体细目、数量、金额等进展情况以及需公司协调解决的问题。第三章经营工作经费第十条公司项目经理部每季度初根据本项目二次经营工作进展情况，向公司工程预算部提报经费计划，经审核报公司总经理批准后执行。第四章二次经营范围的界定及奖罚标准第十一条二次经营工作内容为合同工程量清单范围以外增加的工程量或费用。第十二条施工图设计优化施工图设计优化指在施工图设计正式出台前，通过与设计单位的沟通协商，对设计施工方案进行优化和对工程数量的调整。1、施工图设计优化内容包括：⑴、在未确定合同单价前，应尽量提高施工方案的难度；合同单价确定后，应尽量降低施工方案的难度。⑵、通过对合同单价的分析，增加单价较高工程细目的数量，取消或减少单价较低（或亏损）工程细目的数量。⑶、通过设计变更直接增加可计量虚量。2、奖励标准：按优化设计施工方案净收益（优化设计施工方案收入-常规设计施工方案收入-经营经费-施工成本）的25%奖励。第十三条重新组（报）价索赔重新组（报）价是指原合同价较低，通过与业主、设计院沟通、协商促成设计变更而重新组（报）价或在施工过程中业主提出超出合同文件规定的新标准、新要求等。1、重新组（报）价内容包括：⑴、改变构造物功能：过人涵改过车涵等。⑵、更换建筑材料：隧道钢拱架由U型钢改工字钢等⑶、标准提高：指业主所发文件、信函等与投标文件、技术规范、设计文件相比，标准提高。例如:提高混凝土强度值、性能；提高路基CBR值。⑷、改变土场的位置：加大免费外运距等。⑸、通过与业主和设计院沟通改变施工工艺，增加措施费等。⑹、工程量变更凡超越合同文件规定的数量或新增加的工程内容，都构成工程量变更的索赔。这种变更需有发出的书面通知，口头指示变更是无效的。按合同文件规定，工程量清单中某一个支付细目所列的“金额”或“合价”超过或少于签约时合同价格的规定比例，而且该支付细目变更后的工程实际数量超过或少于工程量清单中所列数量的规定比例等。2、奖励标准：按重新组（报）价净收益（重新组（报）价计量收入-原合同单价计量收入-经营经费-施工成本）的25%奖励。第十四条施工现场条件变化索赔施工现场条件变化一般是指承包商在施工现场施工时遇到了一个有经验的承包商在投标报价时不可预见的自然物质条件和人为的及其他的物质障碍和污染物，包括地下条件和水文条件，但不包括气候条件。施工现场条件变化一般分为两大类：第一类是指招标文件描述现场条件失误，即招标文件对施工现场存在的不利条件虽然已有描述，但描述严重失实，从而使承包商误入歧途；第二类是指招标文件中根本没有提到、而且有经验的承包商在投标报价时也不可预见的不利现场条件。1、施工现场条件变化内容包括：⑴、第一类施工现场条件变化种类有：①、施工现场挖出的岩石或砾石实际高程与招标文件所述高程差别很大。②、招标文件钻孔资料注明系松软材料的某一位置或高程上出现坚硬岩石。③、破碎岩石或其他地下障碍物的实际数量大大超过招标文件给出的数量。④、设计指定的取土场或采石场开采出来的土石料，不能满足强度或其他技术指标的要求，需要更换料场。⑤、实际遇到的地下水在位置、水量、水质等方面与招标文件中的数量相差悬殊。⑥、地表高程与设计图纸不符，导致大量的挖方或填方。⑦、需要压实的土壤含水量与合同资料中给出的数值差别过大，增加了碾压工作的难度或工作量。⑵、第二类施工现场条件变化种类有：①、开挖基础时意外地发现了古代建筑遗迹、化石或钱币。②、隧道施工时遇到了高度腐蚀性的地下水、十分罕见的强大地