06-1谈判

成都世纪精英培训学校处理客户的异议的补充知识——谈判在前面的课程我们已经讲了客户异议出现的原因、异议的种类、处理异议的态度和处理异议的步骤和方法。在今天的课程中我还要给大家补充一些谈判的知识，因为事实上处理异议就是谈判，了解更多的谈判的知识对我们的销售成交是有积极的帮助的，避免在销售中“临门一脚”失利的情况成都世纪精英培训学校在谈判之前要先明确以下几个方面：1、谈判协议的可替代方案2、谈判的最低门槛3、谈判一方的灵活程度和愿意作出的交换成都世纪精英培训学校、谈判协议的最佳替代方案2、保留价格3、可能达成协议的空间成都世纪精英培训学校、谈判协议的最佳替代方案指的是谈判一方在没有达成交易的情况下，所倾向采取的行动方针。明确你的谈判协议的最佳替代方案意味着了解在谈判无法达成一致的情况下，你应该如何应对，或是即将发生怎样的状况。在谈判开始前，谈判者要始终清楚自己的最佳替代方案，不然，你就不知道达成的交易是否合理，也不清楚何时该撤出谈判。不清楚自己的最佳替代方案就开始谈判的人，会在谈判中处于劣势。成都世纪精英培训学校、谈判协议的最佳替代方案举例例：客户要求车辆少价1万元，因为这个价格太低，交易肯定达不成。在这种情况下可以建议客户车辆价格不优惠，赠送价值一万元的汽车装饰或汽车美容。因为客户作为汽车行业外的人，对汽车装饰或汽车美容的价格可能了解不多，所以如果按照我们的这个最佳替代方案的话，跟原来车辆价格少一万元相比，优惠幅度要少得多。成都世纪精英培训学校、保留价格保留价格（也成为离开点）是谈判一方可能接受一笔交易的并对自己有利的最低价格点。成都世纪精英培训学校、保留价格举例例：客户要求少价格一万元。而我们能够给客户的最低价格是八千元，也就是说我们的保留价格是八千元。成都世纪精英培训学校、可能达成协议的空间是可以令交易双方都满意地达成交易的空间或范围。换句话说是指可能使双方都能满意的一系列协议。谈判双方的保留价格决定了可能达成协议的空间的端点。如果可能达成协议的空间确实存在的话，那么通常是谈判双方保留价格之间的重合部分，即最高限和最低限中间的范围。成都世纪精英培训学校、可能达成协议的空间例：客户要求少价一万元，这是他的保留价格，而我们最多只能少八千元，这是我们的保留价格。可能达成协议的空间就是八千至一万元之间。成都世纪精英培训学校、较强的最佳替代方案和较弱的最佳替代方案例：客户要求车辆少价1万元，低于我们的保留价格八千元，我们建议客户车辆价格不优惠，赠送价值一万元的汽车装饰或汽车美容。客户喜欢我们建议的装饰和美容，而且他也明白自己如果真的到其他专业的汽车美容装饰店去做的肯定要花一万多的钱。所以这个时候这个方案就是较强的最佳替代方案成都世纪精英培训学校、较强的最佳替代方案和较弱的最佳替代方案例：客户要求车辆少价1万元，低于我们的保留价格八千元，我们建议客户车辆价格不优惠，赠送价值一万元的汽车装饰或汽车美容。而客户了解汽车装饰行业，知道我们赠送的那些装饰实际上值不了一万元，那么这就是较弱的最佳替代方案。我们需要另外考虑其他替代方案了。成都世纪精英培训学校当我们的最佳替代方案是较弱的时候，需要我们改善我们的谈判地位——5、如何改善我们的谈判地位（1）、改善我们的最佳替代方案（2）、确定对方的最佳替代方案（3）、削弱对方的最佳替代方案成都世纪精英培训学校（1）、改善我们的最佳替代方案例：客户要求车辆少价1万元，低于我们的保留价格八千元，我们建议客户车辆价格不优惠，赠送价值一万元的汽车装饰或汽车美容。而客户了解汽车装饰行业，知道我们的汽车装饰方案实际上值不了一万元。可以提出如果客户的旧车以我们建议的价格卖给我们，车价就少一万元。成都世纪精英培训学校（2）、确定对方的最佳替代方案例：在谈判中了解到，客户的最佳替代方案是我们这里不以优惠一万元的价格卖给他，他就到另外一家同样品牌的汽车销售公司去买。成都世纪精英培训学校（3）、削弱对方的最佳替代方案例：对于客户的最佳替代方案“他就到另外一家同样品牌的汽车销售公司去买”，我们可以告诉他，我们这里是西南地区的总代理，他所提到的另外一家销售公司是分代理，价格优惠空间绝对没有我们这里大。成都世纪精英培训学校、通过交易创造价值客户购车后还有一系列的维修保养问题，如果虽然双方最后达成了交易，但是客户对你的交易始终觉得自己亏了的话，那么他以后在这里这里做维修保养的可能性就非常小。因此我们的目的是通过交易创造价值，使谈判双方都满意，达成自己的目的。