成功的销售心态

成功的销售心态——李媛媛精彩对话！•过年期间，想买一双运动鞋，于是去了一个商店。•以前一直在网上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅，体验如何。•我逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。精彩对话！•于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，先生，您想买鞋吧。我们最近在搞新年回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。•这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。•又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下.精彩对话！•我在想其他店，他们都是在问：•我有什么可以帮你？•你要不要看看我们的新款？•你需要什么样的鞋子？•我最后只是简单的回复，我就随便看看……..•在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。精彩对话！•我问了一下价钱，要558，新年活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵？导购小妹看着我，笑着说：•您很会挑鞋子，这双鞋是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错……一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。•好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点？精彩对话！•导购小妹回答说：•您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码？哦，43码，这双正是您要的大小，您坐这里试试。•这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢？我怎么那么容易就顺着走了呢？她为什么不直接回答我的问题？精彩对话！•试鞋子的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说：这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊……太厉害了，小姑娘不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权……鞋子试好，还不错，接下来我有心考验一下小姑娘了。我说，鞋子还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧，怎么着也要减几块钱。小姑娘的回答：•这双鞋真的是很合算的，如果不是新年，不可能打折。精彩对话！•另外，这双鞋质量很好，至少可以穿两年，只要358元，每天算下来才5毛钱。我看您手上的钱包啊，是LV的，这个值好多双鞋子了，要是鞋子太便宜也不般配不是。•小姑娘一番话，让我觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但我接着又说，我的这个钱包是冒牌的啊才50块钱。我倒想看看小姑娘怎么接话。•您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一双鞋也不容易不是，其实358元，价格真的不贵，就当您多请了一位好朋友吃饭而已。精彩对话！•我真的有点服了，一方面告诉我时间也需要成本，另外又告诉我也就是一顿饭钱，还是请好朋友吃饭的钱，说得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑战了。我说：这双鞋确实还可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友到你这里来买。•能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打折了。这样吧，您下次过来，如果有赠品，我给您申请两个送您吧。您看这双鞋您穿着也很合适，您一会儿是刷卡方便还是付现金方便？精彩对话！•我说刷卡方便。小姑娘说：•那您跟我到这边来刷卡。•等我刷卡完了以后，我发现，小姑娘的这一招太狠了，先问是刷卡方便还是付现金方便，然后就直接把我带过去了。让我没有犹豫的机会。•在我很自然的付完款，小姑娘又说话了：精彩对话！•我这里有给老顾客优惠的袜子，您买了我们的鞋子，也算老顾客了，价值68元的袜子，您给10元就好了，也算我刚才无法给您打折的一个补偿。好的，袜子在这里您拿好，欢迎您下次再来啊。•这就是搭配套餐，而且我感觉是帮了我很大的帮，她在补偿我。我当时说太感谢了。精彩对话！•等我买了鞋子和袜子回来，回顾整个过程，这个小姑娘的导购技巧非常厉害，从我进门到最后成交离开，她一直处于很主导的地位。让我感觉很舒服，她最终也没有降价，我还觉得占了便宜。商业是个很有意思的过程，有很多做销售的朋友，你们学到什么了吗？销售成功心态•建立信心•端正心态•待客态度建立信心1.强记住楼盘资料2.坚定成交信念3.专家顾问形象建立信心专家顾问形象•全神贯注，很有耐心，细致周到，反应速度，善于倾听，十分真诚。•能站在客户的立场上，用客户的眼光来看问题端正心态1.专业心态2.衡量得失3.正确的对待拒绝端正心态衡量得失—霸气顺口溜入行是我一种福气被刁难时紧记忍气做人做事要有志气待人处事保持和气受挫千万不要怨气在起跌中磨练脾气逆境中要提升勇气坚持必定杨美吐气端正心态正确对待拒绝待客心态1.从客户的立场出发2.实事求是待客心态从客户的立场出发销售是针对客户的需求待客心态实事求是适当说一些不足，并加补充说明，以自圆其说的技巧来帮客户进行对比，赢得客户的信任。•销不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！销售金句销售金句•1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。•2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。•3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。销售金句•4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。•5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。•6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。•7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。•8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。销售金句•9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。•10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。•11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。•12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。•13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。销售金句•14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。•15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。•16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。•17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。销售金句•18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。•19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。•20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。•21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。销售金句•22、销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。•23、销售等于帮助，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。•24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。•25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。销售金句•26、销售是信心的传递，谈判是决心的较量；销售就是建立感情，销售就是获取信任。•27、顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。•28、因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。销售金句•29、销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？•30、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。谢谢大家聆听