4-组织架构

广西财经学院构建销售组织目录销售组织中常见的问题销售组织结构的构建岗位设计与岗位说明书基本概念P45组织是个体为实现共同的目标结合而成的有机统一体。构成组织成员的个体之间，必须具有共同目标、协作意愿和良好沟通，人、财、物和信息是构成组织的重要资源。目标个体个体个体个体协作意愿良好沟通人、财、物、信息基本概念P45销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。销售目标业代业代业代业代产品资金设备信息DocumentTitle以下问题表明该销售组织的机体已开始逐步失控1.回款问题已严重影响到我公司的财务状况……—某日化公司总经理2.我们对主要批发商的客户情况很不了解，不同批发商之间时常有冲货的现象发生……—某饮料公司市场总监3.公司内部销售流程如果还主要依靠人手工完成的话，我们的销售网络将难以拓展……—某食品公司总经理4.我们的销售管理需要改进。销售员走了，客户也带走了，客户货款居然也被业务员带走，虽然金额不大，但这显示了我们的销售管理有很大漏洞……—某化工公司副总经理5.我们产品在市场上的价格体系的混乱已经开始影响到产品的销售……—某电器公司总裁P45合理的销售组织不一定能保证销售的成功，但不合理的销售组织一定会阻碍成功。目录销售组织中常见的问题销售组织结构的构建岗位设计与岗位说明书DocumentTitle组织结构构建的内容1.工作职务的专业化；2.部门划分；3.确定直线指挥系统与职能参谋系统之间相互关系等方面的工作任务组合；4.建立职权、指挥系统、控制幅度、集权与分权等人和人相互影响的机制；5.建立最有效的协调手段。DocumentTitle企业组织结构职能部门模块业务部门模块人力资源系统行政管理系统财务金融系统技术研发系统生产制造系统市场营销系统销售组织在企业组织结构中的地位：----从职能与业务的角度看DocumentTitle宝塔型销售组织董事会总经理管理咨询机构财务部法律顾问机构分管副总分管副总分管副总电脑技术部信息中心营销策划部研发中心生产部市场拓展部营销业务部总经理办人力资源部扁平型销售组织总经理A事业部B事业部C事业部E事业部D事业部生产销售财务生产销售财务生产销售财务生产销售财务生产销售财务销售组织设计的影响因素外部环境渠道特性销售区域销售策略产品特征销售组织销售组织构建的工作程序P50顾客与市场分析工作类型工作任务工作设计建立组织结构绩效标准工作环境销售组织构建的工作程序P50顾客与市场分析工作类型工作任务工作设计建立组织结构绩效标准工作环境消费品市场与组织市场具有不同的特征，所以销售人员要扮演不同的角色，了解这些才能合理设计组织结构。销售组织构建的工作程序P50顾客与市场分析工作类型工作任务工作设计建立组织结构绩效标准工作环境•开发性销售、支持性销售、维护性销售•要考虑这三种类型销售人员的规模及比例销售组织构建的工作程序P50顾客与市场分析工作类型工作任务工作设计建立组织结构绩效标准工作环境•接受订单、•创造订单、•维护客户关系。销售组织构建的工作程序P50顾客与市场分析工作类型工作任务工作设计建立组织结构绩效标准工作环境1.解决顾客疑问2.向顾客提供服务3.针对新老顾客进行销售4.帮助自己的顾客进行销售5.帮助顾客正确使用产品6.与顾客建立良好的关系7.为公司提供市场信息销售组织构建的工作程序P50顾客与市场分析工作类型工作任务工作设计建立组织结构绩效标准工作环境常见的组织结构常见的销售组织结构---按职能划分总经理业务销售生产职能财务人事•优点1.有利于专业职能的发展及经验的积累2.可以避免相同的职能重复设置，降低成本，如整合采购3.有利于资源的集中利用，如广告、硬件设施4.有利于同一职能采用统一的政策，并实施最佳动作方法•缺点：1.各部门之间的协调工作量大，当产品生命周期短，开发活动频繁时动作效率低2.当产品类别、客户、渠道非常不同时，高层领导会陷于大量的日常协调工作中。DocumentTitle常见的销售组织结构---按地区划分以地区划分(联合利华)销售总经理西北销售经理东部销售经理南部销售经理吉林北京天津……上海江苏安徽……广西湖南广东……DocumentTitle常见的销售组织结构---按产品划分图4IBM公司销售组织模式IBM公司总经理计算机办公设备A地区B地区C地区A地区B地区C地区DocumentTitle常见的销售组织结构---按客户划分销售总经理运输业销售经理钢材业销售经理石化业销售经理区域主管区域主管区域主管销售员销售员销售员DocumentTitle常见的销售组织结构--矩阵型销售组织产品与地区混合(宝洁公司)销售总经理玉兰油全国推广经理东部大区经理南部大区经理西北大区经理玉兰油销售经理地区经理地区经理地区经理玉兰油销售代表客户经理客户经理客户经理DocumentTitle组织设计的原则P471.顾客导向2.精简与高效3.管理幅度合理4.稳定而有弹性DocumentTitle还要考虑的因素：一、反映区域市场的不同特点XYZ公司控制使用代理商•XYZ公司中国总部•A类地区(A)-全部功能-售后服务-分公司/地区销售中心•B类地区(B)-全部功能-自己的仓库-代表处•窗口(C)-基本功能-代理商的仓库-无须注册-自己的仓库-没有大批发商-可能使用的批发商-自己/特约售后服务中心-使用代理商-特约售后服务例DocumentTitle还要考虑的因素：二、扁平型组织要求高素质的销售队伍和完善的内部管理机制总部南北部地区部片区业务代表经销商宝塔型组织总部地区部业务代表经销商扁平型组织扁平型组织的管理层次管理幅度特点总部8~12地区部6~16业务代表6~14•扁平型组织较能适应于市场的快速反应•更多的决策权将下放•对市场的控制要求增加DocumentTitle还要考虑的因素：三、公司应该明确销售组织的法律形式及相关职能地区销售组织1)的法律地位法律地位代表处分公司优点缺点•易于建立，启动资金少•便于管理•具有基本的销售功能•具有全部的营销功能(广告、促销、市场研究、销售)•可以开票•当地市场控制力强•不能开票•缺乏对于当地市场的有效控制•启动资金多•需要完善的控制机制不同地区的销售组织法律形式地区特征销售组织法律形式销售组织特征A类地区B类地区C类地区•重点销售区域•市场容量大或市场增长快•非市场重点地区•容量一般•市场增长平缓•“窗口”地区•现有销售组织尚未覆盖分公司代表处无销售组织•无代理商•自己的仓库•全部的营销功能•直接开票•有选择地采用代理商•基本的销售功能•自己或代理商的仓库•无自己仓库•全面采用代理商成熟的、具有前瞻性的组织机构应以流程为基础•高度专业化各司其责•高的协作成本•不同部门间非常多的关键管理界面确定组织机构确定流程传统组织为基础现代流程为基础•完备的工作流程•迅速的反应时间/低的协作成本•关键管理界面减少确定组织机构确定流程复杂的转型过程•灵活的客户导向的公司组织课堂练习：分析某煤炭公司的组织结构背景：80人的煤炭公司总经理副总经理副总经理副总经理副总经理出口部财务部煤炭产品出口主管非煤炭产品出口主管会计、出纳国内贸易部煤炭产品主管项目小组：国外煤炭市场开拓与计划调度综合部进口部：煤炭和非煤产品的进口投资管理部：煤炭方面的投资业务员业务员业务员……目录销售组织中常见的问题销售组织结构的构建岗位设计与岗位说明书员工的培训（根据岗位说职责、任职资格、工作需要制订培训计划）员工的招聘（根据岗位说明书的要求进行员工的招聘）制订薪酬方案（由岗位等级建立工资制度以及相应的工资、福利）绩效管理公司战略、盈利模式流程、组织结构岗位设计岗位说明书（岗位职责、权限、任职资格等）组织结构完成后，要设计岗位，编制岗位说明书岗位的定义在特定的组织中，在一定的时间和空间内，由一名职工承担若干项任务，并具有一定的职务、责任和权限时就构成一个岗位。岗位是职工职务、工作任务和责任、权限的统一。金龙销售公司的岗位设计1.销售公司总经理和总监2.销售公司副总经理3.销售公司总经理助理4.市场管理部经理5.策划员6.信息员7.市场研究员8.业务管理员9.市场部经理10.销售业务员11.销售计划部经理12.计划员13.审核员14.调度员15.销售支持（一）16.销售支持（二）17.内务部经理18.内务文员19.统计员20.资料员21.接待员22.发证员23.办牌员24.工具发放员25.发车库管员26.发车调度员27.培训工程师28.司机29.财务部经理30.会计31.出纳金龙销售业务员岗位说明书1岗位名称销售业务员岗位编号直属上级市场部经理所属部门市场部工作内容：1.负责在管辖区域内产品的销售工作。2.负责在管辖区域内对核心客户的公关工作。3.负责在管辖区域内对各经销商的管理、监督和支持工作。4.负责对所管辖区域的市场调研、分析工作，并及时将市场有关信息汇报到公司市场管理部。5.负责将各自销售区域内经销商的问题、意见、建议等及时反馈到市场管理部。6.负责向经销商传达公司的商务政策、销售管理等制度的变更信息。7.负责所辖区域产品的市场宣传和推广工作。8.负责定期向公司提交销售报告，包括月报，总结、各种信息报表等。9.负责当地销售的分析和统计工作。10.负责整理和提交销售信息资料和整理客户档案工作。11.负责培养和帮助新营销人员的市场开拓工作。12.完成上级下达的其他工作任务。权限与责任：1．权限：1.对区域销售策略的建议权；2.对经销商工作的监督权。2．责任：1)对区域市场秩序的维护负责；2)对提交各类报表的真实性负责；3)对销售任务的完成负责。金龙销售业务员岗位说明书2同级沟通：市场管理部信息员、市场研究员、策划员、业务管理员、售后服务人员所予下级的指导：无岗位资格要求：教育背景：汽车类、营销类及相关专业大学本科以上学历经验：2年以上客车行业销售工作经验岗位技能要求：专业知识：熟悉汽车行业专业知识和营销专业知识能力与技能：市场开拓能力、沟通能力、谈判能力、团队合作能力根据岗位说明书，配备合格的人员是企业高效运行的保证世界一流通信企业的高层管理团队及分工CEOMr.ReneObermann37岁，1991-1998年在和记通讯公司任董事，25岁时创立自己的贸易公司1998年加入T-Mobil负责销售财务Gilica54岁，商业管理专业，曾任家电公司销售总裁客户服务和信息战略和营销Dr.Klaus46岁，工商管理专业，曾任管理顾问和T-Mobil捷克公司总经理销售Hummel60岁，电信专业，曾在联邦电信局和德意志电信公司工作技术Hottges管理专业，曾任管理咨询公司顾问和大型集团负责并购的总裁人力资源法律事务Kronzusch56岁，律师，曾在联邦邮电局和德意志电信工作Holekany52岁，机械工程专业，曾任电信服务商的负责销售和客户服务的总裁