[世联地产]房地产中介四大模式

“四大流派”鏖战楼市中介蓬勃发展的中国房地产市场正吸引着越来越多的参与人。由于背景、理念、文化各不相同，目前的中国房地产经纪行业已形成四大“流派”：香港流派、台湾流派、美国流派和本土流派。“跑街先生”香港派作为中国大陆房地产经纪行业的“拓荒者”，香港房地产经纪公司最早进入内地市场，在珠三角市场站稳脚跟后积极“北上”，无论到哪儿，都致力于复制香港模式，代表公司有中原公司和美联公司等。他们的特色及特点非常鲜明：一般采用直营店模式，不采用加盟形式，强调网络经营来发展门店数量。如中原在深圳、广州店铺均过百家，满堂红在广州店铺超过120家。整体来看，这些经纪公司对学历要求较低。在香港，地产经纪人的学历要求只需在高五以上。在大陆，他们也不太注重学历，因而大都采用人海战术，销售队伍较为庞大。以中原为例，一个门店的业务员就多达30余人。过度地强调业务量导致员工对公司的认同感较低，人员流动性大。在业务信息管理上他们强调开放和共享。在房源及客源上，他们都要求业务人员信息完全公开，实现共享，并发展出了一套复杂的拆佣制。注重通过对外收购来发展业务。比如，2000年以来，美联通过一系列的收购，实现了做大做强的目标（如表1所示）：年份收购企业名称目的2000年收购香港置业扩大市场占有率2003年收购香港鸿运物业完善产品线2004年收购俊和公司部分股份完善产品线2005年收购从事提供网上教育业务的EVI教育亚洲有限公司大部分股份建立新业务表1：2000年以来美联的收购活动这类公司一般都按照销售产品的类型来划分公司业务，这与内地公司按销售产品进入市场的秩序划分为二、三级市场完全不同。比如，美联的传统房地产经纪业务划分为三大类（如图1）：图1：美联的经纪业务划分除发展传统业务外，他们还向资产管理、按揭、地产专业教育等方面发展，将这些与地产配套的资产管理、按揭、地产专业教育等作为策略性业务发展。此外，目前他们还在尝试向金融业务发展（如表2所示）：金融产品代销房地产中介利用其渠道优势及对客户情况的详细把握，代销金融机构发行的产品，包括基金、保险等。不良资产处置帮助银行处理不良贷款的抵押物业。香港公司一般将这称为“银主”业务。投资服务中介机构分别代表买方或卖方，对大宗物业进行收购（代表买房）、销售（代表卖方）进行经纪代理、谈判。抵押贷款抵押贷款主要指财务公司针对房屋抵押贷款在银行不获的个人客户，而财务公司根据对客户的了解，进行抵押放款。基金管理对需要融资的香港或内地房地产开发公司进行股权融资。投资银行协助发展房地产类公司IPO融资及并购业务。表2：香港流派的金融业务模式“跟班郞”台湾派台湾流派的房地产经纪公司尽管进军大陆也较早，但他们主要致力于在上海发展，目前已经成为上海房地产经纪业的主流，代表公司有信义、太平洋地产等。他们有不同于其他流派的特点：发展连锁店与建立直营店并重，但门店扩张速度较慢。看重员工学历，强调业务人员个人素质的提升和企业文化建设，因而在培训上舍得投入86%12%2%住宅代理工商代理教育、网上广告资金，这也使得员工流动性相对较低。强调业务员为自己的客户提供一对一的全程服务，鼓励员工成为客户真正的置业顾问“跟班郞”而不是“跑街先生”。主张信息不共享。业务员保密各自的房源、客源信息。业务员通过原始的方式，如自己用本子记录等来保留客户的信息。台湾公司注重通过对外合作来发展业务。比如，信义就是这样在大陆发展的（如表3所示）：年份合作企业名称目的1999年COLDWELLBANKER取得特许经营权2003年杭州金马房屋置换有限公司合作发展业务2005年苏州建屋集团合作发展业务表3：1999年以来信义对外合作业务台湾公司走的多元化的发展方向也与众不同，他们更侧重于提供搬家、室内设计等配套服务。图2，就是信义的多元化发展之路：图2：信义的多元化发展之路重连锁网络、轻地产业务的美国派以美国公司为代表的国外房地产经纪公司进入中国大陆较晚，但在个别城市发展较为迅猛。典型的有21世纪、REMAX、COLDWELLBANKER公司。他们有不同于“泛中国”流派的不同特点：力推以特许加盟的方式在中国发展。以21世纪为例：CENDANT控股CENTURY21，信义集团信义集团文化公益文化公益不动产事业群不动产事业群策略联盟策略联盟不动产外围事业群不动产外围事业群文化基金文化基金房屋中介房屋中介房屋代销房屋代销商业中介商业中介安信建筑经理安信建筑经理搬家服务搬家服务地正士联合事务所地正士联合事务所不动产鉴定不动产鉴定室内设计室内设计吉家网吉家网大家建设大家建设仲诚资产管理仲诚资产管理清洁服务清洁服务文化出版社文化出版社不动产研究发展中心不动产研究发展中心信义集团信义集团文化公益文化公益不动产事业群不动产事业群策略联盟策略联盟不动产外围事业群不动产外围事业群文化基金文化基金房屋中介房屋中介房屋代销房屋代销商业中介商业中介安信建筑经理安信建筑经理搬家服务搬家服务地正士联合事务所地正士联合事务所不动产鉴定不动产鉴定室内设计室内设计吉家网吉家网大家建设大家建设仲诚资产管理仲诚资产管理清洁服务清洁服务文化出版社文化出版社不动产研究发展中心不动产研究发展中心CENTURY21授权给“北京埃菲特”，“北京埃菲特”注册了“21世纪不动产中国”商标（如图3所示）：图3：21世纪在中国的发展经营连锁网络大于经营地产业务。比如，21世纪母公司CENDANT公司并不是一家经营房地产服务业的公司，而是一家经营加盟连锁业的公司。其旗下各类业务版块及品牌包括（如表4所示）：业务版块主要连锁品牌地产服务连锁CENTURY21、COLDWELLBANKER、ERA汽车租赁连锁AVIS小型酒店连锁、分时度假、旅游销售等DAYSINN、SUPER8MOTEL、AMERIHOSTINN、KNIGHTINN表4：CENDANT公司旗下的业务版块及品牌加盟费是公司CENDANT的主要收入。CENDANT经营这些相互不关联同的行业，但盈利模式相同——收取加盟费。地产服务连锁、汽车租赁连锁、小型酒店连锁分别为公司收入的贡献比例为40%、30%、30%，差别并不大。CENDANT经营加盟连锁网络的业务模式与盈利模式决定了它的加盟商的经营模式。这也决定了“21世纪不动产中国”作为中国的一级授权商与其说是在经营地产服务，倒不如说是在经营加盟网络。收取加盟费是“21世纪不动产中国”的主要收入来源，这决定了它只能不断扩大门店规模，争取更多的下游加盟商。规模化、网络化是他们的生存根本。由于采用加盟形式，他们强调独立的法律关系。比如，21世纪不动产体系的第一原则CENDANT21世纪不动产中国北京埃菲特特许经营服务公司CENTURY21注册控股授权——“每家加盟店独自拥有和运营”，贯彻加盟体系的始终。从授权链条看，是中国总部-区域分部-加盟店，但其中任意两者之间完全独立没有从属关系，中国总部与其说是区域分部的上级，不如说是区域分部的顾问。他们注重吸引大型的地区加盟商，如21世纪就吸引了北新建材等加盟商。但是，单个门店的加盟条件并不高。比如，21世纪的单个门店的加盟门槛就相对较低。同时，他们会带来美国先进的管理模式，包括体系支持、培训支持、招聘支持等。链接：21世纪门店加盟条件（一）工商执照经营范围包括房地产咨询，并具有经房地局核准的房地产信息咨询、物业代理资质；注册资金50万元以上。（二）有固定的经营场所，面积不小于50平方米。具备独立法人资格的公司。（三）具备一定的资金实力，有完好的财务记录。（四）加盟店具备从事房地产中介的专业人士，从业人员不低于7人。（五）加盟店具备电脑及辅助设备，和其他现代化办公的基本配置。“鱼龙混杂”本土派由于参与主体的不同，经纪业本土流派主要包括了国企、民企与开发商、顾问公司这二大纬度（如表5所示）：公司性质开发商顾问国营上海的金丰易居、深圳的招商置业民营顺驰地产的顺驰置业、京基地产的星彦地产广州的合富、上海的富阳表5：本土流派的公司代表国企模式国企模式以上海的金丰易居、深圳的招商置业为代表。其特点主要有：1.稳健经营。没有挪用客户资金、吃差价等的动力，对客户而言，是较安全的选择。2.效率较慢。在转款等问题上，审批慢，影响交易速度。3.崇尚配套服务。凭借股东的资金实力迅速扩展，但母公司仅仅把经纪业务定位为配套服务，在关注、支持方面不够。4.采用直营店形式，强调管理上的控制。民营开发商模式民营开发商介入三级市场孕运而生民营模式，以顺驰地产的顺驰置业、京基地产的星彦地产为代表。其特点主要有：1.为完善服务链而提供该服务。2.对监管的资金感兴趣。不少的民营经纪公司都会考虑把监管资金用于开发。3.以三级市场网络作为吸引资金的卖点。如顺驰地产就吸引了大量的海外投资资金。4.配合自身开发楼盘的销售，藉以掌握客户。民营合作模式以世华、创辉、合富等为代表的由个人股东发起的经纪公司近年正蓬勃兴起。其特点主要有：1.模仿型强。上海的民企经纪公司模仿台湾模式，深圳、广州的模仿香港模式。2.定位低端。由于缺乏资金投入，在店面、装修、形象上定位低端。3.业务单一。没有二级市场销售、策划等其他业务。4.强调规模效应，不断扩充门店数量。5.经营不规范。吃差价、挪用资金、公款私存等比较普遍。6.风险大。类似合肥桃园案件时有发生。7.地域性强。由于实力弱，这类公司难以跨地域发展。8.IT技术低端。在网络交易的IT技术方面投入少。9.与香港公司不同，国内的中介强调二、三级市场的不同，与建立不同的管理与业务模式。10.缺乏好的股东背景与品牌，在经营上往往处于弱势地位。竞争使得他们开始不仅在拼服务、比价格，甚至开始间接为开发商提供资金，经营的风险在加大。总的来说，香港流派、台湾流派、美国流派和本土流派在业务多元化、规模扩张模式、股东背景、人员素质、资金使用等方面形成各自的核心特征。人员素质规模扩张模式股东背景资金使用核心特征管理灵活度业务多元化