展厅经理管理实务

凯迪拉克展厅经理管理实务12一流的展厅服务设施举店关注、演绎精彩的高品质服务体验、尊享信念、创造、拥有体验消费过程，尊享服务感受差异化高品质服务达成品牌精髓的基石高效完善的销售流程凯迪拉克品牌精髓序目录3凯迪拉克展厅设施布置管理1凯迪拉克展厅销售流程管理2凯迪拉克展厅设施布置管理4展厅设施布置的目的凯迪拉克展厅设施管理标准5我们要为顾客创造一种激动人心而且出乎意料的体验，同时又要在整体上维持清晰一致的识别。商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计，为顾客提供一种深刻的体验。－－乔治阿玛尼(GiorgioArmani)5凯迪拉克展厅设施布置管理展厅设施布置的目的传播品牌文化•传递企业和品牌信息促进产品销售•让客户逗留•创造洽谈氛围客户在展厅中的逗留时间与成功销售成正比！6凯迪拉克展厅设施布置管理展厅设施布置的目的设置合理的功能区高雅舒适的展厅环境高贵温馨的展厅氛围专业热情的销售顾问如何延长客户在展厅的逗留时间？7凯迪拉克展厅设施布置管理功能优先规律新奇规律文化心理规律时尚心理规律名人效应规律艺术表现规律凯迪拉克展厅设施布置标准凯迪拉克展厅布置规律8凯迪拉克展厅设施布置管理凯迪拉克展厅设施管理标准洽谈区VIP洽谈室洗手间销售办公区展厅外功能区展示区吧台休息区文化精品区9凯迪拉克展厅设施布置管理凯迪拉克展厅功能区域划分10凯迪拉克展厅设施管理标准管理标准凯迪拉克标志与CI要求相符，字体保持清晰凯迪拉克立柱、招牌灯光完好并保持通宵照明户外广告清晰完整凯迪拉克展厅设施布置管理凯迪拉克展厅功能区域划分——展厅外功能区11凯迪拉克展厅设施布置管理凯迪拉克展厅功能区域划分——展厅外功能区凯迪拉克展厅设施管理标准实景对比凯迪拉克展厅功能区域划分——展厅外功能区凯迪拉克展厅设施管理标准12管理标准停车场出入口及各个功能区标识牌清晰可辨提供车位充足的客户（销售）停车专区客户停车专区车位划线清晰、干净整洁确保客户停车专区车位不被员工占用确保停车场整体环境整洁凯迪拉克展厅设施布置管理13凯迪拉克展厅设施布置管理凯迪拉克展厅功能区域划分——展厅外功能区凯迪拉克展厅设施管理标准实景对比凯迪拉克展厅设施布置标准展厅内设施布置首要的任务，就是要寻找展厅氛围与消费者审美心理的相通点，并且用这种相通点作为展厅布置的核心和着力点。视觉通道色彩照明声音气味核心14凯迪拉克展厅功能区域划分——展厅内部凯迪拉克展厅设施布置管理凯迪拉克展厅设施布置管理凯迪拉克展厅功能区域划分——展示区凯迪拉克展厅设施管理标准15管理标准展厅内环境整洁舒适装饰品味与五星级酒店平齐（按凯迪拉克标准布置）花卉、绿色植物高雅清淡，且品种不宜过多摆放合理插花造型优美高雅，且花瓶统一，以玻璃或陶瓷为主花卉、绿色植物、插花等定期修剪更换展厅玄关放置深色塑胶地毯，入口右侧放置伞架、雨伞（4把以上）16凯迪拉克展厅设施布置管理凯迪拉克展厅功能区域划分——展示区凯迪拉克展厅设施管理标准实景对比17凯迪拉克展厅功能区域划分——展示区展车凯迪拉克展厅设施管理标准管理标准展车内外设施清洁，并去除新车保护胶纸及异味营业期间打开展车门锁，放置凯迪拉克专用脚垫展车内备妥试音碟，用于演示BOSE音响展车前后放置标准型号车牌展车立牌放置合理，立牌信息与展车一致每天晨会对展车进行清洁和检查确保展车状态良好凯迪拉克展厅设施布置管理有效利用“重点展台”，突出新车型、促销车型等展车选择合理，颜色布局协调统一，并保持2米以上间距轮毂上凯迪拉克标志与地面垂直，轮胎必须停放在专用地毯上，不与地面直接接触18凯迪拉克展厅设施布置管理凯迪拉克展厅功能区域划分——展示区展车凯迪拉克展厅设施管理标准实景对比凯迪拉克展厅功能区域划分——吧台休息区凯迪拉克展厅设施管理标准19管理标准吧台区由专人管理吧台区设施齐全，摆放整齐吧台上层摆放巧克力、鲜花、烟缸、果盘等吧台下层摆放咖啡机、消毒机、冰箱等提供5种以上的冷、热饮品确保瓷杯、咖啡杯、果盘等完好无破损选择造型精美的烟缸夏天提供冰毛巾或湿纸巾凯迪拉克展厅设施布置管理确保吧台休息区有咖啡的清香确保吧台休息区陈列SGM推荐的各类杂志并及时更新20凯迪拉克展厅设施布置管理凯迪拉克展厅功能区域划分——吧台休息区凯迪拉克展厅设施管理标准实景对比凯迪拉克展厅功能区域划分——文化精品区凯迪拉克展厅设施管理标准21确保每件精品保有量不少于SGM规定数量确保营业时间播放介绍凯迪拉克的音像资料城市展厅可通宵播放凯迪拉克宣传片管理标准确保文化精品区设施状态完好（如：灯光、液晶电视、音箱等），有故障及时修理确保精品目录整洁齐全凯迪拉克展厅设施布置管理22凯迪拉克展厅设施布置管理凯迪拉克展厅功能区域划分——文化精品区凯迪拉克展厅设施管理标准实景对比凯迪拉克展厅功能区域划分——洽谈区凯迪拉克展厅设施管理标准23管理标准洽谈区桌椅摆放合理、整洁洽谈桌上摆放鲜花，且造型高雅书报架上陈列SGM推荐的各类杂志，并及时更新确保洽谈区杂物清理及时确保洽谈区地毯整洁完好，如有破损及时更换凯迪拉克展厅设施布置管理24凯迪拉克展厅设施布置管理凯迪拉克展厅功能区域划分——洽谈区凯迪拉克展厅设施管理标准实景对比凯迪拉克展厅功能区域划分——VIP洽谈室凯迪拉克展厅设施管理标准25管理标准时刻保持VIP洽谈室整洁清新，注意通风VIP洽谈室内使用淡雅香调，忌用空气清新剂或廉价香水保证电话、产品资料、销售文件、便签等销售工具齐全VIP洽谈室墙上悬挂SGM推荐图片、照片，并确保完好VIP洽谈室内的杂志为当期，种类符合客户兴趣凯迪拉克展厅设施布置管理VIP洽谈室使用完毕确保及时清理无访客时VIP洽谈室玻璃门应保持关闭状态26凯迪拉克展厅设施布置管理凯迪拉克展厅功能区域划分——VIP洽谈室凯迪拉克展厅设施管理标准实景对比凯迪拉克展厅功能区域划分——洗手间凯迪拉克展厅设施管理标准27管理标准确保洗手间环境整洁，用品齐全，补充及时洗手间使用淡雅的空气清新剂洗手台、梳妆镜完整清洁无水渍确保洗手间通风良好无异味，忌用檀香清扫时，应放置黄色清洁警示牌洗手间不随意堆放杂物，清洁工具放置在专用区域定时检查洗手间（每天上、下午各一次）凯迪拉克展厅设施布置管理28凯迪拉克展厅设施布置管理凯迪拉克展厅功能区域划分——洗手间凯迪拉克展厅设施管理标准实景对比凯迪拉克展厅功能区域划分——销售办公区凯迪拉克展厅设施管理标准29管理标准销售办公区域整洁、明亮办公桌布局合理，办公用品摆放整齐销售管理看板更新及时实行5S现场管理凯迪拉克展厅设施布置管理30凯迪拉克展厅设施布置管理凯迪拉克展厅功能区域划分——销售办公区凯迪拉克展厅设施管理标准实景对比相关表卡31经销商名称：考评日期：模块区域检查项目查核结果备注是/1，否/0展厅外部环境1.展厅外设施1、展厅外各凯迪拉克标准是否符合CI标准2、展厅外立面、招牌、雨檐等是否清洁无损坏2.停车区3、停车场是否划分试乘试驾车、客户车、员工车专用车位4、试乘试驾确保3个车位，客户专属停车区必须保持4个以上车位5、各停车区域是否有明显标识，标识是否清晰且维护良好6、各停车区域车辆停放时，是否车头一律朝外，并专区专用展厅内部环境3.外围区域7、四周环境，包括外围绿化带是否保持干净整洁维护良好（不得有黄土暴露及杂物）8、展厅是否配有安全警示牌和代客泊车标牌（雨雪天放置在展厅门口或湿滑地面）4.展厅入口9、入口处是否（深色塑胶和绒毛）地毯保持干净，无破损10、展厅是否配置标准雨伞架（内放置4把凯迪拉克雨伞），雨雪天是否放置在展厅玄关右侧5.前台11、办公电脑、电话、文件是否有序摆放，杂物是否摆放在接待台下层12、接待台上层的右侧圆盘处是否摆放鲜花（造型），左侧圆盘处是否整齐摆放销售顾问的名片6.展车13、展厅是否确保CTS、SLS、SRX、Escalade、XLR各有一台展车14、展车是否清洁（无水痕和手印），销售顾问随时擦拭车辆15、展车的保护胶纸是否应全部取出，并是否配有专用脚垫16、展车左右间距是否2米以上，展车前后距离是否1米以上17、展车配置架是否放置在展车侧前方45°，距车1米左右，并标注车辆配置和市场指导价18、展车的门锁是否全部打开，驾驶座侧的车窗是否全部敞开，其他车窗是否全部关闭19、展车的轮毂上的凯迪拉克标志是否与地面保持垂直20、展车前后是否配有凯迪拉克标准车牌，且是否规格版本统一并张贴整齐21、营业时间是否有充电现象，是否有电线外漏22、展车是否摆放BOSE专用音像演示碟23、“重点展台”展车是否每周更换一次7.展示区域24、展厅内是否整体环境整洁，设施及家具维护良好，无损坏25、展厅的木地板、地砖，是否根据展厅客流量、天气定期打蜡26、展厅内空调是否正常使用，保证展厅内温度适宜（冬天18°C-夏天26°C)27、展厅内灯光是否常亮，且灯泡无损坏28、展厅内是否循环播放音乐，音量（40-50分贝）不影响客户，硬件齐全（CD、6-8扬声器）29、展厅内是否摆放充足的绿色植物，植物保持生机盎然30、花盆内泥土表面是否覆盖鹅卵石，碎白石，做泥土不外露，干净整洁维护良好展厅环境管理5S查核表每日填写凯迪拉克展厅设施管理标准凯迪拉克展厅设施布置管理相关表卡32模块区域检查项目查核结果备注是/1，否/0展厅内部环境32、展厅内是否挂放凯迪拉克品牌文化、历史及产品等图片和照片33、展厅内精品柜灯光是否打开状态，陈列凯迪拉克精品和奖杯，并保持清洁9.洽谈室\洽谈区34、展厅是否配有1个以上独立洽谈室，并且专区专用35、洽谈室是否干净整洁，杂志为当期，并符合客户兴趣36、洽谈室是否配有电脑、电话、产品资料、销售文件等办公用具俱全37、洽谈区洽谈桌上是否放置鲜花（必须做出高雅造型）、糖果、饮品菜单等38、顾客离开后立即清洁桌面，清洁杯具和烟缸等10.吧台39、吧台设施是否种类齐全并摆放整齐（现磨咖啡机、冰箱、消毒柜、咖啡杯、凯迪拉克水壶、凯迪拉克水杯、凯迪拉克纸巾、红酒杯、清洁物品）40、吧台台面上是否放置鲜花、糖果、红酒及红酒架、烟缸、纸巾、果盘（时令水果）41、吧台备有红酒、咖啡、茶等饮品，种类不少于五种饮品42、吧台是否建立红酒文化专区（品酒会、红酒历史）43、是否准备食品（蛋糕、曲奇、冰激凌）11.卫生间44、卫生间是否明亮、清洁、气味宜人，并能提供定时清洁记录45、卫生间备有洗手液、烘手机、擦手纸巾、卷筒纸以及个人护理用品46、卫生间所有设施是否确保正常使用，冬天是否有热水；清洁工具是否随意堆放，并放置了其他杂物47、保洁人员是否统一着装，清扫时，是否设立黄色警示牌提醒注意12.销售办公室48、各办公区域是否整体环境干净整洁49、销售办公室必须整齐摆放销售顾问工作日志、文件夹及办公用品50、销售办公室墙面张贴销售看板和信息交流栏合计检查标准说明干净:无污迹、锈斑、灰尘、纸屑、枯叶、烟头、杂物、垃圾、昆虫维护良好:无破损、变形、修剪平整(植物)展厅环境管理5S查核表每日填写凯迪拉克展厅设施管理标准凯迪拉克展厅设施布置及管理凯迪拉克展厅销售流程管理33销售流程的意义销售流程的管理销售流程的优化销售流程的意义低服务流程高效的流程热情的服务低高高34凯迪拉克展厅销售流程管理展厅经理必须熟悉正确销售流程（凯迪拉克DOS标准流程）明确工作目标（销售&满意度）利用切合实际的管理手段及资源选择正确的管理时间节点根据实际情况及客户需求适时调整销售流程的管理明确销售流程管理要求：35凯迪拉克展厅销售流程管理销售流程的管理上层支持创造信任量化指标销售激励销售流程管理执行要素36凯迪拉克展厅销售流程管理销售流程的管理如何有效进行销售流程管理将整个流程细化为若干环节针对每个环节进行模块化管理明确环节目标针对目标设计关键行为针对关键行为设定标准（KPI）反复练习37凯迪拉克展厅销售流程管理讨论：请列出在销售