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区域经理的市场操作方法一.工作职责与所管辖区域市场的目标终端客户作好沟通,并签定特约经销商合同。为终端客户提供强有力的售后服务工作。帮助客户,提高销售额,在当地建立信誉度、美誉度和影响力。定时做好终端市场的促销工作。以帮助客户提高我们产品在当地的市场占有率。与终端客户建立良好的客情关系。以求更好的发展。完成所管辖区域市场的销售任务,做好相应的计划与总结。要求:1、有当地销售网络,有一定经济实力2、有信心,有耐心,有责任心,能长期稳定的操作市场。有服务意识,有营销意识。有良好的沟通能力,思维灵活。5、在当地具备一定的药店客情关系6、思维灵活、本分、踏实、有上进心7、有相做一番事业的雄心。8、能吃苦耐劳,积极的心态。二.工作流程准备好详细的销售资料,包括:彩页、产品卖点、特约经销商合同、样品。介绍自己的公司及自己、公司产品,向终端客户强调我们产品的特点,能给客户带来什么好处和利益。介绍我们的营销思路,签定特约经销商合同,商业批发公司不放货,保证他独家经销,附近药店绝对不放货。给他带来长久的利润。每个月完成1000元的销售任务就能拿到一个企业的所有产品在当地的独家经营权。向客户介绍,定期会向他所辅射的消费者开展促销活动,以增加产品的市场占有率,同时使客户的利润最大化。介绍,我们是生产企业,与生产企业合作能给他带来什么好处。写好发货申请,发往办事处销售内勤处,并回款,把所要的资料写清楚。随货物一同发出。三、营销战略1、大的物流公司及小的商业批发公司不放货。2、以终端为主,尤其以乡镇的第三终端为主。3、采取特约经销商的形式,每个乡镇只与一家药店合作。4、县城内找四至五家大的单体药店,与之签定特约经销商合同。四、我们为什么要做乡镇的药店终端?根据目前,医药市场的竞争趋势,很多医药企业,把资源全部集中在第一终端及第二终端,第一、二终端的销量确实可观,同时他们的脾气大,门槛也高,压款销售,帐期太长,占用企业和经销商的资金来发展自己。相比之下,第三、四终端竞争较弱,他们立足于消费者之间,上门来买药的全部都是熟客,都是街坊,大家抬头不见、低头见的,他们需要有利润的产品,需要疗效好的产品,他们现款拿货,不占用企业和经销商的资金。我们的产品疗效好,能保证他们相当高的回头购买率,这样就能提高他们在当地的知名度、美誉度,同时还给他们带来丰厚的利润,再加上我们严格的市场保护、价格保护及战略定位,我们一个乡镇只放一家,别人家买不到,这样不但保证他们的高毛利,还能带来长远的利益,我们企业产品结构合理,都是消费者认知度高的产品,销量将会特别的大,这样带给他们的利润将会更加可观。五、乡镇药店终端的特点?1、经销的品种较少,一般的也就是200多个品种。2、一般乡镇都有3—5家药店,产品同质化严重,每家的产品几乎一样。3、产品的毛利润非常低,每家之间打价格战,有些产品甚至出现倒贴的情况。4、80%以上的产品都来自于上游的同一家批发公司。5、他们需要高毛利的产品,使所经营的产品产生差异化,从而获取长久的利益。6、他们不关心药品的价格,药品的价格并不是药店进货的决定性因素。7、他们更多的关注产品的利润及是否在本乡镇独家经营。8、他们需要的药品疗效要好,吃完有回头客,在别人家药店买不到。9、他们需要能提高药店的形象、美誉度、知名度,长期带来利润的产品。10、他们要求供货企业能否提供长期、稳定的货源。六、我们为终端提供的产品结构。天宇药业的产品,全部为口服的中成药制剂,服用方便、安全、毒副作用低,这些产品制约了我们在医疗渠道上的开发,因为这些药全部为门诊用药,在医疗上销量不会很大,所以我们把产品定位于OTC终端来销售,我们产品的优势及特点如下:1、我们为终端提供二个独家品种。抗病毒胶囊、清心安神口服液。我们可以通过这三个品种,进入任何一个大中型终端,打开市场,抢占市场份额。2、我们为终端提供生产厂家少、利润空间大的产品,去支持市场。脂脉康胶囊、冠心苏合胶囊、壮腰健肾片这三个产品生产企业少,利润空间大。3、我们为终端提供销量大、消费者认知度高的产品。如:胃康灵胶囊、抗骨增生片、化痰平喘片、复方丹参片、脑血栓片、乙肝解毒胶囊,这些产品都是市场上销量大,老百姓认知度高的产品,可以为终端市场带来较大的销量及利润。4、我们为终端提供疗效好、高于国家标准生产的药品。我们认为价格不是决定销量的因素,只有疗效好的产品,才能立足于市场,药品必定是一种特殊的商品,是要治病救人的,没有疗效的药品就没有市场。我们为终端提供的药盒,外观简约、时尚、大方、高档。我们的药盒完全按照国际标准尺寸设计,让消费者看了产生一种视觉冲击力,色彩配伍合理,按照不同病种设计不同色彩。wyb16:08:49七、与天宇药业合作能给他们带来什么?1、知名度、美誉度、信誉度的提升。(通过我们产品的疗效、回头购买率高)2、丰厚的利润。(通过我们战略定位,一个乡镇只与一家合作)3、长久的利益。(通过我们严格的市场保护、价格保护,丰富的系列产品)只要我们的终端业务人员,把以上三点能够详细的介绍给药店老板,他们没有任何理由不与我们达成战略合作关系,因为这些正是他们的心里需求。八、业务员的营销方法在一般的乡镇市场,都有3-5家的零售药店,运作这类终端,我们要在乡镇内选择店面较大,信任度较高的作为战略合作目标,与之进行谈判,一个乡镇只与一家合作,让他作我们的特约经销商,我们要求现款进货,签定年销量任务。具体步骤如下:规划业务人员的责任区域:根据现有业务员的实际工作范围进行划分,原则每个业务人员2-3个县,统计好自己辖区内乡镇药店终端的数量,制定自己的销售目标,每天拜访客户的数量不得低于10家,并对客户进行定期定时的回访。制定自己的行销地图:根据当地的交通情况,制定几条销售路线图,以最经济的路线来完成销售,把乡镇村屯等各点连成线,并且形成循环拜访的规律。责任区域的行动顺序:业务人员在辖区内的工作,访问、推销、送货、收款、服务等,应有计划、有效率的进行,通过市场开拓,逐店进行拜访辖区内的客户,建立客户档案(包括地址、名称、负责人、电话、谈判内容、意见等)根据销售路线,每个乡镇建立1家特约经销商,并且与之签定特约经销商协议。业务人员要定期的巡回一次,上门回访,平时也可以通过电话进行回访。客户的选择:愿意与公司合作,并且对合作充满信心。信誉度良好,所处乡镇的地理位置适宜,交通便利,有一定实力,在当地名气较大。工作重点:每个月的月初,制定详细的工作计划,要细郅到每一天都做什么。多去拜访我们的目标客户,聊得多了,客情关系自然就建立起来了,多为客户提供产品以外的服务,提供的服务越多,客户就会越信任你。每天进行一下总结,把工作过程当中遇到的问题,和不能解决的问题,列出来,上报公司总部,由总部来解决。wyb16:09:12终端产品底价及最低供货价目录产品名称产品规格底价最低供货价最高零售价抗病毒胶囊12粒*3板/盒;300盒/件4.5元6.5元18.6元脂脉康胶囊50粒*1瓶/盒;200盒/件4.5元6.5元36.8元冠心苏合胶囊12粒*3板/盒;300盒/件4.5元6.5元32.80元麝香接骨胶囊10粒*3板/盒;300盒/件4.5元6.5元33元胃康灵胶囊10粒*3板/盒;300盒/件2.9元4.2元33.6元乙肝解毒胶囊12粒*2板/盒;200盒/件2.5元4元24元肠炎灵胶囊10粒*1板/盒;400盒/件2.5元3元11元参茸三肾胶囊10粒*2板*3小盒;90盒/件10元20元40元化痰平喘片12片*3板/盒;300盒/件2.9元4.2元27.8元复方丹参片100片*1瓶/盒;200盒/件3.2元4元10.5元壮腰健肾片12片*4板/盒;200盒/件3.5元5元28.6元抗骨增生片12片*4板/盒;200盒/件3.5元5元32元精制冠心片12片*4板/盒;200盒/件3.5元5元36元脑血栓片60片*1瓶/盒;200盒/件4.9元6.5元33.6元护肝片100片*1瓶/盒;200盒/件5元6.5元39.5元牛黄消炎片24片*1板/盒;400盒/件1元1.8元5元牛黄上清片12片*2板/盒;400盒/件1.5元2.2元11元甲硝唑维B6片12片*2板/盒;400盒/件2.5元4.5元37元羚竺散9袋/盒;300盒/件2.5元4.5元37元清心安神口服液20ml/瓶*8瓶/盒;60盒/件9.5元13.5元59.0元固精养元合剂15ml/瓶*8瓶/盒;60盒/件9.5元13.5元59.0元注:最低供货价为企业向终端的最低供货价,不得低于这个价向外供货。吉林省辉南天宇药业股份有限公司销售部
本文标题:区域经理的市场操作方法
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