主管辅导手册

目录晨辉标准人才复制系统——主管辅导训练新人单元36训练单元36操作总述训练单元8专业化开发客户流程——开发前准备训练单元9专业化开发客户流程——目标市场信息收集训练单元10专业化开发客户流程——接触面谈（进门）训练单元11专业化开发客户流程——接触面谈（寒暄赞美）训练单元12专业化开发客户流程——接触面谈（判断目标客户）训练单元13专业化开发客户流程——销售面谈（引发需求）训练单元14专业化开发客户流程——销售面谈（介绍政策）训练单元15专业化开发客户流程——成交面谈（引导下单1）训练单元16专业化开发客户流程——成交面谈（引导下单2）训练单元17专业化开发客户流程——成交面谈（引导下单3）训练单元18专业化开发客户流程——成交面谈（下订单）训练单元19专业化开发客户流程——异常处理1训练单元20专业化开发客户流程——异常处理2训练单元21专业化开发客户流程——异常处理3训练单元22专业化开发客户流程——售后支持训练单元23专业化开发客户流程——分销商的开拓（分销商管理体系）训练单元24专业化开发客户流程——分销商的开拓（工程新建项目）训练单元25专业化开发客户流程——分销商的开拓（工程替换项目）训练单元26专业化开发客户流程——分销商的开拓（酒店替换项目）训练单元27专业化开发客户流程——分销商的开拓（工程类客户）训练单元28专业化开发客户流程——分销商的开拓（五金店）训练单元29专业化开发客户流程——分销商的开拓（装饰公司）训练单元30专业化开发客户流程——分销商的开拓（专业市场灯具分销）训练单元31专业化开发客户流程——分销商的开拓（大型灯饰店）训练单元32晚会管理训练单元36操作总述项目说明备注操作人各级主管培训对象新人进度安排90天完成36个单元的训练3次/周时间选择自行择定的时间每次30-60分钟辅导训练方式1、背诵：熟记、理解相关话术及要点2、演练：按照脚本的要求进行销售技能的练习3、【角色扮演】扮演客户或业务员的角色进行技能练习4、【陪同拜访】用实际的销售过程让新人学习掌握销售技能5、【个案研讨】通过对实际案例的讨论让新人掌握方法与获得启示6、【测验】通过笔试检查产品等相关知识的掌握程度7、【一对一面谈】：主管了解新人存在问题并帮助解决操作要点事前：1、【要点】【重要性】主管与新人沟通，告诉新人将要辅导的要点及重要性。2、【准备】主管让新人明确事先应做哪些准备事中：1、【进入角色】主管营造辅导氛围，主管和新人进入辅导与被辅导的角色2、【回顾课程】回顾上一个辅导辅导训练单元，强调上一步的核心内容。3、【准备了解】了解新人对于本单元事前准备的情况4、【强调重要性】强调本单元的重要性（要用新人能听懂的语言）。5、【询问】【解决】询问新人在工作中围绕本单元遇到的问题，并告知新人今天就是要解决这方面的问题。6、【辅导目标】说明本单元的辅导目标，辅导内容框架及知识点，技巧中的注意要点7、应用以上辅导训练方式对新人进行辅导训练，必要时主管应做示范。8、主管不断鼓励、引导，尽量不要打断新人。9、【新人自评】请新人自评，刚才的表现效果如果用到实践中会怎么样，如果重新来过会有何改进。10、【主管点评】主管点评，如果新人表现不理想，请新人当场准备再来一遍事后：1、准管总结并鼓励新人，指出不足并告知改进方法。2、提醒新人今后在运用本单元的指示和技巧时要注意什么，并养成习惯。3、询问新人还有什么其他问题4、向新人说明下一单元的重要性，做好事先准备。单元八专业化开发客户流程——开发前准备关键词辅导内容主管操作要点干净整洁勤洗勤换鞋子无灰尘战袍整洁整齐十二样物料跟进目标1、使新人能够掌握接触前需要准备的内容；2、使新人充分认识到准备工作的重要性。知识点回顾上一单元重点一、形象方面：1、个人形象：头发=胡子、指甲每天出门前必须整理好个人形象，具体要求为：头发干净整齐，不留长发、不烫发、不染发，前额长度以不超过眉毛为限；禁止六胡须、勤剃保持干净清爽；保持指甲整洁、不留长指甲；吸烟的业务员带上口香糖，保证口腔无异味；勤洗澡，勤换衣，保证身体没有异味；鞋子擦拭干净，无灰尘。2、公司形象：战袍、业务包、名牌、名片、资料对于客户来说，业务员的形象就是公司的形象客户，这方面具体要求为：公司战衣勤洗勤换，保持整洁；业务员大方得体，保持干净；有条件佩戴名牌；提前准备充足的名片，市场作业建议留给客户代理商的名片；公司各种资料和样品携带整齐，切忌混乱的塞进一个包里。二、需要准备的物料：【理解】辅导目标】【课程回顾】【提问】问：（1）上一单元的重点内容是什么？(2)需要背诵的部分有哪些？请背诵一遍。【理解】【理解】【背诵】带齐表单作息制度严格执行产品图册；产品样品；合作协议；价格表；名片；作业表单（附后）；作业区域地图（每小组一份）；卷尺；笔及笔记本；公司VI形象图片集；手提袋；价格标签；附：表单列举：广告核销申请表；物料申请表；终端客户档案表；竞品品牌调研表；终端展示统计表；意向待定客户信息统计表；客户来访信息登记表；日工作总结表；月阶段工作总结表；客户档案信息表；客户档案信息表；单品销量分析表。三、市场开发作业期间作息安排与纪律要求：1、作息制度与每天工作安排；作息时间工作事项备注7:00起床7:30早餐8:00-8:30早会：1.集合：呼队名、喊口号、唱队歌2.各队工作指导安排风雨无阻，每天早晨在所入住酒店门口集合。8:30-17:00作业时间分队/分组分区域实施作业18:00-18:30晚上报道，晚餐晚餐自行安排19:00-19:30提交作业表格各队员提交给队长，队长汇总【理解】服从管理保持联络严格作息保管物品不要随意承诺19:30-21:40晚会：1）各队长工作汇报2）各队员工作汇报3）经验总结与互沟通晚会内容重心：各队对全天的工作做系统汇报，总结经验，提出问题。并有全体人员参与拿出最佳的解决方案。21:40-22:00带队负责人做总结、指导及次日工作2、作业纪律1）作业期间服从队长管理；2）在作业期间不得借工作之便走亲访友，一经发现将退出本次作业；3)无故不得请假，有事情一律要提前请假，如有两次违反清除出队；4）白天作业手机开机，确保随时能够联系到；晚上汇报时手机关机或静音，不得拨打接听；5）在客户店里拜访时不得接打与业务无关的电话；6）不得在客户店里乱摸乱碰乱开玩笑；7）严格按照作息制度行动，不得迟早和缺席8）整个作业期间必须穿“晨辉照明”战袍；9）休息期间严禁参与赌博等犯法的事情；3、作业注意事项1）不能随意报价；2）不能把价格表留给还没有合作的客户；3）宣传资料不得随意散发；4）与客户谈合作不可随意承诺；5）不能透露自己是临时作业；6）碰到气场强的目标客户感觉自己心里没底，及时上报让队长或领导去谈。【背诵】【理解】主管辅导要点事前：1）主管要求新人提前准备齐全16样物料2）主管要求新人提前对个人形象进行维护事中：1）主管为新人逐一讲解接触准备要点2）要求新人现场理解并答疑3）主管通过提问的方式检查新人理解程度事后：结束时主管要进行总结并鼓励，询问新人还有没有其他问题。跟进检查点主管检查新人个人形象、物料、纪律及相关要求是否掌握单元九专业化开发客户流程——目标市场信息收集关键词辅导内容主管操作要点了解信息造势、观察分组初扫意向客户跟进目标1.使新人能够掌握针对目标市场需要收集哪些信息；2.使新人掌握如何收集信息的方法知识点回顾上一单元重点一、提前收集信息：开发前首先要了解第二天去拜访的市场的相关情况，可通过上网或从代理商处了解所需要的信息：该市场坐落位置，整体规模；市场内的商家数量和经营实力；主流品牌是哪些，潜在的竞争品牌是哪些；重点门店的相关信息、具体位置以及关键人；该市场主要客户群体是哪些；二、初轮扫街：到市场后第一件事情全体人员排成一排迈着整齐的步伐以饱满的精神状态沿市场走一圈，一是为了造势，二是为了观察市场的布局以及留意目标客户。各小组按照分配区域进行初轮扫街。如果扫的途中找到了特别合适的客户必须当场打电话让队长去谈。扫完一圈后全体集合开会，汇报出意向最强的几个目标，队长分析后带头一起重新每家再去一次。【理解】【辅导目标】【课程回顾】【提问】问：(1)上一单元的重点内容是什么？(2)需要背诵的部分有哪些？请背诵一遍【理解】【理解】门头、展板分析侧面问观察店内全部拜访三、初步帅选目标客户的方法:未真正接触店内人员前，先通过观察初步判断客户的基本情况：1）门头分析：如果门头新，则说明代理的新品牌。2）展板分析：展板展示有灰尘表明其目前的客户以不在是其重要客户。3）学会问：可从侧面了解相关信息，比如这个市场里某某家做怎么样?问其他家店怎么样？4）看店里人流量，以及店内的摆放秩序，可初步判断店面的生意情况和老板的经营理念。5）全部拜访：所以的门店，不管大小都要拜访到位。主管辅导要点事前：要求学员提前从各种渠道收集目标市场的相关信息。‘事中：1）与新人回顾上一训练单元2）检查学员提前收集的目标市场信息，并分析和总结：3）主管为新人讲解目标市场信息收集的要点和注意事项4）主管为新人讲解初步帅查目标客户的方法事后：结束时主管要进行总结并鼓励，询问新人还没有其他问题。跟进检查点主管检查新人是否掌握目标市场信息收集的内容和方法。单元十专业化开发客户流程——接触面谈（进门）关键词辅导内容主管操作要点自信说话有底气找做主的人谈自我介绍简洁介绍品牌向您请教跟进目标1.使新人能够掌握面谈进门开场的技巧；2.使新人自信熟练运用开场话语知识点回顾上一单元重点一、进门：1）不要害怕，要勇敢进经销商的店门；2）名片：进去发自己的名片，出来时要向店老板要他的名片；3）说话底气要足；4）进门主要是找对人，一定要找能做主的人聊；5）在没确认对方是老板之前不要轻易报价。如果老板不在，那就不要多谈业务，二十要以了解该客户为主。二、开门话术：自我介绍要简洁明了，直接道明来意，集中作业讲究效率。单千万别说是来推销产品，一定要说我们是来找合作伙伴的。开口语：→“您好！老板，我是浙江晨辉照明（xx省运营中心）的xxx，我叫。。。今天来拜访您，主要想向您介绍一下我们晨辉旗下晨辉光宝品牌的产品，你也是这个市场的老前辈，同时向您请教一下当地市场的情况，请问您有时间吗。”→客户回答：很了解、我也懂→“请问您是从哪些方面了解咱们晨辉的。”【理解】【辅导目标】【课程回顾】【提问】问：上一单元的重点内容是什么？【理解】要求每位学员站起身演练走入店门，纠正学员动作及仪态等细节，一定要展现自信【理解】【背诵】【进入角色】【演练】【新人自评】【主管点评】客户了解品牌：给您带来产品，现场体验客户回答不了解：切入销售面谈自我介绍，简洁明了→客户回答：媒体，广告，报纸等。→“您了解到的只是晨辉照明产品概念上的资料，今天我刚好把产品带过来了，顺便也请您体验一下咱我们的产品。”→若客户回答：不了解。那我们就要寻机详细向客户介绍公司、品牌信息，进入到销售面谈环节。其他开口语话术：1）老总，您好！我是专业LED光源厂家晨辉照明的渠道专员。2）您好！打扰一下，我们是做LED产品的，能耽误您几分钟时间吗？3）您好！我是浙江晨辉照明有限公司的，主要做LED光源产品，打扰您了.4）老板您好，我是厂家的，主要做LED光源产品（并配合拿出产品）。主管辅导要点√事前：1）要求新人熟读话术√事中：1)与新人回顾训练上一单元2)主管为新人讲解开门接触的要点和注意事项3)重点训练新人进店的自信形象4)演练结束后，主管现场做点评√事后：结束时主管要进行总结并鼓励，询问新人还有没有其他问题。跟进检查点主管检查新人是否会背诵开门话术。【背诵】【演练】【新人自评】【主管点评】单元十一专业化开发客户流程——接触面谈（寒暄赞美）关键词辅导内容主管操作要点获得好感赞美店面赞美品牌过度引导跟进目标1.使新人能够掌握寒暄赞美的技巧。知识点回顾上一单元重点寒暄赞美的目的是拉近彼此关系，获取对方好感，为后续的面谈做铺垫。寻找赞美点：赞美店面、展示、捧人气等“xx老板，短短几分钟的观察从店里的布局来看，你这里还是比较有特色的呃呃”。“您看您的店面展