企业核心竞争力和差异化经营

《企业核心竞争力和差异化经营》主讲人:谢总企业存在和发展的原因：•创造价值•利润最大化一、我们如何创造价值---业绩（钱流）1.创造价值就是创造业绩，而业绩产生就让顾客购买；2.业绩产生模式顾客开发↓新客服务↓常客服务↓传颂服务例：顾客一次完整购买过程-----小环节大策划：顾客定位→潜在目标顾客名单难点→商业邀请（广告）难点→目标顾客考察→新客说服→跟进→新客尝试购买→使用商品前服务→首次使用商品满意关键→信任（个性化全权服务委托）最佳时机→附加销售服务→持续使用商品再满意→顾客购买目标与计划以目标为卖点→重复购买→二次满意→常客服务（购买提醒）→消费升级→三次满意→策略伙伴关系→超越顾客期望→尊重→看重→转介绍环节→新客信任特征=无话不谈+品质要高3.研究顾客购买流程，就是创造价值业绩1）分析哪一个环节不通或流不快，找出业绩瓶颈，流不通即数量少，流不快即比例少2）分析钱流，流不通流不快的原因：商品的吸引力、品质、价格、消费方式、销售力、服务力、品牌力、销售场所、人员，均可能是影响因素3）确定销售提升的策动点4）工作水平提升10℅：业绩倍增的秘诀关键点•所有的员工都要在钱流中工作•管理人员监督员工是否在钱流中工作•每个模块都要有5-8个方法给员工二、如何利润最大化-----创造最大业绩，控制合理成本（几个关键点）（一）顾客定位顾客准备花多少钱去买顾客层定位：五级定位法AA自我实现已经不是单纯解决此类产品的基本功能A尊重达到一般人无法解决的层次B归属具有某种特点，满足某些特别需求C安全品质稳定的需求;开始有品牌意识D生理生理或功能性需求举例：1、顾客层定位的一般规律1）消费量大的消费层之间相差一倍价格2）两个消费量最大的层级之间有一个中间层3）在一个市场中一般存在五个层次的上量顾客群4）五个层次中第二、四层最为赚钱2、专业美容业的顾客层定位顾客心理需求级别常见面积主打价格投资自我实现AAA2000㎡以上500万以上AA800-1200㎡240-480元200-300万尊重A300-600㎡120-240元50-100万归属B150-300㎡80-120元10-30万安全C50-150㎡40-80元5-10万生理D50㎡以下40元以下5万以下美容消费预算占可支配收入的10%（不含大项目）级别单次护理单只产品月均消费可支配收入经理级收入商圈人收入AAAAA240-480元400-800元2000-3000元2万以上1万元5000元A120-240元200-400元800-1200元1万元5000元2500元B80-120元100-200元300-600元5000元3000元1500元C40-80元100元以下200-300元3000元1500元750元D40元以下50元以下200元以下2000元750元3、市场变迁对定位的影响D类市场C类市场B类市场A类市场AA类市场AAA√AA×√A×√×B×√√C×√√√√D√√×××B、A、AA为成规模市场当GDP提高1倍，市场就会上升1个；一般7-8年上升1个台阶4、顾客层定位错误的影响1）过高2）过低5、顾客为什么购买----通过购买实现顾客价值1）什么是顾客价值A顾客的需求＝顾客认定的价值（顾客认定价值=？自己认定的价值）B只有顾客价值充分体现才能卖得动C顾客价值分为商品价值和服务价值顾客价值=商品价值+服务价值2）商品价值美容服饰、鞋、电脑AA美学、社群形体、社群品味A心理SPA、丰胸、减肥引领时尚B特效、特色特效治疗流行、新人类C稳定、持久治疗、护理品质D生理功能清洁穿着功能3）服务价值A意外价值B专业价值分工化、深化导致专业化A便利价值：一站式B信任价值：品牌C支持价值：支持顾客成功D经营价值：帮顾客赚钱E恒久性价值（二）核心竞争力1、竞争力分析1）同一级客户层定位的竞争(不同级别没法竞争)2）竞争的结果（最重要是第1、2）3）基本竞争力（各种因素进行对比，最终确定几个判断因素）4）核心竞争力5）竞争力2、基本竞争力专业应用（咨询效果）环境服务（装修卫生）技术服务（仪器手法）特色服务（专利项目）温馨服务（态度细节）超值服务（价格价值）4、核心竞争力：•独特的、独有的或领先对手许多（技术、团队、管理、营销等）•它是确定顾客最终购买的决定因素5、差异化经营---竞争力运用策略基本竞争力达到平局水平，有几项核心竞争力远远超过对手1）打赢竞争对手2）总体竞争力领先3）核心竞争力领先4）差异化战略5）战略集中6）核心竞争力持续领先核心竞争力---差异化----优势----权威---品牌（三）顾客购买的商品1、常规项目（设计一组产品至少让顾客购买一组）2、流行项目（2-3年前出现，今年流行）3、领先项目（你公司确实领先的项目；大额项目4、入门项目（价值低；小项目，不占大头；通常所有顾客都会购买；成交率最高）关键：常规项目不满意，流行、领先项目不购买；公司要有组合战略，而不是单一战略